Home - Rasfoiesc.com
Educatie Sanatate Inginerie Business Familie Hobby Legal
Idei bun pentru succesul afacerii tale.producerea de hrana, vegetala si animala, fibre, cultivarea plantelor, cresterea animalelor




Afaceri Agricultura Economie Management Marketing Protectia muncii
Transporturi

Marketing


Index » business » Marketing
» Gradul de cunoastere a pretului ofertelor pentru tineri (la operatorii de telefonie mobila)


Gradul de cunoastere a pretului ofertelor pentru tineri (la operatorii de telefonie mobila)




Gradul de cunoastere a pretului ofertelor pentru tineri (la operatorii de telefonie mobila)




I.  ARGUMENT

In lucrarea de fata s-a realizat o cercetare de tip ancheta pe baza de chestionar, de tipul “fata-in-fata”. Metoda de esantionare folosita a fost metoda cotelor. Cercetarea si-a propus sa analizeze gradul de cunoastere a ofertelor pentru tineri ale operatorilor de telefonie mobila, a beneficiilor acestor oferte si in special, s-a pus un accent foarte mare pe cunoasterea tarifelor aferente beneficiillor. Studiul a fost realizat in Bucuresti, in luna martie 2010, si este facut din perspectiva Vodafone, toate interpretarile, recomandarile si propunerile fiind facute din prisma acestui considerent. S-au analizat in special cele doua oferte : “Vodafone Grup 26” comparativ cu “Orange Young”.

Per total, Orange sta mai bine la gradul de cunoastere generala a ofertelor pentru tineri. Atat numele sau este mai asociat cu astfel de oferte cat si programul Young este mai notoriu ca si Grup 26 si in grad mai mare si mai corect asociat cu operatorul ce il ofera. Raportandu-ne la totalul celor intervievati, cel mai cunoscut este tocmai programul studiat si cel mai nou, Young (29,22% din respondenti il stiu). Grup 26, cu un procent de cunoastere de 16,23% este abia pe locul 3.

In general, tarifele sunt mai putin cunoscute decat ceea ce face obiectul pretului, beneficiile in sine. Per total cel mai cunoscut tarif este de 4,99 euro / luna pentru apeluri si SMS nelimitate catre 5 numere in retea + internet pe mobil de la Orange Young (cu o diferenta a valorilor mentionate de respondenti fata de tariful real de 0,21 euro / luna) iar pe locul 2 tariful de 4 euro / luna pentru 500 de minute in retea + 500 SMS in retea +50 minute nationale sau internationale de la Vodafone Grup 26 (cu o diferenta de 0,65 euro / luna). In plus, gradul de utilizare a ofertelor este direct proportional cu gradul de cunoastere a lor.

Datele din aceasta cercetare arata ca nici felul cum au fost constituite ofertele si nici promovarea realizata si comunicarea tarifelor nu au fost cele mai bune, deoarece nu si-au atins decat partial si, uneori, in foarte mica masura scopul. S-a observat adesea ca Orange a reusit sa isi faca mai cunoscute programele si sa comunice mai bine tarifele, demonstrand totodata ca acest lucru ar fi fost posibil si pentru Vodafone.

In orice caz, oferta actuala pentru tineri este “mediocra” in comparatie cu ce mai exista pe piata si nu corespunde standardelor de calitate Vodafone. Daca nu va schimba nimic din strategia si oferta actuala, Vodafone risca sa piarda din clientela tanara in favoarea concurentei, de pe urma careia ar fi putut obtine venituri mari pe termen lung.

II.  INTRODUCERE

II.1 Pretul - variabila strategica a mixului de marketing

In activitatea oricarei intreprinderi producatoare de bunuri si servicii, pretul detine un rol special, de maxima importanta pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta si-l propune, si anume maximizarea profitului. Pretul este una din cele patru componente ale mixului de marketing, fiind intr-o stransa legatura cu produsul.

El are cea mai mare influenta in activitatea intreprinderii deoarece el afecteaza nemijlocit si promt: volumul si valoarea vanzarilor, cota de piata, pozitia pe care aceasta o ocupa pe piata in complexul economic national, precum si profitul companiei.

Ca instrument al pietei si indicator esential al realitatii economico-sociale, pretul pietei reprezinta ”o cantitate de moneda pe care cumparatorul este dispus si poate sa o ofere producatorului, in schimbul bunului pe care acesta il poate oferi.”

In orice sistem economic, cu privire la pret exista puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse si anume: al producatorului si al consumatorului. Astfel, in calitate de producator, se solicita un pret, daca este posibil cat mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit cat mai mare , dar acesta trebuie acceptat de consumator si ca urmare nu poate depasi posibilitatile lui. In calitate de consumator, pretul este suma pe care esti dispus sa o oferi pentru un bun sau un serviciu, in functie de valoarea pe care o acorzi ofertei.

In mod normal, pretul se stabileste prin negocierea dintre producator si consumator, negociere in care producatorul propune un pret consumatorului, dar in final conteaza valoarea pe care consumatorul o atribuie produsului. Datorita faptului ca pretul este acela care-i ofera o imagine consumatorului asupra a ce trebuie sa se astepte de la un produs, el joaca adesea un rol decisiv in optiunile cumparatorului. Asta inseamna ca stabilirea unui pret mic nu va duce automat la cresterea vanzarilor, intrucat consumatorul se poate indoi de calitatea produsului, iar un pret mare poate fi sustinut printr-o imagine de marca.

In cadrul mixului de marketing, pretul constituie arma tactica cea mai eficienta pentru ca este singura componenta care aduce venit, toate celelalte componente- crearea produsului, informarea consumatorului despre existenta acestuia si punerea lui la dispozitia lor- generand doar cheltuieli, investitii.

Cu alte cuvinte, dintre toate elementele mixului, pretul este variabila cea mai putin controlabila de catre intreprindere, deoarece el trebuie sa fie modificat cand piata o cere, fie datorita dinamicii cererii, fie ofertei sau atacurilor concurentei.

Decizia privind pretul are o aplicare imediata: pretul poate fi modificat rapid, in timp ce pentru a organiza, spre exemplu, o campanie de publicitate, pentru a dezvolta un produs nou sau pentru a crea o retea de distributie este nevoie de mai multe luni sau chiar ani de zile.

Ca variabila strategica, pretul trebuie folosit de intreprindere cu multa abilitate, atat pentru structurarea productiei cat si pentru a-si asigura pe piata accesibilitatea si competivitatea. “Pretul nu trebuie privit in niciun moment sau in nicio imprejurare, numai ca un instrument de masura si calcul, ci, ca un mijloc de comunicare a firmei cu mediul sa exterior, deci nu ca un rezultat, ci mai degraba ca o premisa, ca un punct de plecare”. Functionand ca un canal de legatura al firmei cu mediul exterior, pretul va deveni un instrument de actiune util, un adevarat punct de sprijin al acesteia.

Stabilirea pretului unui produs este o decizie strategica, care influenteaza direct pozitionarea pe piata, imaginea de marca si politica ulterioara de pret a firmei.

Modul de stabilire a preturilor variaza de la o intreprindere la alta. Unele intreprinderi urmeaza pur si simplu pretul pietei, deci iau in calcul doar influenta concurentei in alegerea strategiei de pret, in timp ce alte intreprinderi determina costul produsului respectiv si in functie de acesta stabilesc pretul. Un alt factor care este in general luat in considerare la stabilirea pretului unui produs este cererea inregistrata pentru produsul respectiv. In cazul a doua produse identice, consumatorul il va alege pe cel mai ieftin. Cu cat pretul impus de o intreprindere este mai mare, cu atat scad sansele ca produsul respectiv sa fie ales de mai multi consumatori.

O structura de cost competitiva poate permite o politica de pret concurentiala: concurentii pot sa reduca, temporar, preturile, dar nu se pot mentine, mult timp, in deficit, mai ales daca ei nu dispun de suficiente rezerve financiare pentru sustinerea acestei pozitii.

Un pret stabilit in conformitate cu situatia existenta pe o anumita piata poate constitui diferenta intre succesul sau falimentul respectivei companii. Pornind de la premisa ca impactul psihologic al pretului asupra consumatorului nu este deloc de neglijat, companiile pot adopta o paleta larga de preturi care sa conduca la formarea imaginii dorite in randul consumatorilor. De-a lungul timpului, in incercarea comapniilor de a-si crea o anumita imagine s-au folosit de diferite tipuri de preturi. Dintre acestea, putem enunta pretul de leader, pret utilizat mai ales de marile magazine, si consta in stabilirea unui nivel redus al preturilor pentru anumite produse, in vederea atragerii unui numar mare de cumparatori in speranta achizitionarii unei cantitati semnificative din intreaga categorie de produse oferite spre vanzare(nu doar a produselor cu preturi scazute). O astfel de strategie este practicata de hipermarketuri gen Carrefour sau Cora care in lupta pentru a atrage cat mai multi clienti prezinta oferte saptamanale pentru produsele de larg consum. De exemplu, ni se intampla de foarte multe ori ca mergand sa achizitionam zahar si sa ne intoarcem acasa cu mult mai multe decat atat, deoarece dorim sa evitam oboseala unei alte partide de cumparaturi, care se cerea oricum a fi facuta in viitorul apropiat.

In continuare putem enumera si pretul momeala, care este considerat ca fiind una dintre cele mai criticate strategii deoarece este considerata ca fiind neetica. Acesta consta in anuntarea unor preturi foarte scazute pentru anumite produse, insa in momentul vizitarii unitatii de desfacere clientului i se semnaleaza dezavantajele ofertei cu pret scazut, prezentandu-i-se alternative mai atractive si mai costisitoare. Se intampla adesea sa vedem unele magazine anuntand o oferta incredibila: camasi 40 RON bucata, de exemplu. Curios intri si vrei sa probezi dar vanzatoarea iti atrage atentia ca are un mic defect la guler, insa iti prezinta alte produse similare de data asta la 80 RON si incearca sa te convinga ca decat sa-ti iei doua cu defecte, mai bine achizitionezi una si buna.

Efectul nu este intotdeauna cel dorit de fortele de vanzare, insa merita efortul pentru ca nu se stie niciodata ce fel de oameni calca pragul magazinului.

Foarte folosit, de asemenea, este si pretul magic.Aici intra acele preturi ale caror cifre finale sunt 5 sau 9, fiind considerate mai atractive decat cele cu alte terminatii. Practicat frecvent, indeosebi in sistemul de vanzare la distanta (la vanzarea prin catalog), este considerat mult mai atractiv pentru cumparatori.

Impactul psihologic al pretului de vanzare este subliniat si prin sloganuri de genul: “cumparati acum”, “numai 29.9 lei”, “stoc limitat”, “ocazie unica”, “pret special”, pret vechi barat/ pret nou, “pret unic” avand ca scop grabirea deciziei de cumparare.

O alta strategie la care se recurge este si folosirea  pretului de prestigiu. Utilizarea unei astfel de strategii de pret porneste de la faptul ca un pret ridicat sugereaza, cel mai adesea, o calitate superioara, ceea ce constituie un punct de atractie pentru o serie de cumparatori. O astfel de strategie este recomandata unor produse de lux (exemplu: bijuterii, parfumuri, incaltaminte.) De multe ori publicul tinta al creatiilor apartinand lui Catalin Botezatu, de pilda, il reprezinta persoanele publice care doresc sa afiseze o imagine sofisticata. Pretul ridicat al acestor articole de imbracaminte ii eticheteaza intr-un anumit fel si de aceea creatiile lui Botezatu nu pot practica preturi accesibile pentru toata lumea (segmentul de piata caruia i se adreseaza ar fi nemultumit.)

