Home - Rasfoiesc.com
Educatie Sanatate Inginerie Business Familie Hobby Legal
Idei bun pentru succesul afacerii tale.producerea de hrana, vegetala si animala, fibre, cultivarea plantelor, cresterea animalelor



Afaceri Agricultura Economie Management Marketing Protectia muncii
Transporturi

Management


Index » business » Management
» Strategii in procesul negocierilor


Strategii in procesul negocierilor




STRATEGII IN PROCESUL NEGOCIERILOR

REFERAT

Tehnici si tactici de negociere

A stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane,adica a nu da curs unor porniri instinctuale,fara o determinare logica si rationala.Datorita importantei deosebite si in functie de obiectivele urmarite in procesul negocierii ,trebuie sa recurgem la o serie de tactici,tehnici si strategii adecvate pentru a duce cu bine si la bun sfarsit scopul urmarit.Alegerea tacticii de negociere este de cele mai multe ori rezultatul spontan,o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii,aceasta insemnand cu totul altceva decat o schema tactica selectata premeditata,in raport cu situatia si cu adversarul .Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace,o capcana retorica sau un truc psihologic.Practica diplomatica si literature de specialitate ne pun la dispozitie un intreg arsenal de astfel de tactici,trucuri si scheme de negociere.




In definirea strategiei negocierilor trebuie avute in vedere conceptele clasice(1),pe de o parte,si consensul existent asupra lor in practica negocierilor(2).Marea Enciclopedie Britanica,Larousse si alte mari dictionare ale lumii definesc strategia ca un concept fundamental al relatiilor nationale si internationale(3).Analizele efectuate asupra unor negocieri importante au dus la concluzia ca partile au folosit “strategii si tactici inteligente”sau,dimpotriva,”asemenea strategii si tactici au lipsit”,ceea ce a dus la esecul negocierilor.

Finalizarea cu succes a multor negocieri-datorita folosirii unor strategii si tactici adecvate-a determinat o crestere a preocuparii analistilor pentru cunoasterea continutului concret al acestor strategii si tactici,ceea ce,in mai multe cazuri,nu a fost posibil,ca urmare a pastrarii caracterului lor confidential(4).

TACTICI,TEHNICI,SCHEME DE NEGOCIERE

Daca apelam la cateva tactici,tehnici,trucuri si scheme de negociere,invatate si exersate in timp,sansele de a pastra controlul cresc considerabil.Ele ne ajuta sa preluam initiative,dar si sa recunoastem tactica adversarului pentru a-i administra “antidotul”cuvenit.Daca descoperim tactica adversarului si ii spunem pe nume,destramam ceva din puterea sa de negociere,avand la indemana o linie de actiune tactica premeditata,un plan pe care daca il respectam ,putem obtine un succes deplin asupra negocierii.

Puterea noastra de negociere creste pe masura ce ne insusim scheme de negociere validate de teorie si practica.Astfel de scheme ,tehnici si tactici de negociere exista atat in diplomatie cat si in afaceri.

EXEMPLE:

TACTICA  “Da…,Dar…”

Este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere.Nu costa nimic.

Diplomatii nu spun NU ,aproape niciodata. Ca si cei mai buni negociatori din lume ,ei au invatat acest lucru de la asiatici.Intors din lungul sau drum asiatic,Marco Polo scria :”…am intalnit adevarate scoli in care erau formati solii si purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si tibetane,acestea primeau,seara,atatea vergi la talpi cati de NU le scapau peste zi de pe buze…”.Oamenii urasc faptul de a fi negati,contestati sau contrazisi.NU este o adevarata negatie directa si categorica care taie,rupe si loveste.Acest NU prezinta riscul de a ofensa partenerul de negociere si a bloca negocierea.NU este lipsit de delicatete,oamenii cu tact il evita cu multa grija.

Exprimata simplu,clar si fara echivoc,negatia”NU” ramane fara variante de optiune ulterioara,nelasand loc de revenire asupra relatiei,negocierii.Acest NU direct ,rupe comunicarea cu partenerul de negociere; in schimb o formulare de genul:”da…,dar…”,poate fi folosita cu sensul de negatie,pastrand si alte doua variante de obtiune.Aceasta varianta “da…,dar…”,are trei nuante posibile:una care inseamna DA,una care inseamna POATE si inca una care inseamna chiar NU,astfel putandu-se continua negocierea pe varianta dorita si evitand in acest fel reactia nedorita pe care o poate avea partenerul de negociere.

Atunci cand un client se plange de pretul ridicat,la care i se ofera un produs,nu-i vom spune Nu-i adevarat,mai bine vom incerca varianta: Da, aveti dreptate,este mare,dar diferenta vine din calitatea…,desigur…,prin aceasta noi vom spune ca suntem de accord cu ceea ce el contesta dar totodata ii vom arata ca nu a avut in vedere faptul ca…

TACTICA “PICIORUL IN PRAG”

Este o tehnica de manipulare psihologica minora.

Cand se negociaza ceva,se urmareste convingerea partenerului ca tu ai dreptate,iar el nu.Vom vrea sa smulgem un privilegiu,o concesie,un acord.Pentru aceasta ii vom influenta in favoarea noastra gandirea,sentimentul si comportamentul sau.Exista tehnici de manipulare majora in procent de 100%,precum hipnoza sau programarea neurolingvistica.Aceste metode anuleaza aproape total vointa celui manipulat si o inlocuiesc cu cea a celui ce manipuleaza.Marii negociatori si agentii de vanzari folosesc aceasta tehnica.

Exista, insa,o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri,ca si in relatiile interumane de zi cu zi.Una dintre aceste tehnici este asa numita”manipulare Ben Franklin”.Inventatorul paratrasnetului a fost un om politic si un negociator stralucit(a incheiat alianta franco-americana in 1778).In camera ,Franklin avea un adversar abil si necrutator,care il hartuia mereu.Bunavointa si favorurile acestuia trebuiau neaparat obtinute.Franklin insusi povestea ca s-a framantat mult pentru a gasi o solutie.Cum sa procedeze?Sa arate un respect serville ar fi fost un gest de oportunism si infrangere.Sa-i ofere ceva ,in schimbul bunavointei,n-ar fi primit.”Mai bine sa-i cer ceva minor,ceva ce nu mi-ar putea refuza fara sa para caraghios”a decis Franklin.A aflat ca adversarul sau are o carte rara si valoroasa.I-a scris asa ca unui prieten,o epistola in care la rugat sa-i faca favoarea de a i-o imprumuta cateva zile.Omul nu avea un motiv sa il refuze.Peste cateva zile ,Franklin i-a returnat-o impreuna cu un biletel in care-si exprima admiratia si recunostinta sa.Cand s-au intalnit in camera,adversarul i-a zambit de departe,s-a apropiat si i-a strans mana prieteneste.Colegii de camera erau stupefiati,asa ceva nu se mai intamplase(1).Iata, deci,ca cerand un privilegiu minor(cartea)a obtinut un privilegiu major(bunavointa)

TACTICA” BAIAT BUN SAU BAIAT RAU”



Aceasta tactica se foloseste in deosebi in negocierile dintre patronate si sindicate

TACTICA” ERORILOR DELIBERATE”

Iarta partenere greselile mele”fara de voie”

Suntem oameni si a gresi este omeneste.Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si,mai cu voie,mai fara voie,iarta adesea greselile semenilor.In afaceri,acest principiu generos este folosit,uneori,ca tactica neloiala de negociere.

TACTICA “OSTATICULUI”

Santajul este un fel de “terrorism” in afaceri

Ostaticii cresc puterea de negociere.Prin ei se forteaza fara menajamente mana adversarului.

In forme mai voalate aceasta tactica este intalnita in diverse ipostaze ale vietii cotidiene si , desigur,in negocierea afacerilor.Este urata si neetica,dar nu o impiedica sa fie si eficace.In mod obisnuit,tactica ostaticului imbraca forma santajului,otaticul netrebuind sa fie neaparat o persoana,poate fi un document,o informatie,o situatie ,un bun,o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mana adversarului.

TACTICA “TRNTITUL USII IN NAS”

Este tot o tehnica psihologica de manipulare minora

TACTICA”FALSEI OFERTE”

Este un truc de negociere cu …putin teatru

Negocierea pretului este mai intotdeauna un joc cu suma nula,in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda.Pe cat posibil,adversarii se manipuleaza intre ei,macar pana la limita loialitatii si moralitatii.

CRITERII DE CLASIFICARE A STRATEGIILOR(1)

Strategiile utilizate in negocieri se clasifica potrivit unor criterii,a caror cunoastere reprezinta o obligatie profesionala a oricarui negociator.Criteriul cel mai important in clasificarea strategiilor negocierilor este “scopul urmarit”.Potrivit acestui criteriu sunt cunoscute:

a)      strategii care vizeaza ajungerea la un accord

b)      strategii care urmaresc incheierea unui accord,tratat,conventie

c)      strategii care au in vedere prelungirea unei intelegeri

Un alt criteriu in clasificarea strategiilor este”intentia partilor”.Potrivit acestui criteriu sunt cunoscute:

a)       strategii conflictuale-competitive

b)      strategii cooperative

c)       strategii mixte




loading...





Politica de confidentialitate


Copyright © 2020 - Toate drepturile rezervate