Web marketing-ul - formula succesului in era informationala - STUDIU DE CAZ - PROMOVAREA PRIN INTERNET A OFERTELOR COMPANIILOR AVON SI ORIFLAME

STUDIU DE CAZ

PROMOVAREA PRIN INTERNET A OFERTELOR COMPANIILOR AVON SI ORIFLAME

Capitolul 2 - Analiza comparativa a strategiilor de marketing online implementate pe website-urile www . oriflame . ro si www . avoncosmetics . ro

2 . 1 Avantajele marketingului online pentru companiile implicate in vanzari directe de produse cosmetice

In ultimii ani, industria vanzarilor directe a castigat tot mai mult teren in Romania . Piata vanzarilor directe s-a consolidat atat prin cresterea cifrei de afaceri, cat si prin numarul de distribuitori implicati in aceasta activitate .

Anul trecut vanzarile directe de bunuri de consum din Romania s-au cifrat la valoarea de 177 milioane Euro, in crestere cu 45% fata de 2005 . cea mai mare pondere in structura vanzarilor directe au avut-o produsele cosmetice si de ingrijire, care au reprezentat 95% din totalul pietei . Conform ultimei cercetari a Institutului National de Statistica, realizata la nivelul anului 2006, o gospodarie din mediul urban cheltuia in medie 23,38 RON pe luna pentru produse cosmetice si de ingrijire personala, in timp ce una din mediul rural doar 8,53 RON[1] .

Vanzarile directe reprezinta cel mai popular canal de distributie pentru produsele de ingrijire a pielii, de machiaj si de parfumuri . In acelasi timp, se evidentiaza ca principal avantaj al acestor companii perceptia pe care o confera publicului larg privind oferirea unor produse premium la preturi mici . Prezenta acestor companii a crescut la nivel national datorita sfaturilor reprezentantilor de vanzari, website-urilor si actiunilor de sampling destinate potentialilor cumparatori .

Companiile care produc si comercializeaza cosmetice urmaresc o noua tendinta in ceea ce priveste vanzarea portofoliului de produse in detrimentul metodelor traditionale de vanzari .

Unii dintre cei mai mari jucatori de pe piata romaneasca a cosmeticelor au ajuns la concluzia ca prezenta pe Internet contribuie intr-un procent mai mare la majorarea cifrei de afaceri . Vanzarile personale sau directe se bazeaza pe principiul impingerii produsului catre consumator .

Sistemul de vanzari directe, cunoscut si sub denumirea de 'network marketing', reprezinta o alternativa la metodele clasice de distributie, prin depozite angro si magazine de retail, unde consumatorii vin sa caute produsele . Sistemul MLM se refera la modul de distribuire a comisioanelor pe niveluri de calificare . Astfel, daca un distribuitor reuseste sa realizeze intr-o luna un volum de vanzari prevazut de compania cu care lucreaza, el are dreptul sa se califice pe o treapta superioara .

Piata de cosmetice din Romania este una extrem de competitiva, insa nu la fel de bombardata de publicitate precum cea a telecomunicatiilor, poate si pentru ca vorbim de o fragmentare mult mai mare la nivel de numar de brand-uri si de jucatori, si este foarte greu sa faci diferenta . Totusi AVON o face, avand nu doar un model de business diferit, ci mai ales un lider foarte diferit si care stie foarte bine ce vrea sa construiasca, chiar si atunci cand pare irealizabil sau impotriva curentului . Asa se face ca AVON Romania este pentru al patrulea an consecutiv cel mai performant business AVON din lume .

'In prezent, 87% dintre clientele Avon isi comanda direct de pe Internet', a declarat Angela Cretu, general manager al Avon Cosmetics Procentajul este cel mai inalt realizat de o companie locala de profil pana in prezent . Retehnologizarea Avon se observa si in introducerea, incepand cu luna februarie a acestui an, a serviciului M-Commerce, care presupune lansarea comenzilor direct de pe telefonul mobil . Reprezentantii Avon isi viziteaza clientii, au incarcata automat in mobil intreaga campanie cu suport vizual, cu microfilme . Pur si simplu, seteaza si isi trimit comanda, iar in 48 de ore o primesc acasa .

Rezultatele, insa, se vad nu numai in cresterea sustinuta a vanzarilor, ci si in notorietatea marcii . In 2004, Avon a ocupat locul patru in topul marcilor cu cel mai mare impact, conform unui studiu realizat de Synovate Romania, pe un esantion de peste 700 de respondenti feminini cu varste cuprinse intre 18 si 54 de ani, din 16 orase .   Avon ocupa pozitia a patra dupa Ariel, Colgate si Coca-Cola si este singura marca de cosmetice si produse de frumusete din topul primelor 10 marci ca notorietate .

Monica Tatoiu, directorul companiei de produse cosmetice Oriflame, afirma ca 80% din vanzarile companiei se fac pe Internet . De asemenea, studiul arata ca tendinta de migrare a consumatorilor de media de pe cele traditionale spre cele digitale ar trebui speculata, iar internetul ar trebui folosit pentru ca produsul sa ajunga la consumatori, pentru a creste notorietatea lui si pentru a-l vinde .

'Am inregistrat o crestere de 40% pe segmentul vanzarilor online in cei trei ani de functionare a acestui serviciu . In Europa, suntem lideri in cadrul grupului', a declarat Monica Tatoiu, directorul general al firmei . Directorul Oriflame a adaugat ca, incepand cu luna septembrie, compania va deschide in Bucuresti puncte de mesagerie care presupun comandarea produselor pe Internet si introducerea unor puncte limitate de actiune ale consultantilor firmei pentru distributia produselor[2] .

Produsele Oriflame, Avon si Amway sunt distribuite in mod direct, prin intermediul unor reprezentanti, in sistem Multi-Level-Marketing . Acest sistem  presupune ca fiecare persoana din retea sa aduca alte persoane, pe care le coordoneaza . La vanzarea produselor, fiecare reprezentant, cat si cel care il coordoneaza, incaseaza un comision .

Acest tip de vanzari este foarte popular in Romania, astfel ca primii trei jucatori - Avon, Oriflame si Amway - au ocupat aproape jumatate din piata autothona de profil, cu vanzari de peste 200 milioane de euro . Vanzarile directe inglobeaza in pretul produsului o serie de servicii personalizate pe care distribuitorul le ofera clientului final . si directorul general al Amway Romania confirma trendul ascendent al vanzarilor prin Internet . 'Vanzarile prin Internet contribuie in proportie de 70% la cifra de afa­ceri a companiei', a declarat George Popescu, branch manager al Amway . El a precizat ca volumul vanzarilor prin Internet a pastrat trendul ascendendent din ultimii 4-5 ani . 'Site-ul Amway a fost lansat in octombrie 2004, in prima luna inregistrandu-se vanzari care au reprezentat aproximativ 10% din cifra totala de afaceri' .

Reprezentantii companiilor de vanzari directe sunt de parere ca vanzarile prin Internet sunt si vor fi canalul principal de distributie pentru domeniul lor de activitate . Reprezentantul Amway considera ca in conditiile in care serviciile oferite de firmele de curierat si serviciile de plati online ale bancilor se vor dezvolta in aceeasi masura, in 2010, peste 90% din volumul de vanzari va fi efectuat prin Internet .

Aceasta opinie este sustinuta si de Monica Tatoiu, care crede ca timpul consumatorilor va fi factorul determinant pentru 'migrarea' spre comertul online . 'In 20-30 de ani, retailul va disparea complet ori va fi redus la magazine de cartiere .

Reprezentanta Oriflame a declarat ca aceasta tendinta se observa deja in anumite tari europene, ca de exemplu Franta, Belgia sau Olanda, unde, in 'cartiere dormitor', retailul este redus la articole de stricta necesitate, in cartierele rezidentiale primand magazinele de decoratiuni interioare .

"Dorim sa schimbam focalizarea afacerii de pe dealeri pe clienti directi . Custumer club - acesta este viitorul . Cuplat cu un shop virtual cat mai atractiv, ca sa intram pe segmentul celor care petrec mult timp in fata computerului si mai putin timp in magazine . Aici am crescut 60%", a declarat pentru Wall-Street, Monica Tatoiu[3] .

Oriflame Romania a introdus vanzarile online in urma cu aproape un an, rezultatele fiind deja remarcabile . "Este din ce in ce mai greu sa cresti pe o piata competititva . Noi trebuie sa crestem macar o data cu cresterea pietei . Daca mai luam si de la concurenta, atunci este foarte bine" . Cresterea de 60 de procente a vanzarilor online ii dau dreptate directorului general al Oriflame, care adauga insa ca factorul uman trebuie sa ramana esential . "Ca sa ma intorc sa repet cumparatura, avem nevoie de o interfata umana intre produs si beneficiar . In vanzarea directa acesta este dealerul . Oamenii s-au saturat insa de mesaje impersonale, isi doresc sa fie unici . Cred ca aici, online-ul cuplat cu vanzarea directa vor aduce cresteri ale segmentului de piata mult peste media din retail" .

La fel cum Internetul permite segmentarea publicului si personalizarea mesajelor, la fel si politicile regionale specifice fiecarei zone in parte pot avea un efect mai bun comparativ cu politicile globale . Aceeasi strategie a adoptat-o si Oriflame, care a impartit Romania in zone geografice, si a studiat grupele de varsta si produsele comercializate in functie de zone, venituri si alti factori demografici .

Aceste studii au dus la schimbarea abordarii vanzarii, filiala companiei suedeze in tara noastra incepand sa aplice politici regionale . Spre exemplu, in Transilvania trebuie sa aplicam o politica speciala . "Am angajat oameni noi pentru o abordare business to business, adica deplasare in institutii si recrutat clienti", este de parere Directorul General al Oriflame Romania .

In privinta disparitiei totale a metodelor traditionale de retail, parerile sunt impartite . Dana Tudorache, manager general al The Body Shop Romania, spune ca vanzarile traditionale si cele prin Internet sau directe nu se anuleaza, ci se completeaza .

Vanzarile prin Internet sunt in crestere si cred ca de ele poate beneficia in general tot retailul din industria cosmeticelor . Limita acum este infrastructura, odata dezvoltata, comertul prin Internet va exploda, pentru ca retailerii nu vor lasa acest canal neexploatat .

Reprezentantii celor mai mari companii de pe piata autohtona de cosmetice spun ca romanii se arata receptivi fata de aceasta metoda de comert . Vanzarile directe sunt o industrie relativ noua pentru tarile din estul Europei, de aceea ritmul de crestere la noi este mai mare decat in cazul celorlalte tari . Principala dificultate care impiedica comercializarea pe Internet a produselor cosmetice comercializate de retaileri este modalitatea de plata .

Vanzarile prin Internet se vor dezvolta foarte mult atunci cand  platile online prin carduri vor fi foarte populare . In acest moment, marea majoritate a tranzactiilor se face in regim 'cash on delivery', ceea ce implica logistica si proceduri mai complicate . Reprezentantii The Body Shop si Oriflame sunt de parere ca principalul avantaj al comertului online consta in costurile reduse, pentru ca nu se mai plateste chiria unui spatiu pentru magazin si nici pentru forta de munca .

Dezavantajul vanzarilor online il reprezinta faptul ca produsele nu pot fi testate inainte de a fi cumparate, iar clientii nu pot beneficia de serviciile personalului .   Directorii companiilor de profil sustin investitia continua in tehnologie pentru comercializarea produselor prin Internet .

In iulie 2006, a fost lansata a doua versiune a site-ului Amway, Romania fiind prima tara in care aceasta versiune a fost lansata . La incheierea acestui ciclu de 2-3 ani, care se desfasoara in prezent la nivel european, vom avea o alta versiune .

Chiar si retailerii iau in considerare comercializarea produselor cosmetice atat in magazinele proprii, cat si online .

'In acest moment, The Body Shop Romania vinde numai in magazinele proprii, nu si pe Internet . Compania va investi in acest domeniu atat cat va fi necesar, astfel incat activitatea sa fie profitabila', a precizat directorul general al companiei .

Decizia pe Internet se ia mult mai greu si dupa o cercetare de optiuni indelungata . Pentru catalog decizia se ia "in familie" ca sa folosim o expresie mai generala si mult mai rapid . Iar daca produsul are o valoare mare cu siguranta se va consulta si Internetul .

Se mai anunta cateva companii mari in domeniul cosmeticelor care vor vinde prin catalog, insa tendinta este de informare prin catalog, in timp ce comanda se va da pe Internet .

Departamentul de marketing ale companiei ORIFLAME a introdus un program de construire de relatii interactive on-line cu clientii sai, care reprezinta o adevarata "filosofie" la care trebuie sa adere responsabilii de e-marketing ai companiei .

"1 . Voi face din 2007 "Anul Construirii de Relatii Interactive cu Clientii Mei" . Stiu ca modelul actual al marketingului de tip multi-channel impune ca relationarea interactiva cu clientii sa fie stabilita si intretinuta pe toate canalele . In acest mediu online nu vreau doar sa furnizez produse cosmetice pentru clientii mei, ci sa cistig efectiv clientul, nu sa las intermediarii online sa-l atrage si sa-l fidelizeze . Misiunea mea in acest an va viza cresterea repetitiei achizitiilor si fidelizarea clientilor .

2 . Toate eforturile de marketing vor fi focalizate pe "Construirea Brandului Oriflame pe Internet . Stiu, ca marketingul multi-channel, prin care o firma isi promoveaza imaginea, cere ca o singura imagine de brand sa fie comunicata pe toate canalele . Asadar, voi comunica companiei pe care o reprezint se poate realiza pe internet oricind: de exemplu, cind clientul potential viziteaza website-ul firmei sau in listele afisate de motoarele de cautare . Stiu, de asemenea, ca aceasta intilnire cu brandul poate fi pozitiva (brand-building) sau negativa (brand-eroding) si voi face tot posibilul sa construiesc o experienta pozitiva a brandului Oriflame ca si o buna recunoastere a acestuia pe Internet .

3 . Voi face "Distributia Online Direct-catre-consumator" piesa centrala a strategiei mele pentru Internet . Stiu ca Internetul este astazi cel mai puternic canal de vinzare si va furniza companiei mele avantaje competitive pe termen lung si o mai mica dependenta de intermediari, comisionari si canalele traditionale de vinzare care incep sa devina demodate . Voi aplica cele mai bune practici din toate strategiile Direct-catre-consumator: cel mai bun pret garantat pentru rezervarile online, optimizarea aparitiei website-ului in motoarele de cautare, oferte periodice via email si publicitate de tip pay-per-click, programe de fidelizare a clientilor existenti si construirea increderii in vizitatorii website-ului www . Oriflame . ro pentru a-i transforma din privitori in cumparatori .

4 . Voi reevalua expunerea in "Canalele de Distributie Indirecta" . Voi mentine strict aceeasi paritate a pretului pe toate canalele de vinzare . Voi limita drastic interventia online a intermediarilor, care duc in cele mai multe cazuri la cresterea preturilor; stiu bine ca ei au mai multa nevoie de mine decit eu de ei .

Voi limita expunerea companiei Oriflame pe Canalele Indirecte si voi selecta cu foarte multa atentie un numar limitat de intermediari care stiu sigur ca pot furniza clienti .

Obiectivul meu in anul 2007 va fi acela de a ma numara printre liderii industriei de cosmetice care au instituit deja o "expunere totala" in mediul de marketing online .

5 . Voi 'Revolutiona Vinzarile Online' ale companiei Oriflame prin invitarea tuturor potentialilor clienti intr-o vizita interactiva, via Internet, cu ajutorul sistemului informatic . Stiu bine ca fiecare client vrea sa se asigure ca primeste exact produsele pentru care plateste . Apoi, este incitant pentru un client sa intre in posesia produsului cosmetic preferat cu numai un singur click de mouse, din confortul propriului fotoliu si din in orice colt al lumii s-ar afla, sa inspecteze interactiv exact detaliile de care este interesat . Voi investi, asadar, in aceasta noua tehnologie pentru a ma diferentia fata de competitorii mei dar si pentru ca stiu ca foarte multe hoteluri din occident folosesc deja marketingul online pentru a creste vinzarile .

Pentru atingerea acestor obiective, voi lucra in parteneriat cu experti in distributie si strategii de management a proiectelor web . Inteleg ca Internetul devine cel mai important canal de vinzare pentru toate domeniile si nu voi ezita sa apelez sistematic la competenta profesionistilor din design web & multimedia; ei imi vor oferi avantajul de a invata usor si bine cum sa folosesc Internetul in avantajul companiei Oriflame si sa folosesc acest canal de vinzare la adevaratul sau potential . "

Reprezentantii de vanzari ai firmei AVON COSMETICS participa frecvent la programe de training care au rolul de a crea si promova o atitudine proactiva fata de clienti, constientiza legatura dintre comportamentul orientarii catre client si profitabilitatea firmei, identifica doleantele fiecarui client in vederea adoptarii stilului de comunicare si aplica instrumente de comunicare eficiente in interactiunile cu clientii pentru a obtine de la acestia informatii pretioase din punct de vedere comercial .

Inregistrarea clientilor prin intermediul crearii unor conturi pe website-ul www . avoncosmetics . ro presupune asumarea angajamentului firmelor de a proteja datele ce prezinta caracter personal; de asemenea, aceasta modalitate de colectare a datelor respecta principiul de permission marketing si poate fi corelata cu diferite tehnici promotionale on-line (inregistrarea si oferirea unor newslettere gratuite, partciparea la diferite concursuri initiate pe website etc . )

Principalul avantaj al aplicarii managementului listelor de e-mail-uri personalizate de catre de specialistii in managementul proiectelor web ai companiei AVON consta in sporirea gradului de interes si individualizare pe care doresc sa-l transmita clientilor lor .

2 . 2 Analiza S . W . O . T . si particularitatile managementului proiectelor web in cazul portalurilor www . oriflame . ro si www . avoncosmetics . ro

www . oriflame . ro

Oriflame Cosmetics Romania, filiala locala a producatorului suedez Oriflame, este prima companie din domeniul vanzarilor directe de produse cosmetice ce a intrat pe piata romaneasca .

Oriflame este o companie care vinde produse cosmetice pentru o ingrijire naturala a pielii prin intermediul unei forte de vanzari independenta, in afara circuitului traditional al magazinelor de desfacere cu amanuntul .

Vanzarile directe permit clientilor sa beneficieze de sfaturile si entuziasmul unor oameni pe care ii cunosc si in care au incredere . Cumpararea directa este sigura si la indemana .

Calitatea de Consultant Oriflame inseamna posibilitati de castiguri nelimitate, o cariera interesanta, dezvoltare personala si sentimentul apartenentei la o comunitate mondiala prietenoasa .

Compania Oriflame este caracterizata de un spirit intreprinzator, conducere descentralizata si o atmosfera tinereasca si plina de entuziasm .

Compania Oriflame este una dintre companiile cele mai dinamice din lume, ce dispune de una dintre cele mai largi game de produse pe baza de ingrediente naturale .

Viziunea si misiunea companiei ORIFLAME sunt postate pe website-ul propriu: https://www . oriflame . ro/aboutOriflame/contents/CompanyOverview . jhtml:

'Viziunea noastra este de a fi 'firesc, prima alegere' . Vom obtine aceasta facand din Oriflame prima alegere pentru oricine isi doreste produse cosmetice de calitate la preturi pe care sa si le permita, sau o cariera in cadrul unei companii de vanzare directa . '

'Misiunea noastra este de a oferi 'o sansa pentru fiecare' . Noi suntem aici pentru a oferi tuturor accesul la produse cosmetice intr-un mod simplu si inteligent, dar si pentru a imbunatati viata oamenilor prin intermediul unei afaceri dinamice . '

Pagina gazda are o structura foarte clar definita, prezentand ca meniuri principale: Despre Oriflame, Club Oriflame, Afacerea ta, Produsele noastre precum si Legaturi rapide .

Fig . 8 - Prezentarea Home-page-ului website-ului Oriflame

PUNCTE FORTE:

J Pagina de inceput respecta regulile referitoare la simplitate utilizand o paleta coloristica in concordanta cu domeniul de activitate si cultura corporativa a firmei;

J Organizare eficienta a informatiilor prezentate, acestea putand fi obtinute prin accesarea treptata a diferitelor meniuri, mergand din aproape in aproape, vizitatorul avand posibilitatea de a vizualiza doar informatia de care este interesat;

J Structura website-ului favorizeaza un timp redus de incarcare a paginilor, intrucat nu sunt plasate numeroase bannere; acest aspect este deosebit de important pentru vizitatorii site-ului (potentiali clienti) care au o conexiune lenta la Internet;

J Existenta posibilitatii de logare pe cont propriu denota preocuparea pentru un mediu personalizat clientilor firmei;

Fig . 9 - Avantaje ale inregistrarii vizitatorilor website-ului www . oriflame . ro

J Website-ul are implementata tehnologia cosului de cumparaturi, permitand realizarea de achizitii online de catre vizitatorii site-ului, insa numai dupa logarea pe site;

J Catalogul online este actualizat lunar si permite vizualizarea tuturor produselor oferite de compania Oriflame si o sortare dupa categoriile de produse sau chiar cautarea unui anumit produs solicitat de catre un client;

J Este prezenta pe site legatura rapida catre "Sfaturi cosmetice", in vederea atragerii vizitatorilor care vor sa aiba un punct de plecare in procesul de achizitie datorita lipsei de cunostinte in domeniu;

Fig . 10 - Tehnica atragerii clientilor cu un grad de informare redus in utilizarea cosmeticelor

J Existenta pe site a unui concurs de modele "Modele Oriflame" si propunerea unei oferte atragatoare (sedinte foto profesionale in Suedia) in scopul fidelizarii clientelor si atraagerii de noi vizitatori pe website;

J Oferirea unui clasament cu cele mai bine vandute 10 produse in ultima luna, precum si o garantie pentru produsele achizitionate (Beneficiezi de 100% garantie Oriflame pentru produsele comandate . Toate produsele prezinta garantia puritatii si a calitatii lor 100% garantie . - Noi credem in calitatea serviciilor, in calitatea produselor si ne angajam sa intelegem si sa raspundem dorintelor si necesitatilor tale astfel incat: 'Odata ce ai incercat Oriflame, sa ii ramai loial . '

J Meniul "Afacerea ta" prezinta clar avantajele inscrierii ca reprezentant de vanzari vizitatorilor site-ului si posibilitatile realizarii unei cariere in vanzari directe .

Vanzarea directa este metoda de distributie a viitorului: Produse de calitate la preturi accesibile, servicii personalizate si timp petrecut in mod placut .

Prin acest sistem eficient de distributie, produsele ajung la consumatorul final direct din fabricile Oriflame sau prin intermediul Consultantilor autorizati de companie sau direct la Consumatorul Oriflame .

Devenind Client Direct Oriflame, ai un discount de 23%-35% pentru cumparaturile personale de la Oriflame . Detalii despre acest avantaj gasesti citind cu atentie Avantajul Oriflame .

Daca esti comunicativ si esti o persoana fizica autorizata sau ai un SRL, castigi ca si Consultant Oriflame mai ales din recomandarea produselor si din serviciile oferite clientilor finali . Castigi astfel, 30% din vanzarile catre clienti .

In plus, mai castigi si comisioane de performanta (PD) pentru vanzarile personale pe care le faci . Pe masura ce inviti alti Clienti Directi sa beneficieze de Avantajul Oriflame si alti Consultanti sa beneficieze de Planul de Succes Oriflame, vei incepe sa castigi comisioane (PD) in urma achizitiilor Clientilor Directi coordonati precum si in urma achizitiilor coordonate de Consultantii dezvoltati in adancimea grupului personal .

Odata ce ai atins nivelul de Manager devii automat lider independent Oriflame . Acesta este primul pas important pe calea avansarii ca Lider si poti fi ales sa participi la Scoala de

Management Oriflame . Daca iti iei rolul in serios si cu sprijinul oferit de Directorul tau, nu peste multa vreme te vei califica si tu pentru nivelurile de Director .

Cand atingi cu grupul tau nivelurile de Director Oriflame, ti se deschide calea spre o multitudine de beneficii care fac parte din Planul de Succes Oriflame . Acum trebuie sa te concentrezi pentru a ajuta alte persoane din grupul tau sa se dezvolte si sa atinga la randul lor, nivelul de Director . Acum poti sa castigi si mai mult prin diferite bonusuri care se ofera Directorilor care au format Directori .

J Oferirea unor marturii - cum au reusit unele persoane sa devina manageri de vanzari de succes a produselor Oriflame: "Intr-o zi de primavara a anului 1998 am descoperit MIRACOLUL ORIFLAME . Afacerea pe care o visam prindea contur .

Am realizat din prima clipa oportunitatile ei: creditul, lucrul in echipa, produsele de foarte buna calitate . Ce trebuia sa ofer eu?

In primul rand timp, dorinta de a invata, puterea de a asculta, abilitati de comunicare . Daca as aduna ingredientele succesului intr-o reteta, aceasta ar fi:

informare permanenta;

• comunicarea acestora catre colaboratori;
• activitate planificata spre a evita salturile spectaculoase si caderile abrupte;
• sprijinul familiei (pe care l-am avut in permanenta

Succesul raportat la concret ar fi acesta:

• independenta materiala;
• libertate;
• implinirea viselor celor dragi;
• imbogatire spirituala prin extinderea cercului de cunostinte . "

Pentru toate acestea,

MULTUMESC,ORIFLAME!

Sofia Enache

J Existenta conceptului de marketing multichannel, un potential client sau un client existent al companiei putand alege intre diferite modalitati de contact: e-mail, la adresa customer@oriflame . ro sau trei numere de telefon postate pe website .

J Existenta Codul eticii Oriflame pe website:

In calitate de Consultant, Manager sau Director, sunt de acord sa-mi desfasor afacerea Oriflame dupa urmatoarele principii:

• Voi fi de acord si voi respecta regulile de conduita stipulate in manualul politicii Oriflame, precum si in alte publicatii Oriflame . Voi respecta nu numai litera ci si spiritul acestor reguli .
• Principiul dupa care ma voi calauzi in relatiile cu partenerii mei de afaceri, in calitate de Lider Oriflame, va fi sa ii tratez la fel de corect cum mi-ar placea mie insumi sa fiu tratat .
• Voi prezenta intr-o maniera cinstita si realista produsele Oriflame si oportunitatea de afaceri pe care o ofera Oriflame Consultantilor sau Clientilor mei Directi . Cerintele mele vor fi in conformitate cu cele prezentate in publicatiile oficiale Oriflame .

• Voi fi politicos si prompt atunci cand iau comenzi de la clienti, atunci cand ii servesc, precum si in rezolvarea oricaror plangeri . Voi urma procedurile specificate in publicatiile oficiale Oriflame in ceea ce priveste schimbarea produselor .

• Voi fi de acord si voi indeplini toate responsabilitatile unui Consultant (precum si pe cele ale unui coordonator superior sau Director, atunci cand voi ajunge la aceste niveluri), dupa cum se stipuleaza in publicatiile oficiale Oriflame .

• Nu voi folosi reteaua Oriflame in nici o circumstanta pentru a comercializa alte produse decat cele aprobate de Oriflame . Voi respecta metoda de distributie direct-catre-consumator, deci nu voi folosi alta metoda de vanzare, de alta natura .

J Oferirea posibilitatii vizitatorilor site-ului de a trimite e-carduri personalizate prietenilor, reprezentand o forma de marketing viral, determinand o promovare gratuita a brandului Oriflame .

Fig . 11 - Tehnica personalizarii unei felicitari electronice Oriflame

J Includerea pe site a unei oferte avand caracter de surpriza, special conceputa pentru vitzitatorii site-ului care nu sunt inca clienti Oriflame:

Fig . 12 - Inserarea pe website-ul Oriflame a unei oferte cu caracter de surpriza

PUNCTE SLABE:

L Posibilitatea logarii doar pentru vizitatorii inscrisi in Oriflame, care trebuie sa comunice un Cod Client Oriflame, nume, prenume si adresa pentru a intruni conditiile de logare pe site si a le primi de la webmasterul Oriflame .

L Website-ul nu ofera posibilitatea abonarii la newsletter, pierzandu-se astfel numeroase oportunitati de relationare online cu potentialii clienti; de asemenea, vizitatorii nu pot fi informati de anumite oferte ale firmei, in functie de centrele lor de interes, prin aceasta metoda de marketing online care si-a dovedit eficienta in numeroase situatii .

L Lipsa unei pagini dedicate forumurilor de discutii, pierzandu-se astfel o mare oportunitate de a crea o comunitate online care sa interactioneze cu marca Oriflame; meniul "Club Oriflame" poate fi perceput la prima vedere ca un forum, dar nu reprezinta decat mediul destinat personalizarii prin optiunea de logare .

L Nu sunt prezente posibilitati de sugestii, reclamatii, tehnici de sondare a opiniei vizitatorilor;

L Nu se ofera discount pentru achizitiile online, care ar putea astfel fi impulsionate;

L Lipsa unei comunicari in timp real cu un reprezentant al companiei printr-un sistem de dialog interactiv/chat .

L Concursul "Model Oriflame" de pe site se adreseaza doar Clientilor Directi Oriflame, excluzand ceilalti vizitatori .

L Inexistenta unor programe de tip banner-exchange cu website-urile unor reviste specializate in promovarea produselor cosmetice; se pierde oportunitatea promovarii gratuite in randul unui numar mult mai mare de potentiali clienti; o recomandare consta in negocierea si realizarea unor contracte de tip banner-exchange in vederea cresteri vizibilitatii marcii Oriflame in mediul online .

PAGINA DE PRODUS:

Website-ul are versiune in limba romana dar prezinta o legatura utila "Citeste mai mult despre Oriflame de pe site-ul interntional" . De pe site-ul corporativ, pentru a comanda produse trebuie selectata tara, moment in care utilizatorul este directionat catre www . oriflame . ro .

Pentru a ajunge la pagina de produs, se poate folosi motorul de cautare de pe website sau trebuie urmati urmatorii pasi: alegerea categoriei de produs, alegerea gamei, alegerea produsului (vizualizarea lui intr-o pagina personalizata) . Webmasterul trebuie sa actualizeze permanent baza de date de produse pentru a raspunde la cel mai inalt nivel exigentelor clientilor Oriflame .

Este evidentiata imaginea produslui cautat, o scurta descriere a acestuia si a tipului de persoana careia i se adreseaza . La dispozitia clientului este pusa si lista ingredientelor naturale pentru a-i creste increderea ca produsul corespunde din punct de vedere calitativ asteptarilor sale . Spre exemplu, o clienta potentiala acceseaza website-ul si face urmatoarea cautare: un parfum tip Aromacare, utilizat si recomandat de o prietena a acesteia:

Fig . 13 - Selectarea unui produs din baza de date online a companiei Oriflame

In pagina de produs sunt inserate recomandari ale unor produse asemanatoare sau complementare pentru a ajuta cumparatorul potential in alegerea produselor .

www . avoncosmetics . ro

Produsele Avon sunt apreciate de milioane de femei din intreaga lume pentru calitatea lor constanta in timp . Avon a semnat un angajament pentru excelenta - tot ce poarta numele Avon reflecta cele mai inalte standarde ale valorii, sigurantei si integritatii .

Departamentele Avon de cercetare si dezvoltare sunt alcatuite din experti in majoritatea domeniilor stiintifice . In plus fata de echipa interna de specialisti, Avon colaboreaza cu oameni de stiinta recunoscuti pe plan mondial .

Avon a fost primul mare producator de cosmetice care a stopat testarea pe animale inca din anul 1989 . Avon nu testeaza pe animale produse sau ingrediente si nici terte persoane nu efectueaza astfel de teste in numele companiei noastre .

Cu toate acestea, noi credem in continuare ca siguranta si calitatea produselor pe care vi le oferim sunt de o importanta capitala, de aceea ne preocupam permanent ca produsele Avon sa indeplineasca cele mai inalte standarde prin efectuarea de teste complete de laborator .

Fiind prima mare companie de cosmetice care a stopat testarea pe animale, Avon si-a asumat un rol activ in dezvoltarea micro-culturilor, care sa ofere o alternativa in vitro testarii pe animale . Ca un lider in domeniul frumusetii, Avon sprijina activitatea FRAME (Fundatia pentru Inlocuirea Testarilor Medicale pe Animale) .

In completarea drepturilor legale ale consumatorilor, produsele Avon sunt sustinute de o garantie de 100%: in cazul in care nu sunteti multumiti de unul din produsele noastre, il puteti returna, iar noi va vom inapoia intreaga suma platita . Acest principiu guverneaza activitatea Avon inca de acum 120 ani, chiar din prima zi in care compania a fost infiintata, iar pana astazi nici o alta companie nu a urmat acest exemplu .
Avon depune eforturi pentru sporirea gradului de reciclare a ambalajelor sale si pentru reducerea consumului de energie si a reziduurilor . Permanent sunt testate noi materiale si metode, iar Avon depune eforturi in mod constant pentru ca produsele si activitatea sa globala sa se constituie intr-un echilibru sanatos intre satisfacerea nevoilor consumatorilor si protectia mediului inconjurator .

In anul 1886 un comis-voiajor pe nume David McConnell vindea carti prin metoda directa . Pentru a-si vinde cu mai mult succes marfa, oferea adesea clientelei sale de sex feminin cate o sticluta de parfum necostisitor .

Atat de indragite au devenit aceste mici cadouri, incat McConnell a luat decizia de a-si intemeia o afacere proprie din parfumuri si astfel s-a nascut The California Perfume Company .

Telul lui McConnell era sa produca o serie de produse de o calitate superioara celor existente si pe care sa le distribuie clientilor direct din laborator, prin agenti de vanzare . Doamna Albee a fost primul reprezentant al firmei . Intr-o perioada in care rolul femeii era de a avea grija de casa, de a raspunde la usa si nicidecum de a 'deschide' usi, doamna Albee era o invingatoare . Ea a fost prima care a pus bazele sistemului de vanzare directa, pe care acum il folosesc milioane de Reprezentanti din intreaga lume, in special femei .

De ce AVON? David McConnell, dupa o vizita in Anglia, a observat ca imprejurimile laboratorului sau din Suffern semanau cu cele din orasul natal a lui Shakespeare - STRATFORD UPON AVON .

De-a lungul timpului Avon a oferit femeilor de pretutindeni mai mult decat niste produse de infrumusetare: le-a oferit incredere in sine, independenta financiara si posibilitatea de a se afirma . Viziunea Avon a fost dintotdeauna aceeasi: sa fie compania care intelege cel mai bine femeia, cerintele si aspiratiile ei .

Toate acestea ne recomanda ca 'AVON - The company for women' . Din anul 1998, aceasta este denumirea oficiala a companiei .

In prezent AVON este cea mai mare companie din lume de produse cosmetice in sistemul de vanzari directe si opereaza in peste 142 de tari de pe toate continentele .
Peste 3,5 milioane de Reprezentanti isi ofera serviciile prietenoase, de calitate, direct la clienti acasa sau la locurile lor de munca . Pentru AVON lucreaza mai multe femei decat cu orice alte companii din lume .

AVON COSMETICS Romania, filiala locala a multinationalei de cosmetice cu vanzare directa, a fost inregistrata in 1997 si a inregistrat in 2006 o cifra de afaceri de peste 100 milioane de euro, in crestere cu 18% fata de anul anterior . Anul acesta, dezvoltarea companiei este focalizata pe atragerea tinerilor, ceea ce va condsuce, conform estimarilor

companiei, la o crestere a cifrei de afaceri cu aproximativ 15% . Compania a inaugurat in prima parte a anului trecut un nou centru de distributie in Chiajna, ce va deservi cinci tari .

Serviciile excelente si de incredere oferite de AVON se impletesc cu calitatea remarcabila a produselor .

Avon ofera o gama complexa si moderna de produse, create in laboratoare proprii, menite sa satisfaca cele mai exigente cerinte ale femeii moderne . Toate produsele Avon sunt testate dermatologic .

Farduri, parfumuri, produse pentru ingrijirea pielii, produse pentru ingrijirea corpului, produse pentru ingrijirea parului, produse pentru ingrijirea mainilor si picioarelor, produse cosmetice pentru copii, toate acestea se regasesc in oferta AVON .

In producerea fardurilor se folosesc cele mai moderne formule si cele mai performante ingrediente pentru a crea culori naturale, atragatoare, pentru toate femeile, pentru a corecta sau a le sublinia trasaturile .

Produsele Avon pentru ingrijirea pielii sunt amanuntit testate si se fac in permanenta cercetari pentru descoperirea de noi formule, imbunatatite, pentru produse mai performante, mai sofisticate . Avon are o gama completa de produse pentru toate tipurile de ten .

Gama de parfumuri permite fiecarei femei sa-si gaseasca o noua si rara aroma ce-i sporeste puterea de seductie .

In lumea femeilor nici barbatii nu sunt uitati . Pentru ei avem la dispozitie o gama larga de produse cu note aromatice masculine .

PUNCTE FORTE:

J Inserarea pe website a misiunii in afaceri, viziunii, principiilor si valorilor care guverneaza afacerea AVON, cu rolul atragerii de noi clienti si fidelizarii celor existenti .

Viziunea noastra

Sa fim compania care intelege si satisface cel mai bine nevoile femeilor de pretutindeni in ceea ce priveste produsele, serviciile si sentimentul implinirii personale .

Misiunea noastra

Liderul mondial in frumusete pentru clientii nostri .

Vom construi un portofoliu unic de branduri cosmetice si legate de frumusete, surclasandu-ne competitorii in ceea ce priveste calitatea, inovatia si valoarea, imbunatatindu-ne pentru a deveni compania catre care se vor indrepta cele mai multe femei din intreaga lume .

Prima alegere de cumparare a femeilor .

Vom deveni tot ceea ce cauta femeile, oferindu-le avantajul unei game largi de branduri si cai de acces la produsele noastre, furnizandu-le o experienta de cumparare placuta si personala care va ajuta sa stabilim o relatie pe viata cu clientii .

Cel mai important vanzator direct pentru reprezentantii nostri .

Ne vom extinde prezenta in vanzarile directe si vom conduce reinventarea acestei metode, oferind oportunitati de afacere care vor aduce castiguri mai mari, recunoastere, servicii si sprijin, inlesnind si rasplatind pe cei care se alatura companiei Avon, ridicand imaginea productiei noastre .

Cel mai bun loc de munca pentru asociatii nostri .

Vom fi cunoscuti pentru pozitia noastra de varf datorata pasiunii pentru standarde inalte, respectului nostru pentru diversitate si angajamentului de a crea exceptionale oportunitati de dezvolatare profesionala, astfel incat asociatii sa-si poata valorifica maxim potentialul .

Cea mai mare fundatie pentru femei din toate tarile Avon .

Vom fi un militant global devotat pentru sanatatea si bunastarea femeilor, prin eforturile filantropice care vor eradica cancerul la san si care vor sprijini femeile sa devina independente din punct de vedere financiar .

Cea mai admirata companie pentru actionarii nostri .

Vom cauta neobositi noi oportunitati de dezvoltare si vom continua sa ne imbunatatim profitabilitatea . O companie social responsabila, etica, care este privita si admirata ca fiind un model de succes .

Valorile noastre

Incredere - Dorim sa traim si sa muncim intr-un mediu in care comunicarea este deschisa - unde oamenii sunt dispusi sa-si asume riscuri, sa-si exprime punctul de vedere, sa rosteasca propriul adevar .

Respect - Respectul ne ajuta sa valorificam diferentele, sa apreciem fiecare persoana pentru calitatile ei unice .

Credinta - Este ceea ce ii determina pe Asociatii nostri sa-si asume responsabilitati, si sa dea ce au mai bun . Cand crezi cu toata forta in cineva, si ii arati acest lucru, acea persoana va muta muntii din loc sa-ti demonstreze ca nu te-ai inselat .

Modestie - Nu avem intotdeauna dreptate, pur si simplu nu avem toate raspunsurile . Suntem constienti de aceasta si nu ezitam sa cerem ajutorul angajatilor nostri .

Integritate - 'Integritatea trebuie sa fie semnul distinctiv al fiecarui ascociat Avon, in stabilirea si observarea celor mai inalte standarde etice si facand ceea ce trebuie, ne indeplinim datoria de a avea grija nu numai fata de Reprezentantii nostri si clientii din comunitatile pe care le slujim, dar si fata de noi insine, si fata de colegi . '

Principiile noastre

. Oferim tuturor persoanelor, indiferent de varsta si categorie sociala, posibilitatea unui castig suplimentar;

. Oferim clientilor produse de cea mai buna calitate, dublata de garantia satisfactiei;

. Oferim clientilor servicii eficiente si prietenoase;

. Recunoastem importanta angajatilor si a Reprezentantilor in realizarea obiectivelor companiei si in obtinerea succesului;

. Impartasim cu cei din jur beneficiile prosperitatii si succesului;

Ne preocupa bunastarea societatii si mediul inconjurator . Compania Avon este activ si energic implicata in lupta impotriva cancerului la san .

J Structura simplista a Home-page-ului favorizeaza un timp redus de incarcare a paginii si faciliteaza cautarea informatiilor .

Fig . 14 - Prezentarea paginii gazda a companiei AVON Romania

J Oferirea posibilitatii de logare pe un cont propriu, care denota preocuparea specialistilor de marketing online ai companiei AVON de a oferi un mediu personalizat clientilor (accesul este limitat doar pentru reprezentantii de vanzari)

Fig . 15 - Facilitarea personalizarii relatiilor cu reprezentantii AVON prin intermediul logarii

J Catalogul online (e-Brosura AVON) este actualizat lunar si ofera clientilor preturi actualizate precum si reduceri de pret .

J "Cafeneaua AVON", desi nu reprezinta un forum de discutii, ofera un instrument de feedback (linkul "Parerea ta conteaza"), o tehnica de marketing viral (linkul "Vorbeste AVON cu prietenii tai"), precum si tehnici de stimulare a interesului prin amuzament .

Fig . 16 - Tehnici de marketing online prezentate prin conceptul "Cafeneaua AVON"

In privinta interactivitatii, site-ul ofera posibilitatea abonarii la newsletter prin accesarea linkului "Primesti noutati de la AVON", respectand principiile marketingului bazat pe permisiune . Cel mai des utilizat instrument de fidelizare on-line este newsletterul, prin intermediul caruia se poate dezvolta o comunicare bidirectionala; in plus, ofera multe informatii despre interesele clientilor si chiar o evaluare a gradului de interes al fiecarui individ in parte pentru un produs AVON .