 |
|
 |  |
|
|
| |
 | Afaceri | Agricultura | Economie | Management | Marketing | Protectia muncii |
| Transporturi |
TEMATICA EXAMEN NEGOCIERE SI CONTRACTARE IN AFACERI ECONOMICE
DEFINIREA SI CARACTERISTICILE PROMOVARII
Promovarea afacerilor economice -ansamblul mijloacelor si instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potentialul de export sau coordonare al unei firme, ramuri sau economii in scopul cresterii eficientei si a diversificarii afacerilor economice.
Promovarea cunoaste o serie de caracteristici:
forma de comunicare intre intreprindere si mediul socio economic -se urmareste cunoasterea prin mijloace specifice a culturii organizationale si manageriale, stimularea cererii pentru un produs sau serviciu al unei firme
factor al cresterii vanzarilor/ al competivitatii -promovarea mentine un nivel ridicat al competivitatii in cadrul economiei, facand afacerile mai eficiente- fiind un element efectiv de competitie
o functie a managementului afacerilor economice -prin promovare se reuseste sa se transmita publicului cumparator o gama foarte larga si diversa de produse si servicii, atingandu-se categorii de consumatori foarte dispersate.
FUNCTIILE PROMOVARII
Promovarea afacerilor economice -ansamblul mijloacelor si instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potentialul de export sau coordonare al unei firme, ramuri sau economii in scopul cresterii eficientei si a diversificarii afacerilor economice.
Functiile promovarii sunt:
transmite eficient publicului consumator o cantitate de influente referitoare la produsele sau serviciile folosite
este unica si multifunctionala, atingand seleciv categorii de consumatori foarte dispersate
faciliteaza inovarea in procesul de productie prin accentuarea caracterului concurential al pietei
ofera o buna alternativa pentru competitie vazuta din prisma pretului
ajuta la alocarea riguroasa a resurselor limitate
asigura o noua modalitate de ocupare a unei categorii a fortei de munca
PUBLICITATEA -DEFINIRE SI FUNCTII
Publicitatea cuprinde conceptele, metodele si procedeele utilizate pentru a face cunoscute produsele, serviciile, ideile in vederea cumpararii in perioada urmatoare.
Functiile publicitatii sunt:
informarea publicului consumator cu privire la aparitia noilor produse sau imbunatatirea celor deja existente
crearea unei preferinte, a convingerii de a achizitiona un anumit produs sau serviciu
crearea fidelitatii fata de marca
castigarea de noi clienti, de noi piete sau largirea celor existente
PUBLICITATEA PRIN TELEVIZIUNE
Are avantajul ca imbina imaginea, culorile, sunetul -numarul consumatorilor potentiali carora li se adreseaza fiind foarte mare.
Se afla in topul investitiilor pentru campanii.
Avantaje:
- impact crescut datorita audio-vizualului, ce permite sincronizarea sunetului si a imaginii
- gradul selectivitatii geografice este mare: datorita posturilor locale, regionale, nationale
- selectivitatea demografica este mare - televiziunea permite inserarea spoturilor publicitare in diverse
emisiuni in functie de specificul publicului tinta
- costuri mici daca se iau in calcul costurile relative obtinute prin rapotarea tarifelor la nr.de telespectatori
foarte mare
Dezavantaje
mesaj efemer, daca nu este receptionat in momentul difuzarii
posibilitatea comutarii pe alte canale in momentul transmiterii
PUBLICITATEA PRIN PRESA
Publicitatea prin presa scrisa prezinta o continua evolutie favorabila de la an la an.
Caracteristici
selectivitate geografica locala, regionala, nationala si internationala.
Selectivitate demografica- ziarele sunt citite de persoane cu caractere foarte diferite in privinta varstei. Revistele in schimb sunt selectate precis pentru publicul tinta.
Mediu incert- nu permite folosirea sunetului sau a imaginii
Mediu flexibil din punct de vedere al spatiului si timpului- machete de diverse dimensiuni pot fi inserate atat in interiorul publicatiei cat si pentru tarife mai mari pe prima sau ultima pagina
Se pot incheia contracte cu putin timp inaintea publicarii machetei
Calitatea caracteristicilor grafice ale imaginii, sunt net superioare in reviste
Revistele pot fi pastrate mai mult timp si pot fi recitite de mai multe ori, realizand un impact temporal, spre deosebire de ziare care sunt utile doar in ziua aparitiei
Mobilitatea ziarelor si a revistelor- pot fi citite oriunde si oricand
Transferul credibilitatii- datorita caracterului informativ al resei, increderea si prestigiul publicatiei se poate restrange asupra mesajului publicitar
PUBLICITATEA EXTERIOARA (OUT DOOR)
Reprezinta un mijloc publicitar traditional care a revenit la actualitate, putand fi expus in stadioane, sali de expozitie, in gari, pe sosele, in mijlocul de transport, precum si la manifestarile promotionale - targuri sau expozitii nationale sau internationale.