Cresterea consumului individual se poate obtine prin practicarea sistemului de vanzare a mai multor unitati dintr-un produs la un pret mai mic decat suma preturilor unitare. Astfel de situatii sunt adesea intalnite in preajma sarbatorilor. Un exemplu ar fi compania Coca-Cola de Craciun,: cumperi o sticla de suc de 2.5 litri la pretul uneia de 2 litri.

La aceste tipuri de pret, folosite pentru a atrage cat mai multi cumparatori, se mai poate adauga si pretul forfetar, mai exact vanzarea unui pachet alcatuit din mai multe produse sau servicii (de regula asociate in consum) la un pret mai mic decat cel obtinut prin insumarea preturilor unitare. Un exemplu foarte concludent ar fi celebrele pachete continand detergent si balsam de rufe sau pasta si periuta de dinti, la un pret special.

La aceste tipuri de preturi strategice M.J.Baker mai adauga si preturile duale- preturi diferite la care vinde acelasi produs pe piete diverse sau folosind alte marci si preturile fixate pe criterii geografice, preturi care tin seama de cheltuielile suplimentare necesare distribuirii in anumite zone.

Modificarea preturilor, afirma Ph. Kotler , poate avea loc si la initiativa unui concurent. Reactia intreprinderii fata de aceasta actiune poate fi de reducere a pretului, de crestere atat a calitatii cat si a pretului sau de lansarea unui produs mai ieftin.

In acelasi timp, legaturile cu stategia de piata “creeaza totodata premisele corelarii stranse a politicii de pret cu celelalte componente ale mixului de marketing”.

Cu alte cuvinte, imaginea unei companii este data de strategiile pe care le adopta. Impactul psihologic asupra consumatorului este deosebit de important pentru succesul unei afaceri si de aceea se pune problema ca o companie sa-si creeze imaginea dorita si prin intermediul diferitelor tipuri de preturi care ademenesc cumparatorii.Insa orice strategie se poate aplica pe un anumit interval de timp asa ca in mod unzual este necesara o revizuire a strategiei de pret o data cu aparitia oricarei schimbari intervenite in companie sau in mediu. Fie ca este pret momeala sau pret de prestigiu , strastegiile de pret au drept scop final atragerea unui numar cat mai mare de clienti. Asadar se poate face un mix de astfel de preturi insa nu inainte de o cercetare atenta a pietei si o corelare cu profilul companiei.

II.2 Vodafone actioneaza strategic: preturi agresive, comunicare intensiva

Desi pana in septembrie 2004 Vodafone fusese liderul pietei de telecomunicatii mobile din Romania, cifrele actuale referitoare la venituri si la numarul clientilor au situat Vodafone pe o pozitie de challenger, Orange castigand pozitia de lider cu o foarte mica diferenta. La momentul actual mai actioneaza pe piata si operatorii Cosmote, si Zapp, iar concurenta de pe piata s-a intensificat in 2008,  cu extinderea operatorului de telefonie fixa Rcs-Rds si in domeniul telefoniei mobile.

Rata de penetrare a telefoniei mobile a depasit in 2008 si in Romania pragul de 100%, conform ANRCTI . Numarul de cartele SIM active raportate de cei cinci operatori de telefonie mobila din Romania depasise inca din 2008 cifra de 24 de milioane, potrivit datelor furnizate de ANCOM[7], fiind astfel cu aproximativ doua milioane mai mare decat numarul de locuitori ai Romaniei.

Piata este, deci, una matura si saturata, si in aceste conditii, operatorii mai pot creste prin: extinderea portofoliului de produse si servicii oferite (datorita implementarii unor inovatii, ca si tehnologia 3G de exemplu – dupa matricea Ansoff, strategia de “dezvoltare de produse”, care implica produse noi pe piete existente), prin intrarea pe piete adiacente (de exemplu, Vodafone a intrat si pe piata telefoniei fixe cu Vodafone acasa, pe piata furnizorilor de internet wireless etc. – dupa matricea Ansoff, strategia de “diversificare”, care implica produse noi pentru firma, pe piete noi pentru firma) sau prin atragerea clientilor celorlalti operatori (dupa matricea Ansoff, o ultima incercare de a mai “penetra” piata actuala cu produsele actuale).

Dintre toate aceste alternative, cel mai simplu pare sa atragi clientii care sunt momentan utilizatori ai serviciilor concurentei, mai ales datorita faptului ca in Romania, nu prea exista clienti extrem de fideli unei marci, sau acestia sunt extrem de putini. In domeniul telecom, cei mai multi clienti nu sunt loiali nici unei marci, iar cei care par loiali au de fapt o loialitate falsa, inselatoare fata de firma, pentru ca fie sunt clienti datorita unui angajament calculat (clienti oportunisti, care cauta tot timpul cea mai avantajoasa oferta etc.), fie este vorba de o fidelitate de rutina (nu au alta alternativa, sunt constransi de contract sa mai foloseasca acele servicii pe o perioada etc.). Toti operatorii vor incerca, prin urmare, sa mai “fure” din cota de piata a concurentei, mai ales acum ca s-a introdus portabilitatea numerelor, iar una dintre cele mai mari piedici in calea migrarii a fost eliminata. Cea mai buna metoda de aparare impotriva migrarii clientilor catre concurenta este incercarea de a-i loializa. Iar acest lucru trebuie intreprins cat mai rapid, si inceput de cat mai devreme.

Astfel, segmentul de clienti tineri devine foarte important, deoarece aici sunt si vor mai aparea multi dintre tot mai putinii potentiali clienti noi.

Dintre cei cinci operatori de telefonie mobila de pe piata, numai doi, Orange si Vodafone au oferte cu tarife preferentiale pentru tineri. Cosmote are anumite oferte care sunt atractive pentru tineri, par chiar a fi gandite pentru acestia, insa nu sunt comercializate exclusiv acestora, oricine putand beneficia de ele.

Ofertele pentru tineri ale operatorilor de telefonie mobila au inceput cu cateva reduceri si au devenit tot mai complexe. Mai jos este prezentat un rezumat al principalelor beneficii ale fiecarei oferte, continutul complet al beneficiilor si conditiilor putand fi gasit pe site-ul de internet al operatorilor care le ofera.

a)   Vodafone Grup 26 - Pentru tinerii cu varste cuprinse intre 14-26 de ani, programul ofera urmatoarele beneficii :

Oferta pentru tineri

Beneficii si tarife Vodafone Grup 26

500 minute in retea, 500 SMS in retea si 50 minute nationale sau internationale + email (50MB) cu 4 EUR / luna

1000 minute in retea, 1000 SMS in retea si 70 minute nationale sau internationale cu 5 EUR / luna

1 cent / minut la apelurile efectuate in Grup 26 sau Campus (cu * inaintea numarului)

3 centi / SMS trimis in Grup 26, dupa depasirea numarului de SMS speciale in grup

5 centi / MMS trimis in Grup 26, dupa depasirea numarului de MMS speciale in grup

b)   Vodafone Campus - Pentru elevii si studentii cu varsta peste 14 ani, programul ofera[10] :

Oferta pentru tineri

Beneficii si tarife Vodafone Campus

1 cent / minut la apelurile efectuate in Grup 26 sau Campus (cu * inaintea numarului)

3 centi / SMS trimis in reteaua Vodafone (cu exceptia numerelor speciale).

Tarif promotional 5 centi / MMS in retea

La alegere, unul din abonamentele Vodafone Ore Favorite, Vodafone Ore Favorite Plus, Vodafone 50, Vodafone 75 sau Vodafone 100, cu reducere de 2 euro fata de tariful obisnuit

Pentru cartela pre-pay, 3 euro bonus la inscrierea in program (bonusul se acorda o singura data, la inscrierea in program, nu si la reinscrierea anuala).

c)    Orange Young Pentru tinerii cu varste cuprinse intre 18-24 ani, programul ofera urmatoarele beneficii :

Oferta pentru tineri

Beneficii si tarife Orange Young

1000 de minute si 1000 SMS, in retea+ 50 de minute pentru apeluri nationale si internationale+100 MB pentru internet pe mobil, totul cu 7 EUR pe luna

800 de minute si 800 SMS, in retea+ 80 de minute pentru apeluri nationale si internationale, totul cu 6 Eur pe luna

500 de minute si 500 SMS, in retea+ 50 de minute pentru apeluri nationale si internationale+ 50 MB pentru internet pe mobil, totul cu 5 EUR pe luna

400 de minute si 400 SMS, in retea+ 40 de minute pentru apeluri nationale si internationale, totul cu 4 Eur pe luna

apeluri si SMS nelimitate catre 3 numere din retea+10 MB pentru internet pe mobil, totul cu 2,99 EUR

apeluri si SMS nelimitate catre 5 numere din retea+50 MB pentru internet pe mobil, totul cu 4,99 EUR

d)   Orange Student - Pentru elevii si studentii cu varsta peste 14 ani, cuprinde:

Oferta pentru tineri

Beneficii si tarife Orange Student

1 euro cent/ minut pentru a vorbi cu prietenii din grupul Orange Student la orice ora (cu * inaintea numarului)

Cumparand cartela PrePay de 4 euro se primesc in plus 3 euro credit - 1 euro la a 31-a, a 61-a si a 91-a zi de la activare

e)   optiunea Orange Majorat - Pentru tineri cu varsta intre 18-24 ani, programul cuprinde:[11]

Oferta pentru tineri

Beneficii si tarife Orange Majorat

De la 18 la 23 ani, in fiecare luna se primesc minute nationale, SMS si MMS in numar egal cu varsta clientului, pentru 1 euro / luna

18 euro reducere la cumpararea unui telefon pentru cei care se aboneaza la 18, 19 sau 20 ani, sau contravaloarea a 18 EUR in puncte Thank You daca este abonat, cu obligativitatea de a mentine optiunea minim 1 an

18 euro pentru jocuri, muzica, sonerii si wallpapere din Orange World

Acest studiu este realizat din punctul de vedere al Vodafone. Pentru a sti ce strategie sa adopte pentru segmentul “tineri”, compania are nevoie de anumite informatii. In aceasta cercetare ne-am axat pe gradul de cunoastere a beneficiilor ofertelor si in special pe gradul de cunoastere a pretului (tarifele percepute) pentru aceste beneficii. Am ales sa studiem detaliat numai ofertele Vodafone Grup26 si Orange Young, acestea fiind ultimele si cele mai noi oferte pentru tineri ale operatorilor (am considerat necesar sa studiem si oferta concurentei).

Prin urmare, cercetarea de fata isi propune ca obiective, sa verifice urmatoarele elemente:

n     Gradul de cunoastere a ofertelor pentru tineri in general

n     Gradul de cunoastere a beneficiilor individuale si a tarifelor acestora

n     Aprecierea utilitatii percepute a beneficiilor individuale raportata la tarifele acestora

n     Gradul de utilizare a ofertelor in legatura cu gradul de cunoastere a acestora si cu aprecierea lor

Ne propunem sa realizam analiza datelor prin analiza primara (parametrii tendintei centrale, ai variatiei si ai formei si distributia), analiza asociativa (corelatii si tabele incrucisate) si foarte putin prin analiza diferentiala (compararea mediei tarifelor acordate de respondenti cu tarifele reale si semnificatia diferentei dintre acestea). Acolo unde a fost posibil, am incercat sa evaluam gradul de cunoastere atat spontan (“top of mind”) cat si asistat.

