Tehnici de fundamentare a preturilor

Tehnici de fundamentare a preturilor

1. Tehnici bazate pe cost

In cazul produselor cu totul noi costul ramane unic criteriu de fundamentare a pretului. Firmele care produc astfel de bunuri se afla intr-o situatie speciala. Ele nu dispun de etaloane la care sa se raporteze, evident, nu au nici trecut in fabricarea produsului abia proiectat, le lipseste experienta care sa stea la baza deciziilor de pret, imprejurari care le indreapta in calculatiile de pret sa foloseasca costul, singura marime cuantificabila direct si care poate fi anticipata[1].

Costul, la fundamentarea preturilor, este folosit ca o marime antecalculata, incluzand consumurile rationale de factori de productie necesari fabricarii produsului nou in viitor. In raport de tipul de produs nou, de natura costului care se are in vedere in calculul de pret metodele utilizate sunt numeroase, fiecare avand avantaje ce le deosebesc de altele si care le confera aplicabilitate distincta.

Procedee in functie de costul complet

Tehnicile de fundamentare a preturilor bazate pe costul total, au cea mai larga aplicabilitate. Oricare ar fi varianta in care se practica, continutul lor este acelasi, si anume adaugarea unui anumit profit la costul complet. Mai raspindite sunt procedeele urmatoare:

A. Calculatia de pret

B. Procedeul insumarii consumului de factori

C. Procedeul pretului normat

D. Procedeul costului 'plus' (full cost pricing)

E. Procedeul traditional de fundamentare a preturilor

F. Procedeul fixarii pe ocolite a pretului pornind de la costul complet

G. Procedeul venitului asteptat

A. Calculatia de pret: este procedeul obisnuit practicat de agentii economici. preturile fundamentate prin acest procedeu sunt unele de oferta, in vederea negocierii, pe baza: normelor de consumuri directe; cotelor procentuale de repartizare a cheltuielilor indirecte, in cadrul metodelor de calculatie anticipata a costurilor; ratei de rentabilitate estimate a se obtine in structura pretului produsului nou, respectiv a adaosului comercial in cazul firmelor din comert. In cadrul corelarii preturilor elementul de comparare fundamental ramane costul. La costul reactualizat al pretului de referinta se raporteaza costul antecalculat al produsului nou si se analizeaza diferentele. Daca abaterile nu sunt mari, aprecierea este ca pretul nou are toate sansele de incadrare in nivelul general al preturilor produselor grupei din care va face parte. In situatie contrara, semnificatia este ca etalonul nu a fost inspirat ales si trebuie schimbat pentru a nu face posibila transpunerea dezechilibrelor dintre costuri asupra pretului produsului nou.

Corelarea preturilor prin compararea costurilor se desfasoara concomitent in cadrul calculatiei pretului produsului nou, care presupune etapele urmatoare:

a) Evaluarea costului in antecalcul. In fundamentarea pretului, costul este calculat ca si cost previzionat. Desi se prezinta ca o marime antecalculata, acesta nu ramane fix, ci se adapteaza permanent sub influenta factorilor interni si externi ai activitatii pe toata durata de viata a produsului, incluzand consumurile rationale implicate in fabricarea si distributia bunurilor catre clienti. Pentru efectuarea calculatiei anticipate de cost complet unitar, datele sunt preluate din documente specifice: desfasuratoare de materii prime si materiale, in care pe baza normelor de consumuri si a preturilor unitare aferente se determina valoarea materiilor prime si materialelor directe, precum si desfasuratoare cu manopera directa si a cheltuielilor comune sectiei. La costul de sectie se aplica regia generala si se obtine costul complet, care se compara cu cel al produsului etalon, in procesul corelarii preturilor, cand se decide daca activitatea de fundamentare a pretului poate continua sau nu. Modelul general al costului unitar complet pe articole de calculatie are desfasurarea ca al procedeul antecalculatiei, dar poate capata si forma urmatoare, semnificand acelasi lucru:

C1 = ( Mp - Mr ) + ( Sd + Cas ) + Rf +Rd + Rg (1)

Unde:

C1 - costul unitar complet

Mp - materii prime directe

Mr - materii recuperabile obtinute la fabricarea noului produs

Sd - salarii directe

Cas - contributii asupra salariilor

Rf - regia de fabricatie

Rd - regia de distributie

Rg - regia generala.

b) Dimensionarea profitului unitar. Are loc tot in antecalcul si, de regula, consta in preluarea ratei rentabilitatii din pretul etalonului si transpunerea acestuia in pretul noului produs. Nivelul profitului antecalculat se calculeaza cu relatia:

P = C1 * ro (2)

Cu toate ca rata rentabilitatii folosita in calculul profitului a fost preluata din pretul produsului etalon, marimea profitului difera, caci costurile fabricarii celor doua produse sunt diferite.

Prin insumarea costului si a profitului antecalculate se ajunge la pretul producatorului, de oferta, avand forma:

P1 = C1 + P sau P1 = C1 + C1 * ro (3)

c ) Calculul adaosului comercial (Ac). Agentii economici cu activitate comerciala pentru desfasurarea produselor aplica la pretul de cumparare adaos comercial, avand rolul de a le acoperi cheltuielile cu vanzarea marfurilor si asigurarea unui profit stimulativ. Daca pretul la care comerciantul cumpara este unul negociat, adaosul comercial, in schimb, este antecalculat. El se stabileste anticipat formarii pretului de vanzare, in care se incorporeaza si se declara de catre comerciant. Baza de calcul pentru acesta este pretul cu ridicata, exclusiv TVA. Asupra acestui pret se aplica cota prestabilita adaosului comercial si se obtine nivelul acestuia, respectiv:

Ac = ( C + P) * cota Ac/100 (4)

Pretul de vanzare, ca pret de facturare, platit de cumparatori, va include pe langa adaosul comercial si TVA:

Pc = C + P + Ac + TVA (5)

Unde:

Pc reprezinta pretul de comercializare.

Exista doua forme ale pretului de comercializare: de gros (Pg) si de detaliu (Pa). In pretul de detaliu, adaosul comercial (Aca) se determina dupa regula generala, respectiv la pretul de cumparare exclusiv TVA se aplica cota prestabiluita de adaos comercial, adica:

Aca = PgfaraTVA * cota Aca/100 (6)

calculul TVA. Impozitul apare distinct ca element structural de pret numai in pretul cu amanuntul. Baza de calcul este pretul de vanzare in stadiul respectiv mai putin TVA. Asupra acesteia se aplica una din cotele de impozit stabilite prin reglementari, deci:

TVA = Pafaratva * cota TVA/100 (7)

B. Procedeul insumarii consumului de factori: Sub aspectul continutului, procedeul se aseamana cu cel al calculatiei de pret, anterior prezent. La procedeul consumului de factori, succesiunea formarii costurilor este urmarita in calculatiile anticipate pe articole de calculatie pe locuri generatoare de cost in cadrul fiecarei etape a parcursului produsului, iar rentabilitatea, la calculul profitului, este inlocuita cu marje.

Algoritmul formarii pretului de oferta are urmatoarea desfasurare:

Costul de cumparare (Cc)

+ cheltuieli de aprovizionare (Cha)

-------- ----- ------ ----- ----- -------

= cost total de cumparare (Ctc)

+ costul cu productia (Cp)

-------- ----- ------ ----- ----- -------

= cost de productie (Cp1)

+ costul de distributie (Cd)

-------- ----- ------ ----- ----- -------

= cost comercial (Cc1)

+ cheltuieli de administratie (Ca)

-------- ----- ------ ----- ----- -------

= costul de revenire (Cr)

+ marja producatorului (mp)

-------- ----- ------ ----- ----- -------

= pret de vanzare catre 'en gros' (Pg)

+ marja angrosistului (mg)

-------- ----- ------ ----- ----- -------

= pret de vanzare catre detailist (Pa)

+ coeficient multiplicator (k)

-------- ----- ------ ----- ----- -------

= pret de vanzare la public (P1)

In structura costului de revenire al noului produs (Cr), calculat prin agregarea consumurilor de factori, componenta cost de productie (Cp1) cu elementele ce o alcatuiesc corespunde costului variabil (Cv), iar celelalte componente, insumate, pana la costul acoperitor inclusiv, alcatuiesc costurile fixe (Cf). Daca la acestea se adauga marja producatorului, adica profitul, se ajunge la pretul de oferta, pe care firma il propune angrosistului (Pg). Mai departe, insumand cu acesta marja comerciantului angrosist se obtine pretul cu care se vinde detailistului si care este pret 'en gros', care la randul lui, multiplicat cu un coeficient ce corespunde cu marimea relativa a profitului comerciantului cu amanuntul se ajunge la pretul la care produsul se vinde la public.

Procedeul onsumarii consumului de factori este satisfacator din multe puncte de vedere. El da posibilitatea calculului pretului urmarind evolutia consumurilor de factori, care pot fi delimitate si localizate pe parcursul produsului de la firma care il fabrica la comert, evidentiind pe etape costurile si profiturile

Pe producator il intereseaza, in cazul ca nu se ocupa si de comercializarea noului produs, pretul de gros (Pg), la care vinde comerciantului angrosist.

Acesta este alcatuit din:

Pg = Ctc + Cp1 + Cc1 + Cr + mp (8)

Sau

Pg = Cr + mp (9)

C. Procedeul pretului normat: Procedeul are la baza pretul normat si solutia de pret obtinuta dupa aceasta modalitate de calcul se integreaza in sistemul de programe a productiei firmei. Aceasta inseamna ca pretul normativ, stabilit apriori productiei, este o suma a consumului de factori si a profitului normate in conditiile firmei, care si-a propus fabricarea produsului nou.Este un nivel de pret necesar, in raport cu premisele tehnico-econoimice si organizatorice ale intreprinderii.

Ca si in cazul metodei cu acelasi nume de dimensionare a costului, procedeul pretului normativ se prezinta ca un sistem complex de operatiuni de proiectare si control operativ al formarii pretului. Metoda in esenta, consta in stabilirea cu anticipatie a costurilor, pe baza normelor de consum si aplicarea la acesta a profitului, care este tot normat. La costul unitar normat (Cn) se ajunge prin raportarea costului normat total (Ctn) la volumul productiei normate (Qn), astfel:

Cn = Ctn/Qn (10)

D. Procedeul costului 'plus' (full cost pricing): Costul complet, in procedeul de fata de calcul al pretului, este previzionat sau real, iar profitul este cuantificat in marime absoluta. Faptul ca efortul producatorului exprimat prin cost poate fi cu anticipatie sau postoperativ evaluat, arata ca prin acest procedeu, pretul de oferta va fi, dupa caz, unul antecalculat sau postcalculat, dupa posibilitatile de masurare a cheltuielilor cu fabricarea noului produs.

E. Procedeul traditional de fundamentare a preturilor: Are la baza tot costul complet, care obisnuit, este unul previzionat. Foloseste insa, la calculul profitului marja neta relativa sau coeficientul multiplicator, si ele evaluate tot anticipat.

Dupa modul cum se stabileste profitul, relatia cantitativa de calcul a pretului poate avea una din formele:

P1 = C1 + C1 * m (11)

Sau

P1 = C1 * k (12)

Prima relatie are unele asemanari cu procedeul insumarii consumului de factori, in sensul ca la pret se ajunge prin adaugarea la cost a marjei prestabilite. Dar, fiecare participant la circuitul produsului va adauga la pretul cu care a cumparat cate o marja, astfel ca pretul final este o serie de marje adaugate pe parcursul produsului de la producator la cumparator. Acest algoritm de fundamentare a pretului opereaza tot cu marja neta in forma relativa. Pentru producator relatia de calcul a pretului va avea forma:

P1 = cost unitar complet / ( 1 - marja dorita ) (13)

Nivelul marjelor este diferentiat pe produs, pe magazine, pe sectoare etc., luand valori reduse pentru bunurile de prima necesitate (8 - 10%) si foarte inalte pentru cele de lux (pana la 15%). La produsele noi se practica marje rezonabile cand concurenta este puternica si mari cand aceasta este slaba, dar si in cazurile cand firmele doresc sa-si recupereze cheltuielile de cercetare - dezvoltare.

F. Procedeul fixarii pe ocolite a pretului pornind de la costul complet: Este numit astfel fiindca desi se bazeaza tot pe costul unitar complet, pretul se fundamenteaza in functie de un anumit obiectiv ales, care frecvent este randamentul capitalului, convenit in rata a rentabilitatii.

Aplicarea procedeului implica parcurgerea urmatoarelor etape:

- alegerea de catre manager a obiectivului (nivelul randamentului capitalului);

- convertirea obiectivului ales in marja relativa de profit.

calculul pretului prin aplicarea marjei la costul previzionat;

P1 = C1(1+r) = C1(1+K/Ct*n) (14)

Si in acest caz, pretul este tot o suma intre costul complet unitar si profit, acesta din urma calculat in functie de obiectivul ales.

G. Procedeul venitului asteptat: si in cazul acestul procedeu pretul se fundamenteaza pornind tot de la un obiectiv specific, motiv pentru care il putem considera o varianta a celui anterior prezentat.

In aplicarea procedeului, etapele sunt:

calculul ratei profitului tintit, care este rentabilitatea relativa a investitiei

determinarea pretului antecalculat:

P1 = C1 + r*I/vanzari asteptate (15)

Pentru atingerea obiectivului conditia este ca vanzarile asteptate sa se realizeze. Or, aceasta este imposibil caci s-a neglijat cererea si preturile concurente. Daca se va putea diminua costul, la acelasi pret va creste corespunzator profitul.

Procedee in functie de costul partial

Pe langa costul complet sunt folosite si costurile partiale. Introducerea acestora este legata in mod esential de utilizarea marjelor. Obisnuit, se opereaza cu marja bruta in aproximarea profitului, fie in expresie absoluta, fie procentuala.

Desi simple, procedeele bazate pe costurile partiale au o arie de aplicare restransa. Explicatia consta in aceea ca evaluarea costurilor partiale este dificila daca lipseste acuratetea in solutionarea costurilor si daca nu pot fi cuantificate influentele productiei de care acestea sunt covarsitor dependente.

Totusi, pretul de oferta aproximeaza la un grad acceptabil consumul de factori implicati in fabricarea produsului si profitului acceptat. Procedeele de calcul in functie de costul partial sunt urmatoarele:

A.         Procedeul calculului contributiei

B.         Procedeul fundamentarii pretului pornind de la costul partial si profitul dorit

C.         Procedeul fundamentarii pretului in functie de costul partial si factorul de acoperire

D.         Tehnici de fundamentare a pretului pe baza costului marginal

A.     Procedeul calculului contributiei: In acest procedeu, costul partial pe care se fundamenteaza pretul poate fi oricare din formele sale si, in general, este unul previzionat. Cat despre contributie, ea reprezinta o marja care da posibilitatea fabricantului noului produs sa-si acopere inclusiv costurile de structura si sa obtina un profit normal. Relatiile de calcul ale profitului sunt:

P1 = Cp(1+m') (16) ,

respectiv:

P1 = Cp + M (17)

Profitul normal adus de marja prestabilita nu este un nivel maxim de venit in structura pretului caci ofertantul a avut in vedere cererea, adica limitele extinderii vanzarilor. Incasarile ce acopera costurile totale corespund punctului de echilibru al productiei. Acesta constituie pragul de rentabilitate pentru intreprindere. Suplimentarea vanzarilor aduce profit, care creste pe tot intervalul in care vanzarile evolueaza dupa o dinamica superioara costului. Cand panta vanzarilor incepe sa descreasca, profitul va urma aceeasi evolutie, pana cand cele doua curbe se intalnesc din nou, avand un al doilea punct mort. Acesta reprezinta pragul de inchidere, dincolo de care firma nu mai poate vinde caci pierde bani. Intre cele doua puncte de echilibru se afla punctul profitului maxim in functie de un anumit volum al desfacerilor care asigura obtinerea acestuia. Pretul in acest caz, va fi dat de relatia:

P1 = vanzari optime/cantitati vandute aferente (18)

Analiza relatiilor dintre parametrii avuti in vedere releva si alte concluzii privind profitul obtinut de firma. Astfel, la o diminuare posibila a costului variabil, punctul critic va fi modificat in acelasi sens. Aceasta trebuie inteles ca pentru a-si acoperi toate cheltuielile din vanzare, firma va desface o cantitate mai mica de produse, ceea ce corespunde unui spor de beneficii.

B.     Procedeul fundamentarii pretului pornind de la costul partial si profitul dorit: Continutul sau este asemanator cu cel al procedeului prezentat si consta in calculul costului partial si previzionarea profitului dorit total.

Aplicarea procedeului implica parcurgerea etapelor:

stabilirea incasarilor in punctul mort al productiei; relatia folosita are forma:

Iqe = CF/1-Cv/P (19)

In care:

Iqe - incasari in punctul de echilibru

CF - costuri fixe totale

dimensionarea profitului asteptat;

calculul productiei necesare pentru obtinerea profitului dorit. Se foloseste relatia:

Qn = CF + profit dorit/P - Cv (20)

calculul pretului. Relatia este :

P1 = Iqn/Qn (21)

Fata de incasarile in punctul mort (Iqn), la productia necesara incasarile vor fi mai mari. Nu acelasi lucru este valabil in cazul pretului. Daca costurile variabile au crescut proportional cu productia, atunci pretul are nivelul neschimbat, dar s-a modificat structura sa respectiv: costul fix unitar scade, creste costul variabil unitar si include si profit. In cazul in care costurile variabile ar evolua diferit fata de productie, atunci se modifica si alcatuirea si marimea pretului.

C.     Procedeul fundamentarii pretului in functie de costul partial si factorul de acoperire: si in procedeul de fata, costul baza al pretului previzionat este tot costul variabil. Cat priveste marja, ea va fi exprimata procentual. Deci, contributia de acoperire procentuala unitara serveste la calculul profitului, care sa asigure obtinerea contributiei brute aferente.

La contributia de acoperire procentuala se ajunge folosind relatia cantitativa:

ca% = ca/P*100 sau ca% = P - Cv/P*100 (22)

D.    Tehnici de fundamentare a pretului pe baza costului marginal: In calculul de pret, costul marginal este folosit explicit in legatura cu cresterea productiei, care se infaptuieste intotdeauna cu consumuri diferite ce trebuie renumerate. Cand productia creste peste nivelul sau optim, pretul se fundamenteaza pe costul marginal. Aceasta inseamana ca pretul se va fixa la nivelul acestuia pentru a compensa costul cresterii productiei, deci:

P1 = Cmg (23)

Costul marginal este cel mai ridicat cost determinat de suplimentarea productiei si el trebuie acoperit prin pret. Se poate vinde la pret sub costul marginal, dar firma va inregistra pierderi.

Este posibila, uneori, si situatia fundamentarii pretului peste nivelul costului marginal, respectiv: P1>Cmg, pe seama unui volum mai redus al productiei, intreprinderea asigurandu-si profituri inalte si stabile.

Folosirea costului marginal in calculele de pret este recomandata de avantajele relative fata de alte categorii de cost. Este de remarcat ca el arata pretul minim care acopera costul variabil, prezinta mai multa suplete in fixarea pretului, in fine, pretul fundamentat pe costul marginal aduce mai mult profit decat daca acesta s-ar stabili in functie de costul total.

In cazul in care resursele sunt suficiente pentru extinderea productiei, evaluarea pretului in functie de costul marginal nu este relevanta. Mai ales cand este vorba de produse noi, fiindca nici cererea si nici oferta nu pot fi luate ca marimi constante. Dar, exista situatii cand poate fi folosta: intreprinderile care incep sa parcurga curba experientei folosesc un timp preturi sub cost si apoi pe seama sporirii vanzarilor isi acopera pierderile; firmele amenintate de faliment, dar care vor sa-si pastreze personalul pot stabili un pret care sa le permita aceasta; cand se doreste eliminarea concurentilor, de asemenea pretul se fixeaza peste costul marginal.

Deoarece firma, pentru a vinde mai mult trebuie sa reduca pretul, inseamna ca fiecare unitate vanduta in plus aduce un venit inferior celui anterior. Cata vreme venitul marginal este superior costului marginal, firma incaseaza profit, si invers. Pretul care aduce cel mai mare profit este dat de cantitatile care vandute acopera din venituri costul marginal: Vmg = Cmg.

2. Tehnici bazate pe utilitate

In afara procedeelor de fundamentare a preturilor ce folosesc tehnica comparatiei intre elementele ce caracterizeaza produsele corelative, tot mai mult in ultima vreme, se practica si metode matematice de corelare a preturilor:

A. Procedeul seriilor de preturi

B. Procedee de tip functional

A. Procedeul seriilor de preturi: Prin operationalitatea specifica procedeul de fata este unul practic, avand relativ larga aplicabilitate. Continutul sau consta in incadrarea pretului noului produs in seria de preturi existenta in raport de dimensionare sau alti parametri care au servit la stabilirea preturilor respective. Incadrarea pretului nou poate avea loc prin inserare si operatia se numeste interpolare sau in prelungirea seriei, prin extrapolare[3].

Procedeul se plica numai la produsele ce se fabrica intr-o gama larga sortimentala la care dependenta dintre parametrii si preturi pot fi riguros determinate. De aici isi trage denumirea procedeul: totalitatea preturilor grupei de produse sunt asezate in ordine, de regula crescatoare, formand o serie de preturi. Tehnica seriilor de preturi nu trebuie sa se substituie procedeelor baremelor de preturi ori normativului de calcul, care au alta arie de aplicare. La seriile de preturi, noul pret se fixeaza functie atat de preturile aflate in vecinatate, cat si de parametrii produselor carora acestea se ataseaza, iar nivelul sau nu se afla in raport nici de proportionalitate si nici de echidistanta fata de preturile ce alcatuiesc grupa respectiva.

B. Procedee de tip functional: La fundamentarea pretului nou in raport de cerere a fost prezentat, intr-un context strict particular, un procedeu de aceasta factura.

Punctul de pornire caracteristic in calculele de pret il constituie relatia cantitativa de baza dintre pret si parametrii tehnico-functionali si constructivi ai produsului, care este de fapt o functie avand forma generala:

P = f(x1, x2, , xn) (24),

in care P reprezinta pretul, iar seria xn parametrii utilizati.

Legatura cantitativa dintre variabile este masurabila prin valoarea constantelor din ecuatia de regresie, trecand prin etapele aplicarii procedeului cunoscute. Cat priveste semnificatia acestora, de aratat ca parametrul de regresie arata nivelul sub care pretul nu poate scadea caci loveste in cost.

Procedeele functionale de fundamentare a pretului noului sortiment pot fi folosite numai daca sunt indeplinite conditiile:

- existenta unor grupe de produse omogene din punct de vedere al parametrilor utilozati;

- grupa de produse sa cuprinda un numar mare de sortimente;

- intre pret si parametrii ce caracterizeaza utilitatea sa existe o legatura functionala;

- sa existe o metoda simpla si operationala de cuantificare a relatiei pret-parametri.

Avantajele aplicarii procedeelor functionare de stabilire a pretului noului produs sunt notabile. Cel dintai, consta in aceea ca pretul sortimentului nou se stabileste in raport nu de un singur pret, ci cu mai multe sau chiar cu toate preturile sortimentelor grupei, verificate in procesul schimbului. Apoi, functiile matematice, promoveaza mai deplin cererea in calculele de pret, deoarece accentul este pus pe utilitate. Astfel de procedee asigura o mai mare operabilitate in stabilirea preturilor, intrucat nu mai este necesara determinarea separata a fiecarui element in structura pretului. Este insa adevarat ca pretul stabilit in acest fel nu este altceva decat transpunerea in viitor a tendintelor constatate pe preturi ale perioadei trecute. In orice caz, procedeele de tip functionar daca sunt folosite impreuna cu alte metode sporeste capacitatea de aproximare a nivelului pretului, il apropie mai mult de ordinul preciziilor in calcule.

Tehnici bazate pe cerere

Tehnicile fixarii pretului in functie de cerere are la baza comportamentul consumatorului. Optiunea pentru consum, intensitatea solicitarilor si preferintelor consumatorului sunt, din acest punct de vedre, determinantele nivelului pretului de oferta. Daca optiunea pentru consum lipseste, inseamna absenta cererii si introducerea in fabricatie a produsului devine lipsita de sens. Pentru piata stabilizata insa, exista cerere si se poate produce. Cum cererea, in acest caz, este limitata, firma va fixa un pret redus. In schimb, pe piata abia constituita cererea este in expansiune si intreprinderea stabileste un pret ridicat pentru produsul nou. Prin urmare, cu cat solicitarile consumatorilor sunt mai intense si preferintele mai numeroase, preturile preparate pentru a fi comunicate cumparatorilor vor fi mai mari. Daca, asa cum s-a aratat, costul constituie limita minima pentru pretul de oferta, limita sa maxima va fi data de cerere si exprima conditiile pietei.

Fundamentarea preturilor in functie de cantitatile cerute

Privita ca marime, cererea este produsul dintre pret si cantitatea ceruta. Modificarea cantitatii cerute este efectul schimbarii nivelului pretului aferent, si invers desigur, fara ca cererea sa se modifice. Cand cererea se modifica induce efecte de modificare simultana si in aceeasi directie atat asupra pretului cat si a cantitatii cerute. Pentru calculele de pret, interes deopotriva reprezinta evaluarea relatiei specifice pret-cantitate cerute, respectiv cerere, care este una de tip functional, avand forma: P = f(C).

Diferitele niveluri ale cererii sau ale cantitatii cerute determina marimi diferite de preturi. Pe curba cererii, aceasta si pretul sunt direct proportionale. Daca sunt cunoscute cererile pe anumite segmente de piata, respectiv cantitatile cerute si preturile corespondente, atunci firma care vinde poate decide cantitatea oferita pietei si pretul posibil care sa-i asigure vanzarile programate. Aproximarea pretului in acest caz, foloseste procedee cantitative de cuantificare a raportului de dependenta fata de cerere sau cantitatea ceruta. Functia preului este opusul functiei cererii si poate fi scrfisa astfel:

P = f(C1, C2,,Cn) (25)

In care, P simbolizeaza pretul de oferta, iar seria Cn - diferitele cereri, dupa caz, cantitatile cerute in cadrul aceleiasi cereri.

Aplicarea procedeului implica etapele:

- alegerea functiei analitice ce aproximeaza legatura pret-cerere sau cantitati cerute.

- determinarea sistemului de ecuatii necesar calcularii parametrilor de regresie a, b, c. In acest scop se foloseste fie metoda celor mai mici patrate fie metoda marimilor medii.

- introducerea in ecuatia pretului a nivelului de cereri, respectiv cantitatii cerute alese pentru a fi vandute si determinarea preturilor corespondente.

Functia pretului, care este totuna cu varianta Marchall a functiei cererii, este expresia comportamentului agentilor economici vanzatori. Firma ce vinde este interesata in cunoasterea pretului la care va comercializa diferitele cantitati posibile.

Problema relatiei functionale pret-cerere sau cantitate poate fi pusa si de o maniera opusa celei abordate. Adica, la o modificare de pret se urmareste evolutia cererii, respectiv cantitatilor cerute: C = f(P). Aceasta este forma clasica a functei cerere; ea constituie expresia comportamentului consumatorului si este cunoscuta sub denumirea de varianta Cournot a functiei cerere. In imprejurari specipice, cererea pietei pentru un produs oarecare poate fi reprezentata de o functie ca aceasta, care este monoton descrescatoare.

Pretul pietei nu este doar rezultanta modificarii cererii ci si a variatiei ofertei, care tinde sa se adapteze la aceasta. Exista o singura combinatie pret-cantitate prin care oferta echilibreaza cererea. Daca pretul initial este fie inferior, fie superior pretului de echilibru, atunci va exista ori un exces de cerere, ori un exces de oferta. In astfel de imprejurare, concurenta determina cresterea pretului si, implicit, a ofertei sau scaderea pretului si deci a ofertei. Pretul, prin oscilatiile sale, reflectand raporturile dintre vanzator si cumparator, duce la adaptarea cantitatilor la nivelul cererii. El rationalizeaza cererea si regleaza si oferta. Acestea, la randul lor, din nou aflate in corcondanta, refac echilibrul pretului, pret al pietei. In practica stabilirii pretului pietei, totul este sa se cunoasca punctul in care cererea si oferta se vor gasi in echilibru. Acest lucru este posibil folosind curbele cererii si ofertei.

Coeficientul de elasticitate

Cererea si oferta se extind si se contracta in mod similar sub influenta modificarilor de pret sau a altor forte. La fundamentarea preturilor se are in vedere variabilitatea lor determinata de schimbarea data de pret in functie de care se dimensioneaza vanzarile in scopul majorarii profitului. Notiunea ce caracterizeaza reactia cantitatii cerute, respectiv oferite pentru un anumit produs la modificare pretului poarta numele de elasticitate sau coeficient de elasticitate. Dar, formele elasticitatii pot fi altele decat cele in functie de pret, de exemplu: elasticitatea cererii in functie de venit, cand masoara capacitatea de reactie a cererii la modificarea venitului; elasticitatea cererii in functie de populatie; elasticitatea incrucisata, cand variabilitatea cererii pentru un anumit produs data de modificarea pretului la un alt produs , exemplu, modificarea cererii de produse electrocasnice cand se schimba tariful la energia electrica. In practica stabilirii preturilor se foloseste elasticitatea cererii in functie de pret sau coeficientul de elasticitate directa, cum mai este numita. Ea este capacitatea de rectie a cantitatii cerute pentru un anumit bun, la o mica modificare a pretului sau. Se calculeaza:

Ecp = C/C/P/P sau Ecp = %∆C/%∆P (26)

Unde Ecp, este elasticitatea cererii in functie de pret

∆C si C, semnifica variatia cererii la modificarea pretului, respectiv cererea la momentul initial;

∆P si P, reprezinta variatia pretului si pretul initial.

Elasticitatea cererii (si a ofertei) este o marime relativa iar nu absoluta. Arata cu cat se modifica cererea (oferta) la o variatie cu 1% a pretului. In termeni generali, este modificarea nesemnificativa a afacerilor ca rezultat al modificarii pretului. Fata de pret, cererea poate fi: a) elastica, daca reactioneaza mai mult decat proportional la modificarea pretului (Ecp>1);

P

b) inelastica, daca reactioneaza mai putin proportional la modificarea pretului (Ecp<1);

c) unitara daca cererea reactioneaza proportional oricare ar fi pretul (Ecp=1). Alte marimi ale coeficientului de elasticitate sunt posibile, fara insa a vea vreo relevanta practica. Grafic, elasticitatea cererii in functie de pret poate fi redata astfel:

SHAPE * MERGEFORMAT

fig. 1 Elasticitatea cererii in functie de pret

Coeficientul de elasticitate este aproape intotdeauna negativ ceea ce insemna ca cererea scade daca pretul creste si, respectiv, creste daca pretul scade. Prin conventie s-a renuntat la semn, interesul fiind pus pe semnificatia cantitativa a elasticitatii. De aici isi trage insemnatatea pentru fundamentarea preturilor.

Pentru politica pretului premisele de la care se pleaca sunt:

a) cunoasterea determinantelor elasticitatii cererii, care sunt disponibilitatea substituentilor pentru bunurile in cauza si pozitia pretului bunurilor in venitul total

b) selectrea deciziei de pret de alte decizii afectate de elasticitatea cererii si formularea solutiei din variante posibile de pret.

In raport cu premisele fixate, variantele de pret pot fi:

- pret inalt pentru noul produs daca exista putini substituenti, caci cererea va fi neelastica. Nivelul pretului nu trebuie sa depaseasca limita dincolo de care cererea devine elastica pentru ca vanzarile vor scadea mai mult decat proportional.

- pret scazut pentru produsul nou daca exista numerosi substituenti fiindca cererea este elastica iar sporul de profit se asigura pe seama suplimentarii vanzarilor. O astfel de practica este folosita si de catre regiile publice la bunurile si serviciile oferite pietei, cu intentia acoperirii pierderilor, numai ca ele impun preturi ridicate. Daca exista numerosi substituenti, cererea va fi elastica si nu se poate practica pret ridicat de oferta.

- pret cu nivel intermediar cand coeficientul de elasticitate este unitar pentru ca oricum s-ar modifica pretul cererea evolueaza proportional.

- pret de nivel proportional cu costul substituentilor, caci la cerere elstica preturile sunt stabile, iar prin opozitie, la cerere inelastica preturile fluctueaza mult.

Politica de pret pe baza elasticitatii cererii nu se substituie calculului nivelului pretului prin tehnici specifice, desi metodele cantitative in functie de coeficientul de elasticitate sunt mai putin operationale. Intr-o aproximare simpla, la pret se poate ajunge de la relatia cunoscuta:

%ΔP = %ΔC/ Ecp si P₁ = P₀ + ΔP sau P₁ = P₀ + P₀ * %ΔP (27)

In cazul stabilirii de pret administrate se fac, obisnuit, evaluari ale cererii pentru intervale de timp determinate. De asemenea, sunt cunoscute preturile la produse similare pentru perioade trecute. Multiplicand coeficientul cererii obtinut din raportarea cererii pentru o fractiune determinata din intervalul de timp avut in vedere (ΔC₁) la cererea totala pentru intreg orizontul de timp luat in calcul (ΔC_t) cu pret istoric mediu se ajunge la pretul preferat, care este unul al starii raportului dintre cerere si oferta. Relatia de calcul este:

P₁ = ΔC₁/ ΔC_t *p (28)

La un rezultat apropiat se ajunge si daca coeficientul cererii se stabileste in functie de cererea initiala (C₀).

Nu numai elasticitatea cererii serveste la fundamentarea pretului ci si elasticitatea ofertei. Prin similitudine, ea este capacitatea de reactie a cantitatii oferite pentru un anumit bun, la o mica modificare a pretului sau. Se calculeaza cu formula:

Ecp = %ΔO/ΔP sau Ecp = ΔO/O/ Δ P/P (29)

Oferta cu elasticitate nula este relativ intalnita in realitatea cotidiana, caz in care bunul se va vinde la orice pret. In schimb, la o oferta elastica se poate fixa un pret inalt numai daca:

a) se produce pentru mai multe piete si bunurile pot fi dirizate spre piata care aduce cele mai mari avantaje;

b) daca producatorul dispune de dotari nespecifice lasandu-i posibilitatea sa migreze usor dintr-o activitate in alta. In ambele cazuri, pretul ridicat va atrage repede furnizorii pe piata si invers: pretul redus ii va dirija in alte parti, ii va descuraja si isi vor reduce productia.

Procedeul maximizarii profitului in functie de elasticitatea cererii

Intre elasticitatea cererii determinate de pret si profit exista o relatie de conditionare. Legatura este una de dependenta de elasticitatea cererii realizata prin intermediul marjei. Pretul fixat aduce profit maxim numai daca marja este stabilita pe baza elasticitatii cererii in functie de pret. Marimea marjei se determina cu relatia:

m = - 1/ Ecp + 1 (30)

Prin aplicarea marjei la costul variabil mediu se ajunge la pretul care maximizeaza profitul. Schimbarea elasticitatii cererii antreneaza alte marimi ale marjei si alte niveluri de pret ce, pentru fiecare zi in parte, mentine profitul maxim, deoarece conditia de la care se pleaca este egalitatea dintre costul marginal si venitul marginal.

Literatura de specialitate ofera marjele ce maximizeaza profitul in functie de elasticitatea cererii, astfel:

tabel 1. Marjele maximizarii profitului in functie de elasticitatea cererii;

Coeficientul de elasticitate a cererii in functie de pret
Marja procentuala adaugata la costul variabil

Modalitatea empirica de fundamentare a pretului in functie de cerere

In practica firmele stabilesc pretul ridicat daca cererea produsului sau este mare si un pret redus daca cererea este mica. Cu aplicare stricta la fundamentarea pretului produsului nou, expertul in materie, estimeaza, in prealabil, cererea pentru produs la diferite preturi ale acestuia si, pe baza evaluarilor, alege pretul care va aduce cele mai mari incasari din vanzari. Inseamna ca pentru aceleasi cantitati estimate vor putea fi vandute si se ataseaza diferite preturi, iar prin compararea perechilor de valori cantitate-pret se alege cea mai mare. Modelul are forma:

max.

Daca perechea de valori p_i.c aduce incasarile cele mai mari, atunci pretul p_i este cel care va fi folosit in procesul de negociere. In cazul in care sunt avute in vedere concomitent si niveluri diferite pentru cantitatile cerute, rationamentul ramane valabil. De precizat ca cererea se evalueaza pentru momentul viitor, cand produsul abea proiectat se va comercializa. Ca urmare, pretul va fi si el unul previzionat si este fundamentat pe conditiile pietei si ale ofertei.

Procedee de fundamentare a pretului bazate pe utilitate

Nivelul pretului din unghiul de vedere al cererii este influentat si de utilitatea produsului. Tranzactiile bilaterale de piata sunt posibile numai daca bunul prin insusirile sale poate satisface o trebuinta. Or, in calculatiile de pret tocmai caracteristicile, insuririle intrinseci ale bunurilor sunt folosite cand acestea alctuiesc clase omogene. In functie de caracteristicile utilitatilor avute in vedere in calculele de pret, de natura legaturilor dintre ele, de efectele pe care parametrii noilor produse le introduc la producator si la beneficiar, in practica se folosesc variate modalitati de evaluarea pretului de oferta. Aria predilecta de aplicare o constituie produsele rezultate din diversificarea grupelor existente la care compararea caracteristicilor este posibila fiindca sunt comune.

Procedeul coeficientilor de echivalenta

Ca oricare procedeu de acest fel, si la acesta de fata, pretul nou se fundamenteaza prin corelare cu pretul produsului de referinta, intr-un mod specific, si anume prin compararea paramentrilor tehnici, functionali si constructivi ai utilitatilor corelate. Este preponderent folosit in calculele de pret la bunuri ce caracterizeaza elementele de capital activ, cum sunt masini, utilaje, instalatii, dar si la unele bunuri de consum.

Utilizarea procedeului presupune alegerea unui numar minim de parametrii sau caracteristici care se compara pentru fiecare produs, subgrupa sau grupa de produse. Compararea parametrilor esentiali ai produselor se efectueaza sub forma unui coeficient de echivalenta, care este de fapt o medie a acestora ( ). Dupa modul de calcul al coeficientului de echivalenta exista mai multe variante de aplicare a procedeului astfel:

a) varianta coeficientului de echivalenta calculat prin ponderea modificarilor. Acopera, practic, toate situatiile de fixare a pretului de oferta prin procedeul de fata, fiind cea mai completa. Continutul sau consta in determinarea coeficientului de echivalenta, obtinut ca medie ponderata a rapoarelor parametrilor utilitatilor ce se compara si aplicarea sa la pretul termenului de referinta. Relatia de calcul a pretului are forma:

P₁ = P₀* (31)

In care:

P₁, pretul noului produs

P₀, pretul sortimentului de referinta

, coeficientul de echivalenta

Nivelul de pret astfel stabilit, constituie limita maxima de pret pentru noul produs, determinata de cresterea proportionala a pretului sau cu cea a utilitatii. Pretul nu poate creste deoarece la beneficiar produsul devine neeficient in raport cu cel existent similar, pe care il inlocuieste. Toate avantajele rezultate din practicarea acestui nivel maxim de pret revin producatorului. Este cel mai ridicat pret de vanzare.

Pornind de la costul implicat in obtinerea parametrilor noului produs sau sortiment se poate stabili si limita minima a pretului lor. Rationamentul este urmatorul: daca la o crestere a costului de productie se asigura un spor de utilitate cel putin in aceeasi masura, atunci cresterea pretului noului produs proportionala cu cea a costului constituie limita sa minima. Ea se calculeaza folosind relatia:

(

in care:

P₁ si P₀, reprezinta limita minima a pretului noului produs, respectiv pretul termenului de referinta.

C₁ si C₀, costurile totale ale obtinerii celor doua produse, nou si existent.

Acest nivel de pret avantajeaza utilizatorul, este cel mai redus pret de cumparare. Sub aceasta limita, pretul noului produs nu poate cobori deoarece la producator produsul este nerentabil. Daca ia aceasta limita ii lasa neschimbata rata profitului.

In calculatii, dar si in judecatile care se fac cu privire la nivelul pretului nou, de cele mai multe ori, limita minima pentru acestea se considera pretul produsului etalon.

Fata de pretul in vigoare la produsul similar, cel al noului produs, poate fi mai mare ori mai mic, dupa raportul de marime in care se regasesc costurile fabricarii lor, respectiv utilitatile acestora. Se justifica un nivel mai ridicat, respectiv unul mai redus de pret pentru produsul nou numai daca are corespondenta in cresterea, dupa caz, in descresterea performantelor utilitatii sale cel putin in aceeasi masura.

In functie de capacitatea firmei de a impune pretul, de starea si situatia pietei, pretul noului sortiment va lua valori intre cele doua limite, fiind, dupa caz, mai aproape ori mai departe de una din acestea:

Lim. Min P₁ Lim. Max

b) varianta coeficientului de echivalenta calculat ca produs al modificarilor relative

Aria de aplicare a variantei este restransa la constructia de masini. Supraevaluaea parametrilor la noul produs duce la preturi supradimensionate. De aici decurge marea insemnatate a analizei valorii, care este in sarcina expertilor tehnici.

c) Varianta coeficientului de echivalenta calculat ca medie aritmetica a modificarilor. Are, teoretic, o mai larga cuprindere de aplicare fata de varianta precdenta, dar practic este dificil, de cele mai multe ori imposibil de aplicat caci in calcul este necesar sa fie introdusi toti parametrii utilitatilor ce se compara, facand-o neoperanta.

In toate variantele derivate din prima, pretul calculat este nivel maxim, dar se poate determina si nivelul sau minim. Inca o data insa, este de aratat ca functionala preponderenta ramane prima varianta.

Procedeul punctajului

Constituie tot o tehnica de fixare a pretului pe baza compararii parametrilor. Se aplica numai la sortimente similare, dar de calitate diferita ce nu poate fi apreciata prin efecte de consumator. Nu poate fi utilizata decat in cazul in care la produsele ce se compara se pastreaza parametrii de baza, dar, care desigur au nuvel diferit. In functie de influenta pe care respectivii parametrii o au asupra costurilor ori preturilor primesc un numar corespunzator de puncte. Din insumarea punctelor pe fiecare parametru tehnic se ajunge la totalul punctelor ce caracterizeaza utilitatea produsului.

Pretul noului produs se stabileste prin multiplicarea pretului produsului analog cu raportul dintre punctajul atribuit celor doua produse corelative, in felul urmator:

(33)

unde:

P_1,0 - au intelesul cunoscut

u₁, u₀ - semnifica totalul punctajului ce revine celor doua utilitati ale produselor ce se compara.

Procedeul fundamentarii pretului in functie de efectele pe care noul produs le aduce producatorului si beneficiarului.

Largirea gamei de produse pe care le fabrica intreprinderea inseamna aparitia unor tipodimensiuni, care in cadrul sortimentului se deosebesc nu numai prin utilitate, ci mai cu seama prin calitate. Ele satisfac trebuinte cunoscute, dar in alt fel si alta masura. De regula, aparitia de noi produse in acest caz, corespunde unei cresteri a performantelor lor functionale fata de cele ale produselor existente similare. Iar, cresterea calitatii echivaleaza cu economie de factori de productie, indiferent daca este vorba de bunuri destinate productiei sau bunuri destinate consumului.

In calculele de pret, calitatea produsului poate fi avuta in vedere. Metoda care o integreaza este aceea a stabilirii nivelului pretului pe baza eficientei noului produs la producator si la beneficiar. Se practica mai ales la fixarea pretului noilor utilaje, variante in cadrul grupelor existente. Rationamentul pe care se fundamenteazaiil constituie existenta legaturii functionale cost/parametrii de exploatare. Cresterea costului determinata de fabricarea produsului nou este justificata numai daca imbunatatirea parametrilor tehnico-functionali si constructivi se reflecta in economie de factori de productie. Aceasta este posibil numai daca calitatea creste mai repede decat costul cu obtinerea sa. In functie de marimea raportului dintre cresterea costurilor si a performantelor utilitatii, prin metoda numita, se pot stabilii limitele admisibile de pret, care sa asigure participarea la repartizarea efectelor rezultate din sporul de calitate adus de noul produs, intr-o masura care sa-i motiveze si pe producatori in extinderea gamei de produse dar si pe consumatori sa le achizitioneze.

Limita minima a pretului noii variante, in cadrul sortimentului existent, este data de acel nivel care sa-i aduca producatorului o rentabilitate cel mai putin egala ce cea cuprinsa in varianta tipodimensionala de referinta. Exprimata cantitativ, relatia de calcul folosita are forma:

P₁ = C₁(1 + r₀) (34)

unde:

P₁, limita minima a pretului noului utilaj;

C₁, costul fabricarii utilajului nou;

r₀, are sensul de rata a profitului utilajului martor.

Pentru stablirea limitei maxime a pretului, in afara caracteristicii costului unitar al productiei obtinute cu fiecare din utilajele ce se compara se introduce in calculele de pret si volumul productiei realizate cu acestea. Formula de determinare utilizata are alcatuirea:

P₁ = nC_q0 - C_q1 (35)

in care:

P₁, limita minima a pretului noului utilaj;

nC_q0, costul productiei obtinute cu utilajul analog;

C_q1, costul aceleasi productii obtinute cu utilajul nou, mai putin amortizarea.

Utilajul nou este superior ca randament celui de referinta din cadrul grupei. De aceea, pentru obtinerea aceluiasi volum de productie vor fi necesare un numar mai mare de utilaje existente, sau unul mai mic de utilaje noi. Calculul numarului de utilaje necesare se face cu ajutorul relatiei:

(36)

unde:

n, numarul de utilaje similare necesare obtinerii aceluiasi volum de productie, ca si cu un utilaj nou;

r₁, r₀, volumul anual al productiei obtinute cu fiecare din cele doua utilaje, nou si de referinta;

d₁, d₀, durata normala de functionare a utilajului nou, respectiv analog.

Cu aceste elemente se poate determina costul productiei obtinute prin folosirea fiecaruia din utilajele ce se compara, dupa relatia generala:

C_q = c * r * d (37)

unde c, cost pe unitatea de produs obtinut cu oricare din utilajele ce se compara.

Ca si in cazul metodei anterior prezentate, nivelul pretului se afla situat intre cele doua limite. In raport cu pozitia firmei pe piata, de starea si situatia pietei, prin metoda de fata, se poate fixa mai riguros pretul. Posibilitatea rezida in aceea ca se poate calcula economia pe care noul produs o aduce producatorului si beneficiarului. Marimea acesteia este data de diferenta dintre limitele pe care pretul sau le poate lua:

E = Lim.max * P₁ - Lim.min * P₀ (38)

Dincolo de functia publicitata a avantajelor noului produs exprimate in economia pe care o aduce, aceasta poate fi repartizata in raport de criteriile pietei si statutul firmei in anumite proportii intre producttor si utilizator:

E_p

E

E_b

in care:

E_p, este economia ce revine producatorului din total

E_b, partea din economie in contul beneficiarului

Nivelul de pret va fi acum:

P₁ = Lim.min + E_p, sau

P₁ = Lim.max - E_bs

Procedeul baremelor de pret

Preocuparile pentru cuantificarea legaturii dintre parametrii produselor si preturi au avut drept urmare multiplicarea metodelor de stabilire a preturilor. Aceste motode, se bazeaza pe sistemul de costometrie, care masoara dependenta costului de un anumit ori mai multi parametrii esentiali, variabile independente.

Operationalitatea metodelor cere ca pentru masurarea legaturii cost-parametrii sa se utilizeze tehnici simple. De regula, se folosesc proprietatile progresiei aritmetice. In acest scop, se procedeaza la selectarea parametrului variabil de baza si stabilirea valorilor sale maxima si minima. Intre aceste valori extreme se inregistreaza consumuri de factori diferite, corespunzatoare diferitelor niveluri pentru parametrul comun al tuturor sortimentelor din gama de produse .

Deoarece, relatia masoara cresterea ritmica a costului parametrului avut in vedere, ea devine elementul de baza in stabilirea anticipata a costului total al fiecarui sortiment. Se constituie o matrice a costurilor prealabile pentru fiecare tipodimensiune din grupa produsului, inclusiv pentru cele ce urmeaza a fi fabricate in viitor. Mai departe, pe aceasta matrice, se opereaza prin calcule, niveluri de pret corespunzatoare, ce la randu-le alcatuiesc o alta matrice. Metoda folosita este cunoscuta sub numele de bareme de preturi.

Baremele de preturi, ca metoda de stabilire a preturilor noilor produse, se prezinta, sub forma unor tabele in care sunt cuprinse preturi gata stabilite pentru toate sortimentele, tipodimensiunile din grupa produsului. La aparitia noului sortiment, firma, fara alte alternative, aplica pretul corespunzator din barem.

Daca aplicarea preturilor ce alcatuiesc baremul este un lucru simplu si deosebit de operativ, cu totul altfel stau lucrurile cand este vorba de elaborarea de bareme de preturi. Mai intai se alcatuiesc bareme de preturi numai la grupe de produse izolate si numai daca sunt indeplinite conditiile: grupa sa fie omogena, sa se inregistreze variatii ca urmare a modificarii unui factor simplu si usor masurabil, variatiile sa afecteze un numar mare de sortimente, tipodimensiuni din grupa respectiva. Apoi, volumul lucrarilor implicate in elaborarea baremelor este mare si nu se justifica economic numai daca este mai mic decat volumul de munca necesar pentru stabilirea izolata de preturi la un numar mare de produse.

Cat priveste continutul lucrarilor implicate in elaborarea de bareme de preturi, este de precizat ca mai intai se aleg doi parametrii de baza, unul variabil si altul fix, care prin folosirea matricei costurilor, sa serveasca la alcatuirea unei serii de preturi in care se va calcula numai primul si ultimul termen. Cum parametrul variabil provoaca pentru fiecare sortiment modificarea constanta a preturilor, apare necesitatea diferentierii lor. Aceasta se face cu ajutorul relatiei progresiei aritmetice. Relatia de calcul a ratiei de diferentiere a preturilor in barem are forma:

(39)

in care:

r, ratia

P_n/1, pretul ultimului, respectiv al primului termen al seriei

n, numarul termenilor seriei.

Ratia masoara cresterea ritmica a pretului si poate fi constanta, progresiva sau regresiva. Prin insumarea la pretul precedent a ratiei se determina preturile pentru intreaga grupa de produse, dupa formula:

P_i = P_i-1 + r (42) i = (2 n) sau

P_i = P₁ + (i-1) * r (40)

In bareme, uneori, sunt inscrise si elementele structurale de pret, adica costul si profitul. In acest caz, calculul termenilor seriei prin diferentiere foloseste tot ratia progresiei aritmetice, astfel:

(44) si mai departe, C₂ = C₁ + r_c (41)

(46), respectiv π₂ = π₁ + r_π (42)

tabel 2. Forma generalt a baremului de pret

Sortimentul	Costul	Profitul	Pret cu ridicata
n	C1 C1 + rc C2 + rc Cn-1 + rc	π 1 + rπ 2 + rπ π n-1 + rπ	Pr1 Pr1 + r Pr2 +r Prn-1 + r

Se intocmesc bareme simple, cand preturile se diferenteaza dupa un numar redus de parametrii si bareme complexe, in al caror calcul sunt introduse mai multe criterii, de pilda, intervalul de consum pentru un anumit material, marimea si tipul confectiei etc.

Baremele de pret se pot aplica grupelor de produse in intregime noi, precum si la incadrarea in scara preturilor a unei anumite grupe de marfuri, a produselor si a sortimentelor noi, rezultat al diversificarii productiei.

Deoarece conditiile productiei si ale pietei sunt in schimbare, la elaborarea baremelor de preturi trebuie sa se tina seama de aceasta. In primul rand, costurile va fi necesar sa fie corect dimensionate. In al doilea rand, aparitia de consumuri peste cele de baza din barem vor fi aditionate acestora, majorand preturile corespunzator. In sfarsit, pentru marile firme, singurele care pot aplica si elabora bareme de preturi, problema este rezolvabila fiindca ele mentin neschimbate preturile o vreme relativ indelungata. Lipsa de flexibilitate a baremelor constituie cea mai mare restrictie in calea expansiunii metodei.

Procedeul normativului de pret

Nu exista unanimtate in definirea continutului procedeului de fata. Unii inteleg prin normativul de calcul un ansamblu de regului, formule, chei de calcul a nivelului pretului. Altii, il considera o varianta a baremului de preturi, care apare intr-o alcatuire asemanatoare numai ca nu include preturi gata stabilite, ci niste coeficienti stabiliti in functie de cost sau parametrii produsului, cu ajutorul carora se calculeaza pretul nou pentru oricare tipodimensiune a grupei produsului. Dar, oricare este acceptiunea ce i se da, ramane important faptul ca normativele de calcul pot servi atat la fundamentarea pretului nou, cat si la actualizarea baremelor in raport de schimbarile din productie si de pe piata.

Daca se ia drept caracteristica costul, atunci normativul de calcul poate fi astfel definit: la un leu cost, pretul de vanzare reprezinta 1,30 lei. Acest coeficient se aplica la costul oricarui sortiment din grupa si se ajunge la pretul corespondent. Acesta este normativul cu un singur coeficient si relatia de calcul a pretului va fi:

P₁ = C_i * k (43)

unde:

P_i, este pretul tipodimensiunii i,

C_i, reprezinta costul tipodimensiunii i,

k, coeficient unic.

Dar: sau

cand la stabilirea coeficientului unic se ia un parametru al tipodimensiunii de referinta.

Exista si normative de calcul cu mai multi parametrii. Ele includ coeficienti de calcul pentru caracteristicile principale ale noilor sortimente. Preturile acestora din urma se stabilesc prin insumarea preturilor rezultate pentru fiecare caracteristica avuta in vedere, respectiv:

iar P_i = Z_i * k (45)

Ca si baremele de preturi, normativele de calcul implica un volum mare de lucrari pentru elaborare. Ele nu sunt accesibile decat marilor firme. In fapt, acestea le si pot practica, deoarece lor le este caracteristica diversificarea productiei, extinderea gamei sortimentale. Folosirea lor in combinatie cu barelele de preturi le sporeste eficacitatea, prin elasticizarea celor dintai.

4. Metode de fundamentare a pretului pe baza concurentei

Concurenta devine factor principal al deciziei de pret, cand costul si cererea au o mai mica relevanta, fara insa a fi nesocitite. Punctul de pornire pentru intreprindere in fundamentarea pretului nou este cunoasterea firmelor concurente care produc si distribuie acelasi bun. Obisnuit, se actioneaza prin strategii de pret, dar sunt folosite si tehnici specifice.

Din punct de vedere al politicilor de pret, formulate in raport cu pozitia firmei fata de concurenti, se folosesc solutii de pret diferite. Cunoscute sunt: vanzarea mai putin scumpa; asigurarea unui profit minim; acapararea imaginii marcii produsului, a reputatiei acestuia; folosirea celor mai adecvate mijloace pentru eliminarea adversarilor; preocuparea pentru informare privind concurentii si folosirea celor mai potrivite cai de promovare a produsului. Cu referire stricta al nivelul pretului, acesta poate fi mai mare, egal sau mai mic decat al concurentilor. Pe forme de concurenta, strategiile de pret sunt specifice si se pot utiliza, totodata, tehnici particulare de fixare a pretului pentru produsul nou.

In concurenta perfecta pretul nu poate fi controlat de ofertanti caci este dat de piata si ei il accepta. Noul venit poate ignora deliberat pe vechii concurenti si fixeaza pretul dupa conditiile proprii de productie si desfacere. Fixeaza acelasi pret cu cel al pietii si spera in atragerea de cumparatori pe seama publicitatii, garantii,etc. In acest caz , se foloseste de experienta celor care au produs inainte bunul. Este insa costisitoare modalitatea ,deoarece implica costuri mari cu mentinerea reclamei. Rezonabil este, ca noul fabricant sa fixeze pretul putin mai jos decat cel al pietei pentru a ajunge la procentajul de pret concurential, el va trebui sa actioneze asupra costurilor si sa cunoasca punctul mort unitar[5].

Fabricarea produsului nou inseamna pentru firma un cost total si o curba de venituri liniara, deoarece ea nu are posibilitatea de a alege pretul pe care il va aplica. Ea trebuie sa se conformeze pretului impus de piata, reprezentat prin curba veniturilor totale. Costul variabil mediu este presupus constant.

Concurenta imperfecta de tip monopolist arata o situatie in care firmele concurente de forta apropiate se infrunta pe piata cu bunuri si servicii foarte bine diferentiate. Aceasta diferentiere creaza situatia de monopol, implicit in fixarea pretului. Cu cat cererea este mai putin elastica pentru produsul oferit, pretul va fi mai ridicat si invers. La formularea strategiei de pret se poate porni de la pretul optimal de forma:

(46)

unde:

P_op pretul optimal;

E_cp elasticitatea cererii in raport cu pretul

C_mg costul marginal unitar.

In raport de obiectivele firmei, strategiile de pret de monopol vor fi in jurul pretului optimal sau egal cu acesta.

Concurenta imperfecta de tip oligopolist prezinta putini protagonisti, care se cunosc si reactioneaza promt la actiunile celorlalti si este foarte dificil de luat decizii de pret in raport de strategiile altora, aceasta cu atat mai mult cu cat piata oligopolista influenteaza puternic fixarea pretului.

Ca tehnica de pret oligopolurile folosesc mai putin calculul obisnuit si mai mult analiza pretului, recurgand la teoria probabilistica si la teoria jocurilor pentru a estima pretul in functie de reactiile concurentilor. In tranzactii, pentru obtinerea unui contract pe termen lung, oligopolurile folosesc metoda licitatiei in plic inchis. Continutul acesteia consta in fundamentarea pretului pe baza asteptarilor firmei fata de preturile concurentilor si nu in raport de cost ori cerere. Oligopolurile folosesc procedee traditionale de evaluare prin comparatie ori calcul matematic a pretului prin fundamentarea nivelului acestuia in comercializarea produsului dar, ii intereseaza si pretul concurentilor la care se raporteaza. Preturile pe piata oligopolista se fundameteaza in functie de marimea si dinamica preturilor concurentilor sau daca intreprinderea este dominanta, in functie de conditiile proprii si asteptarile ei, independent de concurenti.