UNIVERSITATEA "AUREL VLAICU" ARAD

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

ALEGEREA DOMENIULUI DE MARKETIN

1.1 CONCEPTUL DE MARKETING

Termenul de marketing este de origine anglo-saxona ;etimologic cuvantul provine de la participiul prezent al verbului to market care inseamna a cumpara

sau a vinde ,adica a desfasura tranzactii pe piata.

NOUL CONCEPT DE MARKETING

In noul concept de marketing elementul cheie il reprezinta pastrarea si fidelizarea clientului. Se realizeaza astfel trecerea de la marketingul traditional (in care accentul se pune pe derularea profitabila a tranzactiei) la marketingul relational unde accentul se pune pe crearea, cultivarea si consolidarea pe termen lung a relatiilor cu consumatorii si cu ceilalti parteneri de afaceri ai intreprinderii.

In intreprinderea noului mileniu s-a adoptat astfel conceptul de conducere a procesului de fidelizare a clientului.Acest concept isi propune:

-sa identifice si sa cunoasca cat mai bine clientela

-sa testeze periodic gradul de satisfacere a clientelei

sa actioneze in sensul reducerii riscului perceput de client,si a

nesigurantei acestuia ca nu a facut cea mai buna alegere

-sa intreprinda cele necesare pentru fidelizarea clientului si pentru

mentinerea unei relatii pe termen lung cu acesta

-sa lupte ca in final produsele respectivei firme sa se transforme in

exclusivitate pentru client(sa cumpere numai de la el).

1.2 PREZENTAREA GENERALA A S.C. PINGUIN S.A.

Societatea S.C. PINGUIN S.A. s-a infiintat in anul 2002 ,este organizata si functioneaza ca persoana juridica romana, avand forma de societate pe actiuni conform prevederilor statutului si contractului de societate.

Firma este situata in Arad, strada Padurii , nr. 6, si are ca obiect de activitate fabricarea si comercializarea mobilei pentru dotarea locuintelor.

Personalul angajat pentru buna functionare a societatii era de 35 de persoane din care:

Ø     10 cadre superioare

Ø     5 reprezentanti ai societatii

Ø     20 functionari si muncitori

in prezent odata cu extinderea societatii personalul a crescut aproximatv de trei ori mai mult.

ISTORIC

Activitatea de productie a fost demarata in 2002, cu fabricarea scaunelor de birou, fiind apoi dezvoltate sectii de canapele si mobilier modern melaminic, iar in 2003 societatea incepe sa produca si sa distribuie mobila pentru firmele mari din Arad..Doi ani mai tarziu S.C. PINGUIN S.A. isi deschide primul magazin de prezentare a mobilierului, ce corespunde cerintelor de functionare si de calitate la nivel national.

ACTIVITATEA DE PRODUCTIE

Societatea S.C. PINGUIN S.A. detine o fabrica in Arad si un magazin de desfacere situat pe strada Cocorilor in imediata apropiere de sediul firmei . Magazinul dispune de un vad comercial fiind amplasat in apropierea depozitelor de constructii cu renume si numeroase fabricii di acea zona, amplasamentul beneficiind de vecinatatea unui loc intens circulat.

Magazinul este specializat in vanzarea de mobilier si decoratiuni intrerioare , destinate consumatorilor care doresc produse de calitate superioara la preturi accesibile. S.C. PINGUIN S.A. produce mobilier modern pentru sufragerii , dormitoare, camere de zi tineret, bucatarii, precum si mobilier de birou game operationale si directoriale.

De la inceputul activitatii si pana in prezent ,societatea a avut o evolutie buna pe baza unei strategii de dezvoltare cu obiective realiste . In ultimul timp se constata cresterea vinzarilor in domeniul productiei de mobila, iar pe piata se solicita o gama variata de articole de mobila atit pentru tineret cit si pentru persoanele invirsta .

Situatia pe piata nationala a mobilierului pentru locuinte este :

piata mobila camera de zi tineret a cunoscut o expansiune considerabila

piata sufragerii a evoluat putin si este intr-o relativa stationare

piata dormitoare este neregulata si in regres

piata holuri este intr-o permanenta crestere

piata biblioteci a cunoscut o tendinta de scadere in continuare

piata mobilei de bucatarie este intr-o crestere mai lenta.

Situatia pe piata a societatii SC PINGUIN S.A. este:

Ø      Vinzarile mobila camera de zi tineret au evoluat in acelasi nivel ca si pe plan national .

Ø      Vinzarile sufragerii se mentine la nivel national iar in 2003 se observa o usoara crestere .

Ø      Vinzarile la dormitoare se mentine sub nivelul nationjal si se obsrva o tendinta de scadere in continuare.

Ø      Vinzarile la holuri au evoluat in acelasi nivel ca si pe plan national .

Ø      Vinzarile la biblioteci piata se mentine sub nivel national si se observa o tendinta de scadere in continuare .

Ø      Vinzarile la mobila bucatarie piata se mentine la nivel national si se observa o usoara crestere .

In concluzie, se poate spune ca piata SC PINGUIN S.A privind comercializarea mobilierului pentru locuinte este in plina dezvoltare, aceasta nefiind o situatie intimplatoare ci o crestere a vinzarii datorata mediului economic local .

2. ANALIZA MEDIULUI DE DESFACERE

MEDIUL EXTERN AL INTREPRINDERII

Mediul extern al intreprinderii reuneste ansamblul de factori si forte exterioare acesteia capabile sa influenteze mentinera si dezvoltarea relatiilor sale cu piata pe care activeaza. Mediul extern este analizat din doua perspective:

din perspectiva raporturilor pe care le are intreprinderea cu o serie de factori care actioneaza in interiorul ei si care constituie micromediul.

din perspectiva unor raporturi mai generale care exprima factorii care actioneaza la scara societatii

MICROMEDIUL INTREPRINDERII

Micromediul este reprezentat de ansamblul relatiilor dezvoltate de agentii economici cu furnizorii, beneficiarii, precum si cu intermediarii si concurentii sai Inteprinderea intra in relatii directe cu unii agenti ai mediului extern , relatii impuse de necesitatea realizarii obiectivului sau de activitate . Acesti agenti formeaza micromediul inteprinderii .

1. Prestatorii de servicii sunt reprezentati de :

Furnizorii fortei de munca:

Furnizorii de mijloace materiale sunt reprezetati de:

MACROMEDIUL INTREPRINDERII

Macromediul este reprezentat de factorii ce nu pot fi controlati de intreprindere deoarece constituie climatul general in care acesta isi desfasoara activitatea. Datorita faptului ca macromediul este considerat a fi astazi discontinuu si turbulent se solicita din partea intreprinderi activitati continue si dinamice.

1.Factori economici

Ø     scaderea dobanzilor duce la cresterea fondului de investitii , deci se pot achizitiona aparate mai performante necesare prelucrarii lemnului ceea ce are ca rezultat cresterea productivitatii muncii

Ø     fluctuatia ratei de schimb a euro-ului si inflatia

Ø     sistemul bancar : platile ordonate de platitori se intarzie cu 3-7 zile. Acest lucru influenteaza fluxul de aprovizionare , deci termenele stabilite nu se pot respecta .

2.Factori tehnologici

Ø     schimbarea tehnologiei : aparitia unor aparate mai performante pentru prelucrarea lemnului au dus la imbunatatirea calitatii produselor .

3.Factori sociali

Ø     nivelul de trai

Ø     cuantumul salariilor

4.Factori competitionali

Ø     cresterea numarului competitorilor straini si a intreprinzatorilor particulari duce la imbunatatirea calitatii produselor , intensificarea reclamei , a serviciilor post vanzare

5.Factori politici

Ø     existenta anumitor ordonante , legi : determina micsorarea taxelor, protejarea produselor pe piata exterma , inlesniri pentru reclame pe piata externa

Ø     stabilitatea politica : duce la fluenta in legislatie

2.1 ANALIZA SWOT

2.2 SECVENTIEREA OBIECTIVELOR

Proiectul prevede extinderea gamei sortimentale de produse si a pietelor de desfacere si crearea de produse noi pentru piete noi.Acest proiect include investitii noi in cladiri, instalatii, utilaje, echipamente si alte mijloace fixe pentru productia unei game sortimentale.

Pentru anul urmator firma si-a mai propus ca obiective fundamentale :

- cresterea profitului cu min. 15 % ,fata de realizarile anului precedent

-patrunderea pe piata nationala din Romania

SITUATIA PREVIZIONALA A VENITURILOR,CHELTUIELILOR SI PROFITULUI

3. STRATEGIA DE CREARE A PIETEI

Piata reprezinta principalul camp de actiune al marketingului, in care se verifica oportunitatea si eficienta tuturor activitatilor legate de procesul de obtinere a bunurilor incepand de la producator si pana la consumatorul final.

Ceea ce trebuie subliniat este pozitia noastra fata de client . Ne intereseaza sa-l multumim si chiar sa-i depasim asteptarile .

Clientul asteapta in primul rand CALITATEA , si de aici toate celelalte :

Ø     cunoasterea produsului - explicatii bune

Ø     continuitate in serviciile oferite

Ø     identificarea rapida a solutiilor

Ø     echilibru pret-calitate

Ø     sa-i fie garantata siguranta serviciului oferit

Un client satisfacut este un client loial.Cine stie sa influenteze preferintele clientilor acela domina piata , ceilalti vor cauta sa ajunga si ei sa aiba realizari similare .

Cumparatorii de mobile pantru a obtine orice produs din magazinul PINGUIN aloca o parte din veniturile banesti pentru a achizitiona aceste produse.

Preferintele personale ale consumatorilor sunt concretizate pe piata sub

forma cererii :

Ø     dintre holuri - comanda in general holuri formate dintr-o canapea extensibila si doua fotolii mari fiind tapitate cu un material moale usor de intretinut in culori pale sau in combinatii de culori. Materialul folosit la tapiteria holurilor si cel mai solicitat de clienti este electroplusul . Unii clienti prefera holurile tapitate in piele sau imitatie de piele in scopul dotarii cabinetelor medicale , spatiilor hoteliere .

Ø     dintre camerele de tineret - ponderea cea mai mare in vanzari o au cele in culori vii cu corpuri suspendate , cu imprimeuri animate , usor de montat si cu un designe modern .

Ø     dintre bibliotecile - preferate de clienti sunt cele de dimensiuni mari formate din mai multe corpuri foarte incapatoare cu care se poate decora chiar si un perete intreg .

Ø     dintre dormitoare - cele mai solicitate sunt cele cu dulapuri mari si demontabile .

Ø     dintre mobilele de bucatarie - clientii solicita pe cele formate din corpuri suspendate in culori vii cu masa ovala , cu scaune tapitate cu stofa in culori diferite in functie de ambientul amplasarii ( respectiv culoarea peretilor , usilor si a pardoselii ) . Clientii prefera mobila din pal melaminat , canturile placii sunt acoperite cu ABS pentru protectia mediului inconjurator . Desegne-ul mobilierului este modern astfel gandit incat piesele sa poata fii combinate in forme diferite dupa gustul si dimensiunile incaperilor in care urmeaza a fii amplasate .

Ø     dintre sufragerii - sunt preferate cele din lemn masiv fie luciose fie mate , compuse dintr-o masa extensibila pentru 12 persoane , mai multe corpuri cu vitrina demontabile .

Traim intr-un mediu al schimbarii . In zilele noastre schimbarea a devenit o constanta si o conditie a supravietuirii .In orce mediu concurential clientul este "curtat" si "tentat" de mai multi ofertanti. Si cu toate aceste eforturi trebuie sa stim cu totii ca-l putem pierde printr-un singur gest , neglijenta .

Clientul se castiga greu si se pierde usor. Civilizatia inseamna sa ai o comportare predictibila, conform normelor sociale. Relatia cu clientul presupune asumarea unui rol . Autocontrolul trebuie sa fie in permanenta treaz, prezent in relatia cu clientul .

De multe ori clientii prefera sa cumpere de la cineva simpatic , prietenos mai degraba decat de la unul morocanos. Nu toate actiunile clientilor sunt perfect rationale! De cate ori oamenii nu cumpara doar dintr-un impuls ?

Trebuie sa fim prudenti in promisiuni pentru a surprinde placut. Important este sa poti atrage clientul si sa-l multumesti. Loialitatea unui client o poti asigura prin indeplinirea promisiunilor si multumirea clientului. 

Clientii pot fii personae fizice sau inteprinderi si institutii consumatoare a bunurilor oferite . Succesul inteprinderii este influentat esential de modul cum sunt receptate ofertele si cum se manifesta consumatorii asupra gradului de satisfacere in consum fata de bunurile achzitionate .

Mediul reprezentat de client este important prin marimea sa numerica , prin volumul schimbului cel poate accepta si mai ales prin felul si nivelul trebuintelor pe care le satisface inteprinderea prin produsele sale. Clientii constituie un obiectiv de interes permanent esential in viziunea de marketing deoarece asupra acestora se indreapta atentia cercetarii cererii si eventual a revigorarii si stimularii ei .

Concurenta este motorul schimbarii ! Concurenta reprezentata de agentii economici care vizeaza satisfacerea pe piata a acelorasi trebuinte , trebuie sa fie abordata intr-un spirit competitional in cadrul legal si etic pentru a reusii mentinerea si dezvoltarea fata de clienti a increderii de lunga durata

Concurenta si interesele pot fi mai acute sau mai netensionate dupa felul produselor oferite si relatiile dintre ele si piata. Aceste relatii putand fi de concurenta , de asociere , sau de indiferenta . Relatiile in mediu concurential vor determina precizari in privinta segmentelor de viata pe care va actiona inteprinderea si in mare masura intreaga strategie si tacticile potrivite pentru atingerea obiectivelor .

Activitatea de piata a inteprinderii SC PINGUIN SA este marcata de prezenta unui numar variabil de inteprinderi concurente . Actionand in cadrul acelorasi piate , acestea intra in competitie , isi discuta oportunitatile pe care le ofera piata .

Principalele inteprinderi concurente sunt :

1. SC CORISON SRL Arad - produce mobilier demontabil la comanda si serie din lemn masiv si pal .

Gama de produse pe care le executa :

Ø     scaune

Ø     canapele

Ø     bucatarii

Ø     sufragerii

Ø     fotolii

Ø     holuri

Preturile varieaza intre 1.000.000 - 25.000.000 lei .

2. SC MOBISTIL SRL Arad - produce mobilier modern la comanda ; executa :

Ø     buicatarii

Ø     dormitoare

Ø     camera tineret

Ø     sufragerii

Ø     mic mobilier

Pretul varieaza intre 2.000.000 - 45.000.000 lei .

3. LIA ARDELEAN SRL Arad - comercializeaza mobilier

Ø     casnic si de birou

Ø     hotelier

Ø     pentru unitati de invatamant

Preturile varieaza intre 5.000.000-60.000.000 lei

4. BAGHEERA SRL Arad - produce mobilier din pal melaminat la comanda .

Preturiile variind intre 2.000.000-30.000.000 lei .

Estimarea volumului vanzarilor

In anul 2005 SC NEVADA SRL estimeaza sa vanda :

36 bucatarii dintre care :

Ø     5 pal simplu

Ø     12 pal melaminat

Ø     19 lemn masiv

48 holuri dintre care:

Ø     6 piele

Ø     10 imitatie piele

Ø     20 electroplus

Ø     12 stofa

60 camera tineret dintre care:

Ø     10 MDF melaminat

Ø     15 pal melaminat

Ø     20 brad

Ø     15 lemn masiv

24 dormitoare dintre care :

Ø     8 lemn de cires

Ø     5 lemn de nuc

Ø     7 lemn de stejar

Ø     4 lemn de brad

36 sufragerii dintre care :

Ø     15 lemn masiv

Ø     21 pal melaminat

3.2 STUDIUL CONDITIILOR PENTRU CA PRODUSUL SA RAMANA CAT MAI MULT PE PIATA

Pozitia produselor pe piata se schimba fie datorita modificarii cererii in special in aspectele calitative sau neadaptarea produselor la noile cerinte fie ca urmare a luptei de concurenta .

Politica economica a statului poate avea o influenta asupra volumului vanzarilor prin limitari ale pretului , ale consumului cu anumite contingente acceptate la export acestea avand in general efecte negative asupra dezvoltarii inteprinderii .

Situatii favorabile se pot crea in cazul unor politici vamale de protectie sau a unor subventii de la producatori :

Ø     oferirea de produse la care raportul calitate pret sa fie superior ofertei deja existente

Ø     punerea eficienta in functionare a unui sistem adecvat commercial de distributie a produselor si a unei activitati promotionale si de publicitate

Ø     inlesnire la plata in anumite perioade a anului sau a sapta-manii ; cadou un fotoliu extensibil pentru clientul care cumpara doua holuri deodata

Ø     asigurarea de firma cu ocazia lansarii produsului a unui pret mai mic fata de cel de demarare

Ø     urmarirea in permanenta a accelararii ritmului de inovare a produsului , extinderea gamei noi de produse chiar cu riscul renuntarii la unele produse demodate facandu-se investitii strategice de protejare a pietei chiar daca unele din aceste investitii nu sunt rentabile din punct de vedere financiar, dar asigura mentinerea produselor pe piata .

Studiul conditiilor pentru ca produsul sau serviciul sa poata ramane o durata cat mai mare pe piata cuprinde toate mijloacele prin care firma reuseste sa impulsioneze vanzarea , sa duca la cresterea incasarilor :

Ø     numarul si calitatea vanzarilor este ridicata

Ø     vanzatorii firmei primesc 5 % di volumul vanzarilor

Ø     exista control organizat in magazine pentru asigurarea

calitatii serviciilor

Ø     organizarea unei vanzari clasice

Metodele folosite de firma pana acum dovedesc o eficienta ridicata .

Explicatie:

Ø     vanzarile au crescut cu 25%

Ø     sa recurs la aceasta pentru ca vanzatorii sa faca tot posibilul astfel incat sa inbunatateasca servirea cumparatorilor

Ø     administratorii supravegheaza in permanenta personalul magazinului astfel ca ei sa asigure calitate ridicata a serviciilor

Ø     vanzarea clasica s-a dovedid pana anul acesta mult mai eficienta fata de celelalte metode cum ar fii autoser virea , etc .

3.3 POSIBILITATEA TRANSFORMARII CONSUMATORILOR IN CLIENTI

Consumatorul sau cumparatorul nu este acelasi lucru cu clientul .

Sunt doua notiunu diferite . Cumparatorul este persoana fizica sau juridica ce achizitioneaza un bun sau un serviciu . Clientul este definit ca fiind totalitatea persoanelor fizice si juridice care apeleraza in mod obisnuit la acelasi comerciant , adica la fondul de comert al acestuia , pentru procurarea unor marfuri sau servicii .

Este mai costisitor atragerea de noi cumparatori decat pastrarea vechilor clienti. Daca consumatorul va fi satisfacut de produsele fabricate el se va transforma in client . Clientul astfel castigat va accepta mult mai usor alte produse de la aceasta firma . Nu trebuie considerat un client nesatisfacut ca fiind o povara , ci trebuie sa privim situatia ca o posibilitate de imbunatatire .

Tranzactiile sunt acte izolate discontinue ce concretizeaza schimbul dintre cele doua parti . Repetarea tranzactiilor presupune instaurarea relatiilor pe termen lung .

Firma SC PINGUIN SA utilizeaza marketingul relational de tranaformare a consumatorilor in clienti , adica construieste relatii pe termen lung cu parteneri cheie care au fost satisfacuti de calitatea ridicata a mobilierului pentru amenajarea locuintelor .

Prin pastrarea preferintelor clientilor se pastreaza astfel afacerea .

Clientii firmei prefera holurile cu tapiterie din electroplus datorita pre-tului mai scazut fata de celelalta tepuri de mobila , a calitatii ridicate rezistentei relativ bune precum si design-ului .

Din aceste motive firma a decis sa produca un numar mai mare de holuri fata de celelalte tipuri de mobile ( mobile tineret , bucatarii , dormitoare , sufragerii ) pentru care cererea este mai scazuta .

Informatiile despre clienti sunt pastrate de firma in memoria calculatoarelor si sunt actualizate in permanenta . Pentru a pastra , culege , prelucra , utuliza regulat informatiile despre clienti firma a fost dotata in anul 2003 cu un sistem de calculatoare EBM de ultima gene-ratie . Reusita cuceririi clientilor se datoreaza faptului ca firma inspira clientilor incredere , onestitate .

Mobila pe care o comercializeaza firma face parte din categoria bunurilor cu cerere rara . Aceste tipuri de produse cu rara cerere se consuma intr-o perioada mai lunga de timp . Mobila este un produs de folosinta indelungata netehnica . Cumpararea ei depinde de gusturile clientilor , moda , progresul tehnic , cerintele de crestere a confortului .

Inlocuirea acestui tip de marfa nu se face intotdeauna la uzarea ei fizi-ca ci cel mai adesae ca urmare a uzurilor morale .

3.4 ANALIZA RISCURULOR ASUMATE PRIN EFECTUAREA INVESTITIILOR VIZ-A-VIZ DE PROFITURILE CARE SE ESTIMEAZA

Managerii se confruta adesea cu lipsa unor informatii precise legate de estimarile privind viitoarele vanzari , costurile si profiturile legate de produsele prin care se valorifica o investitie .De aceea ei trebuie sa ceara sa li se prezinte mai multe variante si alternative , chiar din acelea bazate pe circumstante mai putin probabile , dar totusi posibile .

Planificarea activitatilor legate de valorificarea investitiilor proprii fac sa apara in firme anumite situatii de intrari , noi domenii de actiune , cum sunt:

Ø     Proiecte de noi produse

Ø     Metode de productie si tehnologii noi sau patrunderi pe o piata noua

Ø     Initierea de fuziuni de firme

Ø     Cumpararea unor licente straine

Ø     Valorificarea brevetelor cumparate pe piata interna si externa

Aceste actiuni implica nu numai cheltuieli , dar si riscuri.

Riscul este un concept multi-dimensional , iar o definitie comuna si satisfacatoare pentru multe decizii manageriale care trebuie sa fie luate este stabilita cu ajutorul teoriei probabilistice. In conformitate cu aceasta teorie riscul este probabilitatea de aparitie a unui efect nedorit , masura riscului se va face in termenii nunei probabilitati a pierderilor sau cel putin la venitul asteptat pe care vrem sa-l realizam .

3.5 CALCULUL PRETULUI DE LANSARE CARE TREBUIE SA FIE INFERIOR CELUI DE DEMARARE CE TREBUIE ATINS DUPA O ANUMITA PERIOADA

3.5.1 IMPORTANTA POLITICII DE PRET IN CADRUL MIXULUI DE MARKETING

Politica de pret in markrting urmareste realizarea unei competitivitati ridicate, consolidarea pozitiei pe piata si acapararea de noi segmente de consumatori,astfel incat sa se acopere cheltuielile de productie ,sa se asigure un beneficiu corespunzator si cat mai mare si sa se recupereze investitiile facute in productie.

Pretul este un element foarte flexibil,se poate modifica rapid, spre deosebire de cealalte elemente ale mixului de marketing.De asemenea stabilirea preturilor si concurenta in acest domeniu este problema esentiala cu care se confrunta firmele.

Trebuie avut in vedere si faptul ca pretul este singura componenta a mixului de marketing care produce venituri, celelalte necesitand cheltuieli.

STRATEGII IN POLITICA DE PRET

Politica de pret are un rol esential in mixul de marketing al firmei deoarece contribuie la eficientizarea intregii activitati.Pentru fundamentarea politicii preturilor este necesara fixarea strategiei de pret, iar apoi stabilirea mijloacelor practice ale politicii de pret.

Strategiile de pret au ca obiectiv asigurarea recuperarii costurilor si realizarea de profit.Este important sa se tina seama de factorii care pot influenta strategia, precum si de orizontul de timp al acestuia,care poate fi :pe termen scurt, pe termen mediu si pe termen lung.

Variantele strategice in domeniul preturilor se pot grupa dupa mai multe criterii:

Ø      dupa faza din ciclul de viata al produsului

Ø      dupa politica de pret acceptata de concurenta

Ø      dupa pozitia pe care o are produsul in cadrul gamei

Ø      relatiile cu distribuitorii.

Explicatie :

In cazul in care se are in vedere ciclul de viata al produsului, stabilirea strategiei de pret are urmatoarele particularitatii :

a) in faza de lansare pe piata - in functie de obiectivele stabilite, de nivelul costurilor,de caracteristicile cererii si ale concurentei ,firma poate practica una din urmatoarele strategii :

Ø      Strategia de ''smantanire '' a pietei se caracterizeaza prin vanzarea noului produs la un prêt ridicat cu scopul de a obtine un profit cat mai mare intr-un termen foarte scurt.Se poate adopta in urmetoarele conditii :

produsul este adresat unui grup restrans de consumatori care au posibilitati financiare ridicate si sunt dispusi sa achizitioneze produsul indiferent de pretul sau

se estimeaza un ciclu de viata al produsului scurt

produsul va fi rapid imitat de concurenti

cererea este inelastica la pret

Ø      Strategia de penetrare a pietei are ca principala caracteristica stabilirea unui prêt redus la lansarea produsului pentru a stimula cererea si pentru a obtine o cota de piata cat mai mare.

b) in faza de crestere - alegerea unei anumite strategii de prêt este determinata de numarul de concurenti si cotele lor de piata si necesitatea de ase mentine o stabilitate relativa a pretului.

c) in faza de maturitate - apar influente puternice ale presiunii concurentei si o elasticitate mare a cererii.In aceste conditii firma nu poate sa riste nici sa mareasca pretul,deoarece ar putea pierde din cota de piata ,nici sa reduca pretul pentru ca astfel ar putea sa intre in conflict cu firme competitoare

d) in faza de declin - pretul va fi micsorat pentru a atrage consumatorii la achizitionarea produsului pentru lichidarea stocului.

Deoarece urmarim sa castigam o mare parte a pietei , inteprinderea va trebui sa aiba in vedere o strategie a preturilor joase , prin stabilirea unui pret de penetrare pe piata .

Politica de pret folosita de firma SC PINGUIN SA se manifesta in domeniul strategiei fiind un mijloc de confruntare concurentionala si in acelasi timp de influentare a cererii .

In raport cu concurenta , pretul permite inteprinderii prin produsele sale sa adopte atitudini astfel :

Ø     atitudine de intimidar - urmarind sa opreasca patrunderea pe piata a firmelor concurente , mai ales in cazul produselor noi ;

Ø     de aliniere la pretul firmelor concurente la care sunt obligate inteprinderile cu pondere mai mica si care nu caracterizeaza piata ;

Ø     atitudine de raspuns la concurenta prin contra masuri de obicei de reducere a nivelului preturilor , atitudine la care inteprinderile sunt obligate sa raspunda pentru a nu fi scoase de pe piata.

Preturile de concurenta .Desi concurenta exista in permanenta nu se practica tot timpul , fiind de obicei campanii urmate de perioada de liniste .

In domenilu financiar , strategia pretului poate consta in obiective de maximalizare a cifrei de afaceri sau a mesei profitului . In functie de situatia produsului pe piata si a resurselor financiare se pot folosii tactici de facilitati la plata , de servicii post vanzare .

Felul cum se achita contravaloarea mobilei poate sa fie la casa , prin decontare in cont sau cu cartela credit .

4. Strategia de dominare a pietei

4.1 Oferirea unui nou produs care sa satisfaca nevoi inexistente pana la momentul dat

Strategii in politica de produs

Obiectivele strategiei de produs se stabilesc in functie de resursele firmei si de conjunctura pietei si se refera la :

cresterea gradului de patrundere in consum a unui anumit

produs pe care il fabrica sau il comercializeaza

sporirea gradului de raspandire de raspandire pe piata a unui produs prin atragerea de noi segmente de consumatori

diferentierea fata de de produsele similare ale concurentei

consolidarea pozitiei firmei in cadrul actualelor segmente de consumatori

cresterea cotei de piata

Strategiile de produs se grupeaza in functie de anumite criterii si anume :

in functie de dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse

in functie de nivelul calitativ al produselor

in functie de gradul de innoire al produselor

Imaginea produselor

Caracteristici utilitare .Mesele , scaunele si dulapurile sunt formate din elemente simple , elegante functionale , tinandu-se cont de finisajul cerut de client . Aceste produse au diverse forme si un confort ridicat . Acest mobilier este un mobilier modern , este ceea ce trebuie unui om pentru a fii diferit . Prin formele neobisnuite si elementele sale atrage imediat atentia .

Motivatia

Este mobila romaneasca si deci are o calitate mult mai buna fata de mobile din import si se uzeaza mai greu .Produsele sunt foarte variate astfel fiacare comparator sa fie satisfacut corespunzator gusturilor variate pe cere le detine. Calitatea este ridicata, iar preturile sunt accesibile .

Aceste caracteristici mentionate mai sus au determinat ca firma sa realizeze multumirea consumatorilor aproape de fiecare data .

Firma SC PINGUIN SA a reusit sa ofere consumatorilor produse prin care asteptarile sa fie pe deplin satisfacute .

Gama sortimentala

In cadrul gamei de produse ale inteprinderii , produsele care au un rol de lider adica cele care aduc succes firmei , care aduc intotdeauna cea mai mare contributie la realizarea profitului , care atrage clientela si care se bucura de toata atentia inteprinderii sunt :

Ø     holurile tapitate cu electroplus

Ø     bucatariile cu corpuri suspendate din pal melaminat

Ø     camere tineret usor montabile in culori vii din corpuri suspendabile ;

care in ultima vreme au cunoscut o expansiune considerabila . Vanzarile au crescut mult fata de celelalte produse .

Produsul dinamic sau produsul locomotiva " atrage" dupa sine in vanzare si alte produse . Atunci cand un comparator cumpara o mobile de bucatarie el doreste sa achzitioneze si o masa si scaune care sa se potrivesc cu mobila .

Dintre produsele aflate la linia de plutire sunt holurile din piele Acestea se cumpara ca urmare a masurilor promotionale adica la achizitionarea a doua holuri , firma ofera cumparatorului gratuit un fotoliu . Dintre produsele aflate in descrestere sunt sufrageriile din lemn de nuc a carei cerere in ultima vreme este neregulata si in regres.

In ultimi ani a crescut varietatea produselor pentru a satisface cererea diversificata . De asemenea au fost diversificate sortimentele de mobila de tineret , holuri , biblioteci si sufragerii . Datorita diversitatii marfurilor firma are capacitatea de a satisface o arie cat mai mare de cumparatori din intreaga tara .

Politica privind calitatea produselor

Ø     nivelul ridicat de calitate al produselor rezultat al intro-ducerii tehnicii noi si a luptei concurentionale

Ø     perfectionarea produselor poate fii corelata cu diversifi-carea sau specializarea

Ø     cerintele impuse de consumatori sunt respectate :calitate ridicata , preturi accesibile ,etc.

Ø     diversificarea produselor poate conta pe obtinerea succesului ca urmare a renumelui castigat pe piata de inteprindere sau de marca produsului , diversificarea este aplicata in faza de crestere sau maturitate a produsului

Ø     inteprinderea garanteaza calitatea produselor prin faptul ca ele sunt de marca

Ø     calitatea produselor este conservata prin faptul ca acestea sunt ambalate

Ambalajul

Referitor la ambalaj , trebuie analizate cu atentie problemele privind tipul de material , forma respective marimea si etichetarea :

Ø      forma : trebuie sa indeplineasca urmatoarele cerinte :sa fie caracteristica produsului respective adica sa indice asupra deprinderii consumatorilor referitor la pretentiile lor de continut si de calitate ; trebuie sa asigure o buna si usoara apucare cu mana . In acelasi timp ea trebuie insa sa prezinte un character unic pentru a se distinge de ambalajele concurentei

Ø      tipul de material : in favoarea ambalarii mobilierului in cutii de carton , vin urmatoarele avantaje: posibilitatea de inchidere etansa si protectie

Ø      marimea : sta in stransa legatura cu continutul cutiei de carton si este de mare importanta pentru transportul acesteia .

Deoarece mobila trebuie transportata la domiciliul clientului ( care poata fii la mari distante ) ambalajul este de asa natura incat sa faca fata transportului. Dulapurile sunt ambalate in cutii de carton protejate la colturi cu niste coltare speciale. Bibliotecile sunt livrate , demontate , ambalate in cutii de carton ondulat , iar scaunele sunt de asemenea demontate si fiecare ambalate in folie nylon cu bule de aer si in cutii de carton . Holurile sunt trase in folie pentru a fii protejate in timpul transportului . Dormitoarele sunt livrate demontate , ambalate in cutii de carton ondulate .

Prin vanzarea mobilierului, inteprinderea isi realizeaza defapt obiecti-vele . Acestea se refera in special la relatia produs-piata . Gama produselor prin care firma ocupa o anumita piata se caracterizeaza prin largirea , lungi-mea si profunzimea ei .

Criteriile de diversificare a produselor pentru mobila de casa

Firma SC PINGUIN SA prin produsele diversificate a putut obtine succes ca urmare a renumelui castigat pe piata de inteprindere sau de marca produsului .

4.2 Perfectionarea permanenta a sistemului de distributie, promovare si publicitate

Rolul si locul distributiei in mixul de marketing

Datorita locului pe care il ocupa in circuitul economic al marfurilor, distributia indeplineste un rol important in activitatea de marketing a fiecarei firme.

Prin intermadiul distributiei se finalizeaza activitatea economica a firmelor si se incheie ciclul economic al produselor, prin valorificarea lor si incasarea contravalorii acestora.In felul acesta sunt satisfacute cerintele consumatorilor,dar se obtine si un profit.

In cadrul SC. PINGUIN SA, distributia mobilei pentru amenajarea locuintelor se face prin magazinul cu acelas nume PINGUIN de pe strade Cocorilor nr.20 . Magazinul dispune de doua hale in care sunt expuse diferite modele de mobile din gama pe care o produce firma . Mai exista un birou in care se fac tranzactiile de vanzare-cumparare , acesta fiind dotat cu cele necesare ( fax , telefon , calculator , casa de marcat ) . Tot de aici se realizeaza si transportul si montajul mobilei la domiciliul clientului , acestea fiind gratuite .

Distributia de la magazinul fiemei la domiciliul clientului se realizeaza cu ajutorul a doua masini de 3,5 tone ale firmei .

Firma practica de asemenea comertul in corespondenta , cu ajutorul adresei de e-mail si a paginii web foarte completa , pot fii comandate tot timpul orce model de mobia de care dispune firma . Mobilierul cumparat este transportat in termen de o zi la domiciliul cumparatorului .

Cum am mai spus la inceputul proiectului magazinul nostu dispune de un vad comercial ; fiind amplasat in apropierea depozitelor de constructii cu renume ,si numeroase fabrici din acea zona,amplasamentul beneficiind de vecinatatea unui loc intens circulat.

De asemenea in magazin exista un personal instruit care poate oferii cumparatorilor orice relatie referitoare la pret , dimensiuni , modul de aranjare a mobilierului .

La expunerea mobilierului s-a tinut cont de acoperirea cat mai mare a gamei de culori astfel facandu-se compartimentari de spatii in care s-a aranjat mobilierul ca intr-un :

Ø     dormitor

Ø     bucatarie

Ø     sufragerie

Ø     camera de tineret

Din paleta coloristica au fost expuse produse de mobilier :nuc , mar, cires, fag roscat , testande-se astfel gusturile si tendintele in acest domeniu a diferitilor clienti . S-au putut face constatari dupa aproximativ un an de functionare predilectia clientilor spre culorile mobilierului care imita furnirele naturale de exemplu cires , nuc si fag roscat .

La expunerea mobilierului in magazin s-a tinut cont de locurile unde acestea vor fii utilizate , astfel incepand cu holurile tapitate cu piele pentru :

Ø     cabinete medicale

Ø     birouri notariale

Ø     spatii hoteliere

pana la holuri tapitate cu electroplus folosite in amenajari interioare de lo-cuinte .

Rolul promovarii in marketing

Promovarea In marketing se refera la:

Ø      produsele oferite spre vanzare pietei

Ø      imaginea firmei pe piata

Ø      aplicarea metodelor adecvate de management si marketing

Ø      orientarea firmei fata de clienti si fata de propriul personal

In cadrul conceptului de promovare in marketing, promovarea vanzarilor castiga tot mai mult teren si ocupa un loc din ce in ce mai important, pe masura accentuarii concurentei pe piata .

In acest sens, obiectivele promovarii vanzarilor sunt :

cresterea cantitatilor cumparate la fiecare cumparare de catre client

cresterea frecventei cumpararilor

cresterea fidelitatii cumparatorilor ocazionali

castigarea de noi cumparatori

O alta forma a promovarii produsului este publicitatea - ea reprezinta ansamblul mijloacelor destinate sa informeze pubicul sa cumpere un anumit produs.Publicitatea prin urmare imbina 2 functii :

de informare

de convingere

Eficienta ei se concretizeaza in cresterea cererii pentru produse in favoarea caruia se efectueaza si cresterea desfacerilor produsului respectiv.

Componentele publicitatii sunt :

Ø      mediul de publicitate - reprezinta cadrul de transmitere a informatiei

Ex. presa scrisa ,televiziune, radio, internet, afisaj, tiparituri

Ø      suportul pubicitar - reprezinta vehiculul publicitar folosit intr-un anumit mediu

Ex. mediul - televiziunea  suportul - PRO TV, ANTENA 1

Ø      sloganul publicitar - reprez.un mesaj publicitar format din 5-10 cuvinte care semnaleaza produsul, marca sau intreprinderea .Sugereaza cele mai importante caracteristici.

Sloganul publicitar este cel mai sugestiv element care formeaza imaginea produsului.

Ca mijloace de publicitate in cadrul SC PINGUIN SA sunt de amintit :

intermediarii de desfacere : anunturi in reviste de specialitate ziare , prospecte , publicatii de informatii , targuri si expozitii , vanzare personala

consumatorii : spoturi publicirtare la radio si televiziune , filme publicitare la televizor sau la cinematografe in cadrul completarilor inaintea filmelor , dispozitive de reclama , afise emisiuni publicitare , material de reclama distribuit in cutii postale .

Pntru promovarea produselor s-a facut publicitate la posturile de televiziune locale si in ziarul local "Adevarul" , iar pentru largirea razei de promovare firma a facut anunturi publicitare in reviste cu specific de mobilier "Casa mea" si din alte judete si localitati .

In felul acesta produsele au fost cunoscute mai bine si de catre mai multi posibili cumparatori . Firma a organizat actiuni promotionale si dupa un timp foarte scurt de la aceste actiuni s-a constatat o crestere a vanzarilor de mobila

Cu ocazia targului de mobila din Arad ( Expo Arad ) firma a expus mobila intr-un stand special amenajat unde s-au impartit vizitatorilor pliante si cataloage cu mobile ale firmei .

Marketing-managementul SC PINGUIN SA

Marketingul va prezenta in contextul economic de piata un dublu aspect :

In primul rand va fi o functie de baza a SC PINGUIN SA interactionand si intrepatrunzandu-se cu celelalte functi .

In al doilea rand va fi o componenta esentiala a conducerii SC PINGUIN SA cu rol primordial in functiile de prevedere , organizare , decizie si control la nivel de sistem .

Ca prim obiectiv marketingul va trebui sa studieze piata prin studiul nevoilor clientilor . Practic prin managerii de produs se vor analiza solicitarile pietei cantitative si calitative , analizandu-se in acelasi timp posibilitatile de raspuns ale sistemului pe diferitele functiuni , in realizarea obiectivelor propuse .

Functia de marketing va ocupa deci locul central in managementul de sistem , aflandu-se pe acelasi nivel cu cercetarea , dezvoltarea , productia , financiar-contabil si personal , realizand legatura dinamica dintre acestea si colaborarea interactiva .

Pe baza datelor economico-financiare , legate de politica de produs si produsul" mobilier pentru locuinta " la SC PINGUIN SA se poate afirma ca

n      este un "produs" ce va ajunge rapid la maturitate prin saturatia pietei

pe piata mobilierului de locuinte este o concuren-ta puternica unde exista tendinte de impunere a ma-rilor producatori si este necesara diversificarea sortimentului oferit . Ca urmare a acestui fapt SC PINGUIN SA a hotarat fabricarea holurilor tapitate in combinatie de piele si electroplus

n      exista preocupari serioase in vederea lansarii unor produse noi pe piata care sa le inlocuiasca pe cele existente

n      serviciile post vanzare oferite de firma sunt de cea mai buna calitate si intotdeauna s-a realizat o buna promovare a produselor , ca de exemplu : reviste de specialitate , afise , pliante , cataloage , etc .

4.3 Rolul factorului uman

Resursele umane - reprezinta totalitatea angajatilor unei intreprinderi.

Resursele sunt cele mai importante pentru o intreprindere deoarece :

toate activitatile se desfasoara prin oameni

omul este creator de cunostinte stiintifice

eficacitatea utilizarii celorlalte resurse depinde de oameni

Categorii de personal :

Managerii care pot fi :

Supraveghetori = ocupa posturi de maistri, sefi de proiect

Cadre de conducere = care sunt sefi de ateliere si sefi de sevicii

Directori = care coordoneaza o functiune din intreprindere : productie, departament financiar-contabil .

Executanti care se grupeaza in :

Persopnal muncitor

personal de servire

personal operativ

Personal tehnic = sunt cei care lucreaza in controlul tehnic

Personal de administratie = sunt persoane care lucreaza in diferite compartimente si care pot avea sau nu studi superioare

Personal auxiliar = pompieri,ingrijitori ,paza

Pentru asi putea indeplini functiile specifice muncitorii trebuie sa posede o serie de calitati si sa aiba pregatirea necesara ;lucru de care se tine seama in recrutarea fortei de munca.

Atat sarcinile cat si cerintele sunt prezentate in documentul numit fisa postului si care cuprinde :

a) descrierea postului

denumire

compartiment

relatii ierahice

sarcini si responsabilitati

b)      cerinte

posturile se grupeaza si sunt conduse de catre un manager

In productie se grupeaza intre 10-40 de posturi conduse de sefi de formatie

In cercetare se grupeaza in colective de 6-10 cercetatori conduse de sefi de colectiv

Forta de vanzare a societatii depinde in principal de personalul angajat si de sistemul de cointeresare in cresterea vanzarilor .Se hotaraste alegerea unui sef al vanzarilor de mare eficienta.

Sarcinile noului sef sunt:

Ø     alege personalul

Ø     formeaza personalul dupa interesele societatii

Ø     fixeaza obiectivele si le controleaza

Ø     ajuta la executarea oricaror obligatii de vanzare

Ø     raspundere de vanzari

Criteriile de alegere care prezinta importanta mai mare in exercitarea atributiilor au fost notate si amplificate cu un coeficient diferit astfel:

Ø     antecedente 6

Ø     experienta 6

Ø     responsabilitate 3

Ø     motivatie 3

Ø     initiativa 3

Ø     alte calitati (vedere de ansamblu , imaginatie , nivel social , pregatire scolara , prezentare , etc..) s-a acordat coeficientul 1

La concurs s-au prezentat trei candidati care au fost notati pentru fiecare calitate cu note de la 5 la 10 . Aplicand si coeficientii ; cei trei candidati au avut punctaj foarte apropiat : 240,243,234 .

Alegerea s-a facut prin eliminarea candidatiilor care prezinta punctaje mai mici , astfel s-a eliminat candidatul cu 234 de puncte . Pentru ceilalti doi candidati alegerea s-a facut prin eliminarea candidatului care a obtinut note mai mici la calitati de mare importanta care definesc functia .

Sistemul de stimulare a vanzarilor este implantat prin sistemul de salarizare care este un sistem mixt cu salariu fix si premii pentru vanzari ((nu procent ), premiile pot fi mai bine diferentiate pe angajati ) .

5.Programul de cercetare de marketing

Sistemul informational de marketing este o retea complexa pri care se asigura identificarea surselor de date,colectarea datelor respective (periodic).Se creaza posibilitatea analizarii eficiente si rapide a datelor si de asemenea se valorifica prompt rezultatele. Reusita unei cercetari de marketing este legata in principal de stabilirea obiectivelor acestora.

Obiectivele unor cercetari de marketing sunt:

Studierea unor anumite piete:locala zonala, nationala

Studierea nevoilor de consum

Cercetarea comportamentului consumatorului

Cercetarea produsului si a gradului de patrundere a cesteia pe piata

Investigarea preturilor si tarifurilor pe o anumita piata

Cercetarea mecanismului distributiei produselor pe o anumita piata(canale de distributie, forma de comercializare).

Recoltarea informatiilor

Se va face de o unitate de observare fiind reprezentata de elementul care va face obiectul investigatiei .Dupa definirea esntionului si a unitatii de oobservare este necesara de asemenea si definirea unitatii de sondaj. Unitatea de sondaj - reprezinta elementul de la care se va prelua informatia,in cazul de fata aceasta unitatea coincide cu unitatea de observare si este reprezentata de persoanele cu domiciliul in rad.

CHESTIONAR NR. 4

TERMA DE CERCETARE

Pe baza acestui chestionar se urmareste :

cat de bine este cunoscut magazinul pe piata

canalele de publicitate pe baza carora s-a cunoscut magazinul

ce politica de pret sa se adopte

carui segmentul de piata se adreseaza magazinul

sortimentul de mobila

Perioada de administrare:  Beneficiar

1- 15 mai 2005  SC. PINGUIN SA.

Ancheta administrata de : INFO GRUP  Timisoara

Contract nr. 222 din 20 ianuarie 2005

Buna ziua ! Ma numesc Popa Angelica ,angajata a Agentiei de Studii de Piata INFO GRUP Timisoara si va rog sa aveti amabilitatea de a-mi raspunde la cateva intrebari in vaderea realizarii unei cercetari de marketing.

1.Care din urmatoarele magazine de mobila va sunt cunoscute?

a)      Lia Ardelean

b)      Mobistil

c)      Pinguin

d)      Corison

e)      Mobexpert

2. Cat de bine cunoasteti magazinul PINGUIN ?

a)      foarte bine

b)      bine

c)      putin

d)      foarte putin

e)      deloc

3.Puteti sa acordati note de la 1 la 5 caracteristicilor apreciate la mobila noastra?

a)      calitate

b)      pret

c)      sortiment

d)      modernitate

e)      gama coloristica

4. De unde ati aflat de magazinul PINGUIN ?

a)      de la prietenii, rude

b)      publicitate radio, televiziune, internet

c)      din magazine

d)      contact direct cu magazinul

e)      din alta sursa ( care?. )

5.Considerati ca publicitatea magazinului PINGUIN va influenteaza in luarea deciziei de cumparare?

a)      foarte mult

b)      mult

c)      nici nici

d)      putin

e)      foarte putin

6.Daca ar fi sa va cumparati din gama sortimentala a magazinului nostru ce ati alege?

a)      mobila de bucatarie

b)      holuri

c)      mobila de sufragerie

d)      camere de tineret

e)      dormitor

7.Care considerati ca sunt elemente care fac diferenta intre produsele magazinului nostru si celelalte?

a)      pretul

b)      disponibilitatea

c)      design-ul

d)      varietatea sortimentala

e)      publicitatea

8. Ocupatia dumneavoastra este:

a)      elev/student

b)      muncitor (functionar,maistru etc. )

c)      muncitor cu studii superioare ( profesor, inginer, medic, )

d)      pensionar/somer

e)      alta ocupatie ( care. )

9. Venitul mediu lunar net al dumneavoastra este:

a)      mic (< de 2.000.000 )

b)      mediu ( 2.000.000 - 7.000.000 )

c)      mare ( > 8.000.000)

10. Aveti domiciliul stabil in zona :

a)      urbana

b)      rurala

Va multumesc pentru amabilitate si pentru timpul acordat !