Home - Rasfoiesc.com
Educatie Sanatate Inginerie Business Familie Hobby Legal
Idei bun pentru succesul afacerii tale. producerea de hrana, vegetala si animala, fibre, cultivarea plantelor, cresterea animalelor


Afaceri Agricultura Economie Management Marketing Protectia muncii
Transporturi

Marketing


Index » business » Marketing
» MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE


MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE




MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE

Stima fata de sine si imaginile despre lume ale individului reprezinta factori cheie de influenta a comunicarii interpersonale.

Stima fata de sine

Stima fata de sine (stima de sine) este sentimentul pe care il are individul ca reprezinta o valoare si ca este performant intr-un anumit domeniu.




ü     Ea joaca un rol extrem de important in viata oamenilor, deoarece toate comportamentele si actiunile acestora se raporteaza permanent la acest sentiment si, prin tot ceea ce ei fac, incearca sa-l mentina, sa-l imbunatateasca si sa-l apere.

ü     Stima de sine se construieste pe baza imaginii despre sine (imaginea de sine), care sintetizeaza ceea ce crede individul despre sine insusi, incluzand trasaturile fizice, psihologice, psihosociale etc.

ü     Aceasta imagine se formeaza cel mai adesea prin comparatie cu cei din jur ori prin feedbackul primit de la altii . Ea poate sa corespunda realitatii sau poate sa fie gresita (in aceasta situatie, relatiile cu o persoana care are o imagine falsa despre sine sunt dificile).

ü     Atunci cand comunicam, mesajele au un impact asupra stimei de sine. In principiu, tot ceea ce contribuie la protejarea stimei de sine a interlocutorului contribuie la imbunatatirea comunicarii cu acesta. 

ü     O forma particulara de feedback personal este critica; exprimata intr-un mod inadecvat, aceasta poate sa blocheze comunicarea, in loc s-o promoveze. Regula de baza a criticii este sa se bazeze pe intentia sincera de a ajuta persoana careia ii este adresata.

In negociere, partenerii evita sa afecteze in vreun fel stima de sine a interlocutorilor, datorita posibilitatii inrautatirii relatiei prin aparitia compor­tamentelor defensive. Totusi, in negocierea conflictuala, bazat pe aceste mecanisme, atacul stimei de sine a celuilalt poate fi considerat o tactica utila pentru a-l deconcerta si a-l face sa cedeze.

 

Protejarea imaginilor despre lume ale partenerului

Fiecare individ, de-a lungul existentei sale, acumuleaza un stoc de informatii despre lumea inconjuratoare, pe baza cunostintelor dobandite ('pamantul e rotund'), a observatiilor proprii, a experientelor de viata, prin reflectie etc. Acestea devin valori, credinte, cunostinte si sunt desemnate prin termenul de imagini (despre lumea inconjuratoare). Acumularea imaginilor reprezinta o investitie de efort fizic sau psihic si este legata de experiente vesele sau triste ale vietii personale. Din acest motiv omul este foarte atasat de imaginile sale, care de altfel constituie un ghid ce ii permite sa inteleaga lumea si sa actioneze cu mai multa eficacitate si eficienta.

Contrarierea imaginilor despre lume ale individului poate conduce la aparitia unui fenomen psihic numit 'ceata psihologica', similar, ca efect de blocare a comunicarii, cu perceperea unui atac asupra sentimentului stimei de sine. Ceata psihologica este o stare de disconfort psihic care il prinde pe interlocutor, iritat de punerea sub semnul intrebarii a credintelor sau cunostintelor sale, si il impiedica sa auda si sa inteleaga in mod adecvat restul mesajelor.  De exemplu, exprimarea opiniei ca noul director de vanzari este prea slab si nu se comporta autoritar (' ca un sef') poate parea nevinovata pentru emitator, dar poate contraria principiile (de management) ale receptorului. In acest caz, totul depinde de reactia acestuia din urma: daca este deschis si respecta dreptul fiecaruia la opinie, poate sa poarte o discutie cu obiectivitate. Daca receptorul nu are asemenea deprinderi, atunci este posibil sa se instaureze ceata psihologica si comunicarea sa fie perturbata sau chiar blocata.

            Emitentul isi va da seama de noua configuratie a relatiei si va trebui sa recurga la o tehnica 'anticeata', pentru a-l scoate pe celalalt din starea defensiva. 

            Atunci cand exprimam o idee, facem doua feluri de afirmatii: (I) afirmatia principala si (II) dovezile sau argumentele care o sustin. Prima este cea care contrariaza cel mai mult, purtand atacul asupra imaginilor celuilalt. Sa presupunem ca directorul departamentului doreste sa-l convinga pe un subaltern tipicar sa nu mai trateze cu atata meticulozitate o lucrare urgenta. In acest caz, nu va incepe discutia prin afirmatia principala ('Sa nu te pierzi in amanunte!'), ci prin argumentele (riscurile perfectio­nismului, principiul eficientei, ce este esential si ce nu este).





            In acest mod, interlocutorul nu este luat prin surprindere, ci, evitandu-se intrarea lui imediata in 'ceata psihologica', va fi pregatit treptat.

 

            Analiza tranzactionala

 Individul reprezinta o combinatie schimbatoare de trei stari, numite starile eului: de parinte, de adult si de copil. Acestea nu trebuie confundate cu trasaturile sau stilurile de personalitate, deoarece reprezinta manifestari de moment ale unui individ.

 In cursul interactiunii interpersonale (ex.: comunicarea orala) au loc intalniri ale starilor de moment ale interlocutorilor, care se influenteaza una pe cealalta si provoaca modificari reciproce.

Combinarea a doua stari ale interlocutorilor este numita tranzactie. Prin urmare, doua sunt componentele importante ale teoriei: starile eului si tranzactiile.

Starea de parinte se asociaza comportamentelor invatate de la parinti sau vazute la adultii care au reprezentat repere importante in copilarie. Parintele este depozitarul cunostintelor (dar si al prejudecatilor). 

Starea de copil este legata de dorinte si trairi, precum si de mecanismele prin care individul incearca sa faca fata presiunii relatiilor cu ceilalti. Copilul este foarte important, deoarece este detinatorul sentimentului stimei fata de sine, comandand confortul psihic sau trecerea in defensiva. 

Starea de adult se asociaza cu rationalul si obiectivitatea; adultul aspira spre adevar si claritate, se comporta detasat si non­emotional, judeca lucrurile bazat pe fapte, culege informatiile necesare, evalueaza optiunile si probabilitatile. Manifestarile sale verbale sunt: 'de ce?', 'cand?', 'unde?', 'la ce foloseste?', 'specialistul X este de parere ca', 'viteza este mai mare (decat cea legata) si trebuie sa incetinesti', 'ce parere ai?' Comportamentele nonverbale: gesturi asociate reflectiei, gesturi si mimica asociate cu calmul si echilibrul, indicarea cu degetul (in sensul ca aici este problema), ton uniform in vorbire.

Cele mai eficace comportamente, relatii sau procese de comunicare au loc atunci cand individul se afla in starea de adult.

Tranzactiile rezulta din combinarea starilor eului interlocutorilor. Intalnirile dintre starile eului in cursul comunicarii dau nastere la trei tipuri de tranzactii:

Tranzactiile complementare apar atunci cand emitatorul, adresandu-se unei anumite stari a receptorului (ex.: parinte, adult), activeaza acea stare si obtine raspunsul de la aceasta (de la parinte, de la adult). Cu alte cuvinte, cei doi interlocutori se regasesc pe aceeasi 'lungime de unda'. 

Tranzactiile incrucisate apar atunci cand emitatorul nu obtine mesajele de la starea careia i s-a adresat sau, altfel spus, cand emitatorul si receptorul nu sunt 'pe aceeasi lungime de unda". 

Tranzactiile complicate apar atunci cand comportamentele sau mesajul par sa vina dintr-o anumita stare, iar in realitate ele vin dintr-o alta stare ascunsa (voit sau nu). In acest caz, putem sa vorbim de doua tipuri de mesaje: unul direct (aparent) si altul indirect (ascuns).

Numeroase exemple de astfel de mesaje pot fi gasite in viata cotidiana sau in episoadele de comunicare din mediul profesional. In exemplul comis-voiajorului, care a lansat un balon de incercare pentru clienta sa, mentionand posibilitatea cumpararii unui produs mai bun, dar mai scump, acesta a manipulat. Mesajul sau direct este 'varianta este scumpa', iar cel indirect este 'nu puteti avea pretentii la ceva prea performant'. Depindea de cumparatoare daca alegea sa raspunda mesajului direct (ex.: 'Da, asa este, nu-mi pot permite') sau celui indirect (ex.: 'Ba pot avea si eu pretentii la ceva performant').

Tranzactiile complicate nu sunt produse exclusiv in scop de manipulare, ele putand aparea si fiindca oamenii nu stiu intotdeauna cu precizie care sunt nevoile lor sau nu stiu cum sa le exprime, cum sa ceara ceva. 




Autoimpunerea

Autoimpunerea este procesul de exprimare a gandurilor si sentimentelor proprii astfel incat individul sa solicite ceea ce doreste intr-o maniera potrivita. 

T. Harris arata ca pot exista trei atitudini de baza a partenerilor intr-o relatie interpersonala:

1. Eu sunt OK - Tu nu esti OK.

2. Eu nu sunt OK - Tu esti OK.

3. Eu sunt OK - Tu esti OK.

Un factor important pentru realizarea unei bune comunicari este ca partenerii sa se considere egali .

Astfel, chiar daca nu suntem de acord cu ideile celuilalt, ii recunoastem totusi dreptul de a le avea; nu-i respectam ideile, dar respectam persoana interlocutorului. Prin urmare, trebuie sa ne plasam in relatiile interpersonale pe o pozitie care sa evite supra sau subevaluarea (proprie sau a partenerului), acceptand ideea ca suntem egali cu interlocutorul.

Comportamentul pasiv este de tipul 'Eu nu sunt OK - Tu esti OK" si implica un sentiment negativ al stimei fata de sine, asociat starilor de copil tanguitor sau de parinte tolerant. Pasivul este dominat cel mai adesea de teama - de esec, de a fi respins, de a nu avea necazuri, de a fi ranit sufle­teste, de a nu rani pe ceilalti - teama care transpare si in comportamentele nonverbale (privire plecata, voce slaba, tinuta aplecata etc.). In relatia interpersonala, abandoneaza usor sau evita pe celalalt, se acomodeaza la cerintele celorialti, nu-si apara drepturile proprii si se lasa dominat. Din acest motiv, ceilalti, sesizand aceste tendinte, incearca sa obtina avantaje fata de el, facandu-i cereri exagerate sau respingandu-i cererile timide pe care le face. Un asemenea comportament, daca este prelungit, devine neproductiv pentru individ (dar si pentru organizatie); remediul la care poate recurge pasivul este sa reflecteze si sa stabileasca ce este important legat de drepturile sale si sa lupte pentru aceasta (sa se autoimpuna).

Comportamentul agresiv este de tipul 'Eu sunt OK - Tu nu esti OK', asociat starilor de copil revoltat sau parinte critic in aparenta, acest comportament implica un puternic sentiment al stimei fata de sine, dar, cel mai adesea, in realitate, mascheaza un sentiment negativ (trebuie sa castige pentru a-si demonstra valoarea).

In relatia interpersonala, agresivul este dezagreabil, pretentios si critic fata de ceilalti si fata de toate, insista asupra drepturilor sale si este gata sa faca uz de forta pentru a le obtine. Fiind foarte competitivi (ambitiosi si chiar incapatanati), nu accepta sa piarda. Comportamentul agresiv nonverbal tipic: vorbire tare si repede, gesturi amenintatoare, incruntare, fixarea interlocutorului cu privirea etc.

Ceilalti raspund, de regula, cu acelasi comportament, il evita pe agresiv sau se pregatesc pentru confruntare inainte de intalnire. Comportamentul agresiv prelungit este, de asemenea, daunator pentru individ si organizatie; remediul este ca individul sa devina mai sensibil la nevoile si interesele celorialti.

Uneori cele doua comportamente se combina, concomitent sau succesiv, rezultand un comportament agresiv-pasiv. Aceasta da un carac­ter imprevizibil comportamentului, iar cei din jur nu stiu la ce sa se astepte de la interlocutor.

Autoimpunerea este comportamentul de tipul 'Eu sunt OK - Tu esti OK'. Persoana isi apara drepturile (intr-o maniera neagresiva) si nu permite altora sa capete control asupra sa si, in acelasi timp, nu incearca sa incalce drepturile partenerilor. Baza acestui comportament este un sentiment pozitiv al stimei fata de sine si o atitudine. Starea eului este de adult, iar partenerul care se impune ramane in aceasta stare chiar daca celalalt o paraseste.        Autoimpunerea se asociaza exprimarii libere a sentimentelor si gandurilor proprii; nonverbal: mimica pozitiva (zambet, contactul privirii), gesturi sigure, tinuta dreapta.

 

 







Politica de confidentialitate


Copyright © 2019 - Toate drepturile rezervate

Marketing


Comunicare


CODIFICAREA MARFURILOR - CONDITIE PENTRU TRECEREA DE LA VANZAREA TRADITIONALA LA TELEVANZARE
POLITICA DE PRODUS
PROMOVAREA - COMPONENTA A MIXULUI DE MARKETING
MESAJUL PUBLICITAR
CERCETARI DE MARKETING
BUGETUL ACTIVITATII PROMOTIONALE
Modele de organigrame practicate in managementul unitatilor
MECANISME ALE COMPORTAMENTELOR INTERPERSONALE
PLAN DE AFACERI S.C.PETROUTILAJ S.A.
PLANIFICAREA SI CONTROLUL ACTIVITATILOR DE MARKETING