UNIVERSITATEA DE VEST "VASILE GOLDIS" ARAD

FILIALA SATU MARE, CENTRUL DE PREGATIRE SIGHISOARA

PROIECT MARKETING

LA SC ADMIR COM SRL - SIGHISOARA

PERIOADA: 01.08.2007 - 21.08.2007

Lucrare scrisa pentru colocviul de practica

A. Aspecte generale

A.1.Descrierea succinta a unitatii economice la care s-a facut practica

S.C. ADMIR.COM.-SRL cu adresa pe strada 1 Decembrie 1918 nr.34 Sighisoara cu sediul pe strada Mihai Viteazul, este o unitate economica cu domeniu de activitate productiva, firma reprezinta o organizatie/sistem cu ajutorul resurselor patrimoniale (financiare, tehnice, materiale, informationale, tehnologice cat si umane -personal-presteaza servicii de desfacere cu specific vestimentar cu accent pe articole de dama, mai putin barbatesti sau de copii.

Cu specificul actual de activitate firma functioneaza de cca 15 ani sub patronatul managerului Angelescu Adriana.

A.2.Descriere activitatii de baza

Firma are ca obiectiv principal satisfacerea cererii pietei careia ii ofera spre

vanzare produsele ei cat si obtinere profitului.

Activitate de baza a firmei se concretizeaza in legaturi stranse cu diversi colaboratori din tara, cu diverse firme si case de moda cunoscute in acest domeniu romanesti si nu numai. sunt firme care fac distributie in toata tara, astfel ca in lantul, legatura producator - intermediar - consumator ocupand rolul central, firma face posibila contactul consumatorului cu articolele marilor firme, publicitatea dar mai ales comercializarea acestora, scopul principal al lantului comercial dealtfel.

Caracterizata de faptul ca dispune de un ansamblu structurat si dimensionat cantitativ si calitativ de: echipamente de lucru, materiale in cadrul conditiilor specifice de desfasurare a proceselor tehnologice, de servire si anexe (recirculare ) ce compun pasul de comunicare cu privire la satisfacerea clientului in conditiile utilizarii complete a potentialului productiv, trebuie sa asigure calitativ, operativ si ritmic cerintele impuse de beneficiarii interni si externi.

Activitate de baza a firmei s-a nascut odata cu achizitionarea unei cantitati de marfa iar acest lucru se datoreaza din cautarea si cunoasterea mai multor firme

specializate in domeniu, incepand cu mari firme de lenjerie si pana la confectioneri dotati cu fabrici si personal specializat pentru a produce de o cantitate dar mai ales de o calitate insemnata, insa totodata corespunzatoare cerintelor pietei, productie centralizata pe importanta si unicitate pentru o mai mare satisfacere a clientului.

Din dorinta de a face cunoscuta consumatorilor aceste articole cu specific feminin, s-au ajuns sa se cunoasca mai bine, datorita colaborarii neincetate, loiale cu respect fata de intelegerile stabilite. In functie de colaboratori, producatori s-au creat legaturi mai stranse profesionale sau doar strict contractuale.

Fiind o unitate organizatorico-administrativa, este caracterizata de faptul ca de la infiintare are:

un obiectiv

un sediu de activitate

o denumire si un semn distinctiv al produselor sale (sigla),

conducere proprie

valorifica aportul unui colectiv organizat de angajati.

Este o firma cu domeniu de activitate comerciala dar si de cercetare

dezvoltare.

A.3.Organizarea compartimentelor functionale, de executie si conducere

Atat structura organizatorica cat si modul de organizare interna sunt prevazute in Regulamentul de Ordine Interioara (ROI) si in Regulamentul de Organizare si Functionare a firmei (ROF). La ROI sunt anexate fisele postului pentru toate functiile utilizate. Fisele postului sunt distribuite nominal la angajare si contin atributii, sarcini, raspundere, limite de competenta, nivel ierarhic al postului, pentru fiecare post in parte si pentru fiecare persoana angajata.

Structura organizatorica

Atat structura organizatorica a firmei, stuctura personalului cat si modul de organizare interna, sunt prevazute in Regulamentul de Ordine interioara si in Regulamentul de Organizare si Functionare a firmei.

Unitatea este structurata pe urmatoarele servicii si birouri:

birou administrator

serviciu comercial

serviciu financiar-contabil

serviciu intretinere

A.4. Circuitul principalelor informatii; documente primare ce insotesc fluxul 

primar

Firma, foloseste documentele primare atribuite unor proceduri standard pe baza contractelor de vanzare-cumparare, si anume:

-atunci cand un distribuitor aduce marfa pentru prima oara se leaga un contract intre cele doua firme pe viitor colaboratoare, acestea in cazul in care patronul este multumit de ceea ce vede si este deschis la o posibila colaborare in conditiile stabilite de ambele parti, conditii pe cat posibil de favorabile.

-marfa lasata se face pe baza unei facturi care mai apoi este introdusa in gestiune de catre persoana in cauza, cea care se ocupa de acte, de cele mai multe ori de contabil.

-unele firme ofera, sau negociaza posibilitatea de a schimba marfa care nu se trece cu alta, de exemplu la sfarsit de sezon cu marfa aferenta sezonului care urmeaza.

-de regula ca si garantie si mod de plata se folosesc CEC uri, de cele mai multe ori, eventual ordine de plata. Acestea se elibereaza la termen de 30 de zile, cel mai frecvent, 40 de zile, iar in cele mai bune cazuri la 60 de zile.

-se elibereaza pentru persoane care achizitioneaza marfa de la firma si solicita facturi si bonul de casa

-de cele mai multe ori marfa este adusa si prezentata direct de agent, dar nu se exclud si comenzile prin curierat, marfa in colet, comenzi fixe, sigure sau doar mostre pentru a testa piata.

Colaborarea este in linii mari aceeasi cu cele mai multe firme, doar conditiile sunt cele care aduc mici neasimilari in colaborare, insa procedurile standard raman.

ANEXE

B. Aspecte privind activitatea de marketing

B.1.Organizarea departamentului de marketing; structura interna (serviciu, 

birou, colectiv) si relatiile cu celelalte departamente din firma

a.) Situatia personalului firmei (numar total de angajati si conditii de angajare).

In perioada analizata 2004, 2005, 2006, la SC.ADMIR.COM-SRL au fost 5 angajati:

Tot personalul este angajat cu contracte de munca si precizarea conditiilor de munca si plata.

b.) Structura personalului

Principalele categorii de angajati din structura sunt:

personal conducere si tehnico-administrativ(TESA),

personal muncitor din care:

- 73,33 % muncitori calificati

-26,67 % muncitori necalificati:(dupa cum urm.)

CATEGORII DE ANGAJATI

STRUCTURA PERSONANLULUI TESA:

CATEGORII PERSONAL 

Anii( nr.angajati )

Structura personalului calificat:

CATEGORII DE PERSONAL

Anii ( nr.angajati )

Structura personalului in functie de studii ( ca medie acelor 3 ani analizati):

CATEGORII DE STUDII

Structura personalului in functie de sex ( ca medie a celor trei ani analizati

CATEGORII DE PERSONAL

Structura personalului in functie de varsta (ca medie a celor 3 ani analizati )

CATEGORII DE VARSTA (ani)

PUNCTE FORTE (+)

Personalul firmei a inregistrat o evolutie favorabila datorita aplicarii programului de planificare in functie de diversificarea activitatilor in conditiile asigurarii cerintelor cantitative ale pietei.

Pentru posturile specifice activitatii de comert personalul este calificat, iar in situatii limita firma asigura calificarea prin trimiterea personalului la cursuri de calificare.

PUNCTE SLABE (-)

Lipsa personalului de consultanta juridica si management. 

B.2. Relatiile de piata

a.) Piata in amonte

Relatiile de piata sunt constituite din participanti primari (producatori, angrosisti si detailisti ) care isi desfasoara activitatile in mod independent si au un comportament autonom, formeaza un canal conventional. Coordonarea dintre participanti se realizeaza prin negociere 'prin intermediul pretului si mecanismelor pietei'. In privinta negocierii, membrii canalului se situeaza pe pozitii de adversitate. Principalul elemement de coeziune este pretul de tranzactie .

Exista un sistem corporativ care rezulta din integrarea a doua sau mai multe niveluri succesive ale canalului de marketing pentru un anumit produs, sub proprietatea unei singure organizatii. Integrarea verticala se poate realiza fie in aval fie in amonte fata de nivelul din canalul de distributie ocupat de firma initiatoare.

Integrarea in amonte este initiata fie de o intreprindere angrosista, care preia

s-au initiaza o unitate de productie, fie de o firma detailista, care decide sa indeplineasca functia de productie si/sau functia de distributie cu ridicata. Este un fenomen specific, preferat de magazinele cu amanuntul, care sunt interesate sa asigure o aprovizionare o aprovizionare continua cu produsele realizate potrivit specificatiilor proprii si livrare la momentul potrivit, la cel mai scazut cost posibil.

De preferat sistemul contractual, care pune accentul pe legitimitatea conferita de contract pentru a asigura cooperarea si controlul in canalul de distributie. Acest sistem rezulta nu din integrarea in aceeasi organizatie a functiilor corespunzatoare mai multor niveluri ale canalului, ci din integrarea pe baze contractuale a programelor unor intreprinderi independente, de la diferite niveluri de productie si distributie, cu scopul de a obtine economii de sistem si un impact sporit pe piata.

2a.1.-furnizorii principali interni si externi

Firma SC. ADMIR. COM - SRL are legaturi cu furnizori din toata tara care adopta diferite moduri, strategii de distributie. Astfel, vorbim mai mult de furnizori interni(nu este cazul celora externi). Firma se aprovizioneaza cu marfa de cea mai buna calitate, produse exclusiv romanesti, dar totusi destinate populatiei sighisorene, iar aici de mentionat faptul ca Sighisoara este un oras cu locuitori de cca 31000, si din experienta de zi cu zi cu oamenii, se constata ca exista un anumit segment al populatiei care prefera lucruri bune, din punct de vedere al aspectului si al calitatii, insa mare majoritate se orienteaza spre haine mai ieftine, de o calitate mai inferioara decat cea care o ofera firma, magazinul cu pricina, in acest caz vorbim de Exclusiv. Admir colaboreaza de asemenea cu firme romanesti care colaboreaza la randul sau altele straine, cum ar fii Pompea, firma de lenjerie italiana, Mondorom, firma tot cu specific italienesc producatoare de dresuri si lenjerie cu un mic segment destinat productiei de incaltaminte dame si barbati

Furnizorii au fost alesi in functie de produsele care le-au lansat pe parcurs pe piata, de calitate dar mai ales de scopul si imaginea care s-a dorit a fi data magazinului. De asemenea, au fost alesi pe baza de incredere, dorind seriozitate si respectarea intelegerilor si a marfii pe care o fac cunoscuta. Sunt furnizori cu care firma lucreaza de ani de zile, stabilindu-se cu unii dintre ei legaturi nu doar profesionale ci si o relatie de prietenie. Desigur au existat firme cu care s-a avut o colaborare pana la un moment dat, dar din diferite motive s-a ajuns la intreruperea ei, sau la reluarea acesteia dupa un anumit interval de timp.

Alegerea firmelor dorite, a furnizorilor potriviti nu a constat mereu in cautarea lor.

Firmele mereu doritoare de extindere pe piata, sunt intr-o continua cautare de noi puncte de desfacere, mai ales cele care se lanseaza nou pe piata. Cunoasterea

produselor promovate de aceste firme inseamna ca agentii sa faca cunoscuta gama cu pricina fie prin mostre sau cataloage, pe baza carora se pot face comenzi, si pe langa acestea mai trebuie facuta cunoscuta si lista de preturi si stabilirea modului de colaborare daca se doreste aceasta, se face la termen, la termenul dat sau negociat.

De regula firmele cauta cate un punct de desfacere in fiecare oras, in cele mai mari poate chiar mai multe. Insa in cele mai mici, ca Sighisoara un singur magazin cu produsele respective este suficient, deoarece oamenii cand cumpara un lucru de gala, spre exemplu, nu le place sa se intalneasca cu el si altundeva. Firma cere exclusivitate pe cat posibil.

Cateva firme care merita a fi mentionate, furnizori interni cu care firma colaboreaza de ani de zile:

SC. KAROTTE. SRL- firma de confectii dama -Bucuresti

SC. NELMAR. SRL -firma de confectii dama -Iasi

SC. FAVER. SRL -confectionare rochii gala -Giurgiu

SC. HELIOTROP. SRL -firma confectii dama -Bucuresti

SC. IULIA PROD. SRL -firma confectii dama - Suceava

SC. MEGAFASHION -firma confectii dama -Roman

SC. JOLIDON. SRL -firma lenjerie dame si barb.-Cluj

SC. PIERA. SRL -firma lenjerie dama -Cluj

SC. VALEMA IMPEX -firma lenj.+dresuri -Timisoara

SC. MONDOROM. SRL-firma lenj+dresuri -Timisoara

SC. COSMETICS. SRL -firma dresuri -Tg. Mures

SC. UNICONF. SRL -firma lenjeri dam.+bar.-Brasov

SC. ROXY STYLE. SRL-firma confectii tineret -Bucuresti

SC. AYA SRL -firma articole sport -Iasi

si lista nu se opreste aici!

2.a.2.-intermediari principali interni si externi

Dupa cum opereaza in amontele sau avalul de distributie, intermediarii indeplinesc diferite functii. Acest criteriu delimiteaza intermediarii in angrosisti si detailisti sau asimilatii ale acestora- dupa cum in obiectul activitatii lor intra operatiuni comerciale cu ridicata sau cu amanuntul. Circuitul clasic al canalului de distributie are forma 'producator- angrosist - detailist-consumator', in practica este posibila prezenta doar a angrosistului (cazul circulatiei mijloacelor de productie ), a detailistului (care si functiile circulatiei cu ridicata ), a mai multor verigi cu ridicata succesive etc. in ultima analiza, intrucat circulatia marfurilor cu ridicata si cea cu amanuntul implica o serie de functii specifice, gruparea sau repartizarea acestora pot lua forme diferite, conducand la aparitia unor noi forme distincte de intermediari. Intermediarul lucra in numele lui si in contul sau sau al altuia, pot

dobandii sau nu proprietatea ori posesia marfii care formeaza obiectul tranzactiei, poate avea sau nu latitudinea stabilirii pretului, formelor si conditiilor de vanzare, a actiunilor de publicitate etc. Este vorba de raporturi juridice intre producator si distribuitor prin care acesti beneficiaza, dupa caz de un grad mai scazut ori mai ridicat de independenta unul fata de celalalt, ca si intre distribuitori aflati in succesiunea fluxului de marfuri .

In legatura furnizori si firma angajata sa comercializeze produsele preluate de la acestia, in cazul acesta SC.ADMIR.COM-SRL avand ca obiect de desfacere si comercializare, articole vestimentare de dame , exista oameni angajati in scopul de a usura comunicarea intre cele doua statute, si vin in ajutorul vehicularii si cunoasterii marfii de la o destinatie la alta, la cea dorita, ceruta.

La fel si in privinta intermediarilor, ca si in privinta furnizorilor, nu poate fi vorba de intermediari externi, deoarece firma colaboreaza doar cu producatori interni, aceasta firma avand doar un singur sediu, nu este nicidecum componenta unui lant de magazine care sa aiba deschidere spre exterior, spre marile tari europene. Insa putem vorbii de un anumit tip de intermediari externi in cazul firmelor romanesti care produc si pentru strainatate , firme precum: Jolidon, Davo, Karo, Otto Hermann s.a., sau in cazul celor cateva firme care au colaborari cu firme din strainatate, cu scopul vanzarii articolelor oferite de acestia, lansarii lor in ideea de a face un comert mai bun, mai profitabil, sau pur si simplu pentru productie proprie, isi aduc materiale din alte tari, pe prim plan pentru comercializarea lor interna, firme precum: Gitanos, Mondorom, Nelmar, s.a.

Fiecare companie are cel putin un intermediar , un agent care are un traseu de parcurs, ordine de indeplinit, are datoria de a vinde cat mai multa marfa, de a-si face cunoscuta marfa comerciantilor necunoscatori ai acesteia, dar si atragerea acestora si prezentarea permanenta a produselor nou lansate pe piata celor deja stiutori, cu care deja exista o relatie de colaborare. Au anumite intervale de timp, mai mult sau mai putin exacte la care revin mereu cu marfa noua oferte etc. acesti oameni, agentii, sunt cei cu care se negociaza marfa, pretul, termenul de plata, schimburile daca e cazul, defectele sau retururile.

Exista doua tipuri de a face cunoscuta marfa, sau de a intra in posesia ei. Agentul are datoria de a face publicitate marii, de a.si convinge clientul de calitatea si trecerea produsului la fata locului, si tot aici se poate alege cantitatea, numarul considerat necesar de catre comerciant pentru magazinul sau, pe de o parte, iar pe de alta parte o alta modalitate e cea adoptata de multe firme, si anume pe baza de mostre iar o eventuala comanda se efectueaza prin curier la adresa firmei.

Acest mod de colaborare este subliniat de cecuri, sau bilete la ordin date

de comerciant prin intermediari, firmelor producatoare la termenele stabili

2.a.3. Lista principalelor materii prime si cantitatile aprovizionate in sem. I (pe furnizori si intermediari)

2.a.4. Preturi de aprovizionare (pe furnizori si intermediari)

Nu este cazul. Este o firma care lucreaza direct cu produse finite.

Preturile de aprovizionare se practica prin cu sau fara TVA (*19 %),la achizitie, + adaosul de 40 % la vanzare.

b.)Piata in aval

Procesul de integrare in aval se concretizeaza in crearea de catre producator a unui sistem propriu de centre de distributie , filiale de vanzari si unitatii de vanzare cu amanuntul, in functie de obiectivele si resursele organizatiei, integrarea se poate limita la nivelul distributiei cu ridicata sau se poate extinde pana la nivelul de contact cu consumatorul final, in cadrul secventei distributiei cu amanuntul. Alaturi de avantajele constand in cresterea volumului vanzarilor si reducerea relativa a costurilor, integrarea in aval ofera producatorilor sansa de a cunoaste mai bine cerintele si tendintele pietei, precum si posibilitatea de a-si sporii notorietatea si imbunatatii imaginea in randul clientilor finali.

b.1. Beneficiari principali interni si externi

S.C. ADMIR. COM-SRL este o firma care comercializeaza articole finite, direct de la producator, produse vestimentare destinate in mare parte unui anumit tip de consumatori, cumparatori, anume damelor. Gama produselor este larga, cuprinde de la lenjerie, dresuri, bluze, pantaloni, fuste, tricotaje, costume, rochii de ocazie, accesorii vestimentare, esarfe, costume de baie, ochelari si pana la mantouri, scurte, canadiene de dama, intr-o oarecare masura mai mica si de barbati: tricouri, lenjerie, slipuri, uneori si canadiene. Scopul si totodata interesul firmei se axeaza pe comercializarea acestor produse cu pretul obtinerii unui profit. Beneficiarii principali in comertul acestei firme sunt clientii.

b.2. Distribuitorii principali interni si externi

Singurul punct de desfacere al firmei este magazinul cu produsele, articolele

vestimentare date inspre vanzare. 

Firma nu constituie un personal care sa contina distribuitori interni sau externi. In momentul de fata nu reprezinta o necesitate pentru firma. Se folosesc in schimb diverse metode publicitare.

b.3. Lista principalelor produse livrate (servicii prestate) cantitativ si valoric pe sem I (pe ficare beneficiar si distribuitor).

b.4. Preturi de vanzare (tarife de prestari de sericii) pe sem I (pe fiecare beneficiar si distribuitor).

vezi tabel pag. urmatoare

Valorile materiale au fost furnizate si distribuite de urmatoarele firme insotite cu numere de factura corespunzatoare:

b.5. Contracte incheiate pe 2006 (pe fiecare beneficiar si distribuitor).

Contractele incheiate cu firmele colaboratoare dateaza de ani de zile (desigur pe parcurs au fost firme cu care s-a intrerupt colaborarea), acestea fiind reannoite in anul 2006, insa s-au legat cateva mai recente cu firme precum:

SC.TEXTIL VOID. SRL - Cluj Napoca-import lenjerie (17.04.2006);

SC.FIORE.SRL - Miercurea Ciuc-import dresuri dama (5.05.2006);

SC. PEPOS.SRL - Oradea -productie costume de baie

SC.PRIMOR.SRL-Miercurea Ciuc-productie lenjerie dame si barbati, costume de baie, pijamale, tricouri (8.07.2006);

SC.DANCOTEX.SRL-Brasov-import lenjerie Italia dama, dresuri, productie confectii (13.07.2006);

SC.AUGSBURG.SRL-Timisoara-productie tricouri si tricotaje dame (20.07.2006) ;

SC.SABIN.SRL-Brasov-productie tricotaje dame (23.08.2006);

SC.PRIMAMODA.SRL-Timisoara-iport dresuri Italia (12.10.2006);

SC.OTTO HERMANN.SRL-Satu Mare-productie confectii dame, pentru import (11.11.2006).

c.) CONCURENTI PRINCIPALI

Ansamblul raporturilor de interactiune in care intra agentii economici in lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si a pietelor de desfacere formeaza sistemul relatiilor de concurenta.

Activitatea de piata este marcata de prezenta, in spatiul micromediului sau, un numar variabil de intreprinderi concurente. Actionand in cadrul acelorasi piete, ele intra in competitie, isi disputa oportunitatile pe care le ofera piata.

In mod traditional, relatiile de concurenta sunt relatii de confruntare, in care firmele cauta permanent sa obtina o pozitie mai buna in raport cu concurentii sai, ori chiar anihilarea acestora. Intro-o viziune de marketing, desi obiectul relatiilor de concurenta ramane acelasi, formele pe care acestea la imbraca difera, in functie de pozitia detinuta dee catre firma in cadrul pietei, de scopul urmarit etc.

Concurentii formeaza o categorie aparte a micromediului intreprinderii, nelipsiti din cadrul mediului competitiv, specific, la randul sau, economiei de piata. In postura de concurenti apar firmele sau persoanele particulare care isi disputa aceeasi categorie de clienti, iar in numeroasele cazuri, aceeasi furnizori sau prestatori de servicii . Competitorii se deosebesc intre ei prin rolul pe care il joaca in raporturile cu clientii, atitudinea fata de noutati, formele de comunicare cu consumatorii, stilul de interventie pe piata etc.

SC.ADMIR.COM-SRL a impus de la inceput firmelor colaboratoare exclusivitate in produse. Orasul este mic, produsele pe care firma le comercializeaza sunt alese, sunt poate destinate unui anumit segment de populatie. In medie orasul are magazine cu produse import Turcia, China, produse ieftine. Ceea ce acest magazin vrea sa ofere locuitorilor orasului Sighisoara si nu numai, sunt tinute pentru ocazii deosebite sau pur si simplu costume elegante de servici (birou). Sunt haine la preturi modice, accesibile desi provin de la diferite case de moda din tara. Sunt tinute precum: compleuri de gala/zi, fuste , pantaloni de stofa, bluze, sacouri, lenjerie, paltoane, canadiene s.a. O astfel de varietate de produse ofera magazinul HOUSE OF ART, magazin asociat lantului de magazine din tara cu acelasi nume prin franciza. Din acest punct de vedere, aceasta firma reprezinta o concurenta deoarece comercializeaza categorii de articole vestimentare( compleuri, sacouri, fuste, pantaloni, bluze, canadiene, paltoane s.a.) cu tenta eleganta la fel cu cele pe care le gasim si in magazinul EXCLUSIV (ADMIR),

cu toate ca stilurile difera, cea dintai promoveaza vestimentatie cu un iz mai tineresc, destinat unei categorii de persoane intre aproximativ 16-45 ani.

Exista si ideea de obisnuinta si acomodare a clientilor fata de anumite stiluri ale diferitelor firme. Din aceasta pricina de a lungul anilor s-a format o clientela asa zis fidela fata de magazin si produsele cunoscute. Orasul nu ofera locuitorilor o posibilitate de alegere prea mare. deseori constituie o 'concurenta' (externa) insusi mentalitatea oamenilor care nu se lasa usor 'educata'. Alegerea ca optiune, orasele invecinate mai mari, pentru a-si face cumparaturile de multe ori fara a se orienta macar odata prin magazinele propriului oras.

Concurenta bineinteles antreneaza interesul firmelor pentru a oferii consumatorilor, cererii, produse mai bune la un pret avantajos, mereu in cautare de nou. Aceasta antrenare duce la o continua confruntare intre cerere si oferta, si parcurge concurenta la diferite niveluri.

3. Politica de produs

3.a. Dimensiunile de produs, calculul lungimii, largimii si profunzimii mixului de produs

Produsul care face obiectul fabricatiei sau al comercializarii nu este singular. El se incadreaza intr-o anumita gama de produse, inrudite prin destinatia lor comuna in consum si prin caracteristicile esentiale similare privitoare la materia prima din care sunt obtinute, la tehnologia de fabricatie, in sfera distributiei se utilizeaza termenul de gama sortimentala.

Dimensiunile gamei de produse se pot defini prin urmatoarele coordonate:

largimea gamei, data de numarul de linii de produs ce o compun.

Firma SC.ADMIR.COM.-SRL lucreaza cu diverse firme specializate pe un anumit profil. Sunt firme care contribuie la activitatea firmei prin gama lor de produse, cum ar fi: compleuri de dama create pe un stil mai clasic, destinat si pentru doamne care poarta masura mai mare, firme a caror compleuri, bluze, pantaloni, fuste, sunt destinate tinerilor, cu masuri intre 40-46, firme producatoare de fuste si bluze din fir natural, bumbac, lana sau in,cu firme producatoare de lenjerie pentru dame si barbati, idn bumbac si microfibra, de asemeni producatoare de si de costume de baie. Colaboreaza cu diverse firme producatoare sau importatoare de dresuri si sosete de dama, intr-o mai mica masura si de barbati. Sunt firme care aduc paltoane si canadiene, unele accesorii, ochelari de soare s.a.

profunzimea gamei, data de numarul de linii de produse distincte pe care le

contine o linie de produse.

Profunzimea gamei este data de materiale, sortimente si modele.

Exista firme care produc de ex. lenjerie pe mai multe sortimente de bumbac, fata de altele care lucreaza pe dantela sau microfibra, unele au si costume de baie fata de altele. Firmele cu dresuri, exprima diversitatea, profunzimea gamei lor prin modele cat mai multe, prin densitatea ciorapilor, un factor important il constituie si pretul; cele mai bune se fac cunoscute prin nume, prin calitate si reputatie. La fel si in cazul firmelor producatoare de confectii. Sunt firme care produc pe baza de poliester, altele pe bumbac si lana. Majoritatea fav serii, din toate numerele, de la cele mai mici la cele mai mari, altele fac doar serii de numere mici sau serii din numere mari, depind de croiuri de cele multe ori acesti factori.

lungimea gamei, reprezentand insumarea efectivelor tuturor linilor de

fabricatie.

Firma Jolidon cu care colaboreaza de ani SC.ADMIR, este o firma care acopera o mare varietate si cerere pe piata de lenjerie. Asta insemna ca are modele de bumbac si microfibra, de dantela si tul. Paleta de culori este variata la fel si marimile care se gasesc de la cele mai mici circumferinte si cupe, pana la cele mai mari. sunt modele care raman mereu tocmai pentru calitatea pe care o ofera, varietatea de masuri si culori, sunt modele pe care clientii le prefera pentru portul de zi cu zi, insa sunt lansate sezon de sezon mereu alte colectii de lux, cu broderii speciale si aplicatii cu cristale Swarowski. Se fac modele pentru tineret la fel ca si pentru varste mai inaintate, adecvate. Este o firma de succes in tara si strainatate.

3.b. Ciclul de viata comerciala - exemplificare pentru cinci produse

Un factor care influenteaza ciclul de viata comerciala, primul si cel mai important este moda. Un produs are un moment de lansare, de intrare pe piata, de cunoastere, de maturitate-apogeu, de imbatranire, si de iesire de pe piata.

EX:

pantalonii cu talie joasa si-au facut intrarea prin 2000/2001, si au avut un

ciclu de viata de cca. 5 ani, pana si astazi se mai poarta, desi in 2006 au intrat deja in moda cei cu talie inalta.

in perioada pantalonilor cu talie joasa se purtau si bluzitele scurte, mulate,

care au avut un ciclu de viata la fel de lung.

pantofii cu toc patrat si bot patrat, au aparut prin anii 1998-1999. Au avut un

ciclu de viata de cca. 3 ani, mai apoi s-a pastrat botul insa tocul a inceput sa se rotunjeasca. Astazi se poarta din nou anii '80, tocul rotund nu foarte inalt si botul rotunjit, de asemeni si balerinii au fost un hit al verii 2007, care a inceput inca din vara lui 2006.

pantalonul trapez, o vedeta a anilor 'Elvis', s-au mai purtat si acum 3 ani,

insa au revenit cei drepti, ba chiar conici, mulati.

ciorapii colorati sau cu model, sunt un port al anilor 2006-2007, si probabil

vor continua si in 2008.

Moda continua sa se schimbe, dar de cele mai mute ori revine cu cativa ani din urma, si mai adauga mici noi accente. Hainele au fost si vor fi mereu produse cu cicluri economice relative, care nu vor dura niciodata mai mult de 5 ani, uneori pot da lovitura si aduce mari profituri, alteori dainuie putin, raman in umbra. 'Modei ii esti fidel schimband-o!'

4. Politica de pret

4.a. Categorii de preturi folosite

Utilizarea pretului ca instrument de marketing este legata in mod vital consumatori. Exista mai multe categorii de preturi:

Pretul psihologic pretul exprimat in cifre cu precizie foarte mare, rotunjirea

in plus. De cele mai multe ori aceste situatii se ivesc atunci cand pretul produsului cumparat nu este rotund, si atunci cumparatorul decide ca restul pana la rotunjire sa ramana vanzatorului.

Preturi de atragere adica un pret afisat intr-o forma minuscula.

Acesta nu este un pret folosit de firma Admir, este mai degraba o modalitate de atragere a clientilor in magazinele mai mari, unde spre exemplu preturile fara TVA sunt scrise cu cifre mai mari, iar cel cu TVA undeva in colt cu cifre mai mici.

Pretul neunitar cand pretul se stabileste pe alte criterii decat pe baza unei

unitati de masura usor controlabila de cumparator Nu este cazul si firmei in cauza.

Exista si unele preturi orientate dupa competitie.

Pretul impar, de tipul preturilor cu terminatia 9, care se bucura de o mare

popularitate in randul proiectantilor preturilor. Sunt preturi folosite adesea de firma.

Pretul de prestigiu este un pret intotdeauna mai ridicat decat valoarea propriu

zisa a marfii sau serviciului Acest lucru se intampla in cazul firmelor care de alungul anilor au stiut sa-si faca publicitate pe langa calitate, astfel incat de multe ori consumatorii pe langa produsul in sine mai 'da un ba in plus' si pentru nume, prestigiu.(ex: Jolidon, Catalin Botezatu s.a.)

4.b. Dinamica preturilor in ultimii 2 ani pentru 5 produse

Exista mai multi factori care pot influenta dinamica unui pret in timp.

In primul rand Sc. ADMIR. Com-Srl practica un adaos de 30-40 % cu 19 % TVA.

Sunt perioade ale anului in care se fac reduceri de sfarsit de sezon, fie direct

de la firmele producatoare, acestea fiind cele mai benefice, si intermediarului,

adica firmei care comercializeaza, fie se scade, in lipsa primei variante, doar adaosul pus de comerciant cu scopul de a se scapa de marfa ramasa pe stoc.(ex: sf. de sezon pentru paltoane).

Se cunosc si promotii din partea producatorilor ocazional, sau la fel ca si mai

sus, la sfarsit de sezon.(ex: doi ciorapi la pret de unu).

Pe etichete apar uneori preturi propuse de ei, insa marfa e facturata la un pret

mai mic.

Scaderi de pret la haine apar doar in cazul reducerilor, iar majorari cam odata pe an, la unele produse chiar la doi. Insa se intampla ca uneori daca un produs are succes de prima data pe piata, la a doua fabricatie sa se vanda la un pret mai mare.

EX: Lenjeria Pompea nu si-a schimbat preturile de 2 ani, dresurile Pompea in schimb au crescut cam la diferenta de un an cu 0,5 %.La fel si mantourile Helitrop, in 2005, si 2006 au avut acelasi pret. Tricotajele de la Piatrea -Neamt anul acesta au venit mai ieftine, din pricina unor stocuri mai mari, cu scopul de a le vinde mai bine. Anumite articole de lenjerie Uniconf, Zalau anul acesta au venit si ele putin mai scumpe.

5. Politica de distributie

5.a. Canale de distributie utilizate

In spatiul si timpul care separa incheierea productiei si intrarea bunurilor /serviciilor in consum, se desfasoara un ansamblu de operatiuni si procese economice a caror orientare eficienta constituie obiectul celei de-a treia componenta a mixului de marketing- politica de distributie.

Inseamna, 'miscarea marfurilor', 'circulatia marfurilor', 'comercializarea marfurilor'.

Canal scurt Caracterizat de un singur intermediar intre producator si consumator. Sc.ADMIR.Com-Srl este o firma de desfacere cu amanuntul sau mai bine zis lucreaza cu produse finite pe care le ofera spre vanzare direct consumatorului. Aici firma este singurul intermediar, iar intre firmele producatoare si ce de comercializare exista si cativa intermediari, si anume agentii economici.

5.b. Costuri de distributie

Distributia deoarece se face dinspre exterior spre interior si nu din interior spre exterior, nu se pune problema unor costuri suportate de firma ADMIR, singurele costuri sunt cele suportate de firmele producatoare prin plata drumului agentilor, a cazarilor pana ce ajung la destinatie si inapoi.

6. Publicitatea

6.a. Mijloace publicitare utilizate

Se exprima in forme variate in functie de tipul produsului , serviciului, de psihologia celora carora se adreseaza etc; el constituie 'fructul' unor activitati deopotriva creative, de imaginatie s.a., cre asigura o imbinare eficienta a unui sir de elemente psihologice, sociologice, economice etc.

Televiziunea, a cunoscut expansiunea cea mai rapida in zilele noastre.

Avantaje: asigura o combinatie unica intre sunet, miscare si imagine a mesajului, flexibilitatea satisfacatoare, posibilitatea unei difuzari repetate la ore de maxima audienta etc.

Limitele: privesc selectivitatea in general scazuta in general a destinatarilor mesajelor ca si costurile relativ ridicate .

Firma SC.ADMIR COM-SRL, a folosit pana acum ca modalitate de a face publicitate magazinului, televiziunea locala. Aceasta constand in reclama prin insusi vestimentatia zilnica a prezentatoarei de stiri de la Teleson Sighisoara.

Cadouri promotionale, folosite ca mijloc de vanzare sau ca subiect de publicitate, privesc facilitatile(favorurile)pe care vanzatorul (producator, comerciant etc.)intelege sa le acorde cumparatorului, oferind prime, obiecte sau servicii-cuprinse in pretul de vanzare al unui produs sub forma unor sume modice-,in cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii.

Cu diverse ocazii mai deosebite, cum sunt sarbatorile, aniversari sau simple promotii care se ivesc periodic, firma a facut cadouri unele mai insemnate, cum ar fii cele pentru clientii fideli ai magazinului, altele mai simbolice, in ideea publicitatii si ami ales de pastrare si multumire fata de/a client-ului.

Sponsorizarea reprezinta sustinerea financiara a unor manifestari publice, in scopul de a-si face cunoscute marelui public marcile sub care isi ofera produsele si serviciile pe piata.

Astfel a contribuit firma ADMIR la manifestari precum Festivalul medieval 2005, 2006, sponsorizari oferite catre centre pentru varstnici, scoli cu diverse ocazii s.a.

6.b. Costuri cu reclama

In majoritatea cazurilor costurile au fost egalate prin 'beneficii'-le oferite de publicitate. Costurile materiale s-au rezumat de regula la produse fizice, care mai

apoi s-au scazut prin facturi, iar alte sponsorizari au constat in imprumutul concret al diferitelor tinute, care mai apoi au fost returnate firmei.

CHESTIONAR

- SC.ADMIR-COM.SRL -

Firma de desfacere si comercializare produse vestimentare pentru dame SC.ADMIR.COM-SRL doreste sa determine intentiile de cumparare ale consumatorilor, dar si sa imbunatateasca calitatea produselor oferite acestora. De acce sunteti rugat sa aveti amabilitatea sa raspundeti la urmatoarele intrebari:

1. Va este cunoscuta firma Admir?

¤ da ¤ nu

2. De cat timp va este cunoscuta firma?

¤ 3 luni ¤ 6 luni ¤ 1 an ¤ mai mult

3. Ati achizitionat produse de la aceasta firma?

¤ da ¤ nu

4. Cand ati achizitionat primul produs de al firma a fost la:

¤ indrumarea unui prieten

¤ sfatul vanzatorului

¤ din intamplare

5. Considerati ca oferta de produse al acestei firme este suficient de variata?

¤ da ¤ nu

6. Gandindu-va in general, cat de multumit(a) sunteti de produsele oferite de firma Admir?

¤ extrem de multumit(a)

¤ foarte multumit(a)

¤ nici multumit(a) nici nemultumit(a)

¤ nemultumita

¤ foarte nemultumita

7. Detineti in momentul de fata un articol in garderoba dvs de la aceasta firma?

¤ da ¤ nu

8. Comparativ cu alte magazine, preturile acestei firme sunt:

¤ mai mici

¤ similare

¤ mai mari

¤ nu stiu

9. Produsele firmei Admir reprezinta pentru dvs:

¤ calitate

¤ comfort

¤ stil

¤ eleganta, rafinament

¤ toate

¤ nici unul din variante

10. Considerati c in cazul articolelor acestei firme:

¤ reclama face totul

¤ aspectul produselor este foarte important

¤ rezistenta in timp e un plus de beneficiu

¤ varietatea face aceste produse mai cautate decat altele

¤ toate

¤ nici una din variante

11. Pe o scara de la 1 la 10 ( 1 fiind cel mai slab), ce nota ati da produselor acestei firme?

12. Sugestii pe viitor, cerinte de la acesta firma, nemultumiri, va rugam sa le exprimati in spatiul de mai jos:

13. Varsta :  18 - 30 ani ¤

31 - 45 ani ¤

46 - 65 ani ¤

peste 65 ani ¤

14. Nivel de educatie:

scoala generala/ scoala profesionala ¤

liceu/ scoala postliceala ¤

studii superioare  ¤

15. Venitul mediu net lunar:

100 - 300 lei ¤

300 - 500 lei ¤

500 - 1000 lei ¤

peste 1000 lei ¤

16. Sexul: M ¤

F ¤

Va multumim pentru amabilitate!