III. METODOLOGIA

Fisa metodologica a raportului de cercetare este urmatoarea:

Natura cercetarii: cantitativa;

Tipul cercetarii: ancheta fata-in-fata, pe baza de chestionar, (chestionarul aplicat se gaseste in anexe);

Marimea esantionului: 50 unitati de sondaj;

Metoda de esantionare: metoda cotelor, deoarece din studii anterioare de piata se cunosc cotele de piata ale operatorilor de telefonie mobila in cadrul segmentului de tineri, pentru Bucuresti. Acestea sunt prezentate in tabelul si graficul de pe pagina urmatoare. Ele au fost rotunjite si aplicate.

Locul efectuarii cercetarii: Bucuresti

Rata raspunsurilor

Procentul chestionarelor exploatabile

Data de realizare a anchetei: martie 2010;

Tipul analizelor realizate

o      analiza cantitativa a datelor:

analize individuale ale intrebarilor

parametrii ai tendintei centrale, parametrii ai variatiei, parametrii formei (asimetrie si boltire fata de distributia legii normale si teste de normalitate: univariat, Shapiro-Wilk; nu s-a putut folosi testul Kolmogorov-Smirnov deoarece marimea esantionului este sub 100 )

teste de comparare si semnificativitate (Testul T si testul Z)

analize incrucisate (tabele incrucisate, bivariat, coeficientii rphi, c, Spearman, Kendall b si Pearson)

o      analiza calitativa a datelor: codificarea raspunsurilor la intrebarile deschise din chestionar si centralizarea lor.

Tabel – Cotele de esantionare

Operator

Cote de piata pe Bucuresti

cote de piata rotunjite

= cotele APLICATE

Orange

Vodafone

Cosmote

RCS-RDS (abonament)

Zapp (abonament)

Total:

Grafic : Cotele de esantionare aplicate

IV. ANALIZA DATELOR

IV.1.      gradul de CUNOASTERE GENERALA A OFERTELOR PENTRU TINERI

abel 1 Grafic :

Care sunt operatorii de telefonie mobila despre care stiti ca au tarife preferentiale pentru tineri?

Tabel – Care sunt operatorii de telefonie mobila despre care stiti ca au programe speciale pentru tineri?

Raspunsuri posibile

Numar raspunsuri ales

Frecvente absolute

Procente

Vodafone

Orange

Cosmote

Rcs-Rds

Zapp

Nici unul

Nu stiu

Total

Grafic : Care sunt operatorii de telefonie mobila despre care stiti ca au tarife preferentiale pentru tineri?

Dupa cum se poate observa si din tabelul 2 si din graficul 2, doar 40% dintre cei intervievati cunosc faptul ca Vodafone are astfel de servicii, pe cand ceva mai multi, 41,9% cunosc faptul ca Orange are programe pentru tineri. Desi Cosmote nu are oferte pentru tineri in mod special, 18,10% dintre cei chestionati cred acest lucru.

Tabel – Cati dintre clientii fiecarui operator stiu de existenta ofertelor pentru tineri ale acelui operator si a celorlalti

Ce operator are programe speciale pentru tineri?

Vodafone

Orange

Cosmote

Zapp

RCS-RDS

Nici unul

Nu stiu

clienti Vodafone

% din total clienti Vodafone

clienti Orange

% din total clienti Orange

clienti Cosmote

% din total clienti Cosmoté

clienti RCS-RDS

% din total clienti RCS-RDS

clienti Zapp

% din total clienti Zapp

In tabelul 3 se observa ca:

45,45% din totalul persoanelor intervievate care sunt clienti Vodafone stiu ca operatorul lor are programe speciale pentru tineri,

44,44% din totalul persoanelor intervievate care sunt clienti Orange stiu despre programele pentru tineri ale acestui operator,

13,64% dintre clientii Cosmote intervievati, cred ca operatorul are un pachet de servicii destinate exclusiv tinerilor, desi acesta nu are un astfel de pachet,

In plus, 18,18% dintre clientii Vodafone intervievati, si 22,22% dintre clientii Orange intervievati, cred ca operatorul Cosmote are oferte pentru tineret (desi acesta nu le are).

Grafic : Cati dintre clientii fiecarui operator stiu de existenta ofertelor pentru tineri ale acelui operator si a celorlalti

  Clienti Clienti Clienti Clienti

Vodafone Orange Cosmote Rcs-Rds Zapp

(n=66)  (n=54) (n=44) (n=15) (n=0)

 


Text Box: Raspuns  alesText Box: Raspuns  ales n total =179 (raspuns multiplu posibil atat pentru serviciile detinute cat si pentru operatorii care au programe pentru tineri)

Se observa din graficul de mai sus, ca mai multi dintre clientii Vodafone asociaza ofertele pentru tineri cu Vodafone, cei mai multi dintre clientii Orange, asociaza ofertele pentru tineri tot cu operatorul propriu. Clientii Cosmote cunosc in egala masura existenta ofertelor pentru tineri ale Vodafone si ale Orange, iar clientii Rcs-Rds cunosc mai bine ofertele Rcs-Rds. Vodafone are per total un mic avantaj, un grad de notorietate a ofertelor pentru tineri putin mai mare decat competitorul Orange. O parte din toti clientii tuturor operatorilor (in jur de 1/6 –1/5) cred ca si Cosmote are astfel de oferte.

Ce nume de programe tarifare pentru tineri oferite de operatorii de telefonie mobila cunoasteti?

Tabel – Ce nume de programe tarifare pentru tineri cunoasteti?

Raspunsuri posibile

(Toate programele)

Numar raspunsuri ales

Frecvente absolute

Frecvente relative

Grup 26

Campus

Young

Student

Majorat

Total raspunsuri:

n = 154

Grafic Ce nume de programe tarifare pentru tineri cunoasteti?

Din tabelul si graficul 4 reiese ca dintre programele Orange, cel mai cunoscut este tocmai programul, Young (29,22% din respondenti il stiu). In cazul Vodafone insa, programul cel mai cunoscut este programul mai vechi, Campus. Grup 26, este chiar mai slab cunoscut decat vechiul program omolog de la Orange, Student. Este un scor foarte slab pentru Grup 26, avand in vedere ca programul (cu toate ca oferta din cadrul lui s-a mai schimbat) exista la fel ca si Young, de aproximativ 3 ani, timp in care ar fi trebuit sa ajunga sa fie mai cunoscut.. Ambii operatori au trecut la noile programe, pentru a reduce costurile, fara a semnala clientilor acest lucru. Cu alte cuvinte, daca in Campus si Student existau pur si simplu reduceri si facilitati pentru simpla inscriere in program, in Grup 26 si Young, se beneficiaza de reduceri, minute, mesaje etc., numai prin activarea unei exgtraoptiuni lunare. Este drept ca suma totala ceruta pentru extraoptiune este destul de avantajoasa in comparatie cu beneficiile oferite, insa ea trebuie platita indiferent de consumarea minutelor si a celorlalte beneficii de pe parcursul lunii. Cand platesti cat consumi, ai tendinta sa faci economii. Cu extraoptiunile, insa, nu poti face acet lucru si din contra, se stimuleaza cresterea consumului si obisnuirea tinerilor cu un consum mare, care sa devina obicei si sa ramana astfel si pe viitor. Se asigura si un venit lunar stabil pentru operator.

Tabel – Ce nume de programe cunosc clientii fiecarui operator? (baza = total raspunsuri = 268, raspuns multiplu posibil atat la serviciile detinute cat si la programele cunoscute)

Clienti Vodafone

Clienti Orange

Clienti Cosmote

Clienti Rcs-Rds

Clienti Zapp

r.*

r.*

r.*

r.*

r*.

Grup 26

Campus

Young

Student

Majorat

Total

 

* r = raspunsuri

* r = raspunsuri

* r = raspunsuri

* r = raspunsuri

* r = raspunsuri

 

** din total raspunsuri ale clientilor Vodafone intervievati (n=105, raspuns multiplu posibil)

** din total raspunsuri ale clientilor Orange intervievati (n=73, raspuns multiplu posibil)

** din total raspunsuri ale clientilor Cosmote intervievati (n=105, raspuns multiplu posibil)

** din total raspunsuri ale clientilor Rcs-Rds intervievati (n=105, raspuns multiplu posibil)

** din total raspunsuri ale clientilor Zapp intervievati (n=105, raspuns multiplu posibil)

Tabelul 5 arata ca tendinta generala de cunostere a programelor pentru clientii fiecarui operator, seamana cu cunoasterea operatorilor care au oferte pentru tineri si cu tendinta generala de cunoastere a programelor: Clientii Vodafone si Orange cunosc mai ales programele propriului operator, dar Vodafne Grup 26 este mai putin cunoscut decat Young in randul clientilor Vodafone, aspect negativ. Clientii Cosmote si Rcs-Rds, cunosc cam in egala masura Young si Campus, si abia apoi Grup26. Per total, din nou, vechiul program de la Vodafone este mai notoriu decat cel nou, in randul clientilor fiecarui operator, tot un aspect negativ. La Orange este insa pe dos, asa cum si trebuie sa fie.

Pentru fiecare dintre programele pentru tineri de care ati auzit, va rog sa imi spuneti care este operatorul care stiti ca il ofera?

Tabel – Operatorul asociat numelor programelor cunoscute[14]

Operator asociat cu numele programului

Total

Cosmote

Orange

Vodafone

Altul / nu stiu

Grup 26

Raspunsuri

% din total (de pe linie)

Campus

Raspunsuri

% din total (de pe linie)

Young

Raspunsuri

% din total (de pe linie)

Student

Raspunsuri

% din total (de pe linie)

Majorat

Raspunsuri

% din total (de pe linie)

Total

Raspunsuri

% din total (de pe linie)

Grafic : Operatorul asociat numelor programelor cunoscute

In general, toate programele sunt in principal asociate cu operatorul de care apartin. Orange Young, oferta competitiei, este cel mai bine asociata (in proportie de 88% cu Orange, si in rest numai ne-asociere, fara insa nicio asociere gresita). Pe locul 2 se afla Vodafone Campus (74% asociat cu Vodafone), insa are si cel mai mare procent de asociere gresita (6% cu Orange + 4% cu Cosmote). Grup 26 este pe locul 4, la mica distanta de Student, programul de pe locul 3. Grup 26 are si o rata de neasociere mare, de aproape jumatate (44%) si este uneori confundat cu un program Orange, sau chiar cu unul Cosmote (2% si 2%). Programul cu gradul cel mai mare de neasociere este Majorat, acesta fiind si cel mai putin cunoscut, cea mai mare parte din raspunsuri se imparte intre “nu stiu” (32,35%) si Cosmote (33,33%), iar faptul ca este asociat cu Cosmote denota tot ca este necunoscut.

Comparand Grup 26 si Young, cele doua programe care ne intereseaza cel mai mult in acest studiu, reiese clar ca numele programului Orange are o notorietate mai mare si este mai bine cunoscut si mai corect asociat de catre intervievati. Este clar, comunicarea pentru Orange Young a fost mai eficienta decat cea pentru Vodafone Grup 26, si a demonstrat ca este si posibil sa existe o comunicare eficienta pentru astfel de program. Vodafone trebuie sa aiba mai multa grija, comunicarea facuta in legatura cu aceste programe pentru tineri, sa nu uite sa specifice si brandul operatorului. Nu este deloc benefic daca mare parte din efortul de promovare si toate cheltuielile aferente sunt atribuite de catre consumatori altui operator (creste notorietatea altui operator pe costurile noastre, in timp ce a noastra stagneaza sau chiar scade), sau nu se stie operatorul care ofera acel program (din nou, notoietatea noastra nu creste, iar clientii potentiali nu vor sti de unde sa achizitioneze respectiva oferta).