Caracteristici
este perceputa din ce in ce mai bine, furnizorii reusind sa ofere mai multa lumina, calitate si claritate produselor expuse
suporturile utilizate sunt: afisele, panourile, banner-ul, dirijabilele, mash-ul
selectivitate geografica mare- permite alegerea locului si repartizarii rationale a acestora
impact crescut datorita frecventei mari de vizualizare
capacitate de captivare mare
slaba selectivitate demografica
comprimarea continutului
PUBLICITATEA PRIN RADIO
Caracteristici:
canal mediu complementar in campaniile promotionale
mediu de comunicare care are la baza transmiterea semnalelor pe calea undelor
in
principalele forme utilizate sunt: clipuri, emisiuni sponsorizate de anumite organizatii
gradul selectivitatii geografice si socio-economice este mare, datorita structurarii costurilor pe arii de interes
modificarea rapida a mesajelor
posibilitatea de a repeta mesajul datorita costurilor mai reduse
mobilitate ridicata, permite ascultarea mesajelor si in afara casei
lipsa imaginii
viata scurta a mesajelor
PUBLICITATEA PE INTERNET
Caracteristici:
mediu de comunicare cu cea mai rapida ascensiune din istorie
piata romaneasca a publicat online intr-o continua si spectaculoasa crestere, ocupand o cota din ce in ce mai mare in bugetele promotionale ale companiilor
caracter interactiv- cumparatorul poate interactiona cu prosul si chiar il poate cumpara
costuri reduse in comparatie cu celelalte medii
actualizarea facila a mesajelor
spatiul acordat publicitatii online este incomparabil mai mare fata de altele
accesul voluntar al receptorului denota implicarea efectiva a acestuia
ofera firmei implicarea facila pe piata internationala
localizarea dificila datorita informatiilor abundente, gasirea unei reclame poate deveni dificila
infrastructura necorespunzatoare
factori tehnici
PROGRAMUL PROMOTIONAL- DEFINIRE SI ETAPE
Programul promotional consta in analiza si previziunea pietei produsului si a resurselor pe baza carora se adopta decizii. Sunt realizate prin proiectarea unor messaje si plasarea lor in diverse medii promotionale cu ajutorul unor tehnici adecvate in scopul atingerii unor obiective determinate.
Etape:
cercetarea situatiei comerciale- presupune cunoasterea si previziunea unor aspecte din piata interna si externa care contureaza pozitia fata de produsul sau serviciul ce constituie obiectul afacerilor economice in cauza
stabilirea obiectului promovarii- sa demonstreze superioritatea produselor
stabilirea mijloacelor promotionale: publicitate prin mass media etc
ELEMENTELE PROGRAMULUI PROMOTIONAL
Programul promotional consta in analiza si previziunea pietei produsului si a resurselor pe baza carora se adopta decizii. Sunt realizate prin proiectarea unor messaje si plasarea lor in diverse medii promotionale cu ajutorul unor tehnici adecvate in scopul atingerii unor obiective determinate.
axul promotional- trebuie retinut de receptori, se realizeaza prin combinarea argumentelor obiective legate de produs cu elementele subiective ce tin de psihologia cumparatorului
mixul -reprezinta alegerea si combinarea corespunzatoare a mijloacelor si tehnicilor promotionale in functie de obiectiv, buget
bugetul promotional -plan financiar prin care se repartizeaza cheltuielile intre diferite medii si se asigura controlul actiunilor viitoare
programarea actiunilor promotionale -implementarea mesajelor publicitare in suporturile adecvate conform unui program calendaristic
controlul se realizeaza atat la finalul companiei cat si pe parcursul acestuia, iar eficienta are in vedere decizia de cumparare
RELATII PUBLICE- DEFINIRE, CARACTERISTICI, FUNCTII
Relatiile publice in afacerile economice- activitati rationale, care sun desfasurate pentru stabilirea contactelor dintre o intreprindere, institutie sau organism economic si piata in vederea formarii unei imagini favorabile asupra produselor sau serviciilor.
Caracteristici:
au ca obiectiv principal formarea unei imagini favorabile asupra intreprinderii, in randul publicului
element esential al functiei manageriale
instrument de comunicare de tip persuasiv -convingator
componenta importanta a politicii manageriale
Functii:
informarea conducerii si avizarea tuturor actiunilor de specialitate
castigarea intelegerii si increderii opiniei publice
promovarea in randul angajatilor a sentimentului de solidaritate cu interesele si obiectivele intreprinderii
inopularea in randul opiniei publice a convingerii ca intreprinderea in cauza poate sa satisfaca cel mai bine, necesitatea de consum
TIPOLOGIA ACTIVITATILOR INTEGRATE DE RELATIILE PUBLICE
scrierea si editarea mesajelor, a comunicatelor, a dosarelor de presa, a stirilor, a anunturilor, cuvantarilor si a rapoartelor de activitate
relatiile cu mass media- contactarea jurnalistilor, plasarea unor materiale in presa, mentinerea legaturilor cu jurnalistii, raspunsuri promte la informatiile cerute de gazetari
cercetarea: identificarea categoriilor de public care interfereaza cu organizatia, strangerea de informatii din interiorul si exteriorul acesteia, cu privire la atitudinea gradului de interese, la materialele aparute in presa
pregatirea si coordonarea evenimentelor speciale: vizite, aniversari, momente speciale din viata organizatiei, evenimente de genul ,, ziua portilor deschise"
activitatea de management- specialistii in relatiile publice sunt adevarat consilieri ai conducerii superioare apeland la planificarea activitatilor si elaborarea bugetelor
consilierea- specialistii in relatii publice apar in fata unor publicuri interne sau externe sau consiliaza liderii pentru astfel de aparitii publice
initierea si mentinerea contactelor cu reprezentantii presei, ai lumii politice si de afaceri, ai societatii civile
DEFINIREA SI FUNCTIILE TARGURILOR SI EXPOZITIILOR INTERNATIONALE
Targurile reprezinta piete organizate in locuri dinainte stabilie si in care se concentraza pe perioade limitate de timp, cerea si oferta de marfuri, cererea fiind prezenta prin mostre de produse, documentatii ilustrative.
