Universitatea Tehnica din Cluj Napoca

Facultatea de Automatica si Calculatoare

Sectia Automatica

Plan de Marketing

PLCTechnology

1. Prezentarea firmei

Prin programarea modulelor PLC(programmable logic controller) se intelege in general realizarea de softuri rulabile pe microcontrolere. Firma noastra se ocupa atat cu programarea de microcontrolere care sa indeplineasca functii cerute de client, de optimizare a modului de functionare a unor plc-uri deja existente dar oferim si solutii de automatizare care se preteaza la unele functii standard (oferim module cu functii implementate)

2. Misiunea firmei

PLC Programming este o firma specializata in programarea placilor PLC, optimizarea modului de functionare ale unor solutii existente si elaborarea de solutii noi. Misiunea noastra este ca un produs complet sa indeplineasca urmatoarele conditii:

sa reflecte nevoile clientului – o persoana specializata va sta la dispozitia clientului pentru a ne asigura ca intelegem cat mai bine nevoile sale in legatura cu functionalitatea produsului.

sa fie usor de utilizat – se ofera aferent produsului un ghid complet de utilizare pentru ca produsul sa se integreze perfect in cerintele clientului ; oferim clientului suport si consultanta

3. Obiective

- in 6 luni firma sa detina minim 2 clienti stabili;

- in 12 luni sa se recupereze investitia initiala (30 000 euro)

- in 12 luni   notorietatea firmei sa permita exinderea serviciilor noastre in judetele limitrofe;

4. Analiza SWOT

Puncte Forte

Experienta si cunostintele vaste ale membrilor echipei

Asistenta non-stop asigurata pentru solutiile dezvoltate

Echipa tanara, dinamica si foarte ambitioasa

Puncte Slabe

Lipsa notorietatii in vederea intrarii pe piata

Inexistenta unui renume/portofoliu in momentul inceperii activitatii (dificultatea gasiri clientilor)

Limitarea productiei datorita numarul fix/restrans de angajati si imposibilitatea angajarii in proiecte mai mari care ar necesita exclusiv un numar de programtori disponibili.

Bugetul limitat pentru investirea in reclame

Oportunitati

Piata de automatizare este in crestere, cererea venind atat din piata interna cat si din cea externa

Cresterea increderii clientilor straini in firmele romanesti – creste numarul de potentiali clienti straini

Cresterea numarului de utilizatori de solutii automatizare

Reduceri oferite pentru studenti de catre guvern in vederea reducerii costurilor pentru infintarea unei societati

Amenintari

Crestearea concurentei si modificarea normelor de functionare (standarde UE)

Criza economica mondiala

Firmele mari care detin propriul departament de mentenanta

Cresterea preturilor furnizorilor de componente

5. Analiza concurentei

Concurenta intre marci:

Industria a prins amploare in ultimii ani iar piata are o crestere exponentiala in ceea ce priveste domeniul automatizarilor. Odata cu cresterea cererii a crescut si numarul ofertantilor, adica a concurentilor.

Din multimea de concurenti pe care ii are firma, vom analiza in cele ce urmeaza 3 dintre ei.

Eckerle

Despre firma :

-Intreprindere familiala condusa de proprietar, fondata in 1968 la Bühl

-Centre de productie in Germania, Europa de Est si America de Sud

-2.100 de salariati

-Specialist in montajul modulelor electromecanice

-Departament propriu de automatizari, care concepe, proiecteaza si construieste instalatii complexe de fabricatie

-Producator de piese complexe din material plastic

-Portofoliul de servicii este completat de departamentul nostru de confectii metalice si de intreprinderea noastra de acoperiri prin pulverizare

Obiectivele companiei

Dorim sa obtinem realizari deosebite si succes economic in domeniul tehnologiei de montaj, al automatizarilor si constructiei de unelte, al tehnologiei maselor plastice, al constructiilor si acoperirilor metalice.

IPA( Institutul de proiectare in automatica)

Date generale:

Anul infiintarii: 1960

Forma juridica: Societate pe actiuni

Numar de angajati: 241 / 2002; 247 / 2003; 234 / 2004; 220 / 2005; 202 / 2006

Capital social:589 427.4 RON - Capital integral romanesc

Structura capital: 99,35% privat

Cifra de afaceri (Euro): 2.621.890 / 2002; 3,409,580 / 2003; 5,026,121 / 2004 ; 5,062,444 / 2005; 6,216,900 /2006

Profit net (Euro):499.862 / 2002 ; 433,598/ 2003; 230,275 / 2004; 465,539 /2005; 421,831 /2006

CBM Electonics SRL

CBM Electronics SRL cu sediul in Cluj-Napoca produce aparate si echipamente pentru automatizari industriale incepand cu anul 1994. Produsele si serviciile noastre sunt de buna calitate si la preturi accesibile, dupa cum pot confirma clientii nostri permanenti:

Politica firmei noastre include o mare flexibilitate si adaptabilitate la cerintele pietei.

CBM Electronics va poate oferi:

• Senzori de proximitate inductivi;

• Relee de timp;

• Indicator universal;

• Numarator-Turometru;

• Termoregulator;

• Automat de nivel;

• Termostat;

• Sonde de temperatura;

• Automate programabile.

Serviciile pe care le ofera CBM Electronics includ:

• Modernizari de masini unelte, instalatii, linii tehnologice;

• Software dedicat pentru monitorizarea proceselor industriale;

• Executie produse de mica serie sau unicate;
• Proiectare in electronica.

Pe langa aceste firme la concurenta se mai adauga si firmele mari care au propriul lor departament de mentenanta cum ar fi Nokia sau firme care au sucursale noi infiintate in Cluj-Napoca, si care au acelas domeniu de activitate ca si noi cum ar fi Plenware.

In tabelul de mai jos sagetile reprezinta distributia pe piata.

6. Segmentarea pietei

Pentru a se adapta la o piata eterogena, si pentru a asigura succesul produselor oferite firma va opta pentru urmatoarele doua strategii:

Marketingul individualizat (piata individualizata,piata )

Se pleaca de la premisa ca preferintele consumatorilor sunt diferentiate si astfel are sens producerea unor produse personalizate,fiecare companie are anumite cerinte si anumite dorinte referitoare la aspect, functionalitate si segmentul de utilizatori tinta.

Se urmareste de asemenea adoptarea unei strategii de “individualizare in masa”. Desi fiecare client are o imagine aproximativ distincta asupra produsului dorit, ne propunem sa dezvoltam un sistem bazat pe chestionare sau discutii deschise cu clientul prin care aceste preferinte sa fie centralizate iar produsul sa fie dezvoltat conform cu dorintele mentionate de client .

Modalitatile de individualizare considerate vor fi – comunicarea prin telefon, internet, conferinte, intalniri.

Marketingul segmentat (piata segmentata)

O prima variabila de segmentare a pietei ar fi variabila geografica. Aici identificam doua segmente importante: clientii din judet si clientii din judetele adiacente. Pentru inceput firma noastra isi va stabili ca segment tinta clientii din judet.

Segmentarea in functie de complexitate a produsului este o alta variabila de segmentare luata in calcul. Identificam doua segmente:

- optimizare de solutii existente

- dezvoltare de produse proprii

Descrierea si evaluarea segmentelor tinta alese

In urma sondajelor efectuate si a analizei procesului de segmentare am identificat potentialii nostri clienti. Acestia sunt industriile mici si mijlocii precum si firmele care doresc linii de automatizare si totodata clienti care doresc produse de o complexitate ridicata importante fiind in acest caz scalabilitatea si performanta.

7. Strategia de produs

Intr-o era a tehnologiei in care automatizarea reprezinta o solutie de reducere a costurilor de productie si imbunatatire a procesului tehnologic produsele oferite de firma noastra reprezinta o solutie fiabila in acest sens. Deoarece tendintele actuale, in contextul concurentei crescute in toate segmentele de productie, sunt de asigurare a calitatii noi oferim solutii fiabile in aceasta directie.

Serviciile firmei PLC Technology se pot impartii in 4 mari categorii

Optimizarea unor programe deja existente: studierea programului existent si adaptarea acestuia astfel incat sa indeplineasca total cerintele clientului

Programarea PLC-urilor consta in construirea exhaustiva a programului in functie de necesitatile clientului;

Vanzare de module preprogramate in vederea indeplinirii unor cerinte comune de pe piata existenta

Suport si mentenanta asupra unor solutii dezvoltate de firma noastra

Serviciile si produsele de mai sus sunt orientative, in sensul ca noi suntem constienti ca clientul ar putea dori o combinatie de optiuni si facilitati.

Produsele oferite de noi sunt produse complexe achizitionate pe baza unei unei decizii complexe si unui efort considerabil de planificare prin compararea mai multor oferte. Deobicei cumparatorii acestor produse sunt fideli fata de marca de aceea noi vom acorda atentie suplimentara imaginii noastre, marca “PLC Technology” reprezentand “marca umbrela” pentru toate produsele oferite de firma noastra.

Livrarea produsul se face direct la client o data cu punerea in functiune si conectarea tuturor dispozitivelor necesare.

Conform principiului „celor 3 MAI” produsul nostru se va diferentia de cel al concurentei fiind mai bun si mai apropiat de nevoile clientului, la un pret mai mic. Noi oferim solutii pentru o gama diversa de procese.

Harta de pozitionare a produselor

8. Strategia de pret

Obiectivele pretului

Firma aflandu-se la inceput va practica un pret mic, obiectivul principal este cresterea cotei de piata. Odata cu incheierea primelor contracte si realizarea catorva solutii de succes, acestea vor servi ca referinta si mostra pentru viitorii clienti. De asemea o parte din implementare poate fi refolosit de la proiect la proiect (module preprogramate), scazand costurile si timpul necesar pentru contractele viitoare. Preturile vor putea fi ridicate la un nivel profitabil dupa consolidarea pozitiei pe piata.

Politica de pret

Pretul si politica de pret se stabileste conform modelului celor „4C”: cost, cerere, concurenta si consumator.

Pretul produsului este in principal dictat de costuri. Printre costurile fixe ale firmei se numara chiria pentru sediu, intretinerea (curent-ul, apa), transportul si internet-ul. Pentru firma noastra costurile variabile sunt cele mari: salariile angajatilor si facturile de telefon (in interes de servici – discutii cu clientii, suport), preturile pentru componente. Pretul trebuie in primul sa rand sa acopere costurile de programare (salarii programatori) si componentele utilizate. La ora actuala pentru a putea atrage forta de munca calificata pe piata romaneasca trebuie sa oferim in medie salarii in jur 1700-2000 RON pe luna pentru un programator. Stabilirea pretului pentru un anumit proiect se face in functie de complexitatea si timpul necesar pentru ducerea la indeplinire a contractului. Am convenit ca pentru a putea acoperii toate costurile si avea un pic de profit vom calcula preturile unui program cu urmatoarele tarife in functie de orele de munca:

• programere: 20 EUR / ora
• optimizare: 28 EUR / ora
• montarea modulelor: 12 EUR / ora
• mentenanta si asistenta: 25 / ora

In cazul operatiunilor de mentananta si asistenta dupa ora 20:00 se va aplica o majorare de 20%/

In multe domenii un pret mic poate fi sinonim in mintea consumatorului cu calitate slaba. Noi nu vom avea insa astfel de probleme datorita faptului ca oferim mentenanta si suport gratuit in primele 3 luni de la implementare precum si garantie de functionare egala cu cea a echipamentelor utilizare. Clientul poate sa se convinga inca de la inceput ca desi noi oferim un produs ieftin el este superior celui oferit de concurenta

9. Strategia de distributie

Produsele/serviciile oferite sunt specifice pentru fiecare client astfel fiind nevoie de un canal direct de distributie a acestora catre client, nefind implicati agenti intermediari. Livrarea produsului se va face direct la client de catre unul din specialistii angajati care va monta si verifica dispozitivele aferente.

10. Strategia de promovare

Comunicarea identitatii

Am ales ca numele firmei sa fie „PLC Technology”, un nume foarte sugestiv, usor de retinut si care releva in mod evident domeniul de activitate. Sigla va contine elemente care sa releve domeniul de activitate a firmei.

Sloganul companiei este: „We can make it work”. Sloganul este sugestiv in vederea obiectivului principal al firmei noastre din punct de vedere al clientului: rezolvarea problemelor.

La sediul firmei se vor pune bannere. Bannerele vor contine numele firmei, sigla si sloganul, urmate de adresa paginii noastre web care are un rol important in promovarea companiei.

Comunicarea marketing

Pentru a face cunoscuta compania noastra vom adopta mai multe strategii de marketing si de publicitate. Ne vom axa in principal pe vanzarea personala. Vom elabora un portofoliu pe care il vom prezenta ulterior potentialilor clienti.   Avem o strategie de publicitate care presupune alocarea celor mai multe resurse in prima jumatate a anului 2009.

Publicitate in presa de specialitate

Pentru a atrage eventual clienti din randul afacerilor mici si mijlocii am incheiat un contract cu o principala revista din domeniu care va pune pe pagina de publicitate oferta noastra.

Panouri si afise publicitare

In afara de panourile de la sediul firmei avem 2 panouri in zona aferenta sediuluii.

Plan de fidelizare

Pentru a incuraja noi contracte cu clientii actuali ai societatii am hotarat sa adoptam urmatoarele modalitati de fidelizare:

Pentru solutiile inplementate oferim suport gratuit pentru o anumita perioada (3 luni);

Oferim 20% reducere pentru upgrade-ul unui produs daca   a fost creat de firma noastra;

Daca un client aduce un nou client, primul client primeste o reducere de 20% la operatunile de mentenanta;

Pentru toti clientii oferim:

35% reducere la mentenata daca contractul se incheie pe o perioada de 2 ani;

30% reducere pentru upgrade-ul unui produs daca   contractul a fost incheiat pe o perioada mai mare de 3 ani.

Comunicarea apartenentei la comunitatea socio-economica

In principal viitorii angajati vor fi studenti sau proaspeti absolventi ai facultatilor tehnice din Cluj-Napoca. Pentru a atrage noi angajati am hotarat participarea la evenimente importante prin sponsorizari si prezentari ale firmei:

participarea la evenimentul JobShop 2009, cu o prezentare a companiei si cu pliante si bannere;

participarea la Politech 2009 organizat de OSUT cu un stand similar cu cel de la JobShop

11. Buget

1. Investitia initiala

Infintare societate

Acte la camera de comert – 150 €

Notariat acte inchiriere sediu – 50 €

Stampila - 100 €

Echipamente hardware

5 Laptop PC pentru programare – 5 * 1000 € = 5000 €

3 Placi de achizitie cu suport pentru multiple protocoale – 3 * 3000 € = 9000 €

Alte echipamente si materiale necesare (switch, hub, filtre, cablu, patente   etc) – 1000 €

Licente soft

Step 7 – 8000 €

CX Programer

Alte utilitare necesare (SO, Office etc)

Amenajare sediu firma

5 * Birou lucru + birotica – 5 * 100 € = 500 €

Publicitate

Revista specialitate, Panouri, banere inclusive transport la sediu client s. - 500 €

2. Cheltuieli lunare

12. Implementarea si controlul executiei

Responsabilitatile implementarii planului sunt distribuite astfel:

Abrudan Marius Rares:

Implementarea si controlul proiectului

Notiuni despre segmentarea pietei

Adiaconitei Andrei: Strategiile de produs

Strategiile de pret

Inoan Iulia: Analiza concurentei

Chestionar de evaluare a satisfactiei clientilor

Opris Bogdan: Analiza SWOT

Bugetul alocat proiectului

- Lile Smaranda : Strategii distributie

Strategii de comunicare

In anul 2009 se vor face 4 sedinte in care se va discuta si dezbate in ce masura s-a reusit implementarea planului, respectiv se vor lua decizii de modificare a planului in functie de evolutia firmei pana la data sedintei plus intense comunicari intre componentii echiei pentru a se evita cat mai mult posibilele erori. Ulterior, se va decide nevoia organizarii unei a cinciea sedinte de concluzionare la sfarsitul semestrului inainte de predarea finala. Aceste intalniri vor avea urmatorul calendar:

13. Bibliografie