Lucrare pentru sustinerea examenului de certificare a competentelor profesionale economie

COLEGIUL ECONOMIC ``MARIA TEIULEANU``-PITESTI

Lucrare pentru sustinerea examenului de certificare a competentelor

profesionale

ARGUMENT

Am ales aceasta tema pentru ca , in urma cu cateva luni am fost sa vizitez aceasta societate S.C. SLAVA S.R.L. si am ramas profound impresionat ,atat de modul nde organizare si functionare cat si de bunavointa personalului , care m-a indrumat spre alegerea celor mai bune si de calitate produse.

Asadar ,pentru a intelege cat mai bine de ce am ales aceasta tema ,am decis sa caracterizez aceasta societetae S.C. SLAVA S.R.L. de la aparitia pe piata si pana in present.Cunoscand limbi straine si alegand obiectul de acyivitate potrivit(distributia de mobile poloneza), poti ajunge la rezultate deosebite.

In vederea realizarii Proiectului de Certificare a Competentelor Profesionale , mi-am ales disciplina economia intreprinderii , deoarece reprezinta o ,materie de baza a specialitatii noastre si mi s-a parut cea mai potrivita pentru sustinerea acestei teme.

Pe de alta parte , fiind o firma de renume din judetul Arges , doamna professor m-a indrumat spre alegerea acestui capitol , pentru a prezenta modul de functionare si organizare a S.C. SLAVA S.R.L.

Lucrarea mea contine o scurta introducere dupa care urmeaza prezedntarea acestei intreprinderi , elementele caracteristice vanzarii si marfuri sin u in ultimul rand activitatea de aprovizionare si desfacere a produselor .

In concluzie , sper ca aceasta lucrare sa prezinte interes atat pentru elevi , cat si pentru profesorii prezenti care ma vor asculta.

INTRODUCERE

Odata cu trecerea de la economia de piata si adoptarea Legii nr. 31 /1990 , tipul de societate cu raspunde4re limitata -``SRL``- cum este usual denumita aceasta forma de societate a cunoscut cel mai mare success , in comparative cu celelalte for5me juridice (societatea in participatie , societatea in nume colectiv, societatea in comandita simpla,societatea in comandita pe actiuni, societatea anonima )numarul intreprinderilor cu capital privat de acest tip fiind cel mai numeros.

Societatea cu raspundere limitata este potrivita pentru intreprinderile mici si mijlocii(IMM)

Obtinerea de catre agentii economici a unei eficiente economice sporite , este conditionata de existenta unei conduceri bazate pe o buna cunoastere a legilor economicve, pe cunoasterea exacta a cererii si ofertei pe piata interna si externa . Aceste lucru impune promovarea in munca de conducere a unor metode , tehnici si mijloace moderne de informare , analiza si decizxie.

In cadrul societatii comerciale, un rol important il are activitatea de aprovizionare , care asigura resursele materiale necesare 9respectiv materii prime, materiale , combustibili, energie , utilaje/0 desfasurarii activitatii.

Obiectivul activitatii de aprovizionare il reprezinta asigurarea completa si complexa a unitatii economice cu materiile prime si materialele neceasre, la termenele solicitate si cu costuri cat mai mici.

I.PREZENTAREA S.C. SLAVA S.R.L.

S.C. SLAVA S.R.L. este una din frmele importante din judetul Arges in domeniul vanzarii de mobilier fabricat atat in tara cat si in strainatate.Din aceasta promtitudine a serviciilor sale a reiesit relatia stransa dintre firma si clientii sai.

Inca de la infiintarea , S.C. SLAVA S.R.L. si-a desfasurat activitateas de vanzare a mobilierului in sediul central din Pitesti , strada Calea Campulung , nr. 1d fiind infiintata la Camera de Comert si Industrie Arges avand ca asociati pe PINZARI VIACESLAV SI PINZARI AURELIA.

Aceasta societate cu raspundere limitata se bucura de o clientele foarte variata , cumparatorii avand parte de o buna si promta deservire.

Deoarece este importator direct, are avantajul fata de celelalte magazine ca poate vinde aceeasi mobile la preturi mult mai mici.

Firma isi desfasoara activitatea inca din 1993 , obiectivul principal fiind comercializrea de mobile , principalii furnizori fiind firme de prestigiu din Polonia si Romania . Mobila poloneza este foarte bine cunoscuta prin faptul ca actualmente este comercializata de majoritatea magazinelor din tara.

La mijlocul anului 2001 s-a inceput constructia noului magazine , investitia fiind evaluate la circa 5.470.000.000 lei. Finalizarea a avut loc la sfarsitul anului 2002.Iar in vara anului 2006 au inceput a doua constructie a unui magazin cu o larga varietate de mobilier.

Numarul salariatilor societatii a crescut de la 8(la infiintare) la 120(in prezent,2009)

Societatea nu are datorii catre bugetul de stat , credite sau dobanzi restante , in present beneficiind de o linie de credit in valoare de 200.000 euro la Banca Romaneasca.

Capitalul societatii este de 21.470.000.000 lei.

Pe perioada desfasurarii activitatii , societate nu a inregistrat poerderi , profitul realizat in ultimii ani fiind de :

***934.924.000 lei in anul 2007

***2.546.700.000 lei in anul 2008

***3.878.550.000 lei in anul 2009

Firma colaboreaza cu magazine din Curtea de Arges, Cimpulung , Sibiu, Ploiesti, Slatina, Bucuresti etc. , oferind clientilor care nu au domiciliu in Pitesti posibiliatetea de a cumpara mobile comercializata de firma `` Slava `` .

Inca de la infiintare societatea a cautat sa promoveze pe piata produse de calitate superioara la preturi accesibile gamei largi de cumparatori.

Colaborarea cu firme de prestigiu din polonia, cum ar fi: CEZAR, HALMAR,BIG FRAM sau BLACK RED WHITE a oferit an de an clientilor posibilitatea de a cumpara mobile expusa la targuri internationale.

Firme de traditie din Romania cum sunt:IMAR S.A. ARAD. OVIPROD ZALAU, ROMSILVA BUCURESTI , isi desfac cu success produsele prin magazinele SLAVA .

Cautand tot timpul sa aduca pe piata produse noi, societataea colaboreaza cu firme din Italia , furnizorii fiind :``CASA ROMA`` SI `` MOBILI ITALIANI`` sau firme din Germania cum este firma ``OTTO``.

Clientii beneficiaza de transport si montaj gratuit . Asamblarea mobilierului (toata gama comercializata :bucatarii , dormitoare , biblioteci, coltare , birouri, etc.) se face de catre personal calificat la domiciliul clientului.

La primirea marfii se face nota de receptie -primire si constatare de diferente. La produsele tip colet(biblioteci , dormitoare , bucatarii) se numara garniturile cu coletele respective din garniture , fiind mentionate ca numar pe fiecare colet(ex. 1 din 6;2 din 6 ).La produsele din tapiterie (holuri, canapele , coltare , fotolii) se numara garniturile pe esantioanele de materiale din care sunt confectionate.

Depozitarea marfurilor se face in spatii special amenajate , la loc uscat, ferit de caldura si umidiatte.

Daca la primirea marfii se constata diferente dintre marfa facturata sic ea primita , acestea se anunta la delegatul care insoteste marfa.

Marfa primita din strainatate , respective din polonia , prin firmele CEZAR si BOLESLAV , este trecuta prin vama din Pitesti unde se platesc cota de 19% raportata la valoarea marfii.

De la firma BOLESLAV se primeste marfa tip colet, iar de la firma CEZAR se primeste marfa tip garniture.

Expunerea marfii se face in cele doua etaje din sediul din sediul unitatii aranjate pe tipuri de camere :sufragerii , dormitoare, bucatarii, camere de tineret sau pe tipul de garniture de mobile :holuri , coltare , biblioteci etc.

Prezentarea marfii se face de catre un personal agreabil si cu deschidere la discutiile referitoare la posibiliattea achizitionarii marfurilor respective.

La vanzarea marfii se intocmeste chitanta aferenta sumei incasate sii respective factura cu cota de TVA. Adaosul commercial este unul dintre cele mai mici din domeniile de activitate respective.

Pretul de vanzare este egal cu produsul dintre pretul din nota de receptie, TVA (19%) si adaosul coemrcial(1,2).

Mobila se livreaza pe baza facturii intocmite la magazine. La vanzarea marfii se noteaza adresa clientului , iar livrarea se face cu masina unitatii , de catre personalul acesteia la adresa respective.

Marfa este livrata la colet iar asmblarea acesteia se realizeaza la domiciliul clientului de catre personalul calificat , trimis de unitate .

Vanzarea mobilei se face cu bani lichizi , pe baza de C.E.C., ordin de plata sau credit acordat de Banca Romaneasca sau de C.E.C.

Creditul se acorda pe baza contractelor care se intocmesc prin intermediul firmei , cu adeverinte de salariat si copii dupa cartile de munca si cartile de identitate.

Vanzarea prin credit banacr a fost aleasa ca o posibilitate de a vinde marfa mai repede si mai mult , de a avea o desfacerev la indemana cat mai multor clienti, majoritatea cu posibilitati medii de venit .

Pentru o mai buna desfacere a marfii pe piata, S.C SLAVA S.R.L. colaboreaza cu mai multe firme , cum ar fi:

***S.C WALEX S.R.L. PITESTI;

***S.C. DÉCOR S.R.L. TARGOVISTE;

***S.C. RAFIMOB LUX S.R.L. CIMPULUNG ;

***S.C. ROMTURINGA S.R.L. CAMPULUNG;

*** VIDRARU S.A. CURTEA DE ARGES;

*** BANATI S.A. TURU SEVERIN;

***COPMACT IMPECX S.R.L. VIDELE

Societatea are o si o serie de furnizori dintre care amintim urmatoarele firme:

*** S.C. LEMET S.R.L. CAMPINA;

***S.C. MOBILI ITALIANI S.R.L. PITESTI

***S.C. MOBEXPERT OFFICE S.R.L. PITESTI

***S.C.IUGESTI S.R..L. SIBIU

***S.C. POLO COMPANY S.R.L. BUCURESTI

Pe langa activitatea de comert cu mobile , unitatea are o sectie de producere materiala de pavaj(pavele)

Sectia a fost infiintata in anul 2001 , productia efectuandu-se pe baza de comanda , pe mai multe variante de modele si culori.

Productia se desfasoara manual. Calitatea acestor produse se reflecta in faptul ca se primesc numeroase comenzi din diferite orase , unde beneficiarii au testat calitativ produsele.

Sectia de confectionat pavele are urmatoarele caracteristici:

Imobil----- ----- -----------Constructie de beton cu suprafata de 240 m.p.

Dotare----- ----- -----------Paleti din lemn

Profil activitate ---------Comert , materiale constructie si productia de pavele

Iluminare----- ----- -------Natural 88% si artificial 12%

Ventilatie----- ----- -------Natuurala core4spunzatoare

Persoane----- ----- --------12 angajati

Obiectivul firmei cu caracter permanent este acela de a promova imaginea pe plan national prin serviciile de catre angajati.

ORGANIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C. SLAVA S.R.L.

2.1.Caracteristici ale procesului de vanzare

Vanzarea reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei ;este un moment l activitatii comerciale care finalizeaza toate actiunile pe care le efectueaza firma pentru ca produsul propriu sa fie solicitat si acceptat de clienti.Prin acest fapt se realizeaza scopul celui care produce si/sau vinde, respective acela de a-si recupera cheltuielile facute cu fabricatia , pregatirea produsului pentru vanzare si obtinerea , in acelasi timp, a unui profit . Vanzarea este o activitate complexa care, in economia de piata , dobandesate un grad sporit de dificultate . Pentru a vinde este necesara asigurarea cadrului si conditiile care sa faca sis a stimuleze actiunea. Vanzarea produselor se face prin mai multe cai:

pe baza de contract commercial incheiat anticipat la cererea clientului;

pe baza de comaenda anticipate ferma , urmata sau nu de onoarea imediata a acestuia;

la cererea neprogramata, dar previzibila , din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale.

Indiferent de calea prin care se adigura vanzarea produselor , un rol definitoriu in extinderea vanzarilor in economia de piata, in special in cadrul produselor cu sfera restransa de utilitate productive , revine actiunii de promovare , a celei de informare a viitorilor utilizatrori despre caracteristicile produselor, a conditiilor de executie si de vanzare .

Firmele care realizeaza produse similare si care se vand numai unui numar mare de clienti, isi programeaza productia anticipand comenzxile de vanzari.

Pentru unii producatori , comenzile clientilor, contractile si comenzile de completare a stocurilor din magazine si depozite reprezinta informatiile de baza privind produsele si cantitatile aferente care trebuie sa fie disponibile pentru vanzare . Datele privind vanzarile trebuie esalonate in plab calendaristic -pe zile, sapatmani,luni sau trimester sub forma de programe care contin lista sortimentelor de produse care trebuie expediate pentru fiecare perioada clientilor.

2.2 Facturarea marfurilor

Facturarea marfurilor, in vederea vanzarii, fie direct catre consumatori , fie prin intermediari -conform sistemului comercilizarii, reprezinta secventa in care, sub aspect procesual , produsul firmei , cu toate elementele de identificare ce-l personalizeaza in calitatea si pretul pe unitatea de masura si lot, inclusive categoria economica-TVA , se inscrie in documentul factura -care , din punct de vedere juridic , reprezinta dovada de provenienta si in acelasi timp actul official ce demonstreaza proprietatea bunului cumparat.

Documentul factura este recomandabil a fi utilizxat , de regula , formularul tipizat , cu regim special scopului pentru care este emus su care se procura , de asemenea , pe cale oficiala , prin apelare la centrele care comercializeaza formulare tipizate , evitandu-se pe cat posibil practica documentelor sub semnatura privata.

Un comert civilizat intr-o economie de piata , din toare punctele de vedere., nu poate fi decat cel care se efectueaza pe baza de documente oficiale , in care , vanzatorul pentru produsul obiect al vanzarii emite, iar cumparatorul cumpara numai pe baza de factura , astfel toate conditiile sunt indelpinite pe cale legala inytre parteneri.

2.3. Operarea evidenta-vanzari

Operarea evidenta-vanzari , reprezinta ansamblul activitatilor prin care se inscriu in evidentele compartimentului, folosind formularistica specifica , sortimentele fizice si cantitatiele de marfuri care, zilnic fac obiectul tranzactiilor dintre producatori si cumparatori.

Se excepteaza , de regula, de la regimul de evidentiere , vanzarile ce se efectueaza direct catre persoanele fizice , cumparatorii care achita in numerar , la cumparare , contravaloarea bunului achizitionat . Pentru toate celelalte situatii, in cate contravaloarea marfurilor se achita de comparator prin intermediul operatiunilor sau instrumentelor bancare , firma organizeaza activitatea de evidenta vanzari-operare, din necesitatea cunoasterii in orice moment a cumparatorilor apreciati , seriosi in relatiile cu acestea(producatorul) , cat si a celor rau platnici.

ELEMENTE CARACTERISTICE VANZARII DE MARFURI

Cererea de oferta

Cererea de oferta este manifestarea de vointa a unei unitati de comert exterior (a unui importator) de a cumpara o marfa. Aceasta poate fi facuta in scris(letric , telegraphic, telex) , oral sau prin telefon , insa trebuie confirmata in scris.

Continutul si forma cererii de oferta difera in functie de produsul care face obiectul acesteia , precum si de particularitatie segemntului de piata .Astfel , in situatia in care importatorul are nevoie urgenta de marfa , cererea de oferta se poate transforma in comanda , importatorul indicaqnd marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului . In cazul in care cumparatorul indicand marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului . In cazul in care cumparatorul apreciaza ca oferta pe care o va primi nu va urma ta de tratative indelungate, el poate cere de la inceput ca, odata cu oferta , sa I se trimita si o factura proforma . In cererea de oferta , cumparatorul poate preciza conditiile de livrare , termenul de livrare sau alte elemente ale contractului.

Principala functie a cererii de oferta este decu , aceea de a initia tratativele cu partenerii externi in vederea incheierii unor tranzactii comerciale. Ea poate avea insa si alte functii , printer care aceea de informare si cercetare asupra pietelor extreme.

Politetea impune ca firma care a primit o cerere de oferta sa rspunda la aceasta , chiar daca nu ested interesata in tgranzactia respective , aratand cauzele care o pun in imposibiliateta sa faca oferta.

Oferta

Oferta de marfuri- unul dintre cele mai importante documente comerciale- reprezinra propunerea pentru incheierea unei tranzactii , care poate sa porneasca din initiatova exportatorului sau sa fie un raspuns la o cerere de oferta.

Oferta trebuie sa indeplineasca o serie de conditii de continut si forma :a claritate , preciziiune , conciziune , aspect placut, corectitudine , traducerea impecabila in limba accesibila pietei pe care se lanseaza. Oferta poate fi ferma sau facultative (fara obligatii), fiecare din aceste forme prezentand anumite particularitati.

In primul caz, exportatorul se oblige sa pastreze marfa pentru clientul caruia i-a oferit un anumit termen de optiune care difera in functie de felul marfii,de conjuncture pietii ,etc.

Daca importatorul nu accpeta oferta pana la data indicate ,ea se considera refuzata.In cel de-al doilea caz,vanzatorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisa,de a nu o lua in considerare sau de a modifica oferta initiala.Deasemenea poate oferii aceeasi partida de marfa mai multor clienti,executand comanda celeui care raspunde primul la oferta.De obocei la o oferta fara obligatii ,vanzarea se considera perfecta numai dup ace vanzatorul a acceptat comanda.

Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza:marfa,cu indicarea calitatii si a cantitatii,pretul si modul lui de determinare,conditiile de plata si termenul de livrare ,etc.In redactarea ofertei trebuie sa se tina seama de o serie de principii cum sunt:politetea,care reclama furnizarea tuturor informatiilor necesare(numele si adresa exacta a firmei,inclusive numarul de telefon si fax),o redactare corecta,un aspect placut,ect;promptitudinea care presupune printer altele transmiterea operative a uni raspuns oricarei cereri de oferta, indifernet daca acesta este pozitiv sau negative ;deciziza si caracterul complet al raspunsului ,cea ce contribuie la scurtarea timpului pentru incheierea unei tranzactii si la excluderea interpretarilor gresite;persistenta;principiu al corespondentei externe,valabil si in elaborararea ofertei care consta in informarea permanenta a importatorului asupra produselor nou aparute in nomenclatorul de export al vanzatorului.

Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci cand cele doua parti se afla fata in fata sau cand conditiile tranzactiei se stabilesc prin telefon .Retragerea unei oferte este posibila daca ea nu a parvenit inca celelilalte parti. In mod uzual, acceptarea ofertei trebuie anuntata imediat, insa in practica internationala se intalneste si situatia in care una din parti a facut o oferta, celalta parte a acceptat-o cu unele modificari, darofertantul nu a mai raspuns solicitantului.In acest caz, se considera ca modificarile au fost acceptate si contractul va fi valabil in forma sa modificata.

Incheierea contractului

Conditiile de validitate privind fondul contractului.

Conform legislatiei civile in vigoare, privind validitatea acordului de vointa privesc:capacitatea partilor, consimtamantul partilor, obiectul contractului, cauza contractului.

Capacitatea partilor-Codul civil prin art. 948 prevede, printer conditiile esentiale pentru validfitatea unui contract, capacitatea de a contracta.

Capacitatea de a incheia contracte reprezinta regula, incapacitatea fiind execeptia.

Consimtamantul partilor- este mnifestrea hotararii acestora de a inchiea un act juridic . Pentru ca acesta sa fie valabil exprimat , el trebuie sa emane de la o persoana cu discernamant. Sunt considerati ca lipsiti de discernamanti minorii sub 14 ani, interzisii judecatoresti( debilii si alienatii mintali, precum si carora prin sentinte judecatoresti li s-a interzis exercitarea unor drepturi pe diferite perioade). Deci contractile imcheiate de asemenea personae vor fi lipsite de validitate si se va putea cere anularea lor in fata instantelor judecatoresti.

Consimtamantul nu poate sa fie viciat prin eroare, violenta sau inselaciune (dol):

eroarea este o falsa reprezentare a realitatii in momentul inchierii contractului. Eroarea produce nulitatea contractului atunci cand priveste substanta subiectului contractului (de exemplu am crezut ca o sa cumpar otel, dar in realitate era vorba de fonta);

violenta este amenintarea unei personae cu un rau de natura sa-i provoace o temere, care o determina sa incheie un contract pe care altfel nu l-ar fi incheiat;

dolul este inducerea in eroare a unei persoane prin mijloace violente, in scopul de a o face sa incheie un contract.Astfel, prezentarea unei mostre care nu corespunde calitativ cu marfa oferita , reprezinta un dol.

Obiectul contractului

Obiectul contractului-in general , prin obiect al contractului vom intelege prestatiile la care se oblige partile prin contract. Contractele de comert exterior fiind contracte sinalagmatice , vor avea obiecte duble, fiecare parte fiind indatorata sa efectueze o anumita prestatie(livrarea marfii si plata pretului).

Pentru ca un contract sa fie valabil incheiat, obiectul acesteia trebuie sa indeplineasca anumite conditii de valabilitate cerute imperative de lege:

a)     Obiectul contractului trebuie sa existe. Nu este imperative necesar ca obiectul sa existe in momentul incheierii contractului , el putand fi constituit si in viitor;

b)     Obiectul trebuie sa fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci cand partile stabilesc in contract cantitatea , fara insa a determina in mod obligatoriu calitatea . Obiectul este determinabil atunci cand prin contract se stabilesc criteriile cu ajutorul carora , la scadenta , se poate detremina obiectul;

c)     Obiectul contractului trebuie sa fie posibil. Obiectul poate fi imposibil material (atunci cand nu poate fi realizat de catre nimeni) sau imposibil juridic (obligatia de a ceda un drept care nu-ti apartine);

d)     Obiectul contractului trebuie sa fie in concordanta cu dispozitiile legale in vigoare , precum si cu morala sociala.

Cauza contractului prin care se intelege scopul uramrit de parti la incheierea contractului.Pentru a fi valabila , cauza trebuie sa existe , sa fie reala sa fie licita sis a fie morala.

Conditii de validitate privind forma contractului

Prin forma contractului se intelege modalitatea prin care se exteriorizeaza vointa partilor de a da nastere intre ele unui raport juridic .

Forma actelor juridice poate fi ceruta de lege atat ca o conditie de validitate a acestora( forma ceruta de ad validitateam) cat si ca o conditie de proba (forma ceruta ad probationeam)

Contractele de comert exterior se incheie in mod obligatoriu in forma scrisa , aceasta fiind obligatory atat pentru validitatea contractelor cat si pentru proba lor.

Clauzele contractului

La incheierea contractului partile trebuie sa aibe in vedre tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul raportului juridic , intr-o forma cat mai sistematizata , clara concise, astfel incat sa se evite posibilitatea unor interpretari diferite ale unor obligatii si drepturi de catre parttile contractatnte pe timpul executarii contractului, interpretari care ar putea sad ea nastere la litigii,cheltuieli suplimentare, pierdere de timp si chiar pierderea perspectivei dezvoltarii unei piete externe .

In cele ce urmeaza se vor prezenta elementele si continutul minim al unui contract de vanzare international de marfuri;acestea insa nu trebuie sa fie considerate ca exhaustive , ci vor trebui adapatte in functie de specificul tranzactiei comerciale respective.

Subiectul contractelor

Prin subiect al unui contract intelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul lor de vointa au dat nastere la un raport juridic contractual intre ele , asumandu-si astfel anumite drepturi si obligatii reciproce determinate prin contract. Caracteristic ocntractelor in comertul international este faptul ca acestea sunt sinalagmatice(bilaterale).Conform legii aplicabile vanzarii internationale de bunuri mobile sau corporale , adaptarea prin Conventia de la Haga din 15 iunie 1955 , sunt subiecte ale vanzarii internationale acele parti care au sediul sau resedinta lor obisnuita pe teritoriu unor state diferite in oricare din situatiile urmatoare : cand contractul presupune ca lucrul vandut face sau va face obiectul unui trtansport din teritoriul unui stat in teritoriul altui stat; cand actele constituind oferta si acceptarea sunt indeplinite pe teritoriul a state diferite; cand predarea lucrului trebuie sa se realizeze pe teritoriul unui stat, altul decat acela unde s-au indeplinit actele constituind oferta si acceptarea ofertei .

Dupa cum se poate vedea , legea uniforma stabileste pentru determinarea clitatii de subiect al unei vanzari internationale un criteriu principal si 3 criterii principale, tosate legate de teritoriul unde isi au sediul partile sau unde se indeplinesc diverse acte contractuale.

Rezultatul astfel, ca raporturile juridice specifice comertului international se caracterzeaza prin prezenta obligatorie a unor sau mai multor elemente de extraneitate cum ar fi subiectului juridic cu cetatenie diferita, sediul partilor contractuale se ala in state diferite , obiectul contractului este realizat in strainatate , locul incheierii este realizat in strainatate , locul efectuarii este in strainatate , etc.Deci raporturile juridice din cadrul relatiilor comerciale internationale contin intotdeauna un element de extraneitate (strain) aflat sub imperiul unei legi straine.

Subiectele (partile) cotractului , vanzatorul si cumparatorul, cat si sediul declarat al acetora, trebuie sa fie indicate cu precizie la inceputul contractului(preambul), acetea find subiectele raporturilor juridiece , acre fac obiectul contractului respective.

Obiectul contractului

Acest elemnt al contractului are scopul de a preciza continutul economic si anume convenirea conditiilor in care vanzatorul se oblige sa execute marfurile sau sa presteze anumite servicii pentru satisfacerea cat mai completa a cerintelor cumparatorului.

Pentru delimitarea cat mai completa a obiectului contractului , aceta trebuie sa contina urmatoarele elemente:

Definirea produsului sau serviciului ;

Cantitatea;

Calitatea;

Ambalajul si marcajul.

Definirea produsului ssau serviciului care face obiectul contracyului trebuie astfel definite incat sa inlature cu desavrsire orice posibilitate de intelegere gresita. In cazul bunurilor fungibile , datorita calitatii omogene care face posibila inlocuirea unui lot de marfa cu altul , este sufiecienta trecerea denumirii complete si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale internationale . Pentru bunurile nefungibile si servicii , este necesara enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestarii: descrierea exacta, tehnologia de fabricatie sau executie , caracterosticile tehnice representative , referirea la catalog , prospect, tip, norma tehnica, mostra , esantion, marca de fabrica, etc.

Cantitatea pentru a fi determinate corect , in contract este necesar sa se prevada :

unitatea de masura(bucati , greutatea , suprafata , capacitate, perechi , volum ,etc ) in functie de natura marfurilor si a uzantelor pietei.

Daca unitatea de masura convenita este tona, trebuie sa se precizeze in contract sau sistemul de masura (tona scurta =907 kg, toa metrica =1000 kg sau tona lunga =1016 kg).De asemenea , daca livrarea se gface in vagoane trebuie sa se precizeze greutatea acetora , cunoscand ca, de regula , in lipsa unei astfel de precizari , sa se ia vagonul de 10000 kg.

locul si momentul determinarii cantitatii ce se va livtrra (deposit , statia de incarcare ). Uzual este ca locul unde se stabileste cantiatea sa fie insa locul expedierii. Sunt insa situatii cand aceasta operatiune se efectueaza la destinatie sau atat la expediere cat si la destinatie;

modul de stabilire a cantitatii (numarare , masurare , cantarire , etc.) ;daca operatiunea se face integral sau partial , caz in care trebuie sa se stabileasca cota la care urmeaza sa se limiteze verificarea ;

documentele care atesta cantitatea marfii expediate ;de regula , conform uzantelor internationale , acestea sunt insesi documentele de transport a marfii respective , Astfel:

la transporturile feroviare: scrisoarea de trasura internationala . In practica insa , pot sa intervina diverse situatii si partile convin prin contract documentele care atesta cantiatea;

la transporturile auto; pe baza scrisorii de trasura internationala auto;

la transporturile aeriene- scrisoare de trasura aeriana;

la transporturile pe apa: pe cale maritime;conosamentul pe cale fluviala ; scrisoarea de trasura fluviala;

la expeditiile postale - pe baza chitantei postale;

in cazul depozitarii marfii-pe baza certificatului de depozitare sau edeverinta de pastrare.

IV CONDUCEREA SI ORGANIZAREA APROVIZIONARII

Managementul aprovizionarii:concept, continut, trasaturi

Managemetul aprovizionarii reprezinta activitatea prin care se asigura elementele materiale si tehnice necesare productiei , in volumul si structura care sa permita realizarea obiectivelor generale ale intreprinderii , in conditiile unor costuri minime si ale unui profi cat mai mare

Achizitionarea, ca o componenta a activitatii de aprovizionare , este precedata , de exemplu , de actiunile de identificare a nevoilor , de stabilire a dimensiunii acestora si a momentelor de satisfacere(care declanseaza emiterea cererii sau a comenzii), fiind urmata apoi de negocierea conditiiloe de furnizare , de aducere efectiva a resurselor materiale etc.

``Asigurarea materiala si cu echipamente tehnice`` se apereciaza in general ca termen similar notiunii de `` aprovizionare `` ; in practica economica de specialitate asigurarea are o sfera de cuprindere mai extisa , aceasta incluzand atat aprovizionarea , cat si cu action ea de completare a bazei materiale si tehnice necesare cu resure din surse proprii(interne) ale intreprinderii(ne referim la resursele care se consuma intr-o anumita proportie sau integral in aceeasi intreprindere in care se si produc : SDV , anumite forme de energie , diferite piese , subansamble , materiale noi si refolosibile ). In sfarsit ``alimentarea`` reprezinta o actiune de finalizare a procesului de aprovizionare (sau de asigurare) prin trecerea in consum a resureselor materiale aduse-sosite de la furnizori sau fabricate chiar in intreprinderea consumatoare. Alimentarea se desfasoara , deci, in interiorul unitatii ecomice prin trecerea materiilor prime din depozite la punctele de prelucrare -consum in concordanta cu programele elaborale in prealabil. Alimentarea se incadreaza in sistemul logistic intern al unitatii , care cuprinde fluxul de resure , sistemul de transport intern sic el informational decizional.

Managementul aprovizionarii reprezinta un concept unitary complex , caruia ii este propriu o structura de activitati componente , care au in vedere , ca elementele de ansamblu ., problemele de conducere-coordonare , previziune-programare-contractare, de organizare , antrenare , derulare efectiva, de urmarile-control, analiza si evluare.

Managementul aprovizionarii -componeta a functiunii comerciale a intreprinderii -asigura echilibrul intre necesitatile si disponibilul de resure materiale care poate fi asigurat de o unitate economica.

Principalul ``obiectiv`` al activitatii de aporvizionare se concretizeaza in asigurarea completa si complexa a unitatii economice cu resure materiale si tehnice corespunzatoare caliattic , la locul si termenele soliciatte, cu un cost minim. Pentru realizarea acestui obiectiv , se initiaza si desfasoara in principiu mai multe activitati specifice cu grad de complexitate si dificulatete diferit. Intre acestea amintim :

Identificarea si stabilirea volumului si structurii materiale si energetice necesare desfasurarii activitatii de ansamblu a unitatii economice si in rpimul ramd a celei productive;

Fundamentarea tehnico-economica a planului si programelor de aprovizionare (asigurare)materiala si energetica a unitatii;

Dimensionarea pe baza de documentatie tehnico-economica a consumurilor materiale si energetice;

Elaborarea de bilanturi materiale si energetice care contribuie la evidentierea modului de folosire a resurelor , ca si aformei concrete de regasire a acestora pe parcursul prelucrarii(materiale incorporate in produse, resturi , pierderi prin ardere, evaporari etc)

Dimensionarea pe criterii economice a stocurilor si a loturilor (a cantitatilor de comandat) de resure materiale pentru comanda si aprovizionare;

Prospectarea pietei interne si externe de resurse materiale si energetice in vederea depistarii si localizarii surselor reakle si potentiale de furnnizare;

Alegerea resurselor materiale si echipamentelor tehnice care raspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum , prezinta cele mai avantajoase conditii de livrare , reprezinta substituenti efictienti pentru materiale deficitare , scumpe , care se asigura prin import etc.;

Alegerea furnizorilor a caror oferta prezinta cele mai avantajoase conditii economice si asigura certitudine in livrarule ciitoare oe termen scurt sau lung.

Elaborarera strategiilor in cumpararea de resurse in raport cu piata de furnizare interna si externa.

Testarea credibilitatii furnizorilor selectati in scopul evidentierii probitatii morale , garantiilor de care se bucura , seriozitatii in afaceri, responsabilitatii in respectarea obligatiilor asumate si , nu in ultimul rand , a solvabilitatii;

Negocierea si concretizarea relatiilor cu furnizorii alesi , actiune care implica stabilirea prin accord de vointa a tuturor conditiilor de livrare intre parteneri .Finalizarea relatiilor de vanzare -cumparare se realizeaza prin emiterea comenzilor si incheierea de contracte comerciale;

Urmarirea si controlul derularii contractelor de asigurare materiala , intocmirea fiselor de urmarile operative a aprovizionarii pe furnizori si resurse. In acest cadru se inscrie si preocuparea pentru asigurarea mijloacelor de transport eficiente in baza contractelor incheiate cu unitatile de transport . Actiunea presupune si o legatura permanenta cu furnizorii prin agentii de aprovizionare in vedreea prevenirii unor delegarii in livrari, verificarii pe parcursul fabricatiei a stadiului executiei si a calitatii resurselor materiale etc,;

Analiza periodica a stadiului asigurarii bazei materiale si tehnice, a realizarii programelor operative si a panurilor de aprovizionare , a contractelor economice pe total si distinct pe furnizorii principali la resurele vitale, de importanta strategica etc.;

Asigurarea conditiilor normale de primire-receptie a partilor de materiale sosite de la furnizori; aceasta presupune:amenajearea de spatii speciale de descarrcare-receptie , dotate cu mijloacele tehnice adecavte ;constituirea comisiilor de primire-receptie si oragnizarea activitatii acestora , a formatiilor de lucratori specializati in efectuarea operatiilor respective s.a.;

Stabilirea anticipate a spatiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat , organizarea interna a fluzurilor de circulatie , alegerea sistemelor eficiente de depozitare, efectuarea operatiilor de dezambalare(daca este cazul) si de depozitare-aranjare a resurselor materiale in magazii si depozite . In acelasi sens , se are in vedere inscrierea in evidenta a intrarilor de resurse receptionate si acceptate , asigurarea conditiilor de pastrare-conservare cerute de natura resurselor materiale depozitate , ca si a celor de prevenire a strategiilor , de securitate contra incendiilor;

Organizarea rationala a sistemului de servire (alimetare)ritmica cu resurse materiale a subunitatilor de consum ale intreprinderii , in stricta concordanta cu cerintele acestora si cu programele de fabricatie care au stat la baza elaborarii celor de aprovizionare ;in acest cadru se asigura :elaborarea unor programeoptime de cvirculatie consum , de corelare a momentelor de eliberare sau transmitere a materialelor de la depozite la subunitatiele de consum cu cele la care sunt efectiv necesare ,esalonarea judiciiasa in timp a servirilor(pentru satisfacerea cdererilor de materiale ale punctelor de consum , si/sau a magaziilor intermediare)pentru prevenirea stepatrilor nejustificate la depozite , a supraaglomerarii punctelor de servire , a blocarii mijloacelor de transport inetren , a incaracrii neuniforme a lucratorilor din depozite s.a.

Controlul sistematic al evolutiei stocurilor egective in raport cu limitele estimate pentru a se evita consecintele economice nefavorabile pe care le poate genera suprastocarea sau lipsa de materiale in stoc asupra activitatoo economice a intreprinderii , a situatiei finannciare a acesteia;

Urmarirea si controlul utilizarii resurselor materiale si energetcie pe destinatii de consum . Desfasurarea acestei activitati are ca scop prevenirea consumurilor peste limitele stabilite prin calcule , a risipei pe timpul transortului si depozitarii , a nerespectarii disciplinei tehnologicce sau destinatiei initiale de folosire a resurselor materiale etc.:

Conceptarea si aplicarea unui sistem informational cuprinzator , simplu si operativ , asezat pe baze informatice , care sa permita :vehicularea volumului imens de informatii intr-un timp scurt ;evidentierea clara a stariireale a procesului de asigurare materiala ;evidenta corecta a materialelor, in orice moment . In acelasi timp, acest sistem trebuie sa dispuna de o baza extinsa de date care sa poata fi usor apelata in functie de necesitatile de informare , prelucrare si analiza;

Selectarea si angajarea dupa principiul competentei a personalului de specialitate in structura profesionala specifica;formarea si oerfectionarea lucrarilor din sectorul de asigurare materiala prin diferite forme de pregatire s.a.

Organizarea interna a subsistemului de aprovizionare

Derularea normala a proceselor de aprovizionare necesita organizarea , in cadrul structurii manageriale a unitatilor industriale , a unui compartiment de specialiatte constituit sub forma de divizie , directie ,department , serviciu, birou , in functie de voulul si prifilul de activitate , forma de organizare si marimea firmei (corporatie , concern, companie , trust , regie autonoma, societate comerciala pe actiuni sau cu raspundere limitatas.s ) Acestui compartiment , in functie de natursa activitatilor care ii sunt specifice , trebuie sa I se asigure o organizare interna rationala .Organizarea structurala proprie influenteaza direct functionalitatea ``subsusistemului aprovizionare materiala``; o organizare eficienta trebuie sa aiba in vedere:

identificare principalelor functii ale subsistemului;

definirea criteriilor pe baza carora se va contura organizarea structurala;

precizarea gradului de centralizare-descentralizare (de delegare a autoritatii si responsabilitatii pe niveluri ierarhice)

definirea precisa a functiilor , ca element essential al unei structuri organizatorice eficiente s.a.

Organizarea structurala trebuie sa prezinre mare mobilitate pentru adaptarea din mers la noile conditii care apar atat uin sistemul intern al intreprinderii , cat si in mediul socio-economic in care aceasta actioneaa.

Sistemele concrete de organizare structurala a comparyimentelor de asigurare materiala din intreprinderile de productie sunt variate.In acest sens experienta practica , generalizata la nivelul teoriei de specialiatate , evidentiaza urmatoarele modalitati :`` sistemul pe grupe de activitati distincte `` si a `` sistemului pe grupe de aprovizionare depozitare-control utilizare resurese materiale``.

Modalitatiel concrete de organizare a compartimentului de aprovizionare materiala se diferentiaza prin modul cum se repartizeaza si se prevede realizarea sarcinilor stabilite. In toate cazurile , compartimentul , in ansamblul sau , raspunde de delurarea procesului in modul cel mai economic , echilibrand factorii contradictorii pentru a obtine cel mai bun rezultat final . Prin organizarea interna se stabilesc , de fapt , domeniile de actiunde, atributuiile si sarcinile compartimentului de apovizionare , de la intierea activitatilor de realizat si pana la finalizarea lor.

Repartizarea atributiilor si responsabilitatilor pe posturi si functii ;structura specifica de personal

Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare , este necesar ca, in final sa se asigure derularea activitatilor de aprovizionare si de desfacere in stricta concordanta cu necesitatea realizarii `` obiectului de baza`` al intreprinnderii :`` functionalitatea ei in conditii de eficienta , obtinerea de profituri cat mai mari in investirtiile de caoital effectuate``. In organizarea conducerii aprovizionarii si desfacerii se impune orientarea spre sisteme deschise , usor adaptabile la noile conditii care aoar in relatiile de vanzare cumparare de pe piata interna si internationala , in organizarea si marimea unitatilor neconomice etc.Dupa alegrea sistemului se organizare se trece la repartizarea pe posturi si functii a atributiilor si responsabilitatilor specifice , respectic a activitatilor pe care le au de realizate viitorii angajati cu precizarea raspunderilor ce le revin. In concretizarea actiunii se are in vedere incarcarea rationala cu sarcini si atributii a fiecarui post pe orice nivel ierarhic din structura organizatorica a compartimentelor (sef serviciu, sef de birou, economist, agent de aprovizionare , merceolog etc).In repartizarea sarcinilor pe posturi se urmareste ca volumul de muca pentru indeplinirea lor, corelat cu gradul de complexitate al acestora sa asigure , in conditiile unei intensitati normale a muncii, folosirea integrala a mtimpului disponibil al fiecarui lucrator.

Selectia personalului trebuie sa se faca pe baza examenului professional si psihologic al candidatilor la diferitele posturi si functii , in raport cu natura acestora pentru a se respecta principiul angajarii pe baza de competenta. Acest aspect impune, chiar in structurile de personal existente , sa se procedeze periodic la reexaminari privind nevelul de pregatire pe plan professional al angajatilor fiecarui loc de munca , la realizari de posturi , la actiuni de reciclare si perfectionare (de improspatare a cunostintelor) , la noi angajari etc.

O importanta deosebita o prezinta nmumarul si structura pe functii a personalului din cadrul compartimentelor de managemet in aprovizionare si desfacere .Astefl in cazul celui de aprovizionare numarul etse relative mare daca firma (unitatea economica) efectueaza in principal operatii de asmblare (montaj) si relative mic daca este integrate pe verticala.

Structura de personal include seful de compartiment care poate purta denumirea de director cu aprovizionarea, vicepresedinte responsabil cu aprovizionarea sau sef de serviciu , de birou. In subordinea acestuia se afla grupele de agenti si /sau achizitori. In cadrul departamentelor mari, complexe , structura sde personal cupronde si analisti de aprovizionare , dispeceri si experti in transporturi . Semnificativ este faptul ca achizitorul si procuristul , intr-un cuvant `` agentul de aprovizionare`` actioneaza intr-un spirit specific profesiei Mnifestand o afinitate tot mai mare fata de activitatea financiara a unitatii economice . Aveasta pentru ca rolul agentului de aprovizionare este de a cumpara si a asigura transportul resurselor de materiale necesare firmei pe care o reprezinta si in numele careia actioneaza ;el alimenteaza astfel un complex de productie conditionandu-i functionalitaea prin atributiile si reponsabilitatiile care ii sunt stabilite.

Prin angajamentele financiare importante pe care le antreneaza , la randul lui , procuristul isi pune amprenta substantial asupra situatiei economice a firmei sale. In viziunea noia a conducerii unitatilor economice , agentul de aprovizionare in general este considerat ca ``factor aducator de profit`` la fel ca si vanzatorul de produse;interpretarea este determinate de faptul ca , ori de cate ori agentul cumpara materiale la un prêt ,ai mic , el va spori profiul firmei cu diferenta respective.Se stie ca peste 50 % din volumul profitului este realizat din actiunea de cumparare a resurselor materiale . Agentii de aprovizionare se ocupa in general cu :studierea pietelor de materii prime si produse ;depistarea surselor de furnizare;negocirea perliminara a conditiilor de furnizare (inclusive a preturilor de vanzare , de abordare a rabaturilor , a creditelor s.a. );participarea la incheierea de conventii speciale , de contracte economice de livrare ;achizitionarea -cumpararea de materiale , produse sau echipamente tehnice neprogramate anticipat;urmarirea derularii operative a procesului de aprovizionare in raport cu prevederile contractuale ; contractarea unitatilor de transport specializate si stabilirea conditiilor de deplasare a resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinatie (depozite centrale,depozite teritoriale, depozite amenajate pe langa punctele de consum etc.);participarea la bursele de materii prime si studierea evolutiei potentialului de furnizare, a tendintelor de prêt s.a. ;informarea factorilor de conducere a adigurarii materiale , a colaborarilor din celelalte compartimente asupra diferitelor situatii care presupun analize , evaluari , interpretari, masuri decizii s.a. Agentii de aprovizionare pot fi repartizati pe zone territorial-geografice de furnizare sau de raza nelimitata de actiune. Ei pot fi angajati permanent sau temporar chiar in zonele geografice respective, avand resedinta stabile in aceste zone.

Agentul de aprovizionare actioneaza dupa un `` cod professional`` care specifica `` normele etice si profesionale`` dupa care se conduce . Agentii de aprovizionare se organizeaza de regula , intr-o asociatie proprie specifica(de exemplu, in SUA: Asociatia nationala a Agentilor Achizitori) . Profesia de agent de aprovizionare prezinta stabilitate relative , durata medie de ocupare a unui asemenea post este de 12 la 15 ani-durata considerate remarcabila pentru lucratorii din acest domeniu.

Analistii in domeniu l aprovizionarii au atributii si responsabilitati legate de elaborarea de studii de prognoza privind evolutia consumurilor,fundamentarea necesitatiolor de resursemateriale , in volum si structura;elaborarea strategiei si a programelor de aprovizionare materiala , de echipamenete si de alte elemente tehnice,analiza gradului de fundamentare a necesitatilor de consum , a cererilor de materiale emise se subunitatile de consum; dimensionarea pe criterii economice a stocurilor, a cantitatilor economice de comandat ; participarea la selectia si testarea credibilitatii furnizorilor, la negocierea conditiilor de livrare si incheierea de contracte comerciale, intocmirea de situatii si rapoarte statistice si curente privind acoperirea cu resurse a necesitatilor de consum , stadiul realizarii contractelor economice , evolutia stocurilor effective in raport cu nivelurile estimate, gradul de incadrare in consumurile specifice si indiciile de consum din documentatia tehnica, stadiul rezolvarii litigiilor contrctuale cu parametrii s.a.

In sfarsit , expertii si dispecerii in transporturi se oupa cu : elaboraraea programelor optime de transport intre punctele de consum a intrreprinderii .asigurararea traficului privind miscarea materialelor in interiortul si in afara unitatii economice; asigurarea necesarului de mijloace de transport din parcul propriu al firmei sau prin inchiriere( colaborand in aducerea materialelor de la sursele de furnizare, cu agentii de aprovizionare ); asigurarea conditiilor pentru relizarea , in timp util si cu eficienta operatiilor de incarcare, descaracare , manipulare a resurselor materiale; stabilirea masurilor pentru folosirea eficienta a mijloacelor de transport proprii sau inchiriate si reducerea astfel a cheltuielilor cu miscarea materialelor.

V ACTIVITATEA DE DESFACERE

Definirea conceptului de desfacere

In conditiile de trecere la economia de piata , formularea de catre fiecare firma a politicii sale economice reprezinta conditia afirmarii locului si rolului ei in cadrul pietei si a prosperitatii sale economice . Procesul de tranzitie in Republica Moldova a determinat mari schimbari in continutul functiilor firmelor , in special in cazul firmelor mici si mijlocii.O intreprindere se infiinteaza si se dezvolta in masura in care prin profitul activitatii sale raspun de cerintelor pietei si reuseste printr-o politica judicioasa sa se adapteze continuu la schimbarile acesteia . Orice fima supravietuieste si sporeste atunci cand obtine profit un urma realizarii produselor pe care ea le plaseaza pe piata . Activitatea comerciala , reprezinta desfacerea si vanzarea marfurilor , constituie o veriga importanata pentru desfasurarea activitatii economice in cadrul fiecarei intreprinderi, deoarece datorita ei poate fi asigurata continuitatea activitatii economice a unei intreprinderi . In aceata ordine de idei apare necesitatea studierii si adapatrii procesului de desfacere a bunurilor si serviciilor la noile conditii ale economiei de piata ca functie aparte , dar corelata cu celelalte domenii si sfere de activitate din cadrul fiecarei unitati economice.

Daca vom incerca sa determinam estenta termenului de desfacere, vom tine cont neaparat si de prezenta parerilor expuse de unii savanti,care sunt intalnite in literature de specialitate .

Sistemul de distribute se refera la ansamblul organizatiilor I persoanelor care intervin intrecerea marfurilor de la producator la consummator, cu relatiile juridice si economice .Intr-un sistem de distributie pot exista mau multe canale si forme de vanzare.

Canal de distributie - O succesiune de intermediari comerciali , care dirijeaza produsul de la producator la consummator si care evidentiaza transferurile successive ale dreptului de propietate.

Forma de vanzare se constituie dintr-un ansamblu de solutii tehnice, economice , juridice, organizatorice care concura la vanzarea marfurilor .

Desfacerea presupune:

vanzarea , ca act de transmitere a propietatii asupra bunurilor;

distributia fizica , aducerea marfurilor la consumator/cumparator ;

informarea consumatorilor(asupra existentei si caracteristicilor produselor asupra calitatii, pretului si conditiilor in care pot fi cumparate);

Alaturi de aceste functii principale, desfacerea indeplineste si functii de:

prestarea serviciilor , independent sau asociat cu vanzarea de bunuri;

creditarea clientilor prin plata la termen sau prin rate ;

educarea consumatorului ;

formarea si orientarea consumatorului.

Obiectivele desfacerii marfurilor si serviciilor.

Obiectivele generale ale intreprinderii se caracterizeaza prinindeplinirea obiectivelor derivate indomeniul defacerii, cum ar fi:

satifacerea cererii prin descoperirea unor segmente de piata nesatisfacute, completarea si diversificarea regulamentului , includerea in ofderta unor produse cu rentabilitatea redusa sau chiar nerentabila;

cresterea cifrei de afaceri . Se urmareste cresterea continua a vanzarilor in expresie fizica si valorica;

realizarea de profituri prin selectia produselor si clientilor, rationalizarea proceselor de desfacere , reducerea costurilor ;

dobandirea ,mentinerea si sporirea unei cote de piata- avantaje in fata concurentei prin calitate , ivovare, costuri reduse .

La randul sau , conceptual de desfacere a produselor finite in cadrul intreprinderii presupune o grupare a diferitelor domenii si concepte ce asigura desfasurarea activitatii de desfacere a produselor finite in conditii de eficienta . In literature de specialitate se utilizeaza notiunile de desfacere, distributie, livrare si vanzxari de bunuri , precum si notiunea de marketing . Semnificatia lor este diferita, fiecare notiune in parte avanad un obiect bine definit.

Desfacerea reprezinta ultima faza a activitatii desfasurate in cadrul firmei si incheie circuitul economic si valorific , prin trecrea produselor, lucrarilor si serviciilor din sfera productiei in sfera circulatiei si recuperarea mijloacelor banesti , astfel incat sa poata continua procesul de productie , de executare a lucrarilor sau de prestare a serviciilor.Desfacerea are in vedere nu n umai satisfacerea cererii existente la un miment dat , ci si stimularea aparitiei unei noi cereri, prin crearea de noi necesitati.

Distributia constituie o componenta a desfacerii si priveste delimitarea acesteia in timp, in spatiu si cantitativ.

Livrarea este o componenta a desfacerii produselor finite si constata in parcurgere mai multor etape p-rin care bunurile trec efectiv cdin depozite sau magazii la eneficiari, fie direct, fie prin diferite forme de exepditii. Livrarile include si asigurarea intretinerii in perioada de garantie, asigurarea pieselor de scimb si asistenta tehnica necesara.

Vanzarea reprezinta o alta functie partiala a desfacerii si constata in realizarea propriu-zisa a desfacerii prin indplinirea obligatiilor contractuale:ambalarea, expeditia si predarea bunurilor precum si incasarea contravalorii acestora in urma transferului dreptului de propietate de la conducator la comparator.

Marketingul constitiue o notiune mondera utilizata in managementul firmelor moderne si este relevanta pentru functiunile firmei, intrucat toate obiectivele acesteia trebuie sa fie orientate in sensul satisfacerii cerintelor actuale si de perspective pietei .

Considerati privind integrarea managementului desfacerii in strategia globala a firmei.

In rezultatul definirii notiunii managementului desfacerii din paragraful anterior si totodata analizand parerile diferitilor specialisti in domeniu prin tangentierea acestora cu etapele evolutiei conceptelor de management si desfacere au urmatoarele caracteristici:

Elaborarea planurilor si a programelor de livrare ;

Acoperirea cu comenzi si contracte;

Actiuni de promovare pe piata;

Partciciparea la targuri si expozitii;

Stabilirea cailor de distributie etc.

Procesul de management in cadrul activitatii de desfacere intruneste un sir de elemente componente ce caracterizeaza sistemul integrat al managementului desfacerii , cum ar fi:

subsistemul organizatoric;

subsistemul informational;

subsistemul decizional;

subsistemul motivational;

subsistemul de planificare;

subsistemul de control;

alte elemente ale conducerii.

Cunoasterea in mod aprofundat constituie o premiza majora pentru descifrarea contiuntului stiintei conducerii si ma conducerii stiintifice , pentru insusirea si utilizarea eficienta a sistemelor, metrodelor , tehnicilor, procedurilor si modalitatilor moderne de conducere.

Vom prezenta in continuare subsistemul organizatoric , mai detaliat, pentru a asigura valorile strict necesare problematicii capitolelor ce vor fi studiate.

Subsistemul organizatoric este reprezentat de structura organizatorica a firmei si constituie principala componenta a sistemului de conducere prin care se realizeaza functia de organizare , evident implicand concomitant si celelalte functii ale conducerii si in rpimul rand previziunea si controlul-evaluarea . Subsistemul organizatoric este componenta cu caracterul cel mai concret al conducerii, reprezentand structura sa de rezistenta.

Compartimentul de desfacere se organizeaza pe grupe care trebuie sa asigure:

omogenitatea si operativitatea in desfasurarea diferitelor activitati specifice;

conducerea si coordonarea unitary a intregului process de livrare -vanzare;

sporirea responsabilitatii lucratorilor compartiment in satisfacerea promta a tuturor cerintelor si solicitarilor emiase de clienti, in rezolvarea reclamatiilor si colectarea sugestiilor, propunerilor trimise de parteneri reali si potentiali , de cumparatorii si utilizatorii produselor.

Totodata se are in vedere ca , prin organizarea compartimentului , sa se asigure conditii reale pentru aplicarea unui control permsnent si riguros l modului cum isi indeplineste fiecare angajat atribuutiile ce-i sunt syabilite prin fisa postului pe care-l ocupa , ca si o buna conlucrare intre grupele constituite . Toate aceste trasaturi asigura in final , abordarea unitara a intregii activitati de desfacere , creandu-se astfel conditii favorabile pentru corelarea permanenta a ofertei de produse si servicii cu neboia sociala , a rezultatelor productiei cu cererile clientilor , a termenelor de fabricatie cu cele de livrare etc.

Pentru activitatea de desfacere se pot folosi si forme moderne de organizare specifice unitatii in economia de piata ;Se impugn doua precizari in fond:

De regula prin organizarea interna , activitatea comerciala de desfacere -livrare-vanzare trebuie sa permita o actiune eficienta in sistemul concurential specific economiei de piata. Aceasta conceptie are in vedere faptul ca producatorul trebuie sa fie mereu present si active pe piata, ca piata fiind a cumparatorului , oferta este cea care trebuie sa dinamizeze procesul de schimb , sa atraga cererea , deoarece reteaua comerciala trebuie permanent alimetata de producator cu marfurile pe care le produce.

Organizarea activitatii de desfacere se face prin directorii de produs , care raspund de produsele ce le sunt attribute de la inceput pana la sfarsit , adica de :prospectarea pietei, transmiterea ofertelor , negocierea si purtarea tratativelor , analiza de prêt , publicitate si reclama , marca fabricii , contractarea si vanzarea produselor , urmarirea comportamentului produselor la utilizatori, acordarea serviciilor associate produselor , rezolvarea problemelor de service s.a.

Avand in vedere toaate acestea , suntem de accord cu afirmatia potrivit careia aceasta functie acopera o arie larga din activitatea de conducere a intreprinderii , absorbind o buna parte din munca aparatului administrat.

BIBLIOGRAFIE

AUTORI:Viorel Lefter, Iulia Chivu;

EDITURA:Economic

AUTORI:C.Dinca, C. Dumitru, L. Iftimie

Economia intgreprinderii

AUTOR:Antoniu N.

Finantele intreprinderii

Autor:Biper G. Emil

Procesul investitional in economia de piata