Expozitiile -manifestari ocazionale ce nu si propun obiective, avand drep scop sa faca ,,inventarul" mijloacelor de care dispun societatea umana pentru satisfacerea unor nevoi ale societatii.
Functii
reflecta concentrarea in timp si spatiu a pietei, reunind un public numeros, interesant
ofera prilejul cerectarii directe a produselor si a serviciilor concurentei cu eforturi financiare minime
deschid noi oportunitati actuale
ofera cadrul ideal pentru negocieri, consultari, tratative
ofera posibilitati pentru identificarea pozitiei pe piata a firmei in calitate de expozant
consolideaza si promoveaza imaginea intreprinderii
reprezinta burse de infomatii de prim rang, deoarece dinamizeaza schimbul de inormatii
ETAPELE PROGRAMULUI PROMOTIONAL IN TARGURI SI EXPOZITII
identificarea targului si a expozitiei la care se va participa si studierea acestuia sub aspectul profilului, al importantei, costurilor, facilitatilor si reglementarilor de participare
studierea pietei in care se organizeaza targul, sub aspectul capacitatii de absorbtie, a posibilitatilor de patrundere
stabilirea obiectivelor de participare si a mijloacelor economice pentru atingerea acestor obiective (proiectarea standului, inchirierea spatiului, pregatirea modalitatilor de reclama- stabilirea exponatelor si a echipelor care vor efectua deplasarea)
pregatirea actiunilor promotionale pe parcursul targului
programarea actiunilor promotionale la sfarsitul targului ( se organizeaza o conferinta de presa)
efectuarea unor operatiuni comerciale si tehnice la finalul targului (plata unor servicii oferite de organizatori peste cele prevazute in contract -demolarea standului)
evaluarea participarii la targuri si expozitii prin prisma contractelor incheiate, contactelor realizate, nr.de vizitatori
FACTORII CARE CONDITIONEAZA CREAREA UNUI STAND DE TARG OPTIM
dimensiunea standului, situarea standului in sala, in raport cu scarile, intrarea
nr.si natura expozantilor
produsele expuse
nr.si natura expozantilor dar si a personalului care vor trebui sa sa gaseasca reuniti in stand in anumite momente
posibilitatea de a realiza prezentari audio-video
posibilitatea de a verifica functionalitatea
natura targului si obiectul standului
tipul standului (insula, peninsula, de colt, aliniate)
DEFINIREA, CARCTERISTICILE SI ETAPELE NEGOCIERII
Negocierea este o forma de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o pb comuna sau atinge un scop comun.
Caracteristici:
este un fenomen social
reprezinta un proces competitiv- partenerii urmaresc satisfacerea atat a unor interese comune cat si unilaterale, pt a se ajunge la un compromis
evita confruntarea- se urmareste ajungerea la solutii reciproc avantajoase
presupune comunicare - cunoasterea comportamentului uman
Etape
prenegocierea -pregatirea tratativelor si discutiilor intre parteneri
negocierea propriu-zisa- se desfasoara tratativele, se termina cu luarea unei decizii favorabile
post negocierea- se urmareste respectarea clauzelor contractuale si rezolvarea unor abateri
protonegocierea -activitatea de realtii publice care se desfasoara in paralel cu primele doua etape si are drept scop crearea unui climat favorabil in desfasurarea tratativelor si influentarea partenerilor in directia dorita
CERINTE PRIVIND CALITATILE NEGOCIATORILOR. TIPOLOGII DE NEGOCIATORI
native
dobandite
Trasaturi generale: inteligenta, memorie deosebita, inalta tinuta morala, discernamant in luarea unei decizii favorabile.
Trasaturi profesionale: sa posede cunostiinte temeinice, economice, tehnice, juridice; cunoasterea de lb.straine, sa cunoasca si sa fie usor adaptabil la diferite culturi
Tipuri:
negociatorul cooperant: atitudine pasnica, respecta partenerul, exclude demagogia si este adeptul negocierii interactive
negociatorul conflictual: adeptul fortei, da rezultate numai intr-un raport favorabil, poate fi invins doar de un negociator mai diplomat sau mai conflictual
negociatorul efectiv: actioneaza potrivit sentimentelor de moment
negociatorul demagog: in lipsa unor cunostiinte temeinice utilizeaza manipularea
Negociatorul ideal: capacitate de comunicare, temperament extrovertit, vointa in pregatirea permanenta, pregatire profesionala buna, simtul afacerii, cunoasterea pietei, capacitatea de a surprinde esentialul si de a gasi solutii avantajoase, spirit de cooperare, lucru in echipa, incredere in sine, simt al raspunderii.
- trebuie sa contina toti specialistii necesari
- fiecare membru trebuie sa aiba atributii proprii
- memebrii trebuie sa asigure coeziunea echipei
- trebuie stabilit un sistem de comunicare intre membrii
Seful echipei de negociatori trebuie sa conduca tratativele, sa finalizeze si sa semneze contractul, sa intocmeasca un raport asupra negocierii.
Selectarea, formarea si perfectionarea negociatorilor constituie o premisa esentiala in atingerea unor performante ridicate si durabile.
