Home - Rasfoiesc.com
Educatie Sanatate Inginerie Business Familie Hobby Legal
Idei bun pentru succesul afacerii tale.producerea de hrana, vegetala si animala, fibre, cultivarea plantelor, cresterea animalelor




Afaceri Agricultura Economie Management Marketing Protectia muncii
Transporturi

Management


Index » business » Management
» PROIECT ,,MANAGEMENT STRATEGIC" STUDIU DE CAZ :SC ARABESQUE SRL


PROIECT ,,MANAGEMENT STRATEGIC" STUDIU DE CAZ :SC ARABESQUE SRL


UNIVERSITATEA "BABES-BOLYAI" CLUJ NAPOCA

FACULTATEA DE BUISSNES



PROIECT ,,MANAGEMENT STRATEGIC"

STUDIU DE CAZ :SC ARABESQUE SRL

PLAN STRATEGIC

S.C ARABESQUE SRL -este o societate cu raspundere limitata avand capital integral romanesc, de 14.005.000 lei. Sediul social al firmei se gaseste in Galati, Str. Timisului nr.1, ORC:J17/666/1994, Cod fiscal: RO 5340801.
Compania ARABESQUE a fost infiintata in 1994 si are ca obiect de activitate comertul cu materiale de constructii. Pe parcursul acestor ani a castigat increderea clientilor si printr-un mix excelent al produselor sale si serviciilor oferite. Tot efortul investitional este canalizat catre imbunatatirea continua a acestui mix.

Misiunea companiei

Prin tot ceea ce intreprinde, ARABESQUE are un singur tel: sa fie cel mai important distribuitor de materiale de constructii de pe piata romaneasca. in acest sens, depunem toate eforturile pentru a avea cat mai multe produse in oferta, cele mai mari stocuri disponibile, cel mai mic timp de onorare a comenzilor si desigur, servicii asociate cat mai bune.

Suprafata totala a spatiilor in care compania ARABESQUE isi desfasoara activitatile specifice depaseste 165 000 de mp, iar numarul reperelor cu care se lucreaza in prezent este de peste 25 000.

Activitatea de distributie se realizeaza prin intermediul unor structuri specifice care cuprind cele mai moderne tehnologii de transmitere si prelucrare a informatiilor, personal de vanzari specializat, precum si un parc auto adecvat in care exista toata gama de mijloace de transport: peste 700 de autoturisme si peste 650 de autocamioane.

Ca parteneri furnizori, ARABESQUE are relatii traditionale atat cu companii romanesti, dar si cu firme straine din Austria, Republica Cehia, China, Elvetia, Franta, Germania, Italia, Marea Britanie, Olanda, Polonia, Slovacia, Spania, Suedia, Turcia si Ungaria.

Clientii & Piata

In decursul anilor, ARABESQUE a creat o retea formata din centre comerciale, raspandite in cele mai mari municipii, produsele ajungand sa fie distribuite pe intreg teritoriul Romaniei: Galati (1994), Constanta (1998), Bucuresti (1999), Cluj Napoca (1999), Piatra Neamt (1999), Timisoara (1999), Craiova (2000), Brasov (2001), Bacau (2003), Oradea (2004), Ploiesti (2004), Iasi (2005), in Republica Moldova la Chisinau (2005) si la Baia Mare (2007).

ARABESQUE a devenit si o prezenta internationala prin deschiderea de filiale pe pietele tarilor din vecinatate: Republica Moldova, Bulgaria, Ucraina si Serbia.

Clientii ARABESQUE sunt companii cu capital privat, de stat sau mixt, de toate marimile, care-si desfasoara activitatea pe piata constructiilor si amenajarilor si care au putut gasi in aceasta colaborare partenerul de incredere pe care-l cautau.

O confirmare a performantelor obtinute de companie, respectiv a angajamentului pe termen lung fata de clientii nostri, este recenta obtinere a certificarii SR EN ISO 9001:2001 (ISO).

In prezent, compania ARABESQUE este lider pentru distributia materialelor de constructii si finisaje oferind peste 25.000 de repere.

Prin reteaua de showroom-uri ARABESQUE, propunem cele mai noi si mai moderne materiale si tehnologii pentru constructii si finisari.Datorita numarului mare de repere si vitezei cu care acestea se inlocuiesc, ARABESQUE a amenajat cate o zona de showroom in incinta centrelor sale comerciale, astfel incat toti clientii sai, profesionisti sau nu, sa poata analiza produsele si sa ia decizia corecta.
In plus, tot in cadrul showroom-urilor, clientii nostri pot beneficia si de experienta unei echipe de consilieri.Oferim produsele si serviciile noastre la peste 60.000 de clienti, firme de constructii, firme de amenajari, arhitecti si revanzatori

Compania ARABESQUE a obtinut certificarea SR EN ISO 9001:2001 (ISO).
Locul 2 in Topul National al Firmelor editia a 13-a, 2006, in domeniul Comert, Export, Turism

Certificat de atestare a Sistemului de Management al Calitatii acordat de Moody International SRL conform standardului SR EN ISO 9001:2001

1. Efectuati o analiza de ansamblu a firmei dumneavoastra si examinati convingerile si valorile principale pe care se bazeaza activitatea ei. Ce considerati a fi important in conducerea intreprinderii? Ce valori doriti sa fie asociate cu modalitatea dumneavoastra de conducere a firmei? Valorile principale indica ceea ce este important pentru firma dumneavoastra si ceea ce trebuie sa comunicati intregii echipe implicate in elaborarea strategiei intreprinderii. Acestea pot acoperi aproape toate domeniile: valori orientate spre clienti, valori bazate pe integritate, valori civice, valori bazate pe calitatea serviciilor, valori orientate inspre resursele umane etc. Completati fisa 1.

FISA 1: VALORILE DE BAZA

Cele mai importante valori ale firmei mele sunt urmatoarele:

Valori de baza

Coeficient de importanta*

-imbunatatirea continua a nivelului de pregatire tehnica a tuturor categoriilor de personal

-imbunatatirea infrastructurii si continuarea procesului de construire a spatiilor de deservire proprii, cu suprafete mari de depozitare si facilitati sporite de manipulare

- dezvoltarea si diversificarea logisticii astfel incat sa se poata mentine termenul maxim (24 de ore pe o raza de 100 km) de onorare a oricarei comezi, in conditiile cresterii continue a numarului de clienti

- diversificarea continua a gamei de produse pentru a oferi clientilor produse noi aparute pe piata constructiilor si amenajarilor, dar si pentru a oferi game complete de produse

- promovarea unor relatii comerciale de tip win-win cu toti clientii nostri pentru a crea premisele relatiilor de durata

*suma coeficientilor este egala cu 1

Data: 15.05.2008

2. Identificati obiectivele cantitative si calitative pe care doriti sa le realizati.

Completati fisa 2.

FISA 2: OBIECTIVELE FIRMEI

Obiectivele firmei mele sunt urmatoarele:

Obiective cantitative

Termen de realizare

Cresterea numarului de repere comercializate de la 25000 la 35000
Sfirsit2009
Cresterea numarului de autocamioane dela 650 la 1000
Sfirsit2009
Crearea de un nr de 150 locuri noi de munca
Sfirsit 2009

Obiective calitative

Termen de realizare

Introducerea celor mai moderne materiale si tehnologii pentru constructii si finisari

permanent

Mentinerea calitatii produselor livrate si perfectionarea continua a personalului angajat

permanent

Flexibilitate si adaptabilitate la cerintele clientilor

permanent

Data: 15 05.2008

3. Evaluati situatia firmei revazand fisele 1 si 2 si formulati o declaratie de misiune pentru intreprinderea dumneavoastra. Completati fisa 3.

FISA 3: MISIUNEA FIRMEI

Misiunea firmei mele este urmatoarea:

Prin tot ceea ce intreprinde, ARABESQUE are un singur tel: sa fie cel mai important distribuitor de materiale de constructii de pe piata romaneasca. in acest sens, depune toate eforturile pentru a avea cat mai multe produse in oferta, cele mai mari stocuri disponibile, cel mai mic timp de onorare a comenzilor si desigur, servicii asociate cat mai bune.In cadrul showroom-urilor au fost constituite echipe de consilieri care furnizeaeza informatii pentru fiecare produs.

Implicarea marketingului in politica ARABESQUE reprezinta intreaga afacere privita din punct de vedere al rezultatului final adica prin prisma clientului:,,sucesul unei afaceri nu este determinat de producator sau vinzator,ci declient''

Livrarea produselor catre clienti se realizeaza conform modalitatilor stabilite de comun acor cu acestia si mentionate in contrtact

Dezideratul major al SC ARABESQUE SRL a fost este si va fi satisfacerea nevoilor exprimate de clienti, societatea fiind sensibila la tendintle cese manifesta pe piata pe care actioneaza.Calitatea fortei de munca este determinanta la S.C ARABESQUE SRL pentru a asigura un nivel calitativ cit mai inalt, societatea incearca sa satisfaca in masura posibilitatilor si cerintele salariatilor,incepind cu 2004 sau acordat tichete de masa angajatilor;acordarea de premii pentru rezultate in munca, facindu-i sa se simta partasi ai succesului de care se bucura societatea ;,angajati multumiti fac clienti multumiti"

Pentru ARABESQUE manegementul reprezinta pirghia ce confera certitudinea respectariipromisiiunilor facute fata de cele trei categorii implicate in activitatea societatii ,in vederea satisfacerii nevoilor lor:

Proprietari-ce urmaresc rcuperarea capitalului investit plus obtinerea unui anumit profit;

Angajati-ce vor dori o rasplata corespunzatoare a efortului depus,sansa dezvoltarii unei cariere;

Clienti-care vor dori un produs care sa la satisfaca nevoile si sa aiba un raport bun calitate/pret

Data: 15.02.2008

4. Definirea produselor firmei este, de fapt, un inventar a ceea ce vindeti. Intocmiti o lista cu produsele pe care le vindeti clientilor. Inregistrati aceasta informatie cu titlul "Descrierea produselor" in fisa 4. Urmatorul pas este sa grupati produsele firmei pe linii de produse (va ajuta sa va adaptati oferta la nevoile clientilor). O linie de produse reprezinta un grup de produse similare, care se potrivesc, se completeaza reciproc sau sunt vandute ca un set de produse. Inregistrati aceste linii sub titlul "Linii de produse" in fisa 4. Evaluati apoi produsele dumneavoastra, tinand cont de trei factori: calitate, service si pret. Datorita faptului ca nu ati analizat inca clientii si cerintele lor, evaluarile se vor face din punctul de vedere al dumneavoastra. Studiati fiecare produs sau linie de produse si evaluati-le in functie de cei trei factori. Acestia definesc caracteristicile produselor firmei, ajutandu-va sa aflati ce le face unice si vandabile. Calitatea se refera la designul si performantele produselor. Pentru orice produs, exista o ierarhizare a calitatii in raport cu celelalte oferte cu care rivalizeaza. Analizati produsele oferite si acordati-le calificative in functie de calitate (scazuta, ridicata, moderata). Utilizati fisa 4 pentru a inregistra rezultatele. Service-ul presupune sprijinul si ajutorul pe care il oferiti clientilor vis-a-vis de produsele firmei. Problemele care afecteaza service-ul sunt competenta sprijinului pe care il oferiti, viteza cu care reactionati la problemele clientilor si rata succesului pe care il aveti in rezolvarea problemelor acestora. Treceti in revista aptitudinile referitoare la service si evaluati-le. Utilizati fisa 4 pentru a inregistra rezultatele obtinute. Evaluarea preturilor consta intr-o comparatie a preturilor practicate cu cele ale concurentilor. Analizati fiecare produs sau linie de produse si evaluati pretul acestora, incadrandu-l intr-una din categoriile "mai mare", "egal" sau "mai mic". Inregistrati rezultatele in fisa 4.

FISA 4: DESCRIEREA PRODUSELOR, A LINIILOR DE PRODUSE SI APRECIEREA LOR

Descrierea produselor

SC ARABESQUE SRL ofera o gama variata de produse destinate constructiilor si amenajarilor interioare si exterioare.

Linii de produse  Calitate Pret

Materiale de constructii Ridicata egal

Parchet ,Lambriuri Ridicata mai mic

Produse Lemnoase(pal; PFLBlaturi) Ridicata mai mare

Aprecierea servirii

SC ARABESQUE SRL poate deservi o mare parte din clientii sai (in termen de 24 de ore pe o raza de 100km) datorita parcului auto de care dispune si datorita nr. Mare de agenti care se deplaseaza la firmele cu care exista contracte pentru a prezenta noile produse sau modificarile de pret pentru unele linii de produse

Data:15.05.2008

5. Un aspect extrem de important pentru succesul oricarei intreprinderi este raspunsul la intrebarea: "Cine sunt clientii nostri?". Un raspuns frecvent este "Toti sunt clientii nostri".Acest raspuns indica faptul ca firma nu detine un avantaj concurential sustinut.

Clientiicumpara din diferite motive. Nu puteti oferi totul tuturor. Pentru a raspunde corect la intrebarea mai sus mentionata trebuie sa segmentati piata. Aceasta nu este formata dintr-unansamblu omogen de consumatori, ci dintr-o mare diversitate de segmente aflate intr-o continua transformare si miscare sub aspectul nevoilor, dorintelor si comportamentelor de consum. Avand in vedere resursele limitate ale companiilor, acestea nu se vor adresa intregii piete, ci vor incerca sa gaseasca acele segmente carora le pot satisface cel mai bine nevoile si dorintele. Segmentarea pietei cuprinde metode si tehnici de fractionare a pietei in raport cu anumite criterii, avand ca rezultat final identificarea segmentelor de piata. Segmentul de piata reprezinta un grup de consumatori cu caracteristici si nevoi comune sau cat mai apropiate. Din segmentele de piata identificate, firma va alege pe acelea pe care le poate satisface.

Punctul de pornire al acestui proces il constituie clientela existenta. Studiati clientela de baza a firmei dumneavoastra, folosind anumite criterii de segmentare. Utilizati fisa 5 pentru a inregistra segmentele de clienti. Sarcina urmatoare este sa identificati numarul clientilor actuali si al celor potentiali din fiecare segment. Identificarea numarului clientilor potentiali poate presupune anumite cercetari. Pe baza caracteristicilor atribuite unui anumit segment, trebuie sa determinati ce clienti indeplinesc aceste caracteristici. Inregistrati in fisa 5 pentru fiecare segment, numarul clientilor existenti, al clientilor potentiali si totalul clientilor pe acel segment.

FISA 5: SEGMENTAREA CLIENTILOR

Segmentul de clienti 1

Descriere

PERSOANE JURIDICE

Numarul clientilor actuali  38.700

Numarul clientilor potentiali  10.000

Total clienti segmentul 1  48.700

Segmentul de clienti 2

Descriere

PERSOANE FIZICE

Numarul clientilor actuali 22.300

Numarul clientilor potentiali  8.000

Total clienti segmentul 2 30.300

Data: 15.05.2008

6. Pentru a continua analiza firmei, este momentul sa va priviti intreprinderea din perspectiva clientului. Informatiile si solutiile gasite din punctul de vedere al clientului va vor duce la descoperirea avantajelor concurentiale. Pentru a-i cunoaste pe clienti trebuie sa realizati un profil al lor. Acest pas va va ajuta sa aflati motivatiile, modul de gandire si nevoile clientilor. Veti intelege care sunt avantajele pe care clientii dumneavoastra le cauta atunci cand iau decizia de cumparare si care sunt criteriile utilizate in luarea acestei decizii. Pe baza informatiilor culese veti putea lua decizii privind directia si dezvoltarea viitoare a firmei.

Elaborati profilul clientilor pentru fiecare segment identificat in fisa 6. Inregistrati raspunsurile la intrebari in fisa 6.

FISA 6: PROFILUL SEGMENTULUI DE CLIENTI

Procesul decizional

Cine cumpara produsul nostru?

Firma se adreseaza atit marilor firme de constructii,persoanelor fizice cit si revinzatorilor.

  1. Cine influenteaza decizia de cumparare?

Decizia de cumparare este influientata de calitatea marfurilor fapt cunoscut de catre departamentul tehnic din marile firme de constructii

  1. Unde se ia decizia de cumparare?

In cadrul compartimentului de marketing care cunoaste cerintele consumatorului si pretul la care poate vinde produsul.

Nevoile clientilor

Care sunt criteriile de cumparare?

Cumparatorul culege informatii in legatura cu produsele preferate si in fuctie de imaginea ideala a produsului face alegerile.Acest aspect este comun atit pentru marile firme cit si pentru persoanele juridice.Cumparatorul individual nu ia in considerare toate criteriile de cumparare si de multe ori nu stie de ce doreste un anumit produs , dar totusi prefera sa cumpere acest produs

  1. De ce are clientul nevoie de produsul nostru?

Deoarece este convenabil raportul calitate-pret,produsele indiferent de cantitate si valoare sint transportate la domiciliul cumparatorului.

  1. Cand constientizeaza clientul existenta unei nevoi?

In urma unei analize efectuate de compatimentul tehnic sau in urma unei consfatuirii intre membrii familiei.

  1. Ce functie indeplineste produsul nostru pentru client?

Pentru fimele constructoare reprezinta materie prima ,iar pentru revinzatori marfa .

  1. Nu exista un alt produs mai bun?

Avind in vedere dispersia mare in teritoriu preturile adoptate de catre ARABESQUE sunt percepute de ctre client ca fiind in concordanta cu valoarea produselor scoase pe piata,preturile adoptate sunt compatibile cu nevoile consumatorilor si ale furnizorilor.

  1. Ce servicii asteapta clientul sa i se ofere?

-Garantia produselor comercializate.

- Respectarea termenului de livrare

- asistenta de specialitate

  1. Ce obligatii pe termen lung isi asuma firma fata de client?

Mentinerea raportului calitate -pret, sa raspunde rapid la cerintele clientilor,cresterea calitatii serviciilor.

  1. De ce un client alege o marca in defavoarea alteia?

Analizeaza avantajele si dezavantajele ,daca se acorda suport tehnic , nivelul calitativ.

Avantajele cautate de clienti

Ce beneficii obtine clientul in urma utilizarii produsului nostru?

Cresterea cotei de piata ,a profitului, gasirea de noi segmente de piata, calitatea lucrarilor

Criteriile de cumparare

Ce produse cumpara clientul nostru?

Produse de calitate superioara care sa ii confere si produsului final o calitate superioara

  1. Ce tehnica de vanzare prefera clientul?

Vinzare directa.

Forta de vinzare

  1. Cat dureaza actul de vanzare-cumparare?

Pina la implementarea produsului.

  1. Cat este dispus clientul sa cheltuiasca?

Cind Charles Revlon fondatorul ,,Revlon Cosmetics" a fost intrebat ce ofera afacerea sa a raspuns;In fabrica ,producem cosmetica ,in magazine vindem speranate'' altfel spus vanzatorul vinde unele caracteristici ,dar clientul cumpara beneficiile pe care acesta le poate aduce

  1. De unde poate clientul sa obtina informatii despre produs?

Aplicarea de bannere la intrarea in localitatile unde sint puncte de lucru;pliante ,participarea la tirguri si expozitii,demonstratii in cadrul showroom-urilor.

  1. Cand inlocuiesc clientii, de obicei, produsele cumparate?

In cazul scaderii calitatii produselor, nerespectarea unor clauze contractuale ,aparitia unor concurenti

7. Celula de baza a unei intreprinderi este unitatea strategica de afaceri (SBU). O SBU este un mijloc concurential care face legatura intre produsele firmei si categoria de clienti sau piata vizata. Modelul cel mai simplu si eficient de identificare a SBU este intocmirea unui tabel. Axa orizontala contine categoriile de clienti, iar cea verticala, liniile de produse. Completati tabelul folosind fisa 7. Pentru fiecare produs sau linie de produse care corespunde unei categorii de clienti, marcati un "X" in casuta in care se intersecteaza. Primul indicator al analizei unei SBU este cel care va indica diversitatea strategiei curente. Daca matricea contine multe SBU inseamna ca sunteti prezent pe multe piete. Daca sunt relativ putine, trebuie sa fiti atenti la pozitionarea pe piata. Din tabelul construit puteti identifica daca firma este specializata pe produse, pe o anumita piata, specializata selectiv sau daca acopera in totalitate piata.

FISA 7: Unitatile strategice de afaceri

Piete de desfacere

PERSOANE FIZICE 

PERSOANE JURIDICE

Materiale de constructii

X-SBU 1

Parchet ,Lambriuri

X- SBU 2

Produse Lemnoase(pal; PFLBlaturi)

X- SBU 3

Data: 15.05.2008

8. Realizati analiza clientilor si a produselor firmei pentru fiecare SBU, determinand domeniile cu atuuri. Identificati care dintre SBU va ofera piete profitabile datorita cunoasterii clientilor si capacitatii firmei de a-i satisface. Inregistrati in fisa 8 rezultatele analizei pentru fiecare SBU. Acordati pentru fiecare unitate strategica de afaceri o nota de la 1 la 10. Valoarea 1 reflecta atuurile dintr-o SBU, indicand o cunoastere perfecta a clientelei si o capacitate totala a firmei de a-i satisface. Valoarea 10 reflecta lipsa cunostintelor. In functie de notele acordate ordonati crescator SBU-urile. SBU aflate in frunte reprezinta domeniile forte ale firmei.

FISA 8: Evaluarea si ordonarea SBU

Evaluare SBU

1 = SBU puternica. Va cunoasteti clientii si aveti capacitatea de a le satisface nevoile.

10 = SBU slaba. Nu va cunoasteti clientii si nu stiti daca le puteti satisface nevoile.

SBU

Nota

SBU-1

SBU-2

SBU-3

Ierarhizare SBU

Data: 15.05.2008

9. Atractivitatea ramurii este data de prezenta sau absenta amenintarilor manifestate de fiecare din fortele care actioneaza in sector. Cu cat gradul de amenintare al unei forte este mai mare, cu atat este mai putin atractiva ramura. Treceti in revista fiecare dintre SBU identificate la fisa 7 si studiati-le in contextul in care fiecare SBU este un domeniu separat. Evaluati fiecare forta ce actioneaza in interiorul fiecarei SBU. Scopul principal al evaluarii atractivitatii ramurii este de a va ajuta in imbunatatirea ierarhizarii SBU. In fisa 9 evaluarea nivelului de amenintare pentru fiecare forta este:

mare = amenintare mare;

mediu = amenintare medie;

mic = amenintare mica.

FISA 9: Atractivitatea sectorului pentru unitatea strategica SBU-1

Forta sectoriala

Mare

Mediu

Mic

Observatii

Usurinta patrunderii

X

Puterea furnizorilor

X

Puterea cumparatorilor

X

Existenta produselor substituibile

X

Produse putine atractivitate mare

Rivalitatea intre concurenti

X

Concurenti mari atractivitate mica

Rata de crestere*

neschimbata

Cota de piata**

egala


*Rata de crestere a SBU scade, ramane neschimbata sau creste?

**Cota de piata este egala, dominati sau sunteti dominat de concurenta?

Evaluarea combinata a atractivitatii generale a SBU si potentialul sau de crestere***:

Mare

Medie

x

Mica

***Mare = ambii factori sunt puternici

Medie = unul dintre factori este moderat

Mica = ambii factori sunt slabi

Data:15.05.2008

10. Factorii de succes sunt indicatori care arata de ce o intreprindere are succes sau esueaza intr-un anumit domeniu. Motivul identificarii factorilor de succes este de a va ajuta in orientarea spre acele domenii in care puteti obtine avantaje concurentiale. Pentru fiecare din unitatile strategice de afaceri, elaborati o lista a factorilor de succes (de exemplu, caracteristicile intreprinderii; marketing; produse; servicii; operatii; resurse) pe care o veti trece in fisa 10.

FISA 10: Factorii de succes ai unitatii strategice SBU-1



Factorii de succes

Importanta*

Asigurarea asistentei la implementarea produsului

Tehnologie de prelucrare simpla

Calitatea serviciilor

suma coeficientilor de importanta este egala cu 1

Data15.05.2008

OBS: Revedeti fisa 9 si 10 si raspundeti la urmatoarele intrebari:

Fortele unei SBU o conduc inspre o piata fertila sau mai putin fertila?

Da, inspre o piata fertila.

Factorii de succes dintr-o SBU exista deja sau pot fi incorporati usor in afacere?

Exista deja.

Revedeti acum fisa 8. Daca raspunsurile la cele doua intrebari va afecteaza ierarhizarea facuta, efectuati schimbarile necesare.

11. Un concurent este o intreprindere care are in vedere aceleasi categorii de clienti ca si dumneavoastra sau incearca sa satisfaca acelasi set de nevoi ale clientilor pe care si dumneavoastra incercati sa le satisfaceti. Bazandu-va pe ceea ce stiti despre clientii companiei si pe informatiile culese direct de la ei, completati prima coloana din fisa 11 referitoare la identificarea concurentilor. Completati aceasta coloana pentru fiecare SBU. Reveniti la fisa 4 si studiati notele pe care vi le-ati acordat. Observati-i obiectiv si pe concurentii dumneavoastra in functie de cei trei factori - calitate, servicii si pret - si completati coloanele libere.

FISA 11:Analiza mediului concurential al unitatii strategice:

Concurentul

Calitatea

Servirea

Pretul

PRAKTIKER

MAI BUNA

MAI SLABA

MAI MARE

BAUMAX

MAI SLABA

MAI SLABA

MAI MIC

INDYGO

MAI BUNA

MAI BUNA

MAI MARE

Data: 15.05.2008

12. Plasati compania si fiecare concurent al sau in tabelul valorii competitive, completand fisa 13. Concurentii directi sunt trecuti in aceeasi casuta ca si dumneavoastra sau in casute imediat apropiate. Acestia sunt intreprinderile care va "fura" clientii si trebuie sa va ingrijoreze cel mai mult. Intreprinderile aflate in casutele ce nu se gasesc in imediata apropiere sunt concurenti secundari. Acestia sunt acele firme care va "fura" clientii, dar gama lor de produse si servicii nu este similara cu a dumneavoastra.

FISA 12: Harta concurentei pentru unitatea strategica

Jaf

PRAKTIKER

Pret exagerat

INDYGO

Pret mare

Lucru ieftin

Marfa obisnuita

ARABESQUE

Atragerea clientilor

BAUMAX

Marfa ordinara convenabila

Afacere

Afacere foarte convenabila

Calitatea/Servirea

 
Redusa Medie Ridicata

 

P

R

E

T

 

Mare

Moderat

Scazut

 

Data:

13. Diferentierea inseamna unicitate. Aceasta este un aspect al modului in care dumneavoastra faceti afaceri, perceput de catre clienti ca fiind unic fata de modul utilizat de concurenti. Exista doar anumite domenii in care va puteti diferentia fata de concurenta. In sens restrans, diferentierea se refera la patru categorii: produsele oferite (caracteristici, performante, calitate, durabilitate, fiabilitate, confort si eficienta in exploatare); serviciile atasate (livrare, instalare, intretinere, reparatii, consultanta); personalul firmei (pregatire, competenta, promptitudine, amabilitate, promptitudine); imaginea firmei (relatii cu publicul, cultura organizationala, evenimente). Revedeti fisa 4, 6 si 11, 12 si identificati orice domeniu de diferentiere in fisa 13.

FISA 13: Diferentierea concurentiala a unitatii strategice -SBU-1

Concurentul

Punctul de diferentiere

PRAKTIKER

Nu efectueaza transportul marfurilor

BAUMAX

Calitatea scazuta

INDYGO

Calitatea serviciilor buna dar pret mai mare

Data: 15.05.2008

14. Studiati gradul de atractivitate si dezvoltare a pietei. Rata de crestere a pietei indica ce volum de desfaceri se poate realiza in viitor. Intrebarea la care trebuie sa raspundeti este: Cat de repede se dezvolta piata? Factorul urmator al analizei il constituie cota de piata pe care firma o detine in comparatie cu masa de concurenti (cota relativa de piata). Aceasta reprezinta, de fapt, cat detineti din volumul total al afacerilor fata de concurenti. Pozitionati fiecare unitate strategica de afaceri in functie de rata de crestere a pietei si cota relativa de piata, utilizand matricea BCG in fisa 14.

OBS: Revedeti fisa 9 si apoi fisele 6, 8 si 13!

FISA 14: Implicatiile strategice asupra SBU

Stele

SBU-2

SBU-3

Semne de intrebare

Saci cu bani

SBU-1

Pietre de moara

Mica

 

Mare

 


Data: 15.05.2008

15. Notati in fisa 15 propria directie strategica pentru fiecare SBU, in functie de pozitia ocupata in matricea BCG.

FISA 15: Directiile strategice ale SBU

SBU -1

STRATEGIE DE MENTINERE IN MATURITATE

SBU-2;3

STRATEGIE DE PRET

Data: 15.05.2008

16. Harta diferentierii este o reprezentare grafica a firmei si a capacitatilor specifice corelate cu nevoile clientilor. In partea fin stanga a hartii se trec nevoile clientilor, in ordinea prioritatii lor. In partea superioara se afla o scala de evaluare. Aceasta reda capacitatea de satisfacere a fiecarei nevoi. Pe baza perceptiei clientilor, realizati o evaluare atat a firmei, cat si a concurentilor referitoare la satisfacerea fiecarei nevoi, completand fisa 16. Reveniti la fisa 13 si revizuiti daca este cazul!

FISA 16: Harta diferentierii

Nevoile clientului

Nu pot satisface  Pot satisface


Asigurarea consultantei

X X X

X

Promptitudine la livrare

XX  X X

Garantii asupra produsului

X X

X  X

Data:15.05.2008

17. Realizati sinteza diagnosticului intern si extern. Faceti cateva aprecieri generale, care sa va permita sa identificati punctele forte si slabiciunile firmei, oportunitatile si amenintarile din mediu ce pot sa va afecteze activitatea si care actioneaza asupra abilitatii dumneavoastra de obtinere a avantajelor concurentiale. Completati fisa 17 cu rezultatele analizei.

INTERNE

Forte

Slabiciuni

O competenta anume?

Resurse financiare adecvate?

Aptitudini concurentiale bune?

O perceptie pozitiva din partea clientilor?

Un lider recunoscut pe piata?

Strategii functionale bine concepute?

Acces la economii de scara?

Protejat de actiunile concurentiale puternice?

Proprietar de tehnologie?

Capacitati de inovare?

Conducere capabila?

Altele?

Directie strategica neclara?

Pozitie concurentiala deteriorata?

Facilitati invechite?

Nivel al productivitatii inacceptabil?

Lipsa de viziune si talent managerial?

Informatii de slaba calitate cu privire la aplicarea strategie?

Deficiente in solutionarea problemelor interne?

Vulnerabilitate la presiunile concurentilor?

Ramanere in urma in domeniul cercetare-dezvoltare?

Linie de produse limitata?

Slaba imagine pe piata?

Altele?

EXTERNE

Oportunitati

Amenintari

Deservirea unor categorii suplimentare de clienti?

Cucerirea de noi segmente sau piete?

Extinderea liniei de produse pentru a satisface nevoile in crestere ale clientilor?

Diversificarea gamei de produse?

Integrarea verticala?

Abilitatea de orientare spre un alt grup strategic?

Cresterea mai rapida a pietei?

Altele?

Posibilitatea aparitiei unor noi concurenti?

Cresterea vanzarilor unor produse substituibile?

Cresterea lenta a pietei?

Politici guvernamentale nefavorabile?

Cresterea presiunilor concurentiale?

Vulnerabilitate datorita recesiunii economice?

Putere de negociere in crestere a clientilor sau furnizorilor?

Schimbarea nevoilor si gusturilor cumparatorilor?

Schimbari demografice ce influenteaza comportamentul consumatorului?

Altele?

FISA 17: DIAGNOSTIC INTERN SI EXTERN

Punctele forte ale firmei mele sunt urmatoarele:

Parc Auto mare

Reputatie buna pe piata

Capacitatea de a satisface nevoile clientilor

Slabiciunile firmei mele sunt urmatoarele

Lipsa unei activitati organizate de marketing; site WEB incomplet

Exista urmatoarele oportunitati:

Cresterea pietei prin deschiderea de noi puncte de lucru atit in tara cit si in UE; ieftinirea produselor din import prin scaderea taxelor vamale

Amenintarile externe care influenteaza activitatea firmei mele sunt urmatoarele:

Intensificarea concurentei

Legislatia rutiera

Cresterea exigentei clientilor

Data:15.05.2008

18. Revedeti toate aspectele importante pentru aplicarea cu succes a strategiei, completand fisa 18. Pentru fiecare aspect, detaliati problemele care vi se par mai interesante si masurile pe care trebuie sa le luati pentru ca tactica aleasa sa fie aplicata cu succes.

FISA 18: Aspecte privind aplicarea in cadrul unitatii strategice:

Aspecte organizatorice

Firma dispune de departamente organizate pe linii de produse care participa la traininguri in legatura cu vinzarea produselor ,instruire pentru caracteristicile produselor,tehnici de atragere a noilor clienti.

Aspecte privind resursele

Firma a achizitionat autocamioane de la firme de renume(RENAULT;DAF;IVECO) pentru a putea desfasura transportul marfurilor la clienti in conditii de siguranta si la termen

Aspecte privind sustinerea

SBU-1 sustine in mare parte activitatea firmei in special in sezonul de vara cind volumul de munca al firmelor de constrctii creste.

Aspecte privind conducerea

Nivelul managementului superior este reprezentat de Managerul General,Directorul Administrativ General,Director Economic.

Nivelul manegementului de mijloc este reprezentat de Director punct de lucru,Director Administrativ,Contabil Sef,responsabilii departamentelor de vinzare ,IT aprovizionare,iar managementul operational este reprezentat de gestionari,soferi,manipulanti

Data:






Politica de confidentialitate





Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate

Management


Resurse umane


Posibilitati de obtinere a avantajului competitive
ANALIZA COMPORTAMENTULUI PE TERMEN LUNG
Tipuri de decizii
TIPURI DE PROIECTE. SURSE DE FINANTARE EUROPEANA.
Proces de productie . Tipuri de productie
Descrierea unei tranzactii de finantare a proiectelor
Sindicatele in intreprinderile din SUA
ABORDAREA TEORETICA A STILURILOR DE CONDUCERE
Definirea Valorii-la-Risc (VaR)
Proiect la managementul calitatii totale




termeni
contact

adauga