Desi operatorii de pe piata practica o strategie de aliniere a produselor si preturilor, nu trebuie uitat ca ele trebuie sa se diferentieze prin cateva elemente bine alese. Numele unui program este o “marca” a unui serviciu, iar daca el este cunoscut si se reuseste asocierea lor cu numele operatorului, atunci aceasta va ajuta considerabil la promovarea brandului, ceea ce pe termen lung este extrem de benefic.

Ca o scurta concluzie a celor mai sus mntionate, se poate spune ca Orange sta mai bine la gradul de cunoastere generala a ofertelor pentru tineri. Atat numele sau este mai asociat cu astfel de oferte cat si programul Young este mai notoriu ca si Grup 26 si in grad mai mare si mai corect asociat cu operatorul ce il ofera.

In plus, Cosmote a reusit sa transmita un astfel de mesaj, probabil prin felul in care si-a conceput publicitatea si promovarea facuta fara chiar sa aiba macar o astfel de oferta (ideea de tineri si de grupuri de tineri care vorbesc la telefon apar in reclame, print-uri).

IV.2.      gradul de CUNOAsTERE A BENEFICIILOR INDIVIDUALE sI A TARIFELOR ACESTORA

Vom analiza in cele ce urmeaza mai intai gradul de cunoastere a ceea ce face obiectul pretului, adica beneficiile in sine. Abia apoi am intrebat intervievatul daca stie tarifele pentru aceste beneficii. (Nu puteam intreba despre tarife spontan si asistat, in schimb despre beneficiile in sine da, si am considerat important si acest tip de intrebari atunci cand analizam gradul de cunoastere.)

Gradul de cunoastere a beneficiilor programului Vodafone Grup 26

Tabel – Gradul de cunoastere a beneficiilor programului Vodafone Grup 26

Beneficii

Raspunsuri in general
din total intervievati

Raspunsuri date de clientii vodafone

r.[15]

r.

500 minute in retea, 500 SMS in retea si 50 minute nationale sau internationale

Reducere la apelurile efectuate in Grup 26

Reducere la SMS-urile trimise in Grup 26, dupa depasirea numarului de SMS speciale in grup

Reducere la MMS-urile trimise in Grup 26, dupa depasirea numarului de MMS speciale in grup

Total

In primul rand, din tabelul de mai sus reiese faptul ca, atat in cazul in care s-au luat in considerare toti cei chestionati, cat si in cazul in care s-au luat in considerare numai clientii Vodafone chestionati, gradul de cunoastere al beneficiilor este similar.

Cel mai cunoscut beneficiu cunoscut este primul, cel care ofera 500 de minute in retea, 500 de SMS in retea si 50 de minute nationale sau internationale (24,49% in general si 23,4% dintre clientii Vodafone au evocat spontan acest beneficiu). Reducerea la apelurile efectuate in Grup 26 de fapt cel mai util beneficiu, insa pentru ca nu este cel mai mediatizat, el nu se gaseste decat pe locul 2 in “Top of mind”. Practic, este bine ca Vodafone a reusit sa faca sa para mai util un beneficiu care ei au interesul sa para mai util, deoarece pentru activarea sa, trebuie platita acea suma lunara, pe care am mentionat-o anterior, si ce aduce un venit stabil operatorului, insa face clientul sa cheltuie si sa se obisnuiasca sa consume mai mult. Reducerile la MMS, sunt ceva ce numai Vodafone ofera momentan tinerilor, si fiind ceva mult mai nou, nu este prea bine cunoscut. Insa, asa cum vom vedea mai departe, nu sunt percepute ca fiind foarte utile inca, desi ele sunt in fapt foarte utile, dar trebuie ca si telefonul sa poata transmite astfel de mesaje.

Dat fiind faptul ca cei chestionati au fost lasati sa mentioneze spontan beneficiile cunoscute, ei puteau sa mentioneze si alte beneficii decat cele reale, existente. Pentru programul Vodafone Grup 26 s-a mentionat o singura data un beneficiu care nu exista, si anume “500 minute in retea + 500 sms in retea + 500 minute nationale”.

Gradul de cunoastere a tarifelor beneficiilor programului Grup 26

1a)          Beneficiul 1 cu tariful aferent: 500 minute in retea, 500 SMS in retea si 50 minute nationale sau internationale pentru 4 EUR / luna

Grafic 7: Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 1 la programul Grup 26 (1)

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 1 la programul Grup 26 (2)

Tariful real pentru beneficiul 1 la programul Grup 26 este de 4 euro/ luna. Tarifele acordate de catre respondenti pentru acest beneficiu sunt de la 3 la 6 euro/ luna, abaterea medie patratica fiind de 1,0554 euro, iar media fiind de  4,15 euro / luna. Diferenta de 0,65 euro / luna intre tariful real si medie nu este una mare, si nici una semnificativa dupa cum reiese din testul T.

Valorile “missing”, adica lipsa, denota cati dintre cei chestionati nu au stiut sa acorde deloc, nici un tarif pentru acest beneficiu, deoarece atunci s-a lasat spatiu gol in chestionar. Aici se includ cei care nu cunosteau deloc programul Grup 26, pe care nu i-am mai intrebat despre beneficiile si tarifele sale. Per total, aceasta valoare este foarte mare, ceea ce denota un grad foarte mic de cunoastere a pretului. Totusi, cei care cunosc un pret, nu cunosc un pret care sa se abata cu mult de la pretul real.

2a)          Beneficiul 2 cu tariful aferent: Reducere la apelurile efectuate in Grup 26 (1 cent / minut)

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 2 la programul Grup 26 (1)

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 2 la programul Grup 26 (2)

Tariful real pentru beneficiul 2 la programul Grup 26 este de 0,01 euro / minut la apelurile in Grup 26, adica 1 cent / minut. Tarifele acordate de catre respondenti pentru acest beneficiu variaza de la 1 cent / minut la 6 euro / minut, amplitudinea fiind foarte mare, iar abaterea medie patratica este 2,1328. Media este totusi 1,01 euro / minut. Diferenta de 1 euro / minut intre tariful real si medie fiind mare, dar nu chiar atat de mare, deoarece foarte putini respondenti au ales tarife atat de gresite, majoritatea evocand valorile de 1 si 3 centi, apropiate de tariful real.De aceea, asa cum reiese din testul T, diferenta nu este una semnificativa.

Din nou, valorile “missing” sunt foarte mari, interpretarea fiind aceeasi ca si cea de la beneficiul anterior.

3a)          Beneficiul 3 cu tariful aferent: Reducere la SMS-urile trimise in Grup 26, dupa depasirea numarului de SMS speciale in grup (3 centi / SMS)

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 3 la programul Grup 26 (1)

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 3 la programul Grup 26 (2)

Tariful real pentru beneficiul 3 la programul Grup 26 este de 0,03 euro / SMS la apelurile in Grup 26, adica 3 centi / SMS. Tarifele acordate de catre respondenti pentru acest beneficiu variaza de la 1 cent / SMS la 5 euro / SMS, amplitudinea fiind foarte mare, iar abaterea medie patratica este 2,4884. Media este 1,27 euro / SMS. Diferenta de 1,24 euro / SMS intre tariful real si medie fiind foarte mare. De aceea, asa cum reiese din testul T, diferenta nu este una semnificativa.

Valorile “missing” sunt si mai mari decat la celelalte beneficii, deoarece dintre respondentii care au auzit de programul Grup 26, si mai putini au stiut sa acorde un tarif acestui beneficiu al sau.

4a)          Beneficiul 4 cu tariful aferent: Reducere la MMS-urile trimise in Grup 26, dupa depasirea numarului de SMS speciale in grup (5 centi / MMS)

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 4 la programul Grup 26 (1)

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 4 la programul Grup 26 (2)

Tariful real pentru beneficiul 4 la programul Grup 26 este de 0,05 euro / MMS la apelurile in Grup 26, adica 5 centi / MMS. Valorile “missing” mult prea mari in cazul acestui beneficiu, o singura persoana chestionata acordand un tarif acestui beneficiu (de 7 centi pe MMS). Astfel, nu pot fi calculati majoitatea parametrilor. Diferenta evidenta nu este mare, dar nu este nici un rezultat demn de luat in seama, datorita lipsei raspunsurilor. Ceea ce este insa evident, este ca aproape nimeni nu cunoaste acest beneficiu, si cu atat mai putin tariful sau. Grup 26 este singurul program care acorda reduceri pentru MMS tinerilor, ar trebui sa fie promovat mai bine acest beneficiu, caci ar putea fi folosit ca si un mod de diferentiere fata de alte oferte similare. In plus, ar trebui stimulat consumul pentru astfel de mesaje MMS, ele nu sunt nici greu de scris ca si cele SMS si datoriti traficului mai mare, si a aparitiei lor mai tarzie, sunt inca mai scumpe si se poate castiga mai mult de pe urma lor. Cu siguranta tinerii ar fi si cei mai interesati sa trimita si sa primeasca astfel de mesaje, ei fiind in general consumatori mai inovatori. Aceste mesaje trebuie insa sa fie promovate ca fiind utile, deoarece acum nu sunt percepute ca si foarte utile, mai degraba datorita noutatii lor si lipsei obisnuintei de a le trimite.

Mediile de promovare si comunicare a preturilor si eficienta lor, in cazul programului Vodafone Grup 26

Tabel 8 –De unde au aflat tinerii de ofertele preferentiale pentru ei si au retinut beneficiile si in special tarifele acestor beneficii, in cazul programului Grup26

Mediul de promovare

Beneficiul si tariful 1

Beneficiul si tariful 2

Beneficiul si tariful 3

Beneficiul si tariful 4

MEDIA

r*

%** (n=47)

r*

%** (n=37)

r*

%** (n=21)

r*

%** (n=8)

Publicitate radio

Publicitate TV

Publicitate in presa scrisa

Panouri in facultate, liceu

Panouri exterioare, in statii de autobuz etc.

Site-ul de internet al operatorului

Alte site-uri internet

Magazinele operatorilor sau dealerilor

Fluturasi in cutia postala, pe strada

Prieteni, colegi, rude

Alta sursa

Nu stiu

Total raspunsuri:

r*= raspunsuri, ** % = procent din total raspunsuri pe program (n)

Din statisticile prezentate iin tabelul 12 si graficul 16, beneficul si tariful 1 la Grup 26 este cel mai cunoscut datorita publicitatii TV, iar beneficiile si tarifele 2, 3 si 4 datorita reclamelor. Totusi acest tip de reclama gratuita nu le-a facut destul de cunoscute, ele trebuiau, poate, promovate impreuna cu primul beneficiu, mentionarea lor nu era foarte lunga sau complicata, ar fi adaugat probabil numai o fraza la acesta.

Grafic : De unde au aflat tinerii de ofertele preferentiale pentru ei si au retinut beneficiile si in special tarifele acestor beneficii, in cazul Grup26


&Tariful 1 &Tariful 2 &Tariful 3 &Tariful 4 PE MEDIILE

(n=47) (n=37) (n=21) (n=8) DE PROMOVARE

 

Mediul de promovare

 


Gradul de cunoastere a beneficiilor programului Orange Young

Tabel 9 – Gradul de cunoastere a beneficiilor programului Orange Young

Beneficii

Raspunsuri in general
din total intervievati

Raspunsuri date de clientii Orange

r.*

r.*

Optiune posibila pentru apeluri si SMS nelimitate catre 3 numere din retea + Orange World + internet pe mobil

Optiune posibila pentru apeluri si SMS nelimitate catre 5 numere din retea + Orange World + internet pe mobil

Reducere la apelurile efectuate in grupul Young (tot timpul la abonament si pentru primele 300 de minute vorbite in grup in decurs de 30 de zile de la (re-)activarea optiunii la cartela pre-pay)

Total

* r. = raspunsuri (frecvente absolute)

din total raspunsuri (n=89 in general, n=41 pentru raspunsuri ale clientilor Orange), atat pentru evocarea spontana cat si pentru cea asistata; nu s-au trecut in tabel valorile “missing”

In cazul Orange Young, gradul de cunoastere general si cel de catre clientii Orange despre oferta operatorului lor, difera semnificativ.

In general cel mai cunoscut beneficiu este al treilea, si anume reducerea de 1 cent / minut la convorbirile in grupul Young (20,22% dintre respondenti si-au adus aminte de ea spontan). Orange n-a reusit la fel ca si Vodafone, sa mascheze faptul ca extraoptiunile nu sunt la fel de benefice ca si reducerile simple. Probabil si datorita faptului ca in promovarea facuta de ei apare sintaxa “optiunea X pentru Y euro”, pe cand cei de la Vodafone au inceput mai subtil, anuntand numarul mare de minute si SMS, apoi pretul si nu au mentionat deloc cuvantul extraoptiune, desi asta este si oferta lor. Iar acest mod de evidentiere a ceea ce primesti intai, nu a modului cum platesti, nu poate fi considerat o problema legata de etica, deoarece si cei de la Vodafone, mentioneaza in final un pret clar. Este doar o modalitate de a induce din start o perceptie mai puternic pozitiva.

Este de apreciat faptul ca orange a reusit sa promoveze mai bine si, sa faca mai cunoscuta optiunea mai scumpa, cea cu (4,99 euro fata de cea cu 2,99 euro) care si stimuleaza la consum mai mare.

Se pare ca Orange a promovat mai intens programul in randul clientilor proprii, probabil din dorinta de a-i fideliza prin acest program. Si Vodafone ar trebui sa se gandeasca la acest lucru.

Deoarece cei chestionati au fost lasati sa mentioneze spontan beneficiile cunoscute, ei puteau sa mentioneze si alte beneficii decat cele reale, existente. Pentru programul Orange Young s-au mentionat beneficiile trecute in tabelul 14 (de mai jos).

Tabel 10 – Gradul de cunoastere a beneficiilor programului Orange Young

Beneficii mentionate la Orange Young care nu exista

Frevente absolute

Frecvente relative

30 minute nationale si internationale

200 minute in retea + 200 sms in retea + 20 minute nationale

400 minute in retea + 400 sms in retea

400 minute in retea + 400 sms in retea + 40 minute nationale

400 minute in retea + 400 sms in retea + 20 minute internat

500 minute in retea + 500 sms in retea + 40 minute internationale

500 minute in retea + 500 sms in retea + 50 minute nationale

800 minute in retea + 800 sms in retea + 80 minute nationale

mesaje gratuite

minute nationale

reducere la MMS

telefoane la preturi avantajoase

Total

Se observa ca majoritatea aceestor beneficii inexistente, seamana cu oferta veche a programului. Reducerile la MMS au fost probabil mentionate datorita faptului ca inainte de a trece la intrebarile referitoare la programul Young, a fost pus setul de intrebari referitor la Grup 26.

Gradul de cunoastere a tarifelor beneficiilor programului Young

1b)          Beneficiul 1 cu tariful aferent: Optiune posibila pentru apeluri si SMS nelimitate catre 3 numere din retea + Orange World + 50 MB internet pe mobil, depasirea traficului inclus se aplica tariful de 0,2 euro / MB, pentru 2,99 euro / luna.

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 1 la programul Young (1)

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 1 la programul Young (2)

Tariful real pentru beneficiul 1 la programul Young este de 2,99 euro / luna. Tarifele acordate de catre respondenti pentru acest beneficiu variaza de la 9 centi la 5,5 euro / luna, abaterea medie patratica fiind de 1,5242 euro, iar media fiind de 3,67 euro / luna. Diferenta de 0,68 euro / luna intre tariful real si medie nu este una mare, si nici una semnificativa dupa cum reiese din testul T. Diferenta aceeasta este comparabila cu diferenta primului beneficiu al Grup 26.

Valorile “missing”,adica lipsa, denota cati dintre cei chestionati nu au stiut sa acorde deloc, nici un tarif pentru acest beneficiu, deoarece atunci s-a lasat spatiu gol in chestionar. Aici se includ si cei care nu cunosteau deloc programul Young, pe care nu i-am mai intrebat despre beneficiile si tarifele sale. Per total, aceasta valoare este foarte mare, ceea ce denota un grad foarte mic de cunoastere al pretului. Totusi, fata de gradul de cunoastere a tarifelor de la Vodafone, tarifele de la Orange sunt ceva mai cunoscute, valorile “missing” fiind ceva mai mici, deoarece mai mult au acordat un tarif pentru ele. (Sau cel putin lumea le percepe ca fiind mai cunoscute, pentru ca s-au dat multe valori gresite la fel ca si la Vodafone.)

2b)          Beneficiul 3 cu tariful aferent: Optiune posibila pentru apeluri si SMS nelimitate catre 5 numere din retea + Orange World + 50 MB internet pe mobil, dupa depasirea traficului inclus se aplica tariful de 0,4 euro / 5MB, pentru 5,99 euro / luna.

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 2 la programul Young (1)

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 2 la programul Young (2)

Tariful real pentru beneficiul 2 la programul Young este de 4,99 euro / luna. Tarifele acordate de catre respondenti pentru acest beneficiu variaza de la 4 la 7 euro / luna, amplitudinea fiind mai mica, probabil si datorita faptului ca acesta pare sa fie cel mai cunoscut beneficiu dintre toate beneficiile de la toate programele daca luam in calcul si cunoasterea tarifului sau. Abaterea medie patratica este 1,1361 euro, iar media 5,20 euro / luna. Diferenta de 0,21 euro / luna intre tariful real si medie este mult mai mica decat in cazul celorlalte tarife ale tuturor programelor si nu una semnificativa dupa cum reiese din testul T.  Valorile “missing”, sunt din nou mari.

3b)          Beneficiul 3 cu tariful aferent: Reducere la apelurile efectuate in grupul Young (tot timpul la abonament si pentru primele 300 de minute vorbite in grup in decurs de 30 de zile de la reactivarea optiunii la cartela)

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 3 la programul Young (1)

Grafic : Gradul de cunoastere a tarifului beneficiului 3 la programul Young (2)

Tariful real pentru beneficiul 3 la programul Young este de 0,01 euro / minut, adica de 1 cent / minut. Tarifele acordate de catre respondenti pentru acest beneficiu variaza de la 1 cent la 10 euro / luna. Abaterea medie patratica este 3,0053 euro, iar media 1,41 euro / luna. Diferenta de 1,40 euro/minut intre tariful real nu este una semnificativa dupa cum reiese din testul T.  Valorile “missing”, sunt din nou mari.

Cu siguranta in cazul acestui beneficiu, unii dintre cei chestionati au incurcat euro cu euro-centii, sau au crezut ca se percepe tot un tarif pe luna, nu pe apel, de acolo apar acele valori aberante, de 10 euro pe apel si inca alte cateva care sunt de fapt aproape de pretul optiunii de la beneficiul 2 al programului. Acela fiind cel mai cunoscut tarif, el a fost evocat si pentru alte beneficii, nefiind asociat corespunzator.

Mediile de promovare si comunicare a preturilor si eficienta lor, in cazul programului Orange Young

Tabel 11 –De unde au aflat tinerii de ofertele preferentiale pentru ei si au retinut beneficiile si in special tarifele acestor beneficii, in cazul programului Young

Mediul de promovare

Beneficiul si tariful 1

Beneficiul si tariful 2

Beneficiul si tariful 3

MEDIA

r*

%** (n=47)

r*

%** (n=37)

r*

%** (n=21)

Publicitate radio

Publicitate TV

Publicitate in presa scrisa

Panouri in facultate, liceu

Panouri exterioare, in statii de autobuz etc.

Site-ul de internet al operatorului

Alte site-uri internet

Magazinele operatorilor sau dealerilor



Fluturasi in cutia postala, pe strada

Prieteni, colegi, rude

Alta sursa

Nu stiu

Total raspunsuri:

r*= raspunsuri, ** % = procent din total raspunsuri pe program (n)

Printre raspunsurile “Alta sursa” au fost mentionate numai doua alte surse, si anume “*100#” si “mesaje promotionale trimise de catre operator pe telefonul mobil”.

Pentru Orange Young, costurile investite in publicitatea TV (mediu de promovare si comunicare a preturilor foarte scump) par sa fie mai justificate. Atat pentru beneficiul si tariful 1 cat si pentru beneficiul si tariful 2, cel mai eficient mijloc de promovare a fost tocmai publicitatea TV (26,09% si 32,61%). Nici in cazul celei de-a treia pereche de beneficii si tarife nu este de neglijat publicitatea TV, dar acesta este cel mai cunoscut datorita reclamei de la “om la om” (23,81).

Per total, cel mai eficient mediu de promovare in cazul Orange Young a fost publicitatea TV (24,33%), apoi site-ul de internet al operatorului (www.orange.ro, cu 11,42%). Orange a stiut deci, spre deosebire de Vodafone, unde sa isi directioneze clientii pentru a se informa, fie sunt indemnati sa mearga in magazinele operatorilor si dealerilor, fie catre site-ul web. Aceasta noutate tehnologica, lasa clientul sa  se informeze in comfortul de acasa, sau de oriunde altundeva, cu lux de amanunte despre oferte. Ulterior cand el va merge in magazin sa achizitioneze ceva, va sti deja mai bine ce doreste, iar personalul magazinelor va castiga timp pentru a deservi mai multi clienti / sau s-ar putea reduce numarul personalului din magazine.

Dupa ce am observat in parte gradul de cunoastere a tarifului pentru fiecare beneficiu, facem o comparatie intre ele in tabelul 19 si graficul 23 de mai jos.

Tabel 12 – Compararea gradul de cunoastere a tarifelor intre toate beneficiile celor doua programe studiate

Abaterea medie patratica

Diferenta mediei valorilor observate fata de tariful real

Vodafone

Tarif B1 G26

Grup 26

Tarif B2 G26

Tarif B3 G26

Tarif B4 G26

Orange

Tarif B1 Y

Young

Tarif B2 Y

Tarif B3 Y

Grafic : Compararea gradul de cunoastere a tarifelor intre toate beneficiile celor doua programe studiate

Comparand gradul de cunoastere la toate tarifele, observam ca tariful 1 de la Grup 26 (cel de la extraoptiunea cu 4 euro / luna) are cea mai mica abatere medie patratica a valorilor pentru raspunsurile acordate de cei chestionati, fiind strans urmat de al doilea beneficiu de la Orange (cel de la extraoptiunea cu 4,99 euro / luna). Cea mai mare abatere medie patratica o au tarifele beneficiilor nr. 3 de la fiecare program (cel cu 3 cent / SMS la Vodafine si cel cu 1 cent / minut la Orange ). Beneficiul 4 la Vodafone, nu poate fi luat in calcul la comparatie, deoarece nu au fost destule valori pentru calcului unei abateri medii patratice (ea nu este 0 pe grafic ci lipseste cu totul pentru ca nu putea fi calculata), iar diferenta de asemenea, nu este relevanta pentru un singur respondent.

In cazul diferentei intre tariful real si mediile valorilor acordate tarifelor, cea mai mica diferenta (0,21) este pentru tariful 2 la Young (cel de la extraoptiunea cu 4,99 euro / luna). Mult mai departe se afla tariful la beneficiul 1 de la Grup 26, cu o diferenta de 0,65. De aceea, per total dintre aceste doua tarife situam pe locul I ca fiind cel mai cunoscut, tariful beneficiului 2 de la Young si pe locul 2 tariful beneficiului 1 de la Grup 26. Pe locul 3 se gaseste in mod evident tariful beneficiului 1 de la Young (cel de la extraoptiunea cu 2,99 euro / luna). Clasamentul per total, dupa gradul de cunoastere a tarifelor este prezentat in tabelul de mai jos:

Tabel 13 – Clasamentul beneficiilor dupa gradul de cunoastere a tarifelor lor

Loc

Cod tarif

Beneficiul si tariful efectiv.

I

Tarif B2 Young

Apeluri si SMS nelimitate catre 5 numere din retea + internet pe mobil, cu 4,99 euro / luna (Optiunea de 4,99 euro / luna ofera 50MB inclusi pentru internet pe mobil si acces nelimitat in Orange World; dupa depasirea traficului inclus se aplicǎ tariful de 0,4 euro / 5MB)

II

Tarif B1 G26

500 minute in retea, 500 SMS in retea si 50 minute nationale sau internationale cu 4 EUR / luna

III

Tarif B1 Young

Apeluri si SMS nelimitate catre 3 numere din retea + internet pe mobil, cu 2,99 euro / luna (Optiunea de 2,99 euro / luna ofera 50MB inclusi pentru internet pe mobil si acces nelimitat in Orange World; dupa depasirea traficului inclus se aplicǎ tariful de 0,2 euro / MB)

IV

Tarif B2 G26

1 cent / minut la apelurile efectuate in Grup 26 sau Campus (cu * inaintea numarului)

V

Tarif B3 G26

3 centi / SMS trimis in Grup 26, dupa depasirea numarului de SMS speciale in grup

VI

Tarif B3 Young

1 cent/minut in grupul Young tot timpul la abonament si pentru primele 300 de minute vorbite in grup in decurs de 30 de zile de la (re-) activarea optiunii la cartela pre-pay.

VII

Tarif B4 G26

5 centi / MMS trimis in Grup 26, dupa depasirea numarului de MMS speciale in grup

IV.3.      GRADUL DE UTILIZARE A OFERTELOR IN LEGaTURa CU GRADUL DE CUNOAsTERE AL ACESTORA

Am considerat relevant sa analizam si gradul de ultilizare a ofertelor pentru tineri ale operatorilor de telefonie mobila, in comparatie cu gradul de cunoastere a acestor oferte si al tarifelor perecepute cu ele.

A)   Gradul de utilizare a ofertelor pentru tineri

Tabel 14: Dvs. aveti activata o oferta pentru tineri de la operatorul (operatorii) dvs. de telefonie mobila?

Raspuns ales

Frecvente absolute

Procente

Procente valide

DA

NU

Total

n = 50

Grafic : Dvs. aveti activata o oferta pentru tineri de la operatorul (operatorii) dvs. de telefonie mobila?

Dvs. aveti activata o oferta pentru tineri de la operatorul (-ii)

dvs. de telefonie mobila?

Mai mult de jumatate dintre tinerii chestionati (54%) au activate oferte speciale pentru tineri. Totusi proportia lor nu este foarte mare. Asa cum se vede mai jos, ofertele cele mai cunoscute, cu beneficiile si tarifele cele mai cunoscute sunt cele mai activate. Exista aceasta relatie logica si foarte puternica intre gradul de utilizare si gradul de cunoastere. Bineinteles deci, ca cea mai activata oferta este Orange Young, (la 50% din respondenti) si abia pe locul 2, la departare foarte mare, cu jumatate mai putini dintre cei chestionati au activat Vodafone Grup 26 (20,83%). In plus, in randul clientilor Vodafone, proportia de clienti care au activata oferta veche in loc de cea noua este mai mare decat in cazul Orange (44,44% fata de 15,38%), dar clientii ambilor operatori au cea mai activata oferta cea mai noua oferta (55,56% Grup 26, 76,92% Young).

Tabel : Ce oferte pentru tineri aveti activate?

Program

in general (din total)

clienti Vodafone

r.

% (din total)

r.

Vodafone Grup 26

Vodafone Campus

Subtotal:

in general (din total)

clienti Orange

r.

r.

Orange Young

Orange Student

Majorat

Subtotal:

Total:

Grafic : Ce oferte pentru tineri aveti activate?

Clienti Orange (n=13)

 

Clienti Vodafone (n=9)

 

In general (n=24

 


Mai jos, putem observa care sunt motivele pentru care unii respondenti nu au activat nici o oferta speciala pentru tineret. Cele mai des evocate motive de cei care nu au activate oferte, in proportie de 15,56% ambele, sunt “nu cred ca ofertele sunt avantajoase pentru mine si “eu sunt utilizatorul dar nu si semnatarul contractului de abonare” (de obicei este pe numele parintilor la minori, sau a fost facut mai demult, din acelasi motiv, pe numele unuia dintre parinti). Este bine de stiut, ca adesea, din asemenea motive tinerii nu pot beneficia de aceste oferte concepute pentru ei, oricat de avantajoase par ele. Pe locul doi se claseaza “nu ma intereseaza deloc astfel de oferte”. Acest lucru poate sa se datoreze faptului ca in esantionul utilizat se gasesc mai multe persoane cu venit mai ridicat (vezi capitolul legat de caracteristicile esantionului) si faptului ca sunt bombardati de prea multe mesaje publicitare care nu le ofera neaparat ceva avantajos. In al treilea rand, in ultima vreme, ei pot beneficia de destule minute si facilitati si la un abonament obisnuit, aceste reduceri nemaifiind atat de atractive in acest caz.

Tabel 16 – Care sunt motivele pentru care nu ati activat nici una dintre ofertele speciale pentru tineri?

Raspuns ales

frecvente absolute

frecvente relative

Nu cunosc suficient ofertele

Nu cred ca ofertele sunt avantajoase pentru mine

Eu sunt utilizatorul, dar nu si semnatarul contractului abonamentului

Operatorul meu nu are astfel de oferte

Nu ma intereseaza deloc astfel de oferte

Obligatii in plus (ex.: sa cumpar cartela noua)

Am depasit varsta (Client Orange >24 ani)

Oferta s-a dezactivat de la sine (inainte de vreme)

Total raspunsuri :

Grafic : Care sunt motivele pentru care nu ati activat nici una dintre ofertele speciale pentru tineri?


IV.4.      CARACTERISTICILE ESANTIONULUI STUDIAT

Toate persoanele chestionate utilizau cel putin un operator de telefonie mobila. Acest rezultat este sustinut de afirmatiile facute de ANRCTI (Autoritatea Nationala pentru Reglementare in Comunicatii si Tehnologia Informatiei), care estima ca din 2008, rata de penetrare a telefoniei mobile in Romania a trecut peste pargul de 100%. Acest lucru inseamna si ca pentru operatori, tinerii ar trebui sa devina un segment important de consumatori finali, dat fiind faptul ca de catre ei se vor cumpara mai multe cartele si abonamente noi decat de catre ceilalti consumatori, iar daca operatorii reusesc sa ii transforme in consumatori fideli in aceasta perioada de inceput, ei au un mare avantaj.

Cate servicii de telefonie mobila utilizati in prezent?

Tabel 17 – Numar de servicii detinute

Raspuns ales

Frecvente absolute

Frecvente relative

Total

Grafic : Numar de servicii detinute

In plus, desi in Romania piata comunicatiilor mobile este matura si aproape saturata, exista inca loc pentru vanzari de cartele si abonamente, deoarece populatia este dispusa sa investeasca in serviciile mai multor operatori in paralel, daca ofertele sunt avantajoase. In mod evident, ofertele trebuie sa fie inca avantajoase in aceasta perioada, pentru a atrage ultimii clienti “inca nealocati unui operator” de pe piata si pentru a fideliza clientii existenti, astfel incat ei sa nu migreze spre concurenta. In schimb, daca ofertele sunt mai bune decat cele ale concurentei, se poate intampla fenomenul invers, de a atrage si apoi fideliza si converti in clienti proprii, clientii concurentei. Acest lucru a fost dovedit ca fiind posibil, mai ales in randul tinerilor, de catre Cosmote.

Ce servicii de telefonie mobila detineti in prezent si de la ce operator sunt acestea?

Tabel 18 – Operatori si servicii utilizate

Raspuns ales

Frecvente absolute

Frecvente relative

Frecvente absolute

Procente

Cosmote

cartela

abonament

Orange

cartela

abonament

Vodafone

cartela

abonament

RCS-RDS

abonament

Zapp

abonament

Total: 

(n = 86 raspunsuri – intrebare cu raspuns multiplu posibil)

Deoarece cotele dupa care s-a facut esantionarea au fost cotele de piata, nu are prea mult sens sa le analizam doar pe acestea. In schimb, putem observa cat din cotele detinute sunt bazate pe cartele pre-pay si cat pe abonamente. Datele prezentate mai jos sunt in functie de toate serviciile pe care le utilizau persoanele chestionate, la toti operatorii.

In graficul 35 de pe pagina urmatoare, se observa ca per total, cei mai multi dintre cei chestionati detin un abonament Vodafone.

In graficul 36 de pe pagina urmatoare, se observa ca intre abonamente cele mai multe sunt Vodafone, apoi Orange si apoi Cosmote, iar intre cartelele pre-pay cele mai multe sunt Cosmote, apoi Orange si abia apoi Vodafone.

Grafic : Operatori si servicii utilizate

(n = 86 raspunsuri – intrebare cu raspuns multiplu posibil)

Grafic : Tipul serviciilor utilizate (1) - % din total

(n = 86 raspunsuri – intrebare cu raspuns multiplu posibil)

Grafic : Tipul serviciilor utilizate (2) - % din total pe operator

(n = 86 raspunsuri – intrebare cu raspuns multiplu posibil)

Asa cum se poate observa din tabelele si din graficele de mai sus, pentru Vodafone predomina abonamentele fata de cartele. Ceea ce este bine, pentru ca inseamna ca au asigurat un anumit venit pe termen destul de lung. Aici Vodafone are avantaj fata de competitorul principal, Orange, care are in structura clientilor peste jumatate utilizatori de cartele pre-pay, la fel ca si Cosmote.

Rcs-Rds nu are momentan servicii de tip pre-pay deloc in oferta sa. El incearca sa lege noii si putinii clienti pe care ii are, pe termen cat mai lung. In plus, acum aproximativ un an, atunci cand s-a extins si pe piata telefoniei mobile, Rcs-Rds, nu era un start-up. In cazul lor, cresterea partii de piata si veniturile puteau fi obtinute initial mai usor prin convertirea tuturor abonatilor de telefonie fixa, cablu TV si internet si in abonati 3G, oferindu-le abonamentul de telefonie mobila “cadou”.

Zapp nu apare pe grafic deoarece nici unul dintre intervievati nu era client Zapp.

Analiza datelor dupa operatorul principal utilizat nu are sens, deoarece ne vor rezulta exact cotele de esantionare, cote pe care noi am decis sa le aplicam avand in vedere structura pietei.

Sex – in esantion au fost alese mai multe persoane de sex feminin (72%)

Tabel 19 – Sex

Raspuns ales

Frecvente absolute

Frecvente relative

Masculin

Feminin

Total

Grafic : Sex

Care este varsta dvs.?

Asa cum se vede in tabelul si graficul urmator, esantionul cuprinde tineri cu varste de la 16 la 26 de ani inclusiv. Au fost chestionati tineri cu aceste varste pentru ca cei de la Vodafone Romania au segmentat piata in functie de varsta in segmentul “tineri” cu subsegmentele:

“adolescenti” (“Teens”) – cu varste cuprinse in intervalul [16 – 18 ani]

“YAF (“Young Adult Fun” adica tineri adulti care au statutul de adulti, interesati de evenimente si activitati distractive) – cu varste cuprinse intre [19 – 30 ani]. Din YAF, s-a luat in considerare numai intervalul [19 – 26 ani], doarece se considera ca majoritatea tinerilor incep sa se intretina singuri de la acea varsta, in general nu mai sunt studenti si nu mai trebuie sa fie “sustinuti” prin astfel de facilitati. Se presupune de asemenea ca pana la acea varsta ei vor deveni clienti fideli ai unei retele.

De mentionat mai este faptul ca in cadrul ultimelor oferte, cei de la Orange ofera facilitati tinerilor cu varste cuprinse intr-un interval mai restrans de varste ([18 – 24 ani]) iar cei de la Vodafone au pus problema largirii intervalului de la [16 – 26 ani] la [14 – 26 ani]. Investitia pare sa fie justificata pe termen lung, deoarece incercand sa “acapareze” tinerii mai repede decat alti operatori, ii poate deja transforma in clienti fideli pana la momentul cand ei ar putea beneficia de facilitati de acest gen in alte retele.

Tabel – Varsta - frecvente

Varsta

Frecvente absolute

Procente

Procente cumualte pe subsegment

“teens”

“YAFs”

Total:

Grafic : Varsta - frecvente

Varsta medie extrapolata la populatia mama este de 20,93 ani, calculata cu o eroare de 0,202137567 ani. Distributia esantionului dupa varsta in comparatie cu distributia Legii Normale (curba lui Gauss), este asimetrica la stanga (asimetrie negativa), predominand varstele de 20 pana la 23 de ani. Totodata, seria este platicurtica din punct de vedere al boltirii.

Asimetria si boltirea se observa bine in graficul anterior. Deviatia de la curba lui Gauss nu este insa foarte mare iar aceste neajunsuri pot fi eliminate in studii viitoare (daca ele vor exista), prin adaugarea de sub-cote in functie de varsta la esantionarea prin metoda cotelor.

Statut ocupational

Tabel 21 –  Statut ocupational

Statut ocupational

Frecvente absolute

Procente

Elev

Student si nu lucrez

Student, dar lucrez (full time / part time)

Mi-am incheiat studiile si lucrez

Mi-am incheiat studiile, temporar nu lucrez

Total

Grafic : Statut ocupational

Majoritatea tinerilor intervievati sunt studenti si lucreaza, astfel se vor justifica si veniturile destul de mari la nivelul esantionului.

Ultimele studii absolvite

Tabel 22 –  Ultimele studii absolvite

Studii

Frecvente absolute

Procente

8 clase

Liceu

Postliceala

Facultate / studii postliceale

Total

Grafic : Ultimele studii absolvite

Majoritatea tinerilor intervievati au absolvit liceul

De aproximativ ce suma de bani dispuneti lunar?

Avand in vedere ca persoanele chestionate sunt majoritatea tinere, si mare parte din ele nu lucreaza, nu avea rost sa intrebam efectiv “ce venit” lunar au. In schimb, le-am rugat sa ne spuna de ce suma de bani dispun lunar, indiferent cum este ea cheltuita. Aceasta suma nu este neaparat din surse proprii, se includ bursa, bani primiti de la parinti / rude, bani pentru chirie etc. Aceasta suma este cea pe care am considerat-o in cele ce urmeaza ca fiind “venitul” lunar.

Tabel 23 - Venit

Venit lunar

Frecvente absolute

Procente

Procente cumulate

sub 200 RON

200 - 400 RON

401 - 600 RON

601 - 800 RON

801 - 1000 RON

Peste 1000 RON

Total

Tabel 24 – Venit - parametrii

Parametrul

Valoarea

Eroarea standard

Mediana (variabila ordinala)

Abaterea medie patratica

Varianta (dispersia)

Asimetria

Boltirea

Veniturile tinerilor chestionati se incadrau preponderent in intervalul “peste 1.000 RON”. Median veniturilor extrapolata la populatia mama este 1000 RON / luna (variabila este ordinala, nu putem calcula o medie aritmetica decat prin folosirea mijlocului intervalului acest lucru va genera insa o eroare foarte mare). Distributia veniturilor celor intervievati este asimetrica la stanga (asimetrie negativa) si este o serie leptocurtica in comparatie cu distributia Legii Normale (curba lui Gauss).

Grafic : Venit

V. CONCLUZII, RECOMANDARI, PROPUNERI

Concluziile acestui raport de cercetare sunt ca nici felul cum au fost constituite ofertele si nici promovarea realizata si comunicarea tarifelor nu au fost foarte bune, deoarece nu si-au atins decat partial si uneori in foarte mica masura scopul.

S-a observat adesea ca Orange a reusit sa isi faca mai cunoscute programele si sa comunice mai bine tarifele, demonstrand totodata ca acest lucru ar fi fost posibil si pentru Vodafone.

In ceea ce priveste gradul de cunoastere, atat numele ofertelor, cat si beneficiile acestora si gradul de asociere a ofertei cu opreratorul au un grad de cunoastere mult mai scazut in cazul Vodafone decat in cazul Orange.

Studiul a aratat ca 40% dintre cei intervievati cunosc faptul ca Vodafone are programe speciale pentru tineri, in timp ce 41,90% cunosc faptul ca Orange are astfel de programe. In plus, 18,10% dintre cei intervievati cred ca si Cosmote ofera astfel de programe, desi operatorul nu are oferte personalizate pentru tineri.

Raportandu-ne la totalul celor intervievati, cel mai cunoscut este tocmai programul studiat si cel mai nou, Young (29,22% din respondenti il stiu). In cazul Vodafone, programul cel mai cunoscut este programul mai vechi, Campus.

Grup 26, cu un procent de cunoastere de 16,23% este chiar mai slab cunoscut decat vechiul program omolog de la Orange, Student.

S-a observat ca in general, tarifele sunt mai putin cunoscute decat ceea ce face obiectul pretului, beneficiile in sine.

Per total cel mai cunoscut tarif este de 4,99 euro / luna pentru apeluri si SMS nelimitate catre 5 numere in retea + 50 MB internet pe mobil de la Orange Young iar pe locul 2 tariful de 4 euro / luna pentru 500 de minute in retea + 500 SMS in retea +50 minute nationale sau internationale+ 50 MB internet pe mobil de la Vodafone Grup 26.

Principalele surse de cunoastere a beneficiilor programelor si de informare asupra tarifelor acestora sunt in cazul Vodafone Grup 26: in primul rand prietenii, colegii, rudele, apoi la distanta mare, cei interesati s-au informat direct din magazinele operatorilor sau dealer-ilor (15,72%) si abia pe locul 3 se afla costisitoarea publicitate TV, cu un procent de 14,68%. Per total campania de comunicare a fost destul de ineficienta.

In cazul Orange Young, cele mai eficiente medii de promovare si informare a clientilor asupra tarifelor au fost: publicitatea TV (24,33%, aici costurile par sa fie mai justificate de eficienta), apoi site-ul de internet al operatorului (www.orange.ro, cu 11,42%).

Mai mult de jumatate dintre cei chestionati, 54%, aveau activata o oferta speciala pentru tineri.

S-a constat ca gradul de utilizare a ofertelor, este direct proportional cu gradul de cunoastere a beneficiilor si tarifelor acestora. Alte motive principale pentru neactivarea ofertelor sunt “nu cred ca ofertele sunt avantajoase pentru mine si “eu sunt utilizatorul dar nu si semnatarul contractului de abonare” (in proportie de 15,56% ambele).

Diferentierea fata de concurenta si fidelizarea clientelei sunt elemente ce incep sa devina tot mai importante pe piata telefoniei mobile. Totusi, pe o piata aproape saturata, nu este deloc usor sa mai vii cu ceva nou, iar daca reusesti acest lucru, concurenta iti “fura” ideea imediat si o aplica la randul ei.

Readucerea pe crestere a numarului de clienti, optimizarea distributiei si extinderea Orange pe alte segmente de activitate decat telefonia mobila pura sunt principalele obiective asumate de Thierry Millet, directorul executiv al Orange Romania.
'Unul dintre scopurile mele principale este ca Orange sa ramana numarul unu si chiar sa se distanteze de concurenta. Pe termen scurt prioritatea numarul unu este sa crestem din nou baza de clienti', a spus Thierry Millet

Liliana Solomon, CEO Vodafone Romania, care are perfecta dreptate cand spune ca directia in care trebuie compania Vodafone Romania sa se concentreze este “sa ofere clientilor servicii cu valoare adaugata, care sa raspunda tuturor nevoilor acestora de comunicatii”[18]. Acest citat ar trebui sa fie aplicat si pentru segmentul tineri, unde lipseste de ceva vreme inovatia, element care defineste per total, dar nu si in acest segment, compania.

Folosind matricea Arthur D. Little, putem spune ca pe aceasta piata matura, cea mai buna strategie a Vodafone, este mentinerea “status quo”-ului. De altfel, declaratiile facute de Liliana Solomon pentru revista “Comunicatii Mobile”, confirma adoptarea acestei strategii si continuarea axarii pe calitatea serviciilor 3G si de date mobile.

Privind strategia de pret, pana acum, operatorii nu au incercat sa se diferentieze prin pret, deoarece este foarte dificil, concurenta foloseste cel mai adesea o strategie de aliniere la preturile tale atunci cand schimbi planul tarifar. Totusi, vorbim de servicii, iar in cazul acestora, pretul este elementul din mixul de marketing cu care se poate jongla cel mai mult. Acest lucru trebuie insa facut foarte atent, pentru ca o oferta prea complexa risca sa nu fie retinuta, sau si mai rau, sa nu fie inteleasa. Din pacate, aceasta pare sa fie situatia de pe piata la momentul actual, gradul de cunoastere a tarifelor la ofertele pentru tineri fiind foarte mic, iar abaterile mediilor preturilor mentionata fata de cele reale sunt foarte mari. (Insa este de mentionat faptul ca ofertele vechi, Campus si Student, erau si mai complexe, si s-a realizat totusi un progres.).

In concluzie, Vodafone are nevoie de strategii bine puse la punct pentru a-si mentine pozitia si a nu-si pierde clientela actuala.

Firma are foarte mult potential de a realiza acest lucru, daca privim care este situatia la nivel international: inca de dupa primul an de aparitie si pana acum, Vodafone este si a fost cel mai mare operator de telefonie mobila din lume.

Text Box: Nr. CHESTIONAR ______
Data completarii ___________ Ora ________ Locul _________________


In scopul realizarii unei cercetari in domeniul telefoniei mobile, referitoare la tineri, va rugam sa ne acordati 15 minute din timpul dvs. si sa ne raspundeti la urmatorul chestionar. Toate raspunsurile furnizate de dvs. sunt confidentiale, acestea fiindu-ne necesare doar in scopul prelucrarii statistice.

Q1. Dvs. sau un membru al familiei dvs. ,prieteni sau persoane din anturajul apropiat lucreaza intr-unul din urmatoarele domenii?

Marketing / Cercetare de piata

Stop interviu

Publicitate/ Media

Relatii publice Jurnalism

Operator de telefonie mobila sau dealer

Alt domeniu

Continua

Q2. In ultimele 6 luni ati mai participat la vreun studiu de piata privind telefonia mobila?

Da

Stop interviu

Nu

Continua

Q3. Sunteti posesor de telefon mobil si detineti un abonament sau o cartela pre-pay?

Da

Continua

Nu

Stop interviu

Q4. Care este varsta dvs. in ani impliniti? ..ani

15 ani sau mai putin

Stop interviu

16 - 18 ani

Continua

19 - 26 ani

27 ani sau peste

Stop interviu

Q5. Ce servicii de telefonie mobila detineti in prezent si de la ce operator sunt acestea?

Q5

Nr.

serv.

det.

Cosmote – cartela

Cosmote – abonament

Orange – cartela

Orange – abonament

Vodafone – cartela

Vodafone – abonament

Zapp

RCS – RDS

Q6 Care sunt operatorii de telefonie mobila despre care stiti ca au tarife preferentiale pentru tineri? (raspuns multiplu posibil, daca se alege numai din primele 5 variante)

1.Vodafone

Daca s-a ales macar una din primele 2 variante, continua

2.Orange

3.Cosmote

Daca variantele alese se situeaza numai in aceasta zona, stop interviu

4.Zapp

5.RCS-RDS

6.Nici unul

7.Nu stiu

Raspunsurile la intrebarile Q7 si Q8 se trec in tabelul de sub enuntul lor]

Q7. Va voi citi o lista de programe tarifare preferentiale pentru tineri oferite de operatorii de telefonie mobila, si va rog sa imi spuneti de care dintre acestea ati auzit.

[ Raspuns multiplu posibil, bifeaza tot ce corespunde; Daca se aleg intre variante macar unul dintre programele Grup 26 si Young, continua; Daca variantele alese nu contin deloc acest program, stop interviu]

Q8. Va voi reciti lista de programe tarifare preferentiale pentru tineri si va rog sa imi spuneti pentru fiecare program de catre ce operator este oferit.

Q7

Q8

Grup 26

Continua

1. Orange / 2. Vodafone / 3. Cosmote / 9. Altul / 0. Nu stiu

Campus

1. Orange / 2. Vodafone / 3. Cosmote / 9. Altul / 0. Nu stiu

Young

Continua

1. Orange / 2. Vodafone / 3. Cosmote / 9. Altul / 0. Nu stiu

Student

1. Orange / 2. Vodafone / 3. Cosmote / 9. Altul / 0. Nu stiu

Majorat

1. Orange / 2. Vodafone / 3. Cosmote / 9. Altul / 0. Nu stiu

Q9. Dvs. aveti activata o oferta pentru tineri de la operatorul (operatorii) dvs. de telefonie mobila?

Da

–> Q10

Nu

–> Q11

Q10. Ce oferte pentru tineri aveti activate? (bifeaza tot ce corespunde)

Q10

Vodafone Grup 26

Vodafone Campus

Orange Young

Orange Student

Orange Majorat

Q11. Care sunt motivele pentru care nu ati activat niciuna dintre ofertele pentru tineri?

[alege 1 singur raspuns

Nu cunosc suficient ofertele

Nu cred ca sunt avantajoase pentru mine

Eu sunt utilizatorul, dar nu si semnatarul contractului abonamentului, iar acesta nu se incadreaza in categoria de varsta necesara activarii unor astfel de oferte

Operatorul meu nu are astfel de oferte (pentru clienti Cosmote, Zapp, Rcs-Rds)

Nu ma intereseaza deloc astfel de oferte speciale pentru tineri

Alt motiv, care? __________ ______ ____ _____ _______ ______ ____________

6

[ Pentru intrebarile Q12 –Q14 programul „X” va fi inlocuit pe rand cu Vodafone Grup 26 si Orange Young, in functie de programele cunoscute (vezi Q7 !).

(Raspunsurile pentru intrebarile Q14 – Q15 se vor trece in primul tabel aferent fiecarui program, cele pentru intrebarea Q16 vor fi trecute in al doilea tabel aferent fiecarui program]

Q12. Mi-ati spus mai devreme ca ati auzit de programul [vezi Q7]. Ce beneficii ale programului cunoasteti?

[ NU citi lista !!! bifeaza tot ce corespunde;

Daca se mentioneaza si alte beneficii decat cele existente, se trec primele doua in tabel;

Daca nu se mentioneaza spontan nici un beneficiu, nu se bifeaza nimic.]

Q13. Va voi citi anumite beneficii ale programului „X” si va rog sa imi spuneti care este tariful perceput pentru beneficiile acestea.

[citeste lista beneficiilor reale si completeaza tarifele mentionate de catre intervievat;

Daca acesta nu stie un tarif nu se bifeaza nimic.]

a)     Pentru respondentii care au auzit de Grup 26:

Beneficii Grup 26

Q12

Q13

B1

500 minute in retea, 500 SMS in retea si 50 minute nationale sau internationale

B2

Reducere la apelurile efectuate in Grup 26

B3

Reducere la SMS-urile trimise in Grup 26, dupa depasirea numarului de SMS speciale in grup

B4

Reducere la MMS-urile trimise in Grup 26, dupa depasirea numarului de MMS speciale in grup

Alt beneficiu: __________ ______ ____


 

b)     Pentru respondentii care au auzit de Young:

Beneficii Young

Q12

Q13

B1

Optiune posibila pentru apeluri si SMS nelimitate catre 3 numere din retea + Orange World + internet pe mobil

B2

Optiune posibila pentru apeluri si SMS nelimitate catre 5 numere din retea + Orange World + internet pe mobil

B3

Reducere la apelurile efectuate in grupul Young (tot timpul la abonament si pentru primele 300 de minute vorbite in grup in decurs de 30 de zile de la activarea / reactivarea optiunii la cartela pre-pay)

Alt beneficiu: __________ ______ ____


 

Q14. Va voi reciti lista enuntata anterior si va rog sa imi spuneti de unde ati auzit de fiecare dintre aceste beneficii si ati retinut in special tarifele.

[Citeste pe rand beneficiile cunoscute – vezi Q12 FARA cele mentionate in plus !!! Atentie la completare, in tabelul aferent, beneficiile sunt marcate cu B1, B2, Raspuns multiplu posibil si pe coloana (daca cunoaste un beneficiu datorita mai multor medii de comunicare) si pe linie (daca cunoasc mai multe beneficii)!

Q14. De unde cunoasteti beneficiile programului Grup 26

B1

B2

B3

B4

1.Publicitate radio

2.TV

3.Publicitate in presa scrisa

4.Panouri in facultate, liceu

5.Panouri exterioare, in statii de autobuz etc.

6.Site-ul de internet al operatorului

7.Alte site-uri Internet

8.Magazinele operatorilor sau dealerilor

9.Fluturasi in cutia postala, pe strada etc.

10.Prieteni, colegi, rude

11.Alta sursa, specificati: ________________

12.Nu stiu

Q14. De unde cunoasteti beneficiile programului

Young

B1

B2

B3

B4

1.Publicitate radio

2.TV

3.Publicitate in presa scrisa

4.Panouri in facultate, liceu

5.Panouri exterioare, in statii de autobuz etc.

6.Site-ul de internet al operatorului

7.Alte site-uri Internet

8.Magazinele operatorilor sau dealerilor

9.Fluturasi in cutia postala, pe strada etc.

10.Prieteni, colegi, rude

11.Alta sursa, specificati: ________________

12.Nu stiu

Q15. Sex

Masculin

Femimin

Q16. Statut ocupational

Elev

Student si nu lucrez

Student, dar lucrez full time / part time

Mi-am incheiat studiile si lucrez

Mi-am incheiat studiile, temporar nu lucrez

Q17. Ultimele studii absolvite

8 clase

Liceu

Profesionala

Postliceala

Facultate / studii postuniversitare

Q18. De aproximativ ce suma de bani dispuneti lunar? (nu neaparat din surse proprii; includeti bursa, bani primiti de la parinti / rude, inlcudeti si bani pentru chirie etc.)

sub 200 RON

200 – 400 RON

401 – 600 RON

601 – 800 RON

801 – 1000 RON

peste 1000 RON

Va multumim pentru timpul acordat!



M Platis, Pretul si formarea lui, Ed Economica, Bucuresti, 1997, p.27

Gh.M.Pistol, Marketing, Ed Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti, 2003, p 160

M.J.Baker, Marketing,Ed Stiinta si tehnica, Bucuresti, 1996, p 350-351

Ph.Kotler, Managementul marketingului, Teora, Bucuresti, 1997, p 791-796

Constatin Florescu, Marketing, Ed Marketer, Bucuresti, 1992, p 228

Autoritatea Nationala pentru Reglementare In Comunicatii Si Tehnologia Informatiei

Autoritatea Nationala pentru Administrare si Reglementare in Comunicatii

Cosmote nu are o oferta speciala pentru tineri, dar comunicarea facuta tinteste exact segmentul acesta, adica profilul clientului tanar, care este sensibil la pret si, in general, pune accent pe socializare si afiliere la un grup,

https://www.vodafone.ro/personal/pentru-tineri/index.htm si https://orange.ro/young/ppy-young-ro.html

Din 15 noiembrie 2009 optiunea Campus nu mai este disponibila in oferta comerciala. Pentru cei care au deja aceasta optiune activata, vor putea de beneficia de ea pana in momentul dezactivarii sau conform conditiilor ofertei.

Din 15 iulie 2009 optiunea Majorat nu mai este disponibila in oferta comerciala. Pentru cei care au deja aceasta optiune activata, vor putea de beneficia de ea pana in momentul dezactivarii sau conform conditiilor ofertei

* Pentru calculele din tabelul 3 s-a luat ca baza totalul raspunsurilor: n = 105

(raspunsul multiplu era posibil si pentru intrebarea “Care sunt operatorii de telefonie mobila despre care stiti ca au tarife preferentiale pentru tineri?” iar persoana intervievata putea fi si client al mai multor operatori – nu s-a calculat dupa serviciul principal utilizat ci s-au luat in calcul toate serviciile detinute. Desi la esantionare nu s-au luat in calcul clientii care aveau serviciul principal Rcs-Rds sau Zapp, se poate ca respondentii sa aiba aceste servicii ca si secundare, de aceea ele apar in tabel.)

* Pentru calculele din tabelul 4 si graficul 4 s-a luat ca baza totalul raspunsurilor: n = 154 (din nou, raspunsul multiplu era posibil)

n pe linii = 50, intrebare obligatorie de raspuns pentru fiecare program, cu cate o singura varianta de raspuns; n total =250 raspunsuri (50 chestionare x 5 programe pentru care fiecare respondent a raspuns)

r. = raspunsuri (frecvente absolute)

din total raspunsuri (n=49 in general, n=47 pentru raspunsuri ale clientilor Vodafone), atat pentru evocarea spontana cat si pentru cea asistata; nu s-au trecut in tabel valorile “missing”

https://www.zf.ro/business-hi-tech/noul-sef-al-orange-prioritatea-este-sa-crestem-din-nou-baza-de-clienti-4627993/

Enciclopedia comunicatiilor mobile 2009” , editata de “Ziarul Financiar” si revista “go4it”,








Politica de confidentialitate





Copyright © 2021 - Toate drepturile rezervate

Marketing


Comunicare


Structura pietei functie de interesele de marketing
Utilizarea unui forum / blog propriu
PROIECT PRACTICA Marketing SC ICS SRL
PREGATIREA NEGOCIERII COMERCIALE
MARKETINGUL DIRECTIONAT
STUDIEREA CERERII SI OFERTEI DE MUNCA SI COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR
Relatiile dintre logistica si marketing
Plan de afaceri - agentie de turism
PLAN DE MARKETING - Agentia de turism New Travel
ANALIZA MICROMEDIULUI DE MARKETING AL FIRMEI