Proiect marketing "S.C. Ardealul S.R.L."

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE Marketing

"S.C. Ardealul S.R.L."

Compania cu raspundere limitata "Ardealul" a fost infiintata in 1999, are sediul actual in Alexandria, jud. Teleorman, pe str. Dunarii 220. Compania poate fi contactata prin 2 linii telefonice si un telefon mobil. De asemenea acesta are o adresa e-mail proprie si un site denumit www.Ardealul.ro

Activitatea principala desfasurata de firma este productia de diferite sortimente de paine (din care deriva aproximativ 85% din veniturile firmei). Pe langa paine firma mai produce diferite sortimente de covrigi si produse de patiserie.

Pe langa activitatea de productie firma mai dezvolta activitati de comert cu racoritoare, bauturi alcoolice si produse alimentare. Aceasta activitate este asteptata sa devina, in viitor, la fel de importanta precum activitatea de productie si chiar sa detina o pondere mai importanta in veniturile firmei.

Compania este detinuta de 2 asociati, fiecare avand 50% din aceasta. Primul asociat este domnul Marc Gheorghe, un inginer bine cunoscut in Alexandria, care a lucrat anterior constituirii firmei ca inginer sef in cadrul companiei Federal Coop. Aceasta companie a fost preluata si transformata in compania cu raspundere limitata "Ardealul" de catre cei 2 asociati.

Domnul Gheorghe are o reputatie foarte buna in judet, reputatie castigata in urma relatiilor desfasurate de acesta, in cadrul functiei sale anterioare, cu directori executivi de la diferite banci, precum BCR, BRD si cu managerii diferitelor filiale ale Federal Coop (aceasta companie avand o acoperire nationala).

Functia actuala a domnului Gheorghe, in cadrul firmei "Ardealul", este de director al departamentului tehnic si de aprovizionare.

Al doilea asociat este doamna Costinela Dogariu, un economist cu o reputatie la fel de solida in judet. Functia anterioara detinuta de doamna Dogariu a fost aceea de director de productie si de marketing in cadrul fostei companii Federwal Coop. In cadrul acestei companii, doamna Dogariu s-a ocupat cu supravegherea si organizarea activitatilor de productie. De asemenea, aceasta a organizat intalnirile anuale dintre directorii diferitelor filiale ale fostei Federeal Coop.

In cadrul firmei lucreaza aproximativ 60 de oameni, angajati pe baza experientei detinute si pe baza unui test de performanta desfasurat in prezenta unei persoane calificate.

Compania detine 15 persoane licentiate in economie si in activitati de productie, precum si 5 soferi, 35 de lucratori implicati in procesul de productie si comercializare, si 5 persoane care transporta paine.

Angajatii sunt recompensati in functie de activitatea desfasurata prin diverse bonusuri si pot lua acasa, in fiecare zi, cate 2 paini.

Fiecare angajat este platit peste medie, zilele de nastere sunt sarbatorite in cadrul firmei iar ei isi pot lua liber in acea zi.

Activele fixe ale firmei Ardealul au fost achizitionate in 1999 odata cu infiintarea firmei de la fosta companie Federal Coop.

Activele fixe sunt compuse din:

2 cladiri cu o suprafata totala de 1500 m²

imprejurimile cu o suprafata totala de 3000 m²

echipamentul, in valoare de 1 miliard lei (valoarea din 1999)

Prima cladire este intrebuintata in procesul de productie iar cealalta este destinata depozitarii diverselor produse aferente activitatii de desfacere.

Cladirea destinata productiei include:

• 3 malaxoare'
• 6 cuptoare cu o capacitate de 1200 de paini /jumatate de ora.
• 4 cantare automate
• 25 de carucioare de transport
• Facilitate de stocare a produselor

Cladirea mai contine 2 incaperi cu 2 bai, o bucatarie si un spatiu de depozitare pentru faina.

Pe langa cladirea descrisa mai sus se mai gasesc diferite depozite pentru faina, benzina si pentru echipamentul tehnic si o cladire separata pentru birouri.

Firma mai detine mijloace de transport consistand din 4 Dacii si un camion pentru transportul painii si al produselor alimentare.

Cum am mai precizat, principala activitate a firmei "Ardealul" este productia si comercializarea painii si a produselor de patiserie.