Prenegocierea trebuie facuta cat mai temeinic avand in vedere multitudinea de informatii.
efectuarea de studii micro sau macroeconomice in vederea stabilirii situatiei interen si internationale (situatie economica si politica, capacitatea pietei, legislatia si politicile comerciale si financiar valutare ale statelor din care provin partenerii de negociere, conditii de promovare, distribuire, transport, starea finaciara si reputatia partenerului, identificare surselor de finantare, documentarea in privinta concurentei)
stabilirea obiectivelor proprii- cat mai complete si sa vizeze actiunile ce se vor intreprinde, consecintele unei eventual esec sau castig
anticiparea obiectivelor partenerului in scopul unei argumentatii solide
alegerea tehnicilor manageriale in concordanta cu specificul afacerii
Dosarul tehnic- cuprinde documentatiile tehnice pentru produsele complexe sau prospecte pt produsele standardizate . se redacteaza intr-o lb agreata si poate fi inainte spre studiere cu cateva saptamani/luni inainte.
Dosarul comercial- contine pct importante ale contractului, conditiile de livrare, d transport, modul de rectificare al pretului, marcajul, solutionarea litigiilor
Dosarul privind situatia conjuncturala a pietii: date referitoare la taxele vamale, suprataxe, restrictii, facilitati, puterea de cumparare a monedei
Dosarul privind concurenta
Dosarul privind bonitatea partenerului- finante, capital financiar- bancar, credite neachitate, referinte bancare
Dosarul cu surse de finatare
Agenda de lucru- ordonarea activitatilor si calendarul activitatilor pe zile/ore in sesiunea de negocieri
Bugetul de negociere- cheltuielile cu caracter promotional, cu delegatia de negociere
Cererea de oferta-manifestarea de vointa a unui cumparator de a prelua o marfa
Functia: initierea tratativelor si cercetarea pietelor externe
Se redacteaza pe formulare tipizate sau scrisori individuale si cuprinde elemente de baza ale contractului: denumirea marfii, cantitatea, calitatea ambalajului, conditii de livrare, plata
Oferta -propunerea vanzatorului de a efectua un export sau raspunsul la o cerere de oferta.
Functia: initierea tratativelor si promovarea vanzarilor
Continutul ofertei- date despre exportator, denumirea, cantitatea, calitatea marfii, pretul, conditii de livrare si plata, valabilitatea ofertei
Oferta poate fi: ferma- exportatorul se obliga sa-I pastreze marfa clientului si sa - i acorde un termen de optiune,
Facultativa -vanzatorul ofera marfa mai multor clienti dar executa comandacelui care accepta primul
Principiile ofertarii: promtitudinea(transmitere operativa a raspunsului), persistenta (informarea permanenta a clientului despre produsele de export), precizia si caracterul complet, politetea
Sursele provin din: conceptia produsului, tehnologia de fabricatie, modul de prezentare, canalele de distributie avute in vedere, pretul, conditiile de livrare, avantajele produsului in comparatie cu celelalte
Principiile
in fata interlocutorului se prezinta atatea elemenete cate sunt necesare si suficiente, nici mai mult, nici mai putin
informatiile sa fie clare, logice si sa prezinte probe dupa fiecare afirmatie
sa se evite superlativele si generalitatile
discursul trebuie sa fie pe intelesul interlocutorului, concret cu multe nume, cifre, date
intrebarile si raspunsurile trebuiesc formulate astfel incat sa se evite tensiunile
formulari realizate pe masura cerintelor interlocutorului
Etape
identificarea modului optim al dialogului
identificarea cunostiintelor partenerului asupra obiectului negocierii
recapitularea informatiilor culese despre partener cu scopul de a adopta cel mai adecvat comportament
stabilirea compromisurilor ce se vor putea face
prefigurarea obietiilor ce pot fi formulate de partener
Obiectile partenerilor pot fi de forma. Acestea nu reprezinta solutii ci sunt facue din ratiuni tacite in scopul obtinerii de catre partener a unor concesii. Solicita argumente solide, caci altfel pot duce la insuccesul negocierii
Metode
folosirea de noi argumente care au ca punct de plecare obiectiunea formulata
amanarea rezolvarii
reformularea obiectiei in termeni mai accesibili - se incepe rezolvarea cu pb mai usoare spre cele mai dificile
trecerea peste obiectiuni daca acestea sunt de forma
compensarea obiectiunilor cu un avantaj echivalent
negocierile pachet= negocierea pozitiei finale in functie de rezolvarea diverselor componente
prevenirea obiectiunilor prin asumarea din start a obiectiunilor inainte de a le sesiza partenerul, discutarea acestora in termeni atenuanti
Are rol primordial in negociere in toate fazele acestuia. Trebuie sa se tina cont de: gradul de civilizatie al interlocutorului, factori economici, politici, religiosi cat si de particularitatile individuale ale interlocutorilor
Permite derelarea spontana prin dialog a tratativelor. Ceea ce este mai greu in scris. Comunicarea verbala are avantajul ca poate debloca impasul aparut in negociere.
Principalele exigente si restrictii in comunicarea verbala:
politetea
dozarea vorbirii- evitarea extremelor: monologul sau mutenia pot dauna tratativelor
evitarea intreruperilor si a dezaprobarilor frecvente
evitarea greselilor gramaticale si de exprimare
concentrarea pe momentul respectiv si pe pb in discutie
intrebari deschise si directe
pregatirea cu atentie a inceputului si a sfarsitului discutiei pt ca sunt retinute cu precadere de partener
Comunicarea unui mesaj se face prin limbaj verbal, completat de cel nonverbal. Mimica si gesturile sunt menite sa influenteze despre un individ sau grup astfel:
surasul denota o persoana deschisa discutiei
a fi asezat pe scaun putin inclinat spre spate denota pozitia partenerului sigura pe sine
aplecarea partenerului catre fata denota atentie din partea acestuia
bratele incrucisate -atitudine negativa
mainile pe masa- gata de actiune
mana pe fata in prelungirea degetului aratator- intentia de comunicare
persoana care-si freaca dosul mainilor are ceva de ascuns
bratele si picioarele incrucisate denota apasare
mangaierea barbiei, mana la baza nasului sau scoaterea ochelarilor - inseamna evaluare
trecerea mainii prin par- frustrare
Strategia de negociere -ansamblul obiectivelor propuse, caile si modalitatile de atingere a acestora si resursele disponibile pt realizarea lor. Vizeaza obiective si efecte pe termen lung. Depind de personalitatea negociatorilor, de relatiile dintre parti, conjunctura de piata.
