NEGOCIATORUL si Personalitatea negociatorului

NEGOCIATORUL

Personalitatea negociatorului

Adevarul este ca a negocia bine tine mai curand de arta, de talent si vocatie, decat de stiinta. Negocierea cere intuitie, spontaneitate, empatie, rabdare, putere, perspicacitate, farmec personal si alte insusiri primite sau nu ca zestre nativa. Arta de a negocia tine in mod profund de structura de personalitate, de temperamentul si caracterul fiecarei persoane. Negociatorul rasat se naste cu abilitatea de a comunica empatic si persuasiv, de a se putea identifica afectiv cu emotiile si sentimentele interlocutorului.

Empatia este fenomenul de rezonanta emotionala si afectiva care, intr-un mod subtil, dificil de constientizat, asigura baza comunicarii interpersonale si a intelegerii psihologice spontane a celuilalt[1]. Aceasta inseamna incomparabil mai mult decat a cunoaste din carti psihologia umana sau a-ti. insusi scolareste fel de fel de trucuri, tehnici, tactici si strategii de negociere.

Pe de alta parte insa, la fel de adevarat este si faptul ca cineva nascut inzestrat nu devine un bun negociator cu una, cu doua, fara a parcurge un lung proces de slefuire, invatare, formare si experimentare, fara a-si insusi secretele retoricii, ale logicii, ale argumentarii, ale psihologiei si comunicarii interpersonale. Zestrea nativa nu face multi bani fara stiinta de a negocia. Peste vocatia innascuta intervin amprenta mediului, educatia, formarea, experienta de viata, efortul personal, incercarea si eroarea etc, care se depun in straturi succesive, slefuind personalitatea nativa. Daca sunt puternice si de durata, influentele externe pot modifica semnificativ zestrea nativa. Pot forma o noua personalitate, un nou caracter. Viata boema sau viata cazona de lunga durata, de pilda, pot modifica definitiv si iremediabil datul nativ al unei persoane.

Intre trasaturile de personalitate care diferentiaza oamenii unii de altii, trei sunt cu adevarat importante pentru configurarea atitudinilor si comportamentelor care diferen­tiaza stilurile de comunicare. Acestea sunt dominanta, sociabilitatea si versatilitatea.

Dominanta

Tendinta unor persoane de a etala o atitudine excesiv parentala, afisand ostentativ preocupare, ingrijorare si responsabilitate, cu intentia secreta de a acapara si controla timpul si spatiul comunicarii este o forma de dominare. Putem pune in discutie doua categorii de dominanta: slaba si puternica.

Dominanta slaba este aceea manifestata de persoanele mereu gata sa asculte si sa serveasca pe ceilalti, nerabdatoare sa le iasa in intampinare, sa se supuna. Nu tin atat sa se afirme, sa se impuna, pe cat sunt dispuse sa se lase orientate, controlate, chiar stapanite. Persoanele cu astfel de tendinte comportamentale excesive au fost botezate generic cu numele de Papa-lapte. Stilul lor de negociere este concesiv, orientat catre cedare. Ele nu sunt potrivite pentru negocieri in care se aplica strategii de dominare, compromis sau cooperare.

Dominanta puternica este aceea manifestata de persoanele gata oricand sa impuna, sa orienteze si dea sfaturi, chiar si atunci cand nimeni nu le-o cere. Ridica pretentii mari si sunt mereu dornice de afirmare, mereu gata sa domine, sa controleze, sa stapaneasca, sa invadeze spatiul si timpul.comunicarii. Persoanele cu astfel de tendinte comportamentale excesive au fost botezate generic cu numele de Buldozer. Stilul lor de negociere este autoritar, orientat catre dominare. Nu sunt potrivite pentru negocieri amiabile, in care se aplica strategii de cedare, compromis sau cooperare.

Este usor de inteles ca majoritatea negociatorilor manifesta o dominanta moderata, situata undeva, pe un nivel intermediar, intre cea slaba si cea puternica. In plus, dominanta este o caracteristica de raportare si variaza in functie de partenerul de comunicare. E mai usor sa afisam dominanta puternica in fata celor cu dominanta slaba, dar nu neaparat si invers. In ceea ce priveste dominanta specifica fiecaruia dintre noi, este dificil sa ne autoapreciem. Nu intotdeauna ne putem vedea pe noi insine, in mod obiectiv.

Sociabilitatea

Sociabilitatea reprezinta aptitudinea de a stabili cu usurinta relatii cu ceilalti. In stilul de comunicare, aceasta se manifesta prin tendinta unor persoane de a cauta sistematic sa stabileasca relatii cu ceilalti si de a se bucura efectiv de acestea. Sociabilitatea este o trasatura de personalitate bipolara si, la randul ei, poate fi ridicata sau redusa.

Sociabilitatea ridicata este caracteristica persoanelor extravertite. Ele au tendinta de a-si exterioriza sentimentele, de a provoca insistent schimburi afective si intelectuale cu ceilalti. Sunt prietenoase, deschise. Exprima emotiile, sentimentele si opiniile intr-o maniera directa si frusta.

Sociabilitatea redusa este caracteristica persoanelor introvertite. Ele au tendinta de a se retrage in sine, de a se dezinteresa de anturaj, de mediul ambiant si de a cauta satisfactii in lumea interioara. Au putini prieteni. Sunt singuratice, taciturne si destul de stangace in societate.

Aptitudinea de a negocia este puternic influentata de gradul de sociabilitate a persoanei. Majoritatea negociatorilor manifesta o sociabiltate moderata, situata undeva, pe un nivel intermediar, intre cea ridicata si cea redusa. Sociabilitatea este o caracteristica de raportare si variaza in functie de partener. E mai usor sa fii deschis si sincer cu un partener deschis si sincer.

2. Temperamentul negociatorului

Temperamentul priveste ansamblul trasaturilor neurofiziologice care determina diferentieri psihice intre persoane, mai ales sub aspectul capacitatii energetice si al dinamicii comportamentale. Innascut in cea mai mare masura, completat si slefuit de mediul de viata intr-o proportie redusa, temperamentul uman a fost clasificat inca de Hipocrat din Kos (sec. V i.e.n.) in patru tipuri de baza : sangvin, coleric, flegmatic si melancolic. Ele corespund celor patru umori ale organismului: sangele, bila alba, limfa si bila neagra.

Elementele care configureaza temperamentul sunt energia psihica (Forta), viteza de reactie la stimuli (Mobilitatea) si raportul excitatie/inhibitie (Echilibrul). Simplificand putin lucrurile putem spune ca:

sangvinul este puternic, mobil si echilibrat. Are mare nevoie de schimbare, trece cu mare usurinta dintr-o stare sufleteasca in alta; pune capul pe perna si adoarme, iar cand suna desteptatorul, este in picioare in cateva clipe. Este pandit totusi de primejdia superficialitatii, pentru ca-i lipseste tenacitatea, perseverenta;

colericul este puternic, mobil si dezechilibrat. In cazul sau, excitatia este mai puternica decat inhibitia. Are "acceleratie' buna, dar ii lipseste frana. Odata ambalat, colericul este greu de oprit. Este impetuos, sociabil, pasionat si consuma mari cantitati de energie in timp scurt. Se supara tare si cu usurinta, dar uita repede.

flegmaticul este puternic si echilibrat, dar lent. Trece cu dificultate dintr-o stare sufleteasca in alta si este rezistent la schimbare. Chiar si ideile si le schimba cu mare dificultate si prezinta riscul de a fi fixist, incapatanat. Ii este greu sa se apuce de ceva nou, iar daca se apuca ii este greu sa se lase. Este tenace, perseverent si poate fi profund. Se supara greu, dar tine minte.

melancolicul este relativ lipsit de energie si foarte sensibil la stimulii de tot felul din mediul inconjurator. Este instabil emotional, iar reactiile si comportamentele sale sunt destul de imprevizibile.

Primele trei tipuri de temperamente sunt, de la caz la caz, mai mult sau mai putin adecvate pentru un negociator de succes, dar cel de-al patrulea nu este potrivit si poate fi acceptat sau intalnit doar ca exceptie.

Tabelul 1. Cum se manifesta temperamentul

Putem nuanta configuratia personalitatii negociatorului apeland la caracterologie (studiile olandezilor G. Heymans si E.D. Wiersma sau ale lui C.G. Jung) si aducand in discutie opt tipuri de personalitate psihologica: nervosul, activul, sentimentalul, pasio­natul, realistul, flegmaticul, nonsalantul si apaticul.

nervosul: emotiv, mobil in gandire, mereu in cautare de noi experiente, impulsiv, instabil si nu tocmai activ. Se plictiseste usor. Creeaza tensiuni in echipa (ex.: Baudelaire);

colericul: activ, emotiv, chiar exuberant, optimist, de o mare vitalitate. Uneori, devine violent pentru ca asteapta rezultate palpabile imediate. Manifesta o mare nevoie de activitate (ex.: V. Hugo, Danton);

sentimentalul: emotiv, inactiv, sensibil, idealist, scrupulos, iubitor de adevar si cu un puternic simt al demnitatii, timid si melancolic; abandoneaza partida cand intampina dificultati, dar poate deveni violent la cea mai mica provocare (ex.: J.-J. Rousseau);

pasionatul: emotivitate excesiva, nerabdare si independenta. Este dominator, insistent, dar are tendinta de a-si nesocoti interesele. Patimas, cade prada unor inclinatii carora li se consacra in intregime (ex.: Beethoven);

sangvinul: controleaza emotiile. Este optimist, expansiv, sociabil, usor adaptabil, realist si stabil psihic. Poate fi analitic si rece, dar relativ lipsit de profunzime, intuitie si tenacitate (ex.: Voltaire);

flegmaticul: emotivitate slaba, inactiv sau calm si lent. Stapan pe sine si plin de respect pentru reguli este greu influentabil, lipsit de elasicitate (ex. : B. Franklin);

apaticul: lipsit de emotivitate, inactiv, inert, placid, conformist, secretos, greu de descifrat, dispus sa renunte la orice (ex.: Ludovic al Vl-lea);

amorful: lipsit de emotivitate, pasiv, lipsit de ambitie si nepasator pana la neglijenta. Poate fi frivol, nonsalant si foarte stabil psihic, dar gata sa braveze, sa simplifice lucrurile (ex.: Ludovic al V-lea).

Caracteristicile temperamentale ale negociatorului, asociate cu trasaturile sale de caracter, cu experienta de viata si in afaceri, ca si cu gradul de insusire a stiintei de a negocia, conduc la conturarea unor trasaturi de personalitate si calitati mai complexe. Dincolo de toate acestea, negociatorul de succes are intotdeauna ceva in plus, ceva inefabil ce tine de charisma.

"Culoarea' negociatorului

In Negocierea perfecta, Gavin Kennedy sugereaza o idee simpla si utila de clasificare a personalitatii de ansamblu a unui negociator dupa un cod al culorilor. Personalitatea si comportamentul oamenilor care negociaza afaceri, politica, diplomatie, bucatarie sau orice altceva poate fi incadrata in trei mari stiluri: Rosu, Albastru si Violet.

Negociatorii Rosii sunt cei agresivi si dominatori. Sunt gata oricand sa ceara ceva, fara sa ofere altceva la schimb. Gata sa primeasca fara sa dea. Cred ca totul li se cuvine. Ataca agresiv si dominator, porniti sa intimideze, sa stapaneasca si sa exploateze. In viziunea omului Rosu, "mai bine' inseamna "mai mult pentru el si mai putin pentru partener'. Rosii merg adesea mascat. Folosesc trucuri murdare. Ameninta, constrang si triseaza. Pentru moment, adesea, ei obtin ceea ce vor, asa cum vor. Pe termen lung insa, relatiile lor nu rezista. Castiga tranzactia, dar pierd relatia, precum imparatul Rosu si Harap-Alb. Negociatorul Rosu este Buldozerul.

Negociatorii Albastri sunt blanzi, concesivi si supusi, gata sa ofere fara sa ceara, sa dea, fara sa primeasca la schimb. Dispusi sa cedeze, sa lase de la ei, numai sa fie pace, sa nu piarda relatia. Ei sacrifica propriile dorinte si interese. Ofertele si concesiile lor unilaterale provoaca exploatare. In viziunea Albastrului, "mai bine pentru amandoi' inseamna "mai mult pentru partener si mai putin pentru sine'. Negociatorul Albastru este Papa-lapte.

Unul si acelasi negociator poate fi atat Rosu, cat si Albastru; Rosu cu unii parteneri, in unele situatii sau momente si Albastru cu alti parteneri, in alte situatii sau momente. Este Rosu atunci cand are intentii dominatoare si comportamente agresive. Este Albastru atunci cand are intentii de cedare si comportamente concesive. Uneori, desi pleaca de la intentii Albastre, se intampla pur si simplu sa nu reziste tentatiei de a fi Rosu, de a vana ocaziile, de a lua ceva fara sa dea altceva la schimb.

Deoarece Rosu si Albastru nu functioneaza conform principiul schimbului, facio ut facias' si "do ut des', ambii sunt mai curand perdanti.

Negociatorul Violet este o combinatie pragmatica intre Rosu si Albastru. El negociaza pe principiul schimbului. Nu ofera fara sa ceara, dar nici nu cere fara sa ofere la schimb. Nu primeste fara sa dea. Propune simultan atat oferta, cat si cererea: "Daca tu, atunci eu'. Asta inseamna ca este cooperant si are grija de propriile interese, dar si de ale partenerului. Cand sunt in joc interesele sale, devine Rosu. Se bate dominator pentru ele. Cand sunt in joc interese extrem de importante pentru partener, devine Albastru, intelege si cedeaza.

Acest simplu si sumar cod al culorilor ne ajuta sa intelegem cat de important poate fi sa "citim' partenerul la primul contact si sa-i ghicim culoarea. Castigam mai usor cand stim cu ce fel de om avem de-a face, la ce sa ne asteptam si de unde sa-1 apucam. Atunci cand negociem cu un Rosu, nu vom face ca el, dar nici nu vom fi Albastri. Nu vom ridica tonul, nu vom bate cu pumnul in masa, dar nici nu vom raspunde amabil si supus la abuz, aroganta si agresiune. Daca vom reusi sa ramanem Violeti, sansele de succes vor putea creste. La nevoie, vom fi Rosii. Pentru asta vom fi gata sa jucam si putin teatru. Cand ne imbracam in rosu, deja capatam un plus de agresivitate.

3. Stiluri de comunicare manifestate in procesul negocierii

In cadrul procesului de comunicare, atat continutul cat si forma mesajului, precum si calea de transmitere a acestuia, toate adecvate unei situatii specifice de comunicare - in cazul de fata negocierea - sunt primordiale. Dar o comunicare eficace si eficienta depinde intr-o mare masura de felul cum se comunica in acea situatie, cu alte cuvinte de stilul de comunicare. Ca si celelalte aspecte ale procesului, stilul de comunicare este necesar a fi adecvat scopului si obiectivelor comunicarii (procesului de negociere), dar si receptorului ei (partenerul de negociere). Stilul de comunicare al negociatorului isi manifesta impactul nu numai asupra eficientei actului de comunicare in sine, ci determina si climatul comunicarii in general. Se cunoaste astfel faptul ca fiecare negociator are un mod specific, un stil propriu de a negocia, dar si o anumita orientare in abordarea modului de negociere, reflectata in comunicare.

Fiecare persoana are un stil propriu de a comunica cu ceilalti. Un preot, un marinar, un balerin sau un instalator, de exemplu, va purta in stilul personal, in atitudinea, in postura si gestica sa, ceva ce-i va trada meseria si preocuparile. Fiecare se va comporta si va comunica intr-un mod care ii este propriu. De fapt, cea mai mare parte dintre judecatile pe care le formulam despre oameni, noi despre ceilalti si ei despre noi, sunt bazate pe stilul de comunicare. Stilurile raman relativ stabile in timp, iar diferentele intre stilurile personale de comunicare raman la fel de stabile.

Prima impresie despre partenerul de afaceri se formeaza in primele patru minute ale primului contact. Este impresia cea mai durabila si, daca nu intervin erori grave de perceptie, este cea mai adevarata. Sansa primei impresii o avem doar o singura data.

Componentele de baza ale stilului de comunicare sunt: distanta, postura, privirea si contactul vizual, mimica, gestica, vorbirea, tonul si inflexiunile vocii, pauzele si ritmul vorbirii, ascultarea, imbracamintea si accesoriile, imaginea de sine, sociabilitatea si dominanta.

Putem admite ca stilul personal de comunicare este un dat nativ, ca si temperamentul, spre exemplu, dar numai pana la un punct. Adevarul este ca propriul stil de comunicate poate fi modelat si luat sub autocontrol. Daca cineva are un stil de comunicare reflexiv, intrerupt de frecvente pauze de gandire, risca sa fie dominat usor de un partener energic si dinamic. Daca isi cunoaste-propriul stil si il evalueaza corect pe al partenerului, poate recurge la ajustari si adaptari care diminueaza riscurile. in concluzie, poate fi utila respectarea a trei imperative:

Intelege propriul stil de comunicare!

Invata sa evaluezi rapid stilul celor cu care intri in contact!

Adapteaza propriul stil de comunicare la stilurile celor care te intereseaza!

In raport cu jocul dintre dominanta puternica sau slaba si sociabilitatea ridicata sau redusa se poate face distinctie intre cinci stiluri de comunicare: emotiv, autoritar, reflexiv, indatoritor si flexibil (versatil). Primele patru sunt stiluri de baza, iar al cincilea este o combinatie oportunista intre primele patru.

Stilul emotiv

Stilul emotiv este caracteristic persoanelor la care dominanta este puternica si sociabilitatea ridicata. Ambele, la niveluri inalte. Persoanele cu acest stil:

sunt expresive, vorbesc repede, gesticuleaza mult, folosesc mainile si mimica fetei;

devin patetice, uneori se inhiba, alteori se pripesc;

au comportament dinamic, orientat spre actiune si risc;

sunt atrase de relatiile informate si refractare la cele oficiale;

sunt empatice, au putere de convingere innascuta, bazata pe risipa de energie si emotie.

Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regula, buni negociatori. Sunt cele mai potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare si compromis.

Stilul autoritar

Stilul autoritar sau dominator este cel caracteristic persoanelor la care se combina dominanta puternica cu sociabilitatea scazuta. Persoanele cu un astfel de stil:

sunt parentale, afiseaza o atitudine serioasa, grijulie, au o anumita morga respon­sabila;

exprima opinii clare, intr-o maniera hotarata, deseori rigida;

sunt dificil de abordat, comunica cu oarecare efort si, in ciuda atitudinii ostentativ grijulii, raman adesea indiferente ;

au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunator, ridica multe pretentii, au gesturi ferme si glas sonor.

Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt cele mai conforme cu denumirea generica de Buldozer si sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategia de dominare.

Stilul reflexiv

Stilul reflexiv este rezultatul asocierii dintre dominanta slaba si sociabilitatea scazuta. Persoanele cu un astefel de stil:

sunt perfectioniste, isi impun un puternic control emotional;

exprima opiniile intr-o maniera formala, cauta indelung cuvintele si formuleaza cu grija excesiva fraze adesea pretioase;

sunt aparent linistite, stau mai la o parte, par vesnic preocupate de altceva;

prefera ordinea, o refac cu migala, cauta un mediu de munca ordonat;

sunt lente, meticuloase, le place sa revada detaliile si nu pot lua decizii rapide;

sunt introvertite, prefera singuratatea si nu sunt prea buni parteneri de conversatie.

Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai putin inzestrate cu aptitudini de negociator. Cel mult sunt potrivite pentru negocierile bazate pe strategia de evitare.

Stilul indatoritor

Stilul indatoritor rezulta din combinatia dintre o sociabilitate ridicata si o dominanta slaba.

Persoanele cu un astfel de stil de comunicare:

cedeaza usor, se supun, se sacrifica, sunt rabdatoare, sensibile;

nu tin sa se afirme, sa joace vreun rol in luarea deciziilor;

asculta cu multa atentie si intelegere;

de regula, evita sa-si foloseasca puterea si atuurile;

manifesta caldura in vorbire, ca si in scris. Se bazeaza pe forta de convingere a prieteniei;

atunci cand iau totusi decizii, le exprima intr-o maniera serioasa, oarecum impersonala, straina.

Persoanele cu un stil de comunicare indatoritor sunt conforme cu denumirea de Papa-lapte. Sunt potrivite mai curand pentru negocierile bazate pe strategia de cedare. Nu trag la victorie.

Stilul flexibil

De cele mai multe ori, dominanta si sociabilitatea unei persoane nu sunt suficiente pentru a-i defini clar stilul de comunicare. Cele mai multe persoane joaca diverse roluri sociale si au o personalitate complexa, schimbatoare, instabila. Acest fapt face necesara implicarea unei a treia dimensiuni a stilului de comunicare: versatilitatea.

Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-si adapta stilul de comunicare in functie de situatie si de partener, pentru a obtine maximum de avantaje si aprobare sociala. Versatilitatea este graduala si inseamna adaptabilitate, flexibilitate, mobilitate, nestatornicie, dar si inconsecventa, oportunism si duplicitate. Despre o persoana prea versatila, prea schimbatoare, vom putea spune ca este alunecoasa.

Versatilitatea ramane o caracteristica oarecum independenta de stilul de comunicare. Stilul de baza ramane relativ stabil. Versatilitatea priveste doar ceea ce este jucat si schimbator in comportamentul unei persoane. Este ceea ce se adauga sau se retrage mereu, fie pentru a usura comunicarea, fie pentru a manipula pe cei din jur, fie pentru ambele.

Atunci cand intervine si versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil sau versatil. Acesta este stilul de comunicare tipic pentru un bun negociator, caracterizat prin incercarea permanenta, deliberata si controlata constient de a schimba mereu propriul stil, discursul, atitudinea, postura, gestica etc, in raport cu situatia sau partenerul. Flexibilitatea actioneaza in ideea de a veni precis si concret in intampinarea diferitelor nevoi ale diferitilor parteneri. Practic, in grade diferite, majoritatea oamenilor adopta stilul flexibil, in sensul ca se adapteaza mereu situatiei si partenerului. Ei fac insa acest lucru pornind de la unul dintre stilurile de baza, cel care le este propriu, fie acesta emotiv, autoritar, reflexiv sau indatoritor. Stilul flexibil, "jucat' cu discernamant si masura, este cel mai eficient in negocierea afacerilor. Nu si in relatiile interpersonale.

Desi stilurile de comunicare sunt diferite unele de altele, cu adevarat nu poate fi pusa problema "celui mai bun stil', ci doar aceea a "celui mai potrivit' stil pentru o negociere sau alta, pentru o situatie concreta. Nici un stil nu este bun sau rau in sine. Doar mai mult sau mai putin adecvat cu partenerul, ambianta, problema pusa in discutie sau cu alte variabile ale negocierii.

Diferente culturale reflectate in stilul de negociere

Pe langa caracteristici personale specifice si caracteristici dobandite, negociatorul international poseda si o anumita caracteristica comportamentala derivata din cultura careia ii apartine. Indivizii apartinand unor culturi diferite au moduri diferite de evaluare a realitatii, precum si experiente si atitudini diferite fata de aceasta, puncte de forta dar si slabiciuni de care trebuie sa fie constienti si sa stie cum sa le exploateze. Asadar, in fata unui partener provenind dintr-o alta cultura, negociatorul trebuie sa se manifeste plenar, cu propria sa personalitate si, in acelasi timp, sa accepte si sa respecte modul de a fi si a se comporta al celuilalt.

Stilul european se diferentiaza pe mari zone geografice si economice, pe culturi si chiar pe fiecare tara in parte. Astfel:

Stilul nemtesc, este unul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, un stil clar, ferm si aproape matematic. Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici nu are pretentii exagerate. Ofertele acestuia au aproape intotdeauna un caracter sacrosamit, diminuand la maximum rolul negocierilor. Calea cea mai buna de invingere a unui asemenea stil consta in actionarea cu precadere a negociatorului oponent, inainte ca "neamtul' sa-si lanseze oferta, prin crearea unui mediu de adaptare la realitatile mediului si concurentei.

Stilul francez se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura. Negociatorul francez prefera sa parcurga trei faze: faza negocierii preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii, care sta de fapt la baza deciziilor; faza deciziilor si incheierii tranzactiei. O data ajuns in faza finala, francezul devine ferm si putin arogant. Cu toate acestea, negociatorul francez considera negocierea ca o dezbatere ampla, ce isi propune sa gaseasca solutii bine fundamentate, negocierea fiind considerata ca o competitie antagonista, fara scrupule.

Stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si intelegere aparenta. In negociere, englezul, desi bine pregatit, pare amator si chiar naiv. El este de acord cu toate si cu nimic. Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat si agreabil, avand un umor natural si de calitate. Se caracterizeaza prin punctualitate, politete, englezii fiind si foarte protocolari. Ei detin informatii pertinente si la zi, avand fise pentru partenerii de negociere si scheme de negociere pregatite in prealabil, astfel incat inspiratia de moment joaca un rol minor.

Stilul italian este vesel, prietenos, cald si exploziv, cu multe inclinatii spre mituire. Negocierile incep cu mari introduceri, cu salutari ceremonioase. Italienilor (ca de altfel si turcilor) le place sa se tocmeasca, chiar si atunci cand sunt convinsi ca au facut o afacere buna. De asemenea, in negocieri dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului si a altor factori, isi pierd repede rabdarea. De mentionat ca negociatorii italieni, ca si oamenii de afaceri din aceasta tara, apreciaza protocolul bine facut, mesele copioase, bauturile fine, muzica si femeile frumoase.

Stilul nord-european este un stil rece, reticent, precaut, linistit. Nordicii vorbesc putin, dar foarte consistent. Ei pot fi cuceriti relativ mai usor numai in fazele de inceput ale negocierii. In final, devin rigizi, suspiciosi si vesnic nemultumiti. Ei speculeaza la maximum informatiile furnizate de un partener infatuat si slobod in declaratii. Caracterizati printr-o solida pregatire profesionala, prin modestie, seriozitate, punctualitate, sunt politicosi si exacti in tot ceea ce fac, introducand un mare grad de siguranta in negociere. In sfarsit, este de retinut faptul ca nordicii sunt sensibili la atentii protocolare cu valoare simbolica, ca si la felicitari, cu ocazii festive, sarbatori de familie sau religioase.

Stilul american se apropie ca stil de negociere de englezi. Stilul
american este cel ce domina in prezent literatura de specialitate. Negociatorul nord- american este mai putin formalist, intrand direct in subiect, dupa ce in prealabil a incercat sa creeze un climat cald, sincer, de incredere si de speranta.. Americanul considera ca singurul sau patron este "profitul'. In general, stilul american este unul caracterizat prin exuberanta, profesionalism, deosebita abilitate, urmarind atingerea, cu orice pret, a scopului propus, subordonat obtinerii profitului. Americanii acorda o mare
atentie organizarii, punctualitatii si manifesta (ca si englezii) aspecte de
"egalitate' in relatia sefi-subordonati. De remarcat si, poate, si de speculat,
lipsa de cunostinte fata de tari si culturi straine.

In ceea ce priveste negociatorii din America Latina si de Sud, acestia sunt mult mai putin rigizi decat cei nordici, prefera negocierile purtate cu ocazia unor intalniri protocolare, neoficiale. Manifestand o politete cu totul exagerata (care iti creeaza o stare euforica, dar care, in acelasi timp, iti fura din timp), recurg la elemente de ordin emotional, pentru a-si convinge partenerii, fiind maestrii in simulari.

Stilul asiatic este dominat de suspiciune si neincredere fata de
vestici. Negociatorul chinez, pentru a prezenta doar un exemplu, este cinstit
si modest, cel putin in aparenta, dar bine pregatit si specializat la maximum.

Elementul fundamental la care tine chinezul este reputatia. De regula,
negocierile cu chinezii sunt greoaie, dar o data ce tranzactia a fost incheiata,
ei isi respecta obligatiile cu sfintenie. Negociatorii chinezi sunt gazde
ospitaliere, care stiu sa aprecieze complimentele, dar manifesta retinere fata
de partenerii tineri si de femei. De regula, echipele de negociere sunt
numeroase si au in componenta specialisti, experti, care intra in discutii in
permanenta, intreband cate ceva, reusind sa oboseasca, fizic si psihic,
partenerul de negociere.

La japonezi, negocierea cere multa experienta si rabdare. Ei nu negociaza niciodata "cu cartile pe fata', fiind vagi si neclari in declaratii. Argumentele prezentate in discutii se bazeaza pe fapte, pe date, pe traditie, sentimentele sunt lasate la o parte, iar logica este rece. La japonezi, ritualele legate de protocol sunt extrem de importante, partenerilor de negociere li se recomanda sa fie imbracati sobru, cu costum si cravata si sa aiba neaparat asupra lor carti de vizita. Gesturi precum batutul prieteneste pe umeri, stransul sau sarutatul mainii provoaca japonezilor o adevarata oroare. Un negociator japonez nu spune niciodata un "nu' ferm, ci va da raspunsuri evazive.

Stilul arab necesita crearea unui climat de ospitalitate desavarsita. Este un stil "al desertului', in care timpul nu conteaza. Este foarte important ca partenerul sa castige increderea negociatorului arab. De cele mai multe ori, stilul arab este unul dezordonat, incalcit, in aparenta lipsit de o logica elementara. Desi purtate intr-un climat amabil, un climat normal, sunt dese cazurile in care negociatorii arabi recurg la afirmatii dure, la intarzieri si intreruperi, pentru a purta discutii cu un tert care , de regula, nu are nici o legatura cu negocierea. Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate, iar mita nu este exclusa in afaceri (cu exceptia tarilor seite, in care religia islamica condamna dur pe cei ce primesc mita). Arabii apreciaza in mod deosebit pe cei ce le cunosc cultura si inteleg modul lor de viata, considerand partenerul ca avand o mare importanta. De asemenea, trebuie retinut si faptul ca la arabi, un raspuns "da' sau "nu' echivaleaza deseori cu opusul lui sau, in cel mai bun caz, cu un "poate'. In plus, arabii considera ca daca nu te tocmesti, ii jignesti.

Ca regula generala, in practica negocierilor internationale este bine ca fiecare negociator sa-si dezvolte un stil propriu de abordare a strategiilor si tacticilor, de obicei, incercarea de a imita stilul altuia conducand la esec. Fiecare negociator, separat, cel putin in subconstientul sau, va adopta stilul colectiv impus de traditiile si obiceiurile din tara sa. Diferentele de culturi nationale, traditiile, deprinderile colective, obiceiurile, toate acestea impun un anumit stil de comportament.