Interesul tot mai mare al consumatorilor pentru produse sanatoase, cu un continut ridicat de fibre alimentare si vitamine, potrivite in anumite diete, usor de consumat, a orientat efortul echipei Ardealul catre cercetarea si dezvoltarea unor game de produse speciale.

Astfel, Ardealul a lansat in anul 2002 doua game de produse noi:

• Toast Ardealul - Toast alb, Toast cu secara si Toast cu seminte cu gramaje cuprinse intre 300g si 600g
• Panissimo - Silueta, Multicereale, Secara, Graham proteinizat, Paine Bios, Paine neagra, Paine dieta, Paine cu cartofi, Paine hipoglucidica cu gramaje cuprinse intre 200g si 900g

Toastul Ardealul este o gama de produse premium ce respecta standardele europene in domeniu privind ingrediente, dimensiuni, mod de ambalare si control al calitatii. In plus, Toastul Ardealul cu seminte este un produs ce contine un mix de cereale si seminte ce dau o nota de rafinament si sanatate.

Panissimo este o gama de paini speciale, feliate si ambalate, cu ingrediente atent selectionate - pana la 4 tipuri de fainuri si o multitudine de mixuri din cereale si seminte.

Produsele din gama Panissimo sunt un aliment sanatos deoarece:

1. au un aport caloric scazut (Panissimo Silueta, Panissimo Paine Bios)
2. contin mixuri de cereale potrivite alimentatiei persoanelor dinamice, ce depun un efort deosebit fizic sau intelectual (Panissimo Multicereale)
3. sunt potrivite pentru anumite diete (Panissimo Paine dieta si Panissimo Paine hipoglucidica)
4. contin faina de gluten si germeni de grau, adaosuri ce stimuleaza tranzitul intestinal si regleaza arderile (Panissimo Graham proteinizat, Panissimo de secara)
5. au un gust si un aspect traditional, atragator (Panissimo Paine neagra, Panissimo Paine cu cartofi)

Pe langa paine firma mai produce si diverse tipuri de paste si covrigi (simpli, cu sare si cu mac) care detin 3% din capacitatile de productie ale firmei.

Firma de asemenea produce diferite sortimente de patiserie dar nu in mod constant ci in principal de Craciun sau de Paste.

In ceea ce priveste cea de-a doua linie de activitate a firmei, comertul cu produse alimentare si bauturi racoritoare , firma comercializeaza:

a)      Bere Edelberg, produsa in Targu Jiu. Firma achizitioneaza aproximativ 2 camioane de bere Edelberg pe saptamana.

b)      Bere Margineni produsa de asemenea in Targu Jiu. Firma achizitioneaza 2 camioane de bere Margineni in fiecare saptamana.

c)      Apa minerala Harghita , care este comercializata din Bucuresti, in cantitate de 3 camioane pe saptamana.

d)      Diferite sortimente de paste si conserve

e)      Carne, oua si alte produse alimentare

f)        Diverse tipuri de ciocolata, fructe si cafea

Macromediul firmei Ardealul include: mediul demografic, mediul economic, mediul institutional, mediul politic si mediul natural.

Mediul demografic. Populatia judetului Teleorman (Tabel 1) este concentrata mai ales in capitala si in orasele de dimensiuni mari precum Alexandria, Rosiori de Vede, Turnu Magurele si Zimnicea. Capitala judetului este orasul Alexandria.

Tabel 1 Populatia judetului Teleorman

Sursa: www.insse.ro

Densitatea populatiei in judetul Teleorman (Figura 2) este relativ mare datorita suprafetei reduse a judetului precum si apropierea acestuia de granita cu Bulgaria.

Tabel 2 Densitatea populatiei in judetul Teleorman

Sursa: www.insse.ro

Mediul natural. Judetul Teleorman dispune de un numar relativ mare de rauri. Deci, agricultura este destul de dezvoltata in aceasta parte a tarii.

Mediul economic. In judetul Teleorman se poate observa (Tabelul 3) ca ponderea sectorului primar primar depaseste celelalte sectoare (respectiv sectorul secundar si sectorul tertiar).

Figura 3 Numarul mediu de angajati, pe activitati, in judetul Teleorman

Sursa: www.insse.ro

Dezvoltarea redusa a sectorului secundar si tertiar in acest judet se datoreaza in principal evolutiei procesului privatizarii si restructurarii companiilor detinute de stat.

Datorita schimbarile structurale care au avut loc in domeniul politic si economic dupa 1989, rata somajului a continuat sa creasca. Reforma din agricultura nu a avut impactul asteptat asupra cresterii eficientei datorita faptului ca nu a implicat si o reorganizare a infrastructurii agricole.

Mediul institutional. Principalele institutii din judetul Teleorman care intra in contact cu agentii economici sunt urmatoarele:

Casa de Asigurari

Casa Judeteana de Pensii

Administratia Financiara

Directia de Munca si Protectie Sociala

Bugetul public (Figura 4) al judetului Teleorman functioneaza in cadrul unui sistem legislative bine dezvoltat.

Figura 4 Executia bugetului local in Teleorman

Sursa: www.insse.ro

Micromediul firmei Ardealul se compune din:

• Furnizorii de marfa
• Clientii
• Concurentii

In ceea ce priveste furnizorii de marfa ai firmei "Ardealul", acestia pot fi impartiti in functie de cele 2 domenii de activitate ale firmei:

activitatea de productie

activitatea de comercializare

In primul rand, ne vom referi la furnizorii relationati cu activitatea de productie. Aici intalnim 4 funizori:

Compania pe actiuni Baneasa, situata pe strada Mecet nr.1-5, in Bucuresti. Aceasta companie este unul dintre cei mai importanti producatori de faina din Bucuresti si aprovizioneaza firma "Ardealul" cu 100 tone de faina in fiecare saptamana. Relatiile dintre cele 2 firme sunt satisfacatoare, firma "Ardealul" fiind unul dintre clientii fideli ai acesteia. Astfel, plata este facuta saptamanal, dupa ce faina este folosita in procesul de productie.

Compania cu raspundere limitata "Overseas", situata pe Str. Grivitei nr.60, in Bucuresti. Aceasta firma aprovizioneaza in principal cu produse destinate imbunatatirii calitatii painii "Ardealul".

Moara "Magura", situata in satul Magura. Aceasta moara aprovizioneaza firma cu faina pentru covrigi si alte produse de patiserie (aproximativ 4 tone saptamanal). Firma este unul dintre principalii clienti ai morii, datorita capacitatii reduse de productie a acesteia.

Furnizorii relationati cu activitatea de comercializare sunt urmatorii:

Mega market-ul Metro din Bucuresti care aprovizioneaza firma cu produse lactate, cu diverse tipuri de ciocolata , conserve, carne, oua si peste. Firma nu are un contract stabil cu Metro deoarece produsele nu sunt achizitionate in mod constant.

Compania "Bevcomp" care se gaseste in Targu Jiu si care aprovizioneaza firma cu bere Margineni si Edelberg. Aceasta firma este principalul furnizor de bauturi alcoolice al firmei "Ardealul" iar relatia cu aceasta este bazata pe incredere.

Compania "CleanWAT" care se gaseste in Bucuresti si care aprovizioneaza firma cu apa minerala "Harghita". Relatiile cu aceasta firma s-au fondat in urma contactelor anterioare dezvoltate de cei doi asociati in cadrul Federal Coop.

Clientii firmei sunt reprezentati, in principal de firme judetene, datorita extinderii reduse a acesteia in afara districtului. Firma are 5 clienti importanti:

a)       Primul client este supermaketul "Adonis", situat in Alexandria, care achizitioneaza 3000 de paini zilnic. Supermarketul deasemenea achizitioneaza bere (30 cutii zilnic) , apa minerala (30 baxuri) si produse lactate.

b)      Al doilea client este compania cu raspundere limitata "Pip", localizata in Alexandria, care achizitioneaza deasemenea 3000 de paini zilnic, 40 kg de paste saptamanal si 100 kg de conserve. Similar supermarketului, "Pip" deasemenea achizitioneaza bere si apa minerala.

c)       Ultimul client important din Alexandria este firma "Rosu" care comercializeaza apa minerala, oua, carne, conserve si produse lactate.

d)      Singurul client important din Turnu Magurele este compania cu raspundere limitata "Doris" care achizitioneaza 2000 de paini zilnic. Firma deasemenea achizitioneaza bere, apa minerala produse lactate si carne.

Pe langa clientii sai importanti, firma "Ardealul" intretine relatii comerciale cu 30 de firme de dimensiuni mici care cumpara paine, bauturi si produse alimentare in diverse cantitati care cumulate insumeaza mai mult decat cantitatile comercializate cu clientii prezentati mai sus.

Compania infrunta 4 competitori principali si alti 8 de dimensiuni reduse. Nici un studiu nu a fost realizat vreodata referitor la piata painii in Alexandria, asa ca comentariile referitoare la cotele de piata detinute sunt relative. Cei 4 competitori majori sunt:

Compania pe actiuni "Germino" care detine cea mai mare cota de piata. Aceasta companie a fost prima de acest gen deschisa in Alexandria si detine 20 de spatii de comercializare a painii, pastelor si produselor de patiserie. Aceasta companie este competitorul firmei"Ardealul" doar in ceea ce priveste produselor de patiserie si al painii.

Compania InterAgro care este o companie cu extindere nationala. Proprietarul acestei companii mai detine si un supermarket si un restaurant in Alexandria. Aceasta companie este a doua ca importanta in judet referitor la paine si produse de patiserie cu 6 dispozitive de comercializare numai in Alexandria.

Compania "Paraschiv" care este principalul competitor al firmei "Ardealul" pe piata produselor alimentare si a bauturilor racoritoare. Aceasta companie este principalul distribuitor de apa minerala din Alexandria, aceasta detinand numeroase depozite pentru apa minerala. Are o cota de piata superioara firmei "Ardealul", de fapt aceasta detine o pozitie nesemnificativa pe aceasta piata.

Compania "Annabela" este principalul furnizor de produse alimentare din Alexandria si detine o cota de piata dominanta. Aceasta a aparut pe piata cu mult inaintea firmei "Ardealul ", este mai bine cunoscuta de localnici in acest domeniu.

Concurentii de dimensiuni reduse ai firmei "Ardealul" insumeaza cumulati o cota de piata superioara celei a firmei "Ardealul". Acestia sunt prezenti pe toate cele 3 piete pe care activeaza firma.

Pe piata painii firma are 5 competitori de dimensiuni reduse. Pe piata bauturilor alcoolice si racoritoare firma are 8 competitori iar pe piata produselor alimentare 15 competitori.

Necesitatea constituirii unui departament specializat pe probleme de marketing si vanzari a aparut ca urmare a extinderii activitatii de distributie si comercializare a firmei in exteriorul orasului Alexandria.

Cand avem in vedere acest aspect ne referim la comercializarea si distributia produselor in orasele Rosiori si Turnu Magurele precum si intentiile de extindere ale firmei la nivel national.

In cadrul firmei "Ardealul" activitatea de marketing se desfasoara in cadrul unui departament specializat numit "Marketing si vanzari". Acest departament a fost infiintat in anul 2000 si este condus de doamna Costinela Dogariu alaturi de domnul George Stan,.

Partea de marketing este in sarcina doamnei Dogariu in timp ce partea de vanzari este in sarcina domnului Stan, alaturi de subalternii aferenti fiecarui departament.

Firma a conceput departamentul ca unul ce combina activitatea de marketing cu cea de vanzari. Dezvoltarea cifrei de afaceri este realizata de compartimentul de marketing prin intermediul compartimentului de vanzari.

Activitatea de marketing are un rol important in cadrul firmei,constituirea acestui departament reprezentand o investitie impresionanta din partea acesteia. Primele analize ale pietei painii din Al;exandria s-au realizat prin intermediul acestui departament iar personalul a fost selectionat pe criterii riguroase reprezentate in principal de: experienta, varsta, studii si personalitate. O analiza succinta a personalului este furnizata in continuarea acestui document.

Departamentul de marketing si vanzari intretine legaturi stranse cu celelalte departamente din cadrul firmei in special cu departamentul financiar si cu cel de productie si comercializare.

Departamentul de Vanzari

Compartimentul de vanzari se ocupa cu modalitati de livrare a produselor. Momentan se lucreaza la o modalitate de realizare a comenzilor prin intermediul site-ului firmei. Aceasta modalitate de comanda a fost realizata in special pentru clientii din alte judete si face parte din noua politica de extindere a firmei la nivel national.

Comenzile se iau in principal prin telefon (in cazul noilor clienti) si pe baza contractului de livrare realizat intre firma si clientii vechi. Departamentul de vanzari se ocupa si cu activitatea de distributie a produselor precum si de colectarea banilor. Acest departament include si activitatea financiar- contabila a firmei

Departamentul de Marketing

Personalul compartimentului de marketing aferent firmei "Ardealul" se ocupa cu lansarea de noi servicii pentru intarirea pozitiei pe piata a firmei si cresterea cotei de piata.

• Compartimentul de dezvoltare de marketing

Compartimentul de dezvoltare de marketing gandeste strategii si elaboreaza tactici care sa duca la dezvoltarea companiei .

Astfel, ca urmare a acestei propunei firma si-a dezvoltat liniile de activitate, patrunzand intr-un nou sector neacoperit complet de oferta locala.

Departamentul de relatii cu clientii

Acest compartiment include 2 activitati: loializarea clientilor si servicii destinate noilor clienti. Acest departament este responsabil de diferite promotii destinate evidentierii ofertei de produse ale firmei clientilor obisnuiti si potentiali. De exemplu, o ampla campanie s-a desfasurat intre 20 februarie- 20 martie pentru promovarea noilor tipuri de paine produse de firma. Campania s-a concretizat in:

1. impartire de pliante cu noile oferte
2. preturi promotionale pe durata campaniei
3. reduceri masive pentru cantitati mari
4. sponsorizarea Balului Bobocilor din orasul Alexandria

Programul de fidelizare a clientilor s-a concretizat in reduceri de 5% clientilor vechi (relatii comerciale >2 ani), transport gratuit pentru cantitati insemnate, furnizarea de pliante periodice cu oferta actualizata a firmei , etc.

Atragerea noilor clienti s-a facut deasemenea printr-o activitate intensa de promovare a produselor si prin reduceri de pret. Noii clienti beneficiau, in cadrul campaniei desfasurate in perioada 20 februarie- 20 martie de o paine oferita gratuit, din noua gama, la fiecare 2 paini achizitionate de la firma "Ardealul". Totodata clientii, atat cei noi cat si cei vechi, persoane juridice, isi puteau prezenta oferta de produse pe site-ul firmei "Ardealul."

Departamentul de Comunicare de Marketing

In cadrul departamentului de Comunicare de Marketing se desfasoara activitatea de publicitate. Acest department are o relatie speciala cu departamentul de relatii cu clientii, cele doua lucrand impreuna la diverse proiecte.

In cadrul acestui departament se urmareste comunicarea cu segmentul tinta si atragerea clientului final - consumatorul.

Activitatea acestui departament implica realizarea de afise, bannere precum si sponsorizarea diverselor evenimente locale si judetene .

Deasemenea firma a realizat spoturi publicitare emise pe postul local de televiziune RCS precum si reclame in ziarele locale.

Departamentul de Cercetare de Marketing

Deoarece in Alexandria nu exista firme specializate in realizarea de cercetari de piata si urmarirea tendintelor acesteia, s-a simtit nevoia infiintarii acestui departament.

Acesta se ocupa cu stabilirea si urmarirea evolutiei cotei de piata si a pozitiei firmei "Ardealul" si a principalilor sai concurenti atat in Alexandria cat si in judet.

Departamentul de PR

Acest departament se ocupa cu imaginea firmei, atat in randul clientilor cat si in randul competitiei precum si de relatiile care se stabilesc intre angajati si conducere.

Departamentul de Marketing si de Vanzari al firmei Ardealul este condus de doamna Costinela Dogariu si de domnul George Stan.

Doamna Dogariu este directoarea departamentului de marketing si are in subordine 2 manageri si 2 asistenti. Doamna Dogariu participa la sedinte, la elaborarea de strategii impreuna cu directorul departamentului de vanzari iar rezultatele acestor sedinte sunt prezentate celuilalt detinator al firmei, domnul Marc Gheorghe.

In calitate de directori ai departamentului de Marketing si Vanzari doamna Costinela si Domnul George au putere de decizie si drept de semnatura in cadrul departamentului pe care il conduc.

Managerii de departamente, respectiv, Maria Musat, Geanina Petre, Ion Beiu, Ana Bob si Comsa Andreea au absolvit Facultatea de Marketing din cadrul Academiei de Studii Economice si are fiecare o experienta de cel putin 3 ani in domeniu.

Asistentii de departamente, respectiv, Petre George, Adrian Popa, Oana Vofe, Burtan Irena si Oana Goza sunt toti studenti in cadrul Academiei de Studii Economice, filiala din Alexandria.

Studentii lucreaza pe baza unui contract de colaborare si sunt platiti in functie de orele lucrate. Au fiecare o vechime de 1 an in cadrul departamentului in care lucreza si sunt direct subordonati managerilor de department.

DENUMIREA SOCIETATII: Ardealul

1. DENUMIREA POSTULUI:
Director Marketing

OBIECTIVUL POSTULUI:
Functia de Director marketing presupune informarea de o maniera corecta, obiectiva, adecvata si oportuna a conducerii ca fundament al activitatii de luare a deciziilor; respectarea termenilor stabiliti pentru solutionarea atributiilor ce revin Biroului Marketing; indrumarea, organizarea si verificarea personalului din subordine, pe baza referatelor aprobate de conducere; etc.

3. RESPONSABILITATILE POSTULUI:
organizeaza sedinte, conferinte;
organizeaza evenimente, targuri, expozitii ce au ca scop promovarea imaginii si produselor firmei;
are cunostinte de contabilitate (Stocuri)
participa la intalnirile de afaceri,
traduce din si in limbi straine
trebuie sa cunoasca, sa interpreteze si sa puna in aplicare strategia de marketing si planul de afaceri al companiei,
este implicat active in schimbarea si dezvoltarea companiei, fara insa sa ia insa decizii de unul singur
supravegheaza personalul administrativ, curieri, soferi, personalul de serviciu

4. RELATIILE DE MUNCA
Directorul de marketing este subordonat Directorului General.
Directorul de marketing colaboreaza cu:
Ø ceilalti angajati ai firmei;
Ø Serviciul financiar-contabil pentru confirmarea evidentei comenzilor privind exportul
Ø Coordonatorul departamentelor de marketing si secretariat

5. SCHITA POSTULUI
Directorul de marketing desfasoara urmatoarele activitati:
Ø Identifica potentialii clienti;
Ø Intretine relatiile cu clientii din portofoliu;
Ø Intocmeste oferte de marfuri;
Ø Acorda asistenta d.p.d.v. tehnic si comercial clientilor si potentialilor clienti;
Ø Preia apelurile telefonice, intocmeste fisa de client si o urmareste;
Ø Intocmeste documentele contabile in vederea montajelor echipamentelor
Ø Mentine relatia cu furnizorii ( cerere de comanda, verificarea marfii si a platilor;
Ø Participa la sedintele saptamanale organizate in cadrul firmei;
In limita timpului disponibil si in conformitate cu dispozitiile primite participa la indeplinirea atributiilor generale privind vanzarea marfurilor;
Ø Administreaza si gestioneaza documentele ;
Ø raporteaza activitatea din cadrul departamentului Directorului General
Ø optimizeaza forta de munca;


6. CONDITIILE FIZICE:
Directorul de marketing isi desfasoara activitatea in biroul situat in Corpul administrativ la adresa , dotat cu calculator si echipamente periferice, avand acces la telefon, fax, internet.

7. SALARIUL SI CONDITIILE ASIGURATE:
Salariul realizat se compune din:
Ø salariul de incadrare: 3000lei, indexabili;
bonificatii si prime, in functie de indeplinirea obiectivelor siØ in limita fondului de salarii stabilit prin Bugetul de venituri si cheltuieli.
Directorul de marketing isi desfasoara activitatea in cadrul programului de lucru al organizatiei de 8 ore pe zi (h: 09,00-17,00), 5 zile pe saptamana.
Directorul de marketing beneficiaza de un concediu de odihna anual platit de 21 zile lucratoare. Programarea concediului de odihna se face conform dispozitiilor legale.
Directorul de marketing poate beneficia, in functie de rezultatele activitatii, de asistenta medicala privata si de asigurare de viata cu acumulare in fonduri (pensia privata), instruire de specialitate prin participarea la programe de training.