Strategia de baza:
distributiva (agresiva)- este proprie negociatorilor inflexibili, care asteapta concesii, preseaza partenerul considerand ca in orice lupta exista un sg castigator
integrativa (concilianta)- evita conflictele cu ajutorul unui limbaj de genul ,,da..dar"
Dupa modul de lansare si acceptare a ofertei
deciziei rapide- contractare rapida
de asteptare- tratative indelungate
Dupa scopul urmarit
fara concesii-se aplica de la inceput, partile au puteri neegale, suma negocierii este f mica iar timpul f scurt
fara concesii suplimentare-se aplica dupa ce s-au acceptat unele concesii
de acordare a unor concesii pe fondul unor impasuri artificiale
de a face prima oferta in scopul obtinerii unui climat favorabil
Strategia win-win se aplica atunci cand partenerii au pozitii similare si cauta solutii reciproc avantajoase printr-o cooperare maxima
.Strategia care nu vizeaza ajungerea la un acord. Se aduna cat mai multe date despre partener si se amana luarea deciziei.
Strategiile ,, cand "( ale momentului)
strategia faptului implinit- exportatorul sau importatorul comanda din greseala mai mult decat s-a convenit in speranta obtinerii unei concesii
strategia limitei-de comunicare, timp, loc
strategia simulatului-distragerea atentiei partenerului
strategia surprizei-se schimba metoda de argumentare , este folosita de negociatorii f.informati care au parteneri neinformati
Strategiile ,,cum si unde"(ale modului de actiune)
strategia asocierii- conditionarea afacerii de incheierea altor afaceri
discreditarea unui produs
strategia hazardului in cazul operatiunilor speculate la termen
strategia participarii -atragerea altor parti pt asigurarea succesului
obtinerea unor concesii importante pt. concesii mai mici
Tacticile reprezinta acea parte a strategieie care cuprinde mijloacele realizarii unui obiectiv anume.
tactica impunerii unei preconditii -impunerea unei conditii ( concesie nenegociabila) pt continuarea negocierii
tactica efectuarii sau evitarii efectuarii pimei oferte - este de evitat sa se faca o prima oferta in negociere. Trebuiesc evitate extremele: o oferta prea mare sau una preamica
tactica solicitarii de raspunsuri ferme- consta in recapitularea dupa fiecare etapa a negocierii a ceea ce s-a obtinut si solicitarea exprimarii pozitiei partenerului.
Tactica de solicitare a reciprocitatii- urmareste solicitarea unei concesii in schimbul altor concesii acordate
Tactica propunerilor de tipul win-win - consta in realizarea unor castiguri mutuale
Tactica propunerilor de incercare -consta in cautarea de a realiza o schimbare brusca in vederea studierii reactiei partii adverse
Tactica dezbaterii -realizarea unui schimb de vederi menite sa convinga partenerul sa accepte sau sa renunte la o anumita strategie
Tactica efectuarii unor propuneri conditionate -se foloseste atunci cand partea adversa se considera ca ar avea niste pretentii mari in legatura cu niste articole anterioare, pt a exista varianta negocierii pt articolele pt care s-a ajuns deja la un acord sau cand se realizeaza oferte de tip pachet
Tactica bluf-ului - realizarea unei oferte considerata nenegociabila, dar care este negociabila pt a cauza partenerului o consecinta nefavorabila daca refuza sa accepte termenii acordului
Tactica impartirii intervalului -conventie intre parteneri de a imparti un articol rezultat in urma negocierii, cu conditia ca diferenta dintre pozitiile lor este mica
Tactica ,,focus and down plan'' - inducerea in eroare a adversarului cu privire la propriile sale nevoi si obiective
Tactica folosirii impasului -se foloseste atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic, intrerupand negocierea sau nu vor aparea concesii suplimentare ulterioare
Tactica solicitarii unei intreruperi -este folosita pt regruparea fortelor sau acordarea posibilitatii partenerului de a reconsidera pozitia sa
Tactica impunerii unor limite de timp- stabilirea unei date dupa care trebuie sa apara o oferta sau sa fie incheiat un acord
Tactica ,, secretul lui Socrate" - se incearca demonstrarea faptului ca partenerii au acelasi scop si ca diferentele de opinie se refera la modalitatile de a-l atinge
Tactica manevrarii nr de participanti - nr.patilor implicate trebuie sa fie limitat
Tactica schimbarii negociatorului -se fac presiuni aupra partii adverse, obligand sa se ia totul de la capat
Tactica de negociere a pretului
Tactici de crestere a constientizarii preturilor
Tactici de scadere a constientizarii preturilor
Tactici de modificare a pretului
Sunt:
tehnica mandatului limitat -trezirea spiritului de cooperare al partenerului ca urmare a unei noi pozitii adoptate
tehnica scurt-circuitarii -ocolirea unui negociator dificil
tehnica abaterii atentiei -schimbarea subiectului, crearea de confuzii
tehnica negocierii sterile- urmareste solicitarea de conceii imposibile, invocandu-se motive de forta majora
tehnica negocierii in spirala- reluarea negocierii la un nivel superior
tehnica ostatecului -prin care sunt oferite instalatii fara piese de schimb, asistenta de specialitate, service pt care se negociaza ulterior, separat
tehnica obosirii partenerului - prin alegerea unei sali de discutii zgomotoase, cazare necorespunzatoare etc
tehnica ultimatumului -avansarea unor propuneri de care este conditionata continuarea negocierii
Denumirea marfii sau a servicului in contractul extern trebuie stabilita fara a exista posibilitatea unei intelegeri confuze. Pentru marfurile fungibile (care pot fi inlocuite) se trece denumirea completa a tipului de marfa conform uzantelor comerciale internationale. Pentru marfurile nefungibile se enumera anumite elemente care contribuie la individualizarea produsului: tehnologia de fabricatie, prospect, mostra, marca de fabricatie, caracteristici tehnici reprezentative.
Cantitatea marfii se determina prin folosirea unitatilor de masura de pe piata clientului. In contract se prevede locul unde va fi expediata marfa si documentul care sa ateste cantitatea expediata. Cantitatea se determina de obicei la locul de expediere dar poate avea loc o determinare si la locul de destinatie, in cazul in care pe parcursul transportului nu exista certitudinea conservarii cantitative a marfii. Cantitatea se inscrie in contract cu aproximatie, indicandu-se toleranta admisibila.
Caracteristice tehnice sunt si ele inscrise in contract, determinandu-se atat greutatea totala fizica dar si greutatea substantei utile.
determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii- se practica in 2 variante
clauza vazut si placut
clauza dupa incercare
determinarea calitatii ,, tel quel'' -importatorul accepta marfa asa cum este
clauza ,, marfa sanatoasa la descarcare '' -importatorul nu accepta marfa decat daca aceasta este intacta la destinatie
determinarea calitatii prin mostre
determinarea calitatii marfii pe baza de tipuri si denumiri uzuale
Tipurile nu reprezinta marfuri reale, ci sunt notiuni abstracte de care trebuie sa se apropie cat mai mult calitatea marfurilor ce urmeaza sa fie livrata
determinarea calitatii marfii pe baza de descriere: este o metoda aplicabila cel mai adesea in industria materiilor prime si semifabricatelor, cat mai ales in industria automobilelor
determinarea calitatii marfii pe baza de degustare
determinarea calitatii prin indicarea marcii de fabrica, a celei de comert sau serviciu
clauza comertului cu secara -importatorul se obliga sa accepte marfa chiar daca la destinatie se percep anumite deprecieri , daca exportatorul acorda o bonificatie la pret
Ambalajul trebuie sa fie: usor, rezistent, estetic. Cumparatorul poate solicita tratarea ambalajului pt a asigura protectia marfurilor pe parcursul transportului. Daca vanzatorul si cumparatorul nu se inteleg asupra ambalajului, vanzatorul este obligat sa predea marfa intr-un ,,ambalaj uzual de transport". In cazul marfurilor ce se livreaza neambalate, partile trebuie sa prevada in contract masuri pt protejarea lor.
Pretul ambalajului se stipuleaza in contract prin una din clauzele:
neto -vanzatorul nu percepe nimic pt ambalaj
neto plus ambalajul -vanzatorul calculeaza separat costul ambalajului
bruto per neto -ambalajul va fi calculat la pretul unitar al marfii
Marcarea ambalajului indeplineste urmatoarele functii:
operativitatea in manipularea marfii in timpul transportului
publicitate comerciala in cazul revinderii de catre importor
Marcarea se face in limba tarii vanzatorului, cu traducere in limba de circulatie internationala, sau numai in aceasta din urma. Pe fiecare colet se marcheaza: nr.contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele si adresa destinatarului, greutatea bruta, neto, seria utilajelor, inscriptia ,, Made in."
Marcajul poate fi:
special- pt marfa la care se cere o manipulare mai atenta
originar -atunci cand marfa ramane in lazile sau sacii in care a fost ambalata de catre producator
neutru -ambalajul nu poarta nici un semn distinctiv care sa ateste
Conditiile de livrare sunt reglementate conform prevederilor contractului si in conformitate cu legile si uzantele comerciale internationale.
Conditiile INCOTERMS 2000 au fost grupate in 4 categorii distincte:
. Categoria "E" - vanzatorul pune marfa in propriile depozite la dispozitia cumparatorului:
EXW (Ex Works) - Franco uzina: este conditia de livrare cea mai comoda pentru vanzator care trebuie sa puna marfa ambalata la dispozitia cumparatorului, care este obligat sa o incarce pe cheltuiala si riscul sau. Variante : Ex Warehouse, Ex Mill, Ex Plantation etc.
II. Categoria "F" - transportul principal nu este platit de catre vanzator, care remite marfa unui transportator desemnat:
FCA (Free Carrier) - Franco la caraus: marfa, dupa ce a fost vanduta este predata de exportator primului caraus, numit de cumparator, la locul convenit. Indicat este sa se stipuleze in contract obligatia vanzatorului de a incarca si stivui marfa in containere in mijlocul de transport pe cheltuiala sa, ramanand in sarcina cumparatorului cheltuielile cu transportul si de descarcare.
FAS (Free Alongside Ship) - Franco de-a lungul navei: se poate utiliza numai in cazul transporturilor maritime si fluviale, cumparatorul angajeaza nava, iar vanzatorul aduce marfa in port si o plaseaza pe chei de-a lungul navei.
FOB (Free on Board) - Franco la bord: transferul de la vanzator la cumparator al marfii, cheltuielilor, formalitatilor si riscului se face in momentul cand marfa a trecut balustrada (copastia) vasului.
III. Categoria "C" - transportul principal este platit de catre vanzator, care suporta cheltuielile, dar nu si riscurile pe timpul transportului:
CFR (Cost and Freight) - Cost si navlu: vanzatorul angajeaza nava, o incarca si o duce in portul de destinatie convenit.
CIF (Cost Insurance and Freight) - Cost, asigurare si navlu: pe langa CFR vanzatorul are obligatia sa procure pentru cumparator, pe contul acestuia din urma, un contract de asigurare impotriva riscurilor maritime de avariere sau de pierdere a marfii in timpul transportului.
CPT (Carriage Paid To) - Transport platit pana la: vanzatorul plateste transportul pana la destinatie. Conditia poate fi utilizata pentru toate felurile de transport.
CIP (Carriage and Insurance Paid To) - Transport si asigurare platite pana la: pe langa CPT vanzatorul asigura marfa, in numele si pe contul cumparatorului, contra riscurilor minime de avariere si pierdere.
IV. Categoria "D" - vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile pentru livrarea marfii la locul de destinatie convenit:
DAF (Delivered at Frontier) - Livrat la frontiera: vanzatorul pune marfa la dispozitia cumparatorului la frontiera convenita si indeplineste formalitatile de vamuire la import.
DES (Delivered Ex Ship) - Livrat franco nava: vanzatorul suporta cheltuielile si riscurile aducerii marfii in portul de destinatie, punand-o la dispozitia cumparatorului la bordul navei, nevamuita pentru import.
DEQ
(Delivered Ex Quay) - Livrat franco chei: pe langa DES, vanzatorul plateste vama in
DDU
(Delivered Duty Unpaid) - Livrat vama neplatita: vanzatorul nu plateste vama si celelalte
taxe din
DDP - Livrat, vama platita (locul de destinatie convenit): asemanator
DDU, cu exceptia faptului ca vanzatorul va suporta si taxele vamale aferente
marfii.
Noutatile aduse de INCOTERMS 2000
FCA: modificarile privind obligatiile de incarcare si de descarcare: apare ca o obligatie de specificare a unui loc. Anterior, specificarea unui loc nu era o obligatie ci doar o obisnuinta.
EXW: Pentru acest termen se face recomandarea: " Termenul <fabrica> nu trebuie utilizat atunci cand cumparatorul nu poate efectua direct sau indirect formalitatile la export. In asemenea cazuri, trebuie utilizat termenul FCA sub rezerva ca vanzatorul accepta sa incarce marfa pe cheltuielile si riscul sau."
FAS beneficiaza de aceeasi precizare
Termenul FAS impune vanzatorului obligatia de suporta cheltuielile de
export. Este vorba de o solutie total diferita fata de versiunile anterioare
cand acestea reveneau cumparatorului. Termenul FAS este utilizat exclusiv
pentru transportul pe mare sau pe cai navigabile interioare.
FOB cunoaste si el o mentiune:
Daca partile nu inteleg ca marfa este livrata la momentul in care trece
peste balustrada vasului, termenul FCA trebuie utilizat.
OBSERVATIE: Pentru conditiile de livrare DDU/DDP nu mai este necesara intocmirea de formalitati vamale, utilizarea lor in tranzactiile comerciale capata un singur sens, incluzand automat costurile operatiunilor de descarcare, vanzatorul trebuind in acest caz sa ofere la destinatie, in locul convenit, marfurile libere de orice obligatie si costuri.
In fundamentarea preturilor un rol important il detine metoda comparatiei, potrivit careia exportatorul stabileste asemanarile si deosebirile dintre parametrii tehnici si economici ai produsului propriu pe de-o parte si ai unuia sau mai multor produse reprezentative concurente, pe de alta parte.
Se efectueaza analiza produsului propriu, comparativ cu cea a produselor reprezentative concurente , pe baza tuturor produselor si parametrilor. Pentru produsele prelucrate se calculeaza de regula si un coeficient de corelatie, folosit ca factor de ponderare in calcularea pretului la produsul urmarit.
Preturile de export se stabilesc pornind de la costurile de productir la care se adauga o marja de profit. In strategiile bazate pe costuri distingem mai multe metode de stabilire a preturilor:
metoda full-cost - consta intr-un calcul prin care se aduna toate costurile directe si indirecte la producerea si vanzarea bunurilor respective.
Metoda cost-plus- la costul proportional pe unitatea de productie se adauga o marja forfetara care sa acopere cheltuielile indirecte.
Metoda direct costing -separa costurile in costuri fixe- care trebuiesc suportate indiferent de nivelul activitatii si costuri variabile -presupun adaugarea unei marje a costului variabil unitar astfel incat sa poata fi acoperite cheltuielile indirecte.
Metoda pragului de rentabilitate -permite determinarea punctului in care veniturile din vanzari egaleaza cheltuielile totale, intreprinderea nerealizand profit, pierderi.
Pc = Cft/ (Pv-Cv)
Pc- punct critic
Cft-cheltuieli fixe totale
Pv-pret de vanzare unitar
Cv-cheltuieli variabile pe unitate de produs
Aceste strategii stabilesc nivelul modificarilor de pret in fiecare faza de viata a produsului.
Faza de lansare a produsului-perioada promotionala ce corespunde unei difuzari progresive a produsului pe piata. In perioada introducerii pe piata, exportatorii pot folosi o gama variata de preturi, in functie de obiectivele firmei, pozitia acesteia pe piata mondiala sau pe piata pe care se introduce produsul.
Metoda de smantanire rapida- lansarea unui produs la un pret ridicat, printr-o campanie promotionala puternica, astfel incat cei care cunosc produsul sa fie animati de o puternica dorinta de a-l achizitiona, iar cei care nu-l cunosc sa-l achizitioneze in ciuda pretului sau ridicat
Metoda de smantanire progresiva- lansarea produsului la un pret ridicat, fara o promovare puternica. Este folosita cand: nu exista concurenta, existenta produsului este deja cunoscuta, cei care doresc sa-l cumpere sunt dispusi sa plateasca si un pret majorat.
Metoda de penetrare masiva - lansarea produsului la un pret redus, cu o promovare puternica, castigandu-se astfel o mare cota de piata.
Metoda unei penetrari progresive- presupune un pret redus si o promovare slaba, urmarindu-se incurajarea unei acceptari rapide a produsului.
Faza de crestere -vanzarile produsului cresc , iar pretul are tendinta de a ramane la acelasi nivel, ceea ce explica cresterea rapida a cererii.
Faza de maturitate -marcheaza o incetinire a cresterii pentru ca produsul este deja acceptat pe piata.
Aceste strategii sunt utlizate pentru orice tip de marfuri comercializate pe piata internationala, cand acestea sunt comparabile si exista informatii referitoare la preturile concurentei.
Anumite intreprinderi, care nu cunosc din anumite motive, costurile lor isi pot propune ca obiectiv respectarea pretului pietei, care a rezultat din confruntarea cererii cu oferta, sau alinierea la cel al concurentilor care domina piata.
O asemenea aliniere evita un razboi al preturilor care ar risca sa se intoarca impotriva initiatorului sau. Alinierea poate fi de asemenea obiectul unui acord tacit, nivelul stabilit permitand supravietuirea intreprinderii mai putin performante si asigurand o marja confortabila celor mai bine administrate.
In conditiile deprecierii monetare si ale inflatiei din diferitele tari, preturile inregistreaza o tendinta de crestere care poate sa aiba influente negative asupra exportatorilor ce au vandut marfa in conditii de credit sau cu plata in produse, la intervale mari de timp de la livrare.astfel, suma incasata nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor necesare procesului de productie, creandu-se un raport nefavorabil intre suma ce urmeaza a fi incasata si marimea preturilor.
In astfel de situatii, tot mai des intalnite, este necesar ca in contractul de export-import sa se stipuleze clauze de consolidare a preturilor si de protejare a intereselor exportatorului.
In conditiile deprecierii monetare si ale inflatiei din diferitele tari, preturile inregistreaza o tendinta de crestere care poate sa aiba influente negative asupra exportatorilor ce au vandut marfa in conditii de credit sau cu plata in produse, la intervale mari de timp de la livrare.astfel, suma incasata nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor necesare procesului de productie, creandu-se un raport nefavorabil intre suma ce urmeaza a fi incasata si marimea preturilor.
In astfel de situatii, tot mai des intalnite, este necesar ca in contractul de export-import sa se stipuleze clauze de consolidare a preturilor si de protejare a intereselor exportatorului.
Controlul tehnic de calitate si receptie a marfii sunt acele clauze care presupun indeplinirea actelor care fac posibila remiterea marfurilor de la vanzator la cumparator. De regula, aceste clauze revin exportatorului.
In situatia in care cumparatorul nu efectueaza la timp receptia, vanzatorul poate sa rezilieze contractul sau sa procedeze la autoreceptie. In aceasta situatie, vanzatorul trebuie sa-l anunte pe cumparator ca a efectuat receptia in numele lui si sa-I fixeze un termen razonabil pentru o noua receptie. Daca nici de aceasta data nu se efectueaza o receptie, se considera ca cea efectuata de vanzator este corespunzatoare si obligatorie pentru cumparator.
Partile pot efectua un supracontrol al marfurilor, cu ajutorul unei organizatii specializata. Pe baza contractului efectuat, aceasta organizatie emite un certificat de calitate.
In cazul contractelor internationale, trebuiesc formulate clar conditiile tehnice de verificare a calitatii marfurilor, precum si metodele sau procedeele care se vor aplica in controlul calitativ de receptie.
Principala obligatie a celor doua parti contractate o reprezinta interdependenta dintre livrarea marfii si efectuarea platii. Vanzatorul poate sa sa opuna remiterii marfurilor la locul de destinatie pana cand plata nu a fost facuta de catre acesta,iar cumparatorul poate sa refuze efectuarea platii inainte de a avea posibilitatea examinarii marfii.
Rezilierea contractului extern intervine in situatia in care una dintre parti nu-si indeplineste o obligatie esentiala, ceea ce face ca executarea contractului de catre cealalta parte sa-I provoace acesteia pagube insemnate. Chiar si in cazul unor livrari succesive de marfuri, nelivrarea unui singur lot de marfa poate sa-I acorde cumparatorului dreptul de a rezilia contractul, daca are motive temeinice sa creada ca vanzatorul nu-si va putea indeplinii obligatiile viitoare de livrare.
Contractele externe contin clauze menite sa asigure indeplinirea in cele mai bune conditii a obligatiilor reciproce si preintampine eventualele litigii.
In ipoteza in care eventualele litigii nu pot fi preintampinate, contractele include clauze care tind la solutionarea lor pe cale amiabila, prin, tratative sau negociere. In situatia in care solutionarea pe cale amiabila se dovedeste ineficienta, partenerii recurg la un factor de arbitraj.
Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate
