Home - Rasfoiesc.com
Educatie Sanatate Inginerie Business Familie Hobby Legal
Idei bun pentru succesul afacerii tale.producerea de hrana, vegetala si animala, fibre, cultivarea plantelor, cresterea animalelor




Afaceri Agricultura Economie Management Marketing Protectia muncii
Transporturi

Marketing


Index » business » Marketing
» Analiza mediului de marketing la S.C Vicas S.A Targoviste


Analiza mediului de marketing la S.C Vicas S.A Targoviste




ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE Marketing

Analiza mediului de marketing la S.C Vicas S.A Targoviste

BUCURESTI




INTRODUCERE

Societatea contemporana se caracterizeaza prin evolutii dinamice ale productiei industriale, revolutia in domeniul tehnologic, progresul mijloacelor de comunicare si de prelucrare a informatiilor, schimbari in dimensiunea intreprinderilor, complexitatea activitatilor economice si raportul intreprinderii cu piata.

Orice intreprindere actioneaza in cadrul unei piete, piata ce ii serveste ca sursa de informare si de inspiratie, teren de confruntare, „barometru” al realizarilor si sanselor viitoare. Singura solutie de redresare, modernizare si dezvoltare este trecerea la economia de piata. Aceasta piata trebuie sa fie libera si sa stimuleze initiativa, creativitatea, ingeniozitatea, spiritul creator, sanctionand incompetenta, rigiditatea, imobilismul si gandirea inchistata. In acest context, cercetarea pietei dobandeste o importanta tot mai mare.

Piata impune tot mai mult atentiei ca element de referinta pentru activitatea intreprinderii, procesul de productie, de distributie, de desfacere si de promovare a marfurilor. Astfel s-a conturat treptat o noua conceptie despre cercetarea pietei si in general despre orientarea productiei si circulatiei marfurilor; aceasta noua conceptie si tehnicile pe care le implica aplicarea ei a primit denumirea de marketing. Tranzactia insasi reclama implicarea marketingului in mecanismul pietei si in activitatea agentilor economici. Marketingul se poate afirma ca instrument in pregatirea agentilor economici pentru confruntarea cu mecanismul liber al pietei, regulile de joc ale acesteia.

Fata de specificul economiei aflate in tranzitie, aplicarea si functionarea marketingului va cunoaste unele particularitati. Deci intreprinderea actioneaza intr-un mediu ce prezinta „oportunitati si primejdii” cum il defineste Philip Kotler. Contribuind la consolidarea intreprinderilor pe baza gestiunii economice si a informatiilor pe care le ofera piata, marketingul asigura cresterea productiei si satisfacerea crescanda a nevoilor consumatorilor.

Complexul de tehnici si activitati ce caracterizeaza conceptul de marketing este specific economiei de piata din actuala etapa, cand elaborarea oricarei strategii ce vizeaza produsul, pretul, promovarea, comercializarea sunt de neconceput fara informatiile ce servesc cerintelor pietei. Avand ca obiectiv central satisfacerea cerintelor societatii, producerea si comercializarea produselor si serviciilor necesare consumatorilor, marketingul include acele operatiuni ce viseaza transferul produselor de la producator la consumator.

Asociatia Americana de Marketing apreciaza acest concept ca un ansamblu dinamic al tuturor activitatilor comerciale pornind de la cunoasterea consumatorului pana la dirijarea spre piata a produselor.

CAPITOLUL I

1.1. Strategiile mixului de marketing

Mixul de marketing este un ansamblu de instrumente tactice de marketing controlabile pe care intreprinderea le combina cu scopul de a produce pe piata tinta reactia dorita1. El cuprinde toate elementele de care se poate folosi o intreprindere ca sa influenteze cererea pentru produsele sale. Aceste elemente pot fi impartite in patru categorii de variabile, cunoscute si sub numele de cei patru P produsul, pretul, plasamentul (distributia) si promovarea. Variabila produs cuprinde totalitatea bunurilor si serviciilor pe care intreprinderea le ofera pe piata. Variabila pret se refera la suma de bani pe care consumatorii o platesc pentru a obtine produsul. Distributia cuprinde acele activitati ale intreprinderii prin care produsul este pus la dispozitia consumatorilor vizati, in timp ce promovarea include activitatile de comunicare a avantajelor produsului si de convingere a consumatorilor vizati in vederea cumpararii lui.

Strategiile de produs

Strategiile de produs semnifica principalele directii in care intreprinderea poate sa-si mobilizeze potentialul uman, material si financiar pentru a realiza indicatorii economico-financiari pe care si i-a fixat. In cadrul acestor directii strategice, produsul reprezinta obiectul central asupra caruia actioneaza totalitatea fortelor motrice ale intreprinderii si mediului. Componente ale politicii, strategiile de produs fac parte in acelasi timp din arsenalul strategic general al intreprinderii[1].

In functie de resursele disponibile, intreprinderea foloseste strategiile de produs pentru atingerea unor obiective, ca de exemplu consolidarea pozitiei in cadrul actualelor segmente de consumatori cresterea gradului de patrundere in consum a unui anumit produs sporirea gradului de raspandire pe piata a produsului prin atragerea a noi segmente de utilizatori diferentierea fata de produsele similare sau apropiate ale altor producatori o mai buna pozitionare in cadrul gamei din care face parte respectivul produs si cresterea cotei de piata a acestuia etc.

Modificarile in dimensiunile gamei de produse pot duce fie la cresterea, fie la scaderea liniilor de produse si sau la accentuarea gradului de profunzime al acestora. Restrangerea dimensiunilor gamei poate fi realizata apeland la o strategie de selectie, iar mentinerea acestora se poate realiza printr-o strategie a stabilitatii sortimentale. Cresterea dimensiunii gamei de produse dispune de numeroase variante ale strategiei diversificarii sortimentale.

Nivelul calitativ al produselor prezinta un alt element strategic esential. Confruntata cu o piata puternic divizata, in care segmentele se departajeaza clar intre ele prin caracteristici specifice, intreprinderea poate opta pentru o strategie de adaptare a calitatii in raport cu exigentele fiecarui segment sau pentru o strategie de diferentiere calitativa de oferta celorlalti concurenti. Atunci cand detine o pozitie puternica pe piata, intreprinderea poate opta pentru o strategie a stabilitatii calitative, consolidandu-si statutul tocmai prin aceasta caracteristica a ofertei sale.

Gradul de innoire a produselor face si el obiectul unor directii strategice. El poate fi mentinut constant, caz in care intreprinderea scoate si introduce anual acelasi numar de articole din nomenclatorul sau, fara a afecta structura gamei. Imbunatatirea in mod relativ se poate realiza prin perfectionarea unor bunuri din liniile de fabricatie, iar cresterea gradului de innoire a produselor se poate face prin asimilarea de produse noi.

Optiunea strategica, in domeniul produsului, reprezinta o decizie de maxima importanta practica pentru intreprindere. Ea implica o corecta evaluare a raportului dintre potentialul acesteia si cerintele pietei careia ii sunt adresate produsele. Fiecare varianta strategica are avantaje, dar si limite, fiind indicata doar in anumite conditii concrete. Astfel, adresandu-se unei piete segmentate si dispunand de o conceptie evoluata de marketing, intreprinderea poate opta pentru o strategie de selectie in cadrul gamei. Ea consta in eliminarea unor produse cu un grad relativ ridicat de uzura morala si a celor ce prezinta o cerere scazuta, sau simplificarea gamei prin micsorarea largimii ori profunzimii acesteia. Adoptarea unei astfel de strategii se impune, fie ca urmare a diversificarii anterioare exagerate, fie atunci cand indicatorii eficientei ce privesc anumite produse din gama au niveluri inacceptabile.

In cazul unei firme producatoare, aceasta strategie cere studierea posibilitatilor de redimensionare a sectiilor pe baza principiilor omogenitatii tehnologice, a concentrarii de operatiuni similare in cadrul fluxului tehnologic. O simplificare a gamei de fabricatie poate avea, in astfel de situatii, efecte de piata notabile. Simplificarea structurii sortimentale, ca alternativa a acestei strategii, asigura o demarcatie clara intre produse, permitand o concentrare a potentialului firmei. Strategia selectiei in cadrul gamei de fabricatie raspunde si obiectivelor legate de patrunderea sau consolidarea pozitiei unei intreprinderi pe o anumita piata, in raport cu specificul acesteia, cu nivelul concurentei si cu posibilitatea identificarii anumitor “nise” in cadrul ei.

Dobandirea unei pozitii mai bune, prin castigarea unei cote mai mari de piata, se poate realiza apeland, in primul rand, la strategia de crestere a dimensiunilor gamei.

Principala modalitate de transpunere practica a acestei strategii o reprezinta diversificarea gamei[2]. Ea urmareste sa nuanteze modalitatile de satisfacere a nevoii careia i se adreseaza produsul si sa duca, pe aceasta cale, la largirea pietei sau la patrunderea pe noi piete.

Recomandabila in fazele de crestere si maturitate ale ciclului vital al marfii, realizarea ei practica dispune de un arsenal deosebit de bogat, ce ia forme ca multiplicarea tipodimensiunilor, modelelor, nuantelor coloristice, a ambalajelor, a elementelor acorporale ale produsului specializarea pe functii sau combinari ale functiilor produsului extinderea domeniului de functionalitate sau a celui de utilizare etc. Diversificarea gamei de produse poate fi dezvoltata pe trei directii principale orizontala, verticala si laterala[3].

Diversificarea orizontala se realizeaza prin marirea numarului de produse in cadrul gamei.

Diversificarea verticala se infaptuieste prin prelungirea in amonte sau in “aval” a unei linii de produse, incluzand in nomenclatorul de fabricatie si unele bunuri anterior achizitionate ca materii prime sau altele care folosesc actualele produse ale intreprinderii drept componente constructive. In cadrul diversificarii verticale, intreprinderea intra in concurenta cu fostii sai furnizori sau clienti; evaluarea consecintelor potentiale ale acestei situatii impune o atenta investigare prealabila de piata.

Diversificarea laterala constituie o dezvoltare a gamei de produse in directii conexe structurii de baza.

Pentru a raspunde exigentelor specifice unei anumite piete sau categorii de cumparatori, intreprinderea poate opta pentru o strategie de adaptare a structurii gamei. Efortul de adaptare implica modificari tehnico-constructive, functionale, de dimensiuni, de conditionare sau legate de serviciile ce insotesc produsul respectiv.

Strategia diferentierii calitative se realizeaza prin optimizarea calitatii produselor in raport cu nivelele diferite de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Atingerea unui anumit nivel calitativ al produselor poate reprezenta o tinta sau o etapa in evolutia activitatii unei intreprinderi in raport cu obiectivele pe care aceasta si le-a fixat. Elementele de diferentiere calitativa sunt multiple, ele avandu-si originea in imbunatatirea functionalitatii, cresterea domeniului de utilizare, simplificarea modalitatilor de folosinta, imbunatatirea calitatii materialelor sau a esteticii marfii.

Cea mai complexa si mai dinamica strategie de produs o reprezinta cea a innoirii sortimentale. Innoirea sortimentala duce la crearea de noi linii de produse in cadrul gamei existente, mobilizand intregul potential uman, material si financiar al intreprinderii.

Recomandabila in faza de maturitate a componentelor unei linii de produse, ea urmareste inlocuirea produselor imbatranite cu altele noi, superioare calitativ. Pe aceasta cale, se preiau consumatorii produsului eliminat de catre noul produs ce urmeaza a fi lansat pe piata.

Strategiile de pret

Strategia de pret este un instrument deosebit de folositor pentru indeplinirea tuturor obiectivelor de marketing, de la cele legate de produs, continuand cu cele specifice distributiei si terminand cu specificitatea activitatilor promotionale.

Obiectivul fundamental al strategiei de pret a intreprinderii este obtinerea rentabilitatii, respectiv asigurarea recuperarii costurilor si realizarea de profit1.

In functie de orizontul de timp, strategia de pret poate fi pe termen scurt, pe termen mediu sau pe termen lung.

Strategia de pret este un instrument multidimensional, care depinde atat de factori endogeni, cat si de factori exogeni. In randul factorilor endogeni care influenteaza strategia de pret se numara obiectivele generale ale firmei, si, in primul rand, nivelul cotei de piata care se intentioneaza a se atinge costurile specifice produselor sau serviciilor furnizate situatia rentabilitatii firmei, la un moment dat specificitatea produselor intreprinderii. Dintre factorii exogeni putem enumera perceptia preturilor de catre consumatori reactia concurentei cadrul legal in domeniu tendintele macroeconomice ale inflatiei veniturilor reale ale cumparatorilor, indicilor preturilor etc.

In mod fundamental, analiza strategiilor de preturi este bine pusa in evidenta de cele doua alternative opuse: a) strategia pretului inalt si b) strategia pretului de penetrare pe piata. Decizia de a adopta, in mod expres, una dintre aceste strategii posibile depinde, in mod esential, de caracterul elastic sau inelastic al cererii respective.

a)      strategia pretului inalt: valorifica existenta unor categorii de consumatori care sunt dispusi sa plateasca preturi mai ridicate decat alti cumparatori pentru produse care ii intereseaza in mod deosebit.

Aceasta strategie prezinta avantaje certe, intre care se numara urmatoarele

valorifica unicitatea unor produse sau servicii a caror atractivitate pentru consumatori face ca cererea sa fie putin elastica, iar pretul perceput ca avand o mica insemnatate.

poate conduce la segmentarea pietei in functie de criterii strict economice si controlabile, respectiv veniturile consumatorilor si puterea lor de cumparare.

intreprinderea poate sa reduca pretul initial cu multa usurinta, daca reactia pietei este nefavorabila, deoarece a pornit de la un pret ridicat.

preturile mai ridicate inca de la inceputul prezentei pe piata a unui produs genereaza, evident, mai multe venituri, si, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor preturi mai scazute.

preturile initiale ridicate pot fi folosite pentru echilibrarea cu eforturile investitii ale intreprinderii in capacitati de productie.

Strategia pretului ridicat se recomanda intreprinderilor interesate in lansarea pe piata a unor produse noi sau modernizate sau cand o firma isi propune sa obtina dominatia pe piata prin calitatea produsului sau. In mod normal, acest lucru presupune practicarea unui pret ridicat care sa reflecte calitatea si care sa duca la recuperarea cat mai rapida a cheltuielilor de cercetare-dezvoltare si a celor promotionale, categorii de cheltuieli care sunt, de regula, foarte mari. Calitatea si imaginea produselor trebuie sa se ridice la inaltimea asteptarilor astfel incat sa justifice preturile ridicate, iar numerosi cumparatori trebuie sa doreasca produsele respective la acele preturi. In momentul in care vanzarile initiale au o tendinta de scadere, iar concurentii ameninta cu introducerea pe piata a unor produse similare, intreprinderea poate reduce preturile pentru a atrage nivelul urmator de clienti sensibili la preturi.

b)     strategia pretului de penetrare pe piata se caracterizeaza prin stabilirea unui pret initial relativ scazut, in scopul patrunderii rapide in segmentele vizate ale pietei produsului.

In loc sa stabileasca un pret initial ridicat pentru a acapara segmente de piata mici, dar profitabile, unele intreprinderi utilizeaza stabilirea unor preturi de penetrare a pietei. Aceste firme stabilesc un pret initial mic, pentru a penetra piata cat mai rapid si mai in profunzime, peentru a atrage rapid un numar mare de cumparatori si pentru a castiga un segment de piata important.

Adoptarea acestei variante strategice de pret se recomanda indeosebi in urmatoarele situatii

cand cererea produsului prezinta o mare sensibilitate in functie de pret.

cand pot fi obtinute reduceri substantiale ale costurilor unitare de productie si, in general, a costurilor de marketing, printr-o productie de masa.

cand produsul se loveste de o puternica competitie pe piata, firma in cauza fiind angajata pe piata respectiva cu investitii la care nu poate renunta inainte de recuperarea lor, fie si partiala.

cand puterea de absorbtie a pietei este redusa, fiind marcata de fenomene negative care nu permit practicarea strategiei pretului inalt.

Pentru stabilirea strategiei de pret adecvate pentru un anumit produs sau serviciu este necesar sa se aiba in vedere ca strategia de pret este influentata de curba de viata a produsului[4]. Influenta ciclului de viata a produsului asupra strategiei de pret

a)      in faza introducerii pe piata a produsului, intreprinderea poate alege intre strategia pretului inalt si strategia pretului de penetrare pe piata in functie de obiectivele ei in ceea ce priveste recuperarea investitiilor si a anticiparii reactiilor concurentilor.

b)      in faza de crestere a produsului, optiunea pentru strategia pretului inalt sau pentru cea a pretului de penetrare pe piata este determinata de numarul concurentilor si necesitatea de a se mentine o stabilitate relativa a pretului.

c)      in faza de maturitate a produsului, in general, ritmurile vanzarilor intra intr-un evident declin. Elasticitatea ridicata a cererii si presiunea concurentei determina cote procentuale tot mai scazute ale profitului. Intreprinderile nu isi vor putea permite sa mareasca pretul, deoarece ar risca sa piarda din cota de piata, dar nici sa reduca pretul, intrucat ar intra in veritabile conflicte de piata cu concurentii.

d)     in faza de declin a ciclului de viata a produsului, cand, de regula acesta devine nerentabil, intreprinderea va opta pentru micsorarea pretului. Produsul respectiv va fi mentinut pe piata numai pentru eventuala completare a gamei sortimentale, sau in asteptarea lansarii pe piata a unui produs inlocuitor. Scaderea pretului produselor aflate in faza declinului poate avea si scopul atragerii consumatorilor, cu speranta ca acestia vor cumpara alte produse ale firmei, care sunt rentabile.

Strategiile de distributie

Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxima importanta, cu efecte pe termen lung asupra activitatii intreprinderii1.

Elaborarea strategiei de distributie presupune identificarea celor mai potrivite canale de distributie si modalitati de desfasurare a operatiunilor logistice. Procesul de formulare a strategiei necesita parcurgerea unei succesiuni de etape, de la identificarea cerintelor clientilor tinta, pana la selectia celei mai adecvate variante

a)      identificarea cerintelor clientilor privind nivelul serviciilor de distributie proiectarea oricarui sistem de distributie are ca punct de plecare analiza nevoilor si comportamentului de cumparare al clientilor care constituie piata tinta. Cunoasterea asteptarilor clientilor in privinta nivelului serviciilor permite intreprinderii sa aleaga cele mai profitabile si eficace modalitati de distributie.

Serviciile principale pe care le furnizeaza un canal de marketing sunt urmatoarele facilitatea spatiala, marimea lotului, timpul de asteptare, varietatea produselor. In afara acestor servicii de baza, mai pot fi considerate urmatoarele oferirea de credit, instalarea si mentinerea calitatii produsului, furnizarea de informatii, stabilitatea livrarilor etc.

b)      stabilirea obiectivelor strategiei de distributie deciziile strategice in domeniul distributiei vizeaza, in general, un orizont de timp indelungat, avand un grad mare de complexitate ce presupune o implicare financiara considerabila din partea intreprinderii.

Obiectivele trebuie sa fie formulate in functie de nivelul serviciilor de distributie dorite de segmentul tinta. In cazul in care intreprinderea vizeaza mai multe segmente sau gama sa include mai multe linii de produse, obiectivele strategiei referitoare la canalele de distributie vor fi diferentiate in functie de particularitatile fiecarui segment si linii de produse.

c)      determinarea variantelor de strategii de distributie sunt identificate variantele posibile de canale de marketing pe care intreprinderea le poate utiliza pentru indeplinirea obiectivelor stabilite in domeniul distributiei.

Lista variantelor posibile este determinata pe baza unui set de criterii, dintre care cele mai importante sunt: numarul canalelor utilizate, dimensiunile canalului, amploarea distributiei, gradul de participare a intreprinderii in activitatea de distributie, gradul de control asupra distributiei, gradul de elasticitate a retelei de distributie si gradul de implicare a intreprinderii in logistica marfurilor.

d)     evaluarea variantelor strategice si selectarea celor mai adecvate este necesara evaluarea fiecarei variante strategice pentru a determina fezabilitatea ei, precum si masura in care corespunde obiectivelor strategiei de distributie. Procesul de evaluare se bazeaza deopotriva pe criterii cantitative si calitative. Criteriile utilizate pot fi clasificate in urmatoarele categorii criterii economice (valoarea vanzarilor, cantitatea de produse vandute, cota de piata, costul distributiei, profitul total, profitul unitar), criterii de control si criterii de adaptabilitate.

Strategia de distributie va fi reformulata si ajustata periodic, in functie de modificarea obiectivelor intreprinderii, etapa in care se afla produsele in cadrul ciclului lor de viata, faza pe care o parcurge intreprinderea in procesul ei de evolutie, schimbarile care au loc la nivelul pietei tinta si aparitia unor formule de distributie inovative.

Variantele strategiei:

Strategia de distributie reprezinta, ca si celelalte strategii de marketing, un set de optiuni. Ea fixeaza atitudinea intreprinderii in privinta aspectelor cheie ale ansamblului procesului de distributie. Pentru fiecare dintre aceste aspecte exista mai multe alternative, astfel incat din combinarea lor rezulta, practic, un mare numar de variante ale strategiei de distributie.

a)      numarul canalelor utilizate: pentru distributia pe o anumita piata sau pe mai multe piete, vizand unul sau mai multe segmente de consumatori potentiali, numeroase intrerpinderi apeleaza simultan la unul, doua sau mai multe tipuri de canale de marketing.

distributia printr-un singur tip de canal o intreprindere poate decide sa isi distribuie produsele printr-un singur tip de canal, respectiv un canal direct, fara intermediari, prin relatii directe cu potentialii clienti.

marketing multicanal[5] intreprinderea va decide distribuirea produselor sale prin doua sau mai multe canale de marketing (distributia prin propriile magazine, prin intermediul angrosistilor, prin lanturi de magazine specializate etc.). Scopul acestei strategii este dobandirea rapida a unui grad inalt de acoperire a pietei.

b)      dimensiunile canalului reprezinta adesea cel mai important criteriu care diferentiaza strategiile. Astfel, in functie de natura produsului (bun de utilizare industriala, bun de consum sau serviciu, produs nou sau vechi etc.), a pietei (interna sau externa) si de alti factori, se poate alege intre

distributia directa produsele sunt livrate de producator direct consumatorului (utilizatorului).

distributia prin canale scurte includ o singura veriga intermediara.

distributia prin canale lungi cu doua sau mai multe niveluri intermediare.

c)      amploarea distributiei: acest criteriu se refera la o alta dimensiune a canalului de distributie, respectiv la latimea acestuia, privita nu doar in termeni cantitativi (numarul punctelor de “iesire a produselor), ci si calitativ (natura, felul punctelor de vanzare). Variantele strategice pot fi clasificate astfel

distributie extensiva difuzarea larga a produselor, prin cele mai diverse tipuri de intermediari.

distributie selectiva printr-un numar redus de intermediari, de regula specializati in difuzarea anumitor produse.

distributie exclusiva intreprinderea opteaza pentru un singur intermediar, care dobandeste exclusivitate, in diverse variante, in privinta vanzarii produselor.

d)     gradul de participare a intreprinderii in activitatea canalului de marketing este in stransa legatura cu optiunile intreprinderii privind lungimea canalului si gradul de difuzare a produselor, punandu-se problema posibilitatii si oportunitatii implicarii efective in activitatea de difuzare in profunzimea canalului.

distributia prin aparatul propriu

distributia exclusiv prin intermediari

distributia prin aparat propriu si prin intermediari

e)      gradul de control asupra distributiei:

control total in cazul distributiei complet integrate vertical.

control ridicat

control mediu

control scazut

control inexistent.

Variantele intermediare se diferentiaza atat prin intensitatea controlului, cat si prin paleta si natura elementelor care formeaza obiectul controlului conditiile de comercializare, volumul vanzarilor, volumul stocurilor, nivelul preturilor, continutul si amploarea publicitatii etc.

f)       gradul de elasticitate, flexibilitatea aparatului de distributie la schimbarile necesare, mai ales in cazul produselor ale caror piete se caracterizeaza printr-o mare mobilitate spatiala

flexibilitate ridicata

flexibilitate medie



flexibilitate scazuta.

g)      logistica marfurilor reprezinta un alt element de diferentiere a strategiei. Gradul si forma de angajare a intreprinderii in procesul miscarii fizice a marfurilor sunt o parte integranta a strategiei de distributie. Strategiile logistice stabilesc orientarea intreprinderii in privinta modului de conditionare si livrare a produselor (in vrac, preambalate, paletizate, containerizate), a sistemului de aprovizionare (ritmicitate, conditii de livrare, modalitati de receptie), a formulelor de transport al marfurilor (cu mijloace proprii sau inchiriate, cu mijloace de transport specializate sau generale), precum si a altor aspecte ale miscarii fizice a marfurilor.

Strategiile promotionale

Desfasurarea unei activitati de marketing moderne presupune nu numai crearea unui produs bun, stabilirea unui pret atractiv si punerea marfii la dispozitia consumatorilor vizati. Firmele trebuie sa comunice cu clientii lor, iar pentru a comunica in mod eficient, ele apeleaza adeseori la agentii de publicitate care pot crea reclame reusite, la specialisti in promovarea vanzarilor care pot elabora programe de stimulare a desfacerilor, la specialisti in marketing direct care pot crea baze de date si pot lua legatura cu clientii efectivi si potentiali prin posta sau prin telefon, precum si la firme specializate in relatii publice care le pot crea o anumita imagine2.

Programul comunicatiilor de marketing al unei firme, numit mix promotional, consta intr-o combinatie specifica de instrumente de publicitate, vanzare personala, promovare a vanzarilor si relatii publice, utilizate de aceasta pentru a-si indeplini obiectivele de marketing si publicitate. Cele patru instrumente promotionale principale pot fi definite astfel:

publicitatea orice forma platita de prezentare si promovare impersonala a ideilor, bunurilor sau serviciilor prin mijloace de informare in masa (ziare, reviste, programe de radio si TV) de catre un sponsor bine precizat.

vanzarea personala prezentare orala, facuta intr-o conversatie cu unul sau mai multi cumparatori potentiali, avand ca scop vanzarea unui produs.

promovarea vanzarilor acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul incurajarii achizitiei sau vanzarii unui produs ori serviciu.

relatii publice stabilirea unor relatii bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei prin obtinerea unei publicitati favorabile, crearea unei bune “imagini despre sine” si preintampinarea aparitiei sau dezmintirea zvonurilor, stirilor ori evenimentelor nefavorabile.

Comunicarea insa nu se limiteaza la aceste instrumente promotionale. Designul produsului, pretul sau, forma si culoarea ambalajului, precum si magazinele care pun in vanzare produsul, toate comunica ceva cumparatorilor. Astfel, desi aplicarea mixului promotional reprezinta principala activitate de comunicare a intreprinderii, intregul mix de marketing al acesteia - produsul, pretul, distributia si promovarea-trebuie sa fie coordonat in asa fel incat impactul comunicarii sa fie maxim.

Elaborarea strategiei promotionale in ansamblu si a optiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, implicand o cunoastere in detaliu a mediului economico-social, a celui concurential, a pietei si a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de actiune a intreprinderilor partenere si concurente, ca si a specificului si efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale.

In functie de obiectivele urmarite prin desfasurarea activitatii promotionale, intreprinderea poate opta pentru orientarea eforturilor in directia promovarii imaginii sale globale in cadrul mediului extern, al pietei sau pentru promovarea exclusiva a produsului oferit pietei.

In cazul in care se urmareste promovarea imaginii, se pot avea in vedere doua variante distincte: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii ( intreprinderea, in contextul sau sub denumirea unei marci recunoscute si consolidate pe piata, poate oferi si alte produse sau servicii, scontand ca si acestea sa intruneasca aceeasi adeziune in randul consumatorilor si sa se bucure de prestigiul cucerit de marca existenta ).

Modul de desfasurare in timp a activitatii promotionale constituie un alt criteriu de diferentiere a optiunilor strategice ale intreprinderii. In acest caz, se pot avea in vedere fie desfasurarea unei activitati promotionale permanente – care presupune eforturi financiare importante-, fie desfasurarea cu intermitenta a unor actiuni promotionale, dictate de factori de sezonalitate, de anumite situatii conjuncturale etc. Acestea din urma iau, uneori, forma campaniilor promotionale (de exemplu, pentru promovarea produselor specifice unui anumit sezon calendaristic, pentru articole ce fac obiectul unor soldari, a celor destinate consumului ocazionat de desfasurarea unor evenimente speciale etc.).

In situatiile in care se intentioneaza patrunderea si cucerirea unei piete ori atragerea clientilor firmelor concurente se poate adopta o strategie promotionala ofensiva, ce presupune utilizarea masiva a tuturor mijloacelor promotionale si un buget considerabil; o asemenea strategie este specifica intreprinderilor cu un important potential material si financiar si se justifica numai in masura in care exista siguranta obtinerii unei cote de piata ridicate. In situatiile in care evolutia pietei indica o stagnare sau un declin in ciclul de viata al produsului, iar conditiile de concurenta ale pietei sunt deosebit de aspre, intreprinderea poate concepe o strategie promotionala defensiva, cautand sa-si apere si sa-si mentina pozitia pe piata; in acest sens, ea isi va limita eforturile, operand restructurari in bugetul promotional si la nivelul mijloacelor de actiune in cadrul pietei.

Comportamentul strategic in domeniul activitatii promotionale poate fi definit si pornind de la pozitia ocupata de intreprindere in cadrul pietei (in general sau in diferitele structuri ale acesteia). In consecinta, se poate opta: fie pentru o strategie promotionala concentrata, intreprinderea orientandu-si efortul promotional spre un singur segment de piata, pe care sa-si consolideze sau sa-si extinda activitatea; fie pentru o strategie diferentiata, in cadrul careia isi va adapta actiunile potrivit caracteristicilor fiecarui segment de piata in parte; ori pentru o strategie nediferentiata, prin care sa se adreseze intregii piete, tuturor consumatorilor potentiali in scopul atragerii lor.

In sfarsit, un alt criteriu de diferentiere a variantelor strategiei promotionale este cel al sediului organizarii acestei activitati. Din acest punct de vedere, se poate adopta fie decizia organizarii activitatii promotionale cu forte proprii, in cadrul intreprinderii, fie decizia de organizare a acestei activitati apeland la institutii specializate (de genul agentiilor de pubicitate sau promotionale).

Alcatuirea mixului promotional implica selectia, asamblarea si incadrarea intr-un program distinct a modalitatilor practice de organizare si desfasurare a activitatilor promotionale si integrarea acestuia in strategia de piata a intreprinderii1. Dimensionat si structurat diferit, in functie de caracterul, diversitatea si importanta acordata fiecarei componente promotionale in parte, mixul va cuprinde obiectivele urmarite, mijloacele, tehnicile si instrumentele de actiune preconizate, resursele materiale si umane necesare, esalonarea in timp a desfasurarii actiunilor, modalitatile de control si evaluare a rezultatelor – toate acestea detaliate pe fiecare produs sau piete de desfacere.

CAPITOLUL II

Piata Societatii Comerciale Vicas S.A. Targoviste si relatiile intreprinderii cu mediul extern

S.C. Vicas S.A. -firma producatoare de lacuri si vopsele –

Vicas S.A. Targoviste, societate pe actiuni cu capital integral privat a cunoscut o evolutie etapizata fiind beneficiara unei traditii de peste patruzeci de ani in domeniul lacurilor si vopselelor. Inainte de nationalizare ea exista sub numele de Ocombrie Rosu iar in anul 1948 se constituie sub denumirea de Fabrica de produse chimice VICTORIA Targoviste.

In anul 1951 a luat fiinta ca unitate independenta, intreprinderea de produse chimice VICTORIA Targoviste. In anul 1958 intreprinderea VICTORIA preia sectia din Targoviste a uzinelor petrochimice Ploiesti, in care se produceau: colofoniu, creolina, articole din bachelita, etc.

In anul 1973 se constituie Fabrica Mixta Targoviste, si doi ani mai tarziu in 1975 ea preia de la intreprinderea „CIOCANUL” atelierul de cauciuc aflat in orasul Moreni. In septembrie 1976 intreprinderea va apartine ca gestiune economica Centralei de Medicamente, Coloranti Cosmetice si Lacuri Bucuresti. In ianuarie 1988 intreprinderea se va reorganiza in unitate cu gestiune economica proprie si personalitate juridica.

Daca in primii sai ani VICTORIA dispunea de capacitati de productie limitate si utilaje rudimentare, mai tarziu generatiile si tehnologiile s-au schimbat, iar dorinta de a raspunde celor mai exigente cerinte calitative, a devenit obiectivul principal al activitatii sale.

S-a creat astfel o societate puternica, ceea ce a facut posibila adaptarea continua la cerintele pietei. In anul 1991 societatea comerciala VICTORIA s-a constituit in societate pe actiuni cu capital integral de stat. Colaborarea cu firma spaniola „NUBIOLA” a dus la formarea in anul 1992 a firmei NUBIOLA- VICTORIA S.R.L.

La 31 decembrie 1994 , VICTORIA S.A. (un obiectiv important al platformei industriale a orasului Targoviste) a devenit societate de lacuri si vopsele privatizata 100%. Statutul de societate cu capital privat, a permis promovarea unei politici agresive si eficiente, in ciuda dificultatilor tranzitiei la economia de piata. Din 1999, societatea a devenit S.C. Vicas S.A. Capitalul social al societatii este de 27.281mil lei. Cifra de afaceri a societatii este in crestere :

in 2004 – 79.6 mld lei;

in 2005 – 95.5 mld lei.

Productia si sortimentul S.C. Vicas S.A.

Productia societatii Vicas este orientata spre gama produselor de acoperire si protectie a suprafetelor din lemn, metal, sticla, etc. De asemenea se produc o varietate de produse chimice destinate nevoilor de consum casnic, incepand de la esente si arome alimentare, detergenti, adezivi, etc.

Un obiectiv prioritar al activitatii societatii, il constituie efortul ce se cere facut, pentru schimbarea mentalitatii de trecere de la superproductii la supercalitate, pentru procurarea utilajelor performante necesare realizarii acestei activitati, si de asemenea pentru modernizarea functiilor societatii.

Productia preponderenta (aproximativ 70%) a societatii Vicas S.A. o constituie produsele de acoperire si protectie a suprafetelor din lemn, metal sau alte tipuri de suport. Restul de 30% este reprezentat printr-o varietate de produse chimice destinate unor segmente speciale de piata.

Principalele grupe de produse pe care le fabrica si le comercializeaza S.C. Vicas S.A. sunt urmatoarele :

vopsele, emailuri si grunduri de uz general;

emailuri pentru vopsirea autovehiculelor;

vopsele acrilice si polivinilice pentru zugraveli interioare si exterioare;

lacuri pentru protectia obiectelor din lemn;

diluanti pentru fiecare tip de vopsea;

rasini alchidice, rasini melaminice si fenolformaldehidice pentru vopsele si adezivi;

articole tehnice din cauciuc pentru autovehicule;

esente si arome alimentare;

produse diverse de uz curent si industrial.

Piata Societatii Comerciale Vicas S.A. Targoviste

In structura modului la care se raporteaza firma, piata detine rolul si locul principal. Circumcisa in zonele ce alcatuiesc mediul economic, piata este insa conectata, practic, la toate celelalte componente ale macromediului. In spatiul pietei se rasfrang cele mai multe dintre miscarile intervenite in stucturile acestor componente.

Societatea comerciala Vicas S.A. Targoviste este o firma producatoare de lacuri si vopsele, piata ei se distinge printr-o arie geografica practic nelimitata, la nivel national, produsele ei putand fi intalnite in consum in toate zonele geografice ale tarii.

Limitarea geografica nu poate fi impusa decat de caracterul local si restrans al cererii sau eventual, de ratiuni economice dictate in primul rand de necesitatea reducerii cheltuielilor ocazionate de transportul produselor firmei de la locul de producere la cel de consum. In examinarea raportului calitativ dintre piata intreprinderii si piata produsului, conducerea firmei trebuie sa tina cont de doua aspecte.

In primul rand este vorba despre masura in care intreprinderea acopera gama sortimentala a unui produs. In functie de posibilitatile tehnice, precum si de strategia adoptata, intreprinderea poate fabrica si trimite pe piata toate sortimentele din gama unui produs, sau se poate concentra doar pe productia si desfacerea catorva elemente.

In al doilea rand raportul dintre piata intreprinderii si piata produsului depinde si de numarul intreprinderilor producatoare concurente.

Intre primele cinci firme producatoare de lacuri si vopsele din Romania se numara:

DUFA Bucuresti

POLICOLOR Bucuresti

GUZU CHIM Bucuresti

SARCOM Valcea

KOBER Piatra Neamt

Deoarece piata intreprinderii „Vicas” se poate inscrie in cadrul pietei unuia sau mai multor produse, modificarea pozitiei unui produs afecteaza piata totala a firmei, dar si pe cea a tuturor intreprinderilor care comercializeaza (produc) produsul respectiv.

Pentru extinderea pietei, Societatea Comerciala Vicas S.A. urmareste abordarea unei zone geografice , iar pe de alta parte intensificarea activitatii in zone in care deja a patruns.

Cunoasterea locului unde se desfasoara relatiile de vanzare-cumparare piata intreprinderii se imparte in doua categorii:

piata interna (nationala);

piata externa (internationala)

Anul

Productia

de lacuri si vopsele

Figura nr.1 Productia de lacuri si vopsele (mii tone)

Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei 2001, pag. 14

Intre acestea exista deosebiri semnificative, piata fiecarei tari avand particularitatile ei. In cazul tarii noastre se adauga particularitati provenind din perioada de tranzitie la economia de piata. Aceste particularitati se refera la modul in care se formeaza si se manifesta cererea si oferta, cum se desfasoara concurenta, cum se incheie actele de piata.

Piata externa a societatii Vicas S.A.

Datorita faptului ca aproape in toate tarile se produc vopsele pentru lemn, metal, zidarie, etc, produsele societatii Vicas S.A. sunt vandute la export in cantitati mici, si anume c.c.a.35% din volumul vanzarilor.

Piata de desfacere la export este reprezentata de cateva tari si anume:

Rusia

Ucraina

Moldova

Desi aceste tari sunt producatoare de vopsele, societatea „Victoria” reuseste totusi sa patrunda pe aceste piete din doua considerente:

a) Aceste tari dispun de materii prime si de materiale de care societatea are nevoie, iar contractele incheiate sunt de compensare de marfuri.

b) Datorita acordurilor interguvernamentale, santierele importante din Romania construiesc in aceste tari, utilizand materiale din Romania, printre care si vopsele.

Pentru viitor intreprinderea Vicas urmareste incheierea de contracte si in alte tari foste sovietice precum si dezvoltarea si consolidarea legaturilor actuale.

Piata interna a societatii Vicas S.A.

In cadrul pietei interne, relatiile de piata marcheaza o anumita concentrare teritoriala, in functie de :

localizarea productiei

concentrarea populatiei

puterea economica a localitatilor etc.

In acest context, se poate vorbi de existenta unor piete locale, cu trasaturi specifice in ceea ce priveste amploarea , cat si structura proceselor de circulatie a marfurilor.

Deosebiri se observa in relatiile de vanzare-cumparare in mediul urban fata de mediul rural: deci se poate vorbi de o piata urbana si de o piata rurala care isi delimiteaza in linii mari oferta si cererea pietii interne.

In ansamblu insa, activitatea de piata a societatii Vicas S.A. polarizeaza in jurul anumitor centre sau zone comerciale.

Distributia fenomenelor de piata este determinata deopotriva de repartizarea teritoriala a punctelor de consum. Locul de intalnire al cererii cu oferta de marfuri se afla situat in spatiul producator si consumator, fiind mai aproape de unul sau de altul.

Ca regula generala, cererea de marfuri migreaza de la localitatile mici spre cele mai mari. Orasul constituie principalul pol al atractiei comerciale.

Piata produselor comerciale de S.C.Vicas S.A. este influentata de mai multi factori:

factori sezonieri – care determina oscilatii periodice, de obicei anuale ale cererii si ofertei. Acestia se manifesta cu intensitati diferite de la o perioada la alta a fiecarui sezon.

Astfel de situatii apar in cazul unor produse al caror consum este afectat de sezonalitate (ex: esente si arome, bunuri de larg consum etc.).

factori intamplatori – care determina abaterea temporara a pietii (ex: blocajul financiar, iernile prelungite etc.).

Domeniul central in investigatiile de piata este cel al cererii de marfuri. Cunoasterea cererii beneficiarilor potentiali pentru produsele si serviciile oferite pietei, constituie premisa orientarii eficiente a activitatii oricarei intreprinderi.

2.4. Relatiile Societatii Comerciale Vicas S.A. cu mediul extern

Functionarea eficienta a firmei implica, in viziunea marketingului, contacte permanente cu mediul extern, o riguroasa si operativa conectare la dinamica acestuia.

Firma este, inainte de toate, un agent economic cu un anumit profil. Oricare ar fi insa specificul acestui profil, mediul in care functioneaza si la care firma urmeaza sa se raporteze, intr-un fel sau altul, are o arie intinsa si o structura complexa. Piata nu este decat o componenta, e drept, de importanta primordiala, un fel de zona imediata de contact.

Spatiul de existenta al unei firme este insa cu mult mai larg. O inventariere a varietatii relatiilor sale cu exteriorul va evidentia o multitudine de roluri indeplinite simultan de firma, rolul principal fiind intr-adevar acela de agent de piata.

Marea varietate a relatiilor firmei cu exteriorul face posibila clasificarea lor dupa o paleta larga de criterii. Tabloul grupelor obtinute va cuprinde:

relatii directe si indirecte;

relatii de colaborare si de concurenta;

relatii prin intermediul banilor sau fara intermediul acestora;

relatii cu persoane fizice sau juridice;

relatii cu agentii economici sau cu institutii, organizatii si asociatii;

relatii permanente sau ocazionale, etc.

Din multitudinea acestor relatii, in care este implicata firma doua grupe se detaseaza net prin importanta pe care o au pentru activitatea si peformantele firmei:

relatiile directe de piata;

relatiile de concurenta.

Relatiile directe de piata

Cele mai multe contacte ale firmei cu exteriorul se localizeaza in sfera pietei. Firma apare pe piata in dubla calitate:

De beneficiar (cumparator);

De ofertant (vanzator).

Pentru a produce bunuri (servicii), firma trebuie sa se aprovizioneze cu materii prime si materiale consumabile. Astfel firma intra in relatii directe sau indirecte cu diferiti furnizori.

Societatea Comerciala Vicas S.A. Targoviste se aprovizioneaza cu materii prime si materiale consumabile, cu preponderenta, din import si in mai mica masura din tara.

Aprovizionarea cu materii prime din import se face indirect prin intermediul unor firme de import-export autohtone. Principalii furnizori de materii prime din import sunt:

SIERA S.R.L. Bucuresti;

MIRAMAT S.R.L. Bucuresti;

STRAGER S.R.L. Bucuresti;

COSSICHEM ANALITICAL Bucuresti.



Furnizorii de materii prime autohtone sunt:

PIGMENTI S.A. Oradea;

STIROM S.A. Bucuresti;

VEGA S.A. Ploiesti;

COMAT S.A. Ploiesti;

PETROCOR S.A. Ploiesti;

RONELA S.R.L. Pitesti.

Plata catre furnizori, se face prin mijloace banesti, dar si prin compensare de marfuri.

Produsele fabricate de S.C. Vicas S.A. sunt vandute atat in tara cat si la export. Principalii beneficiari ai societatii sunt:

S.R.L. BEDIMAN Bacau;

S.R.L. ARIMIX Braila;

S.RL. SURBIS Botosani;

S.R.L. ROOSTAR Brasov;

S.R.L. ONIX Bucuresti;

ERA TRANSPORT Bucuresti;

COMAT S.A. Targoviste;

COMAT S.A. Ploiesti.

Valoarea produselor exportate este de 35% din productia vanduta.

Relatiile de concurenta.

Intr-un sens larg, relatiile de concurenta pot fi asociate relatiilor de piata, intrucat intervin intre agentii de piata. Se delimiteaza totusi o grupa distincta intrucat, spre deosebire de relatiile de piata, reprezentate mai sus, acestea sunt relatii indirecte. Aceasta nu presupune ca ele au o influenta nesemnificabila asupra activitatii firmelor implicate in astfel de relatii.

Activitatea de piata a societatii Vicas S.A. este marcata de prezenta unui numar variabil de intreprinderi concurente. Actionand in cadrul acelorasi piete, societatea Vicas S.A. intra in competitie si isi disputa oportunitatile pe care le ofera piata.

In cazul firmei Vicas S.A. , concurenta cunoaste grade diferite de intensitate, in functie de raportul dintre cerere si oferta, de masura echilibrarii acestora.

Concurenta in domeniul lacurilor si vopselelor

Aceasta este reprezentata de :

producatori traditionali:

DUFA Bucuresti

POLICOLOR Bucuresti

GUZU CHIM Bucuresti

SARCOM Valcea

KOBER Piatra Neamt

producatori care au aparut dupa 1989 :

KOBER S.R.L. Piatra Neamt;

DUFA ROMANIA S.R.L. Bucuresti

CHEMICALCOM DYO S.R.L. Bucuresti

IZOCOLOR Bucuresti;

POLIPLAST Bucuresti;

PRUNDUILCHIM Rm. Valcea;

PAMFIL S.R.L. Bucuresti;

TIFEL S.R.L. Timisoara;

CHIMPROD S.A. Oradea;

DUNAROM COLOR S.R.L. Tg. Mures

ALEXINA S.R.L. Bucuresti;

CHIMPROD S.R.L. Bucuresti.

Societatea Vicas S.A. Targoviste, este, dupa capacitatea sa de productie, a patra producatoare de lacuri si vopsele din tara. Ea detine pozitii stabile pe segmente ale pietii interne, datorita varietatii de produse, adaptarii la cerintele pietei si politicii sale de pret.

Concurenta la esente si arome

Desi esentele si aromele au o pondere mica in volumul total al productiei societatii, ele sunt produse solicitate foarte mult in anumite perioade ale anului (de sarbatori). Dupa 1990 au aparut numeroase firme care produc sau comercializeaza arome alimentare la preturi foarte accesibile si de buna calitate. Dintre aceste firme, se remarca urmatoarele:

VICAS S.A. Targoviste;

B & B S.R.L. Rm. Valcea;

FLORUM INDALIM S.A. Iasi;

NATEX S.R.L. Cluj;

CASELI S.R.L. Iasi;

ATA GROUP Bucuresti (comercializeaza aromele firmei AROMA SA Turcia);

NEW INTERNATIONAL Anglia;

PROTEHNIC Oradea;

Tehnicile si metodele firmelor concurente:

a)   adaptare la cerintele pietei prin flexibilitate.

Ex :

Fabricarea de sisteme complete de vopsire pentru autoturisme.

Fabricarea de produse ecologice care sa nu polueze mediul inconjurator (vopsele diluabile cu apa).

Fabricarea acelor sortimente care se cauta cel mai mult (emailuri cu luciu deosebit, vopsele cu putere mare de acoperire).

b) Atragerea clientilor prin prezentarea ofertei de pret, fara sa se specifice faptul ca ea nu include costul ambalajelor (ex. KOBER Pt. Neamt).

c) Fabricarea de produse care sunt agrementate tehnic si certificate calitativ de institutiile specializate si autorizate.

d) Fabricarea vopselelor in gama de culori ce apartine sistemului RAL, cunoscut si recunoscut in cercurile europene de specialitate.

e) Acordarea de recompense distribuitorilor.

f) Acordarea de facilitati beneficiarilor:

transportul gratuit pentru o anumita valoare a produselor solicitate;

acordarea unor reduceri a preturilor in functie de data la care se face plata;

organizarea periodica de protocoale la sediul firmelor cu principalii beneficiari.

Distribuirea produselor prin sistemul de „unic distribuitor” in toate judetele tarii;

Utilizarea ambalajelor metalice (serigrafiate in tara sau in strainatate) cu design deosebit.

Pentru a putea face fata concurentei firmelor romanesti producatoare de vopsele, lacuri, esente si arome, S.C. Vicas S.A. Targoviste, trebuie sa insiste pe realizarea de produse cu o calitate superioara, ambalaje corespunzatoare cu design deosebit, preturi competitive, livrari ritmice, seriozitate in realizarea contractelor.

Analiza SWOT

Puncte tari:

preturile practicate de intreprindere se situeaza sub cele ale principalilor concurenti.

cresterea cotei de piata a firmei in raport cu cea a concurentilor, cauza fiind depasirea semnificativa a cifrei de afaceri realizate in ultima perioada.

calitatea destul de ridicata a produselor oferite.

ofera o gama relativ diversa de produse

utilizarea unui personal cu o buna pregatire profesionala in domeniul industriei vopselurilor

Puncte slabe

inexistenta in cadrul societatii a unui departament de marketing ca urmare a organizarii ineficiente a activitatii intreprinderii, cu rezultate negative in sectorul comercial.

distributie defectuoasa in unele zone ale tarii.

activitate promotionala ineficienta.

posibilitati financiare medii.

sistemul informational prezinta deficiente, lipsa unor informatii sau caracterul nestructural sau nerational al acestora avand ca efect imposibilitatea cunoasterii in orice moment a conditiilor in care se desfasoara o activitate economica.

nerealizarea informatizarii unor compartimente din cauza nealocarii fondurilor necesare.

Oportunitati

continuarea si dezvoltarea relatiilor actuale si incheierea de noi contracte de colaborare cu tarile ex-sovietice

aparitia unor noi tehnologii de productie care reduc semnificativ costurile.

Amenintari

lipsa materiilor prime necesare productiei

numarul mare de producatori pe piata vopselurilor

utilizarea produselor in consum prezinta o anumita sezonalitate.

2.6 Diagrama BCG

0.1x

 

1x

 

 

 

(y)

 

Axa OX reprezinta cota de piata a intreprinderii.

Axa OY reprezinta rata de crestere a pietei.

Diagrama Boston Consulting Group examineza pozitia produsului pe baza potentialului intern al produsului si pe baza potentialului pe piata externa. Potentialul intern a fost definit ca forta competitionala si a fost masurat prin cota de piata; potentialul pe piata externa este similar cu modelul ciclului de viata al produsului prin faptul ca se refera la cresterea cererii pentru produs. Prin folosirea unei clasificari de la valoarea cea mai inalta pana la cea mai joasa a acestor dimensiuni a rezultat matricea BCG astfel:

Stea. Cota de piata ridicata intr-o piata cu crestere rapida. Potential ridicat de dezvoltare, dar poate presupune infuzie de capital pentru a se dezvolta.

Copil problema. Pozitie competitiva slaba intr-o piata cu crestere rapida. Necesita finantare pentru imbunatatirea pozitiei competitionale si pentru a ajunge pe pozitia stea. In lipsa unei forte data de pozitia competitiva, isi poate pierde pozitia pe piata.

Vaca de muls. Cota de piata ridicata intr-o piata cu crestere lenta. Are nevoie de investitii limitate pentru mentinerea pozitiei competitionale. Este pozitia pe care se poate ajunge de pe pozitia stea, in situatia incetarii cresterii industriale

Caine. Cu o pozitie competitionala slaba si piete cu crestere lenta, aceste produse au un potential limitat.

Cifra de afaceri in anul 2005 la intreaga piata a vopselurilor, potrivit estimarilor Asociatiei Industriei de Vopsele din Romania, cifra de afaceri a companiilor din sectorul de profil este de 150 milioane euro iar valoarea pietei creste anual cu 10-15%.

Dufa Romania, cel mai mare producator de vopseluri decorative din Romania, este liderul pietei de acoperiri decorative cu desfacere in reteaua de magazine cu o cota de piata valorica de 20,9% si cu o cifra de afaceri de 17 milioane euro iar cota de piata a S.C. Vicas S.A este de 3 %.

Valoarea vanzarilor pentru cel mai mare producator de vopseluri din Romania – Dufa – este egala cu cifra de afaceri a companiilor din sectorul de profil inmultita cu cota de piata valorica pentru Dufa: cifra de aface

= 3135 (valoarea vanzarilor pentru Dufa)

Valoarea vanzarilor pentru S.C. Vicas S.A =

Cota relativa de piata relativa = x 100

Cota relativa de piata relativa pentru S.C. Vicas S.A

Avand in vedere ca s-a obtinut o cota de piata de 14,35%, S.C. Vicas S.A Targoviste se plaseaza in cadranul „dileme sau semne de intrebari” ceea ce inseamna ca firma nu a acordat in mare masura atentie produselor sale ci a incercat sa cheltuie mai multi bani in sectorul cercetare-dezvoltare si promovarea produselor. Datorita aparitiei unui numar mare de competitori pe piata vopselelor, S.C. Vicas S.A. nu a putut sa tina pasul cu dezvoltarea rapida a acesteia si necesita finantare pentru imbunatatirea pozitiei competitionale ( daca lucrul acesta nu se va putea realiza firma ar putea sa-si piarda pozitia pe piata ). Pentru a se putea evita acest lucru, S.C Vicas S.A. trebuie sa aplice o strategie privind cresterea cotei de piata adresandu-se astfel cu produsele sale si cu modalitati de distributie si segmentului de piata reprezentat catre consumatorii cu venituri medii si mari nu numai consumatorilor cu venituri mici sau, in cel mai rau caz, retragerea sau vinderea ei.

CAPITOLUL III

Elaborarea strategiei de piata adoptata de S.C. Vicas S.A.

Viziunea strategica a societatii Vicas S.A. Targoviste este impusa in conditiile in care isi desfasoara activitatea.

cresterea dimensiunilor intreprinderii;

largirea spatiului sau de actiune;

instabilitatea surselor de aprovizionare;

modificarea si modernizarea tehnologiilor.

Fiecare din aceste conditii, luate in mod separat, ar putea fi un argument suficient in favoarea unei viziuni strategice in conducerea si defasurarea activitatii firmei. Strategia firmei desemneaza liniile definitorii ale atitudinii si conduitei firmei, in vederea atingerii anumitor obiective. Aceasta poate lua diverse concretizari:

strategie de piata;

strategie de produs;

strategie de pret, etc.

Conducerea strategica este un atribut al societatii Vicas S.A. Targoviste. Strategia de piata impunandu-se drept una din concretizarile ei; poate fi considerata chiar cea mai importanta, daca se tine seama de legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a firmei.

Pentru firma Vicas S.A. strategia de piata este o problema de mare actualitate, desi a dobandit autonomie, libertate de miscare, conditii tot mai largi pentru manifestarea initiativei dar si responsabilitati suplimentare.

Una din preocuparile importante ale societatii Vicas S.A. este adoptarea unei strategii de piata clara si adaptata posibilitatilor proprii si cerintelor pietei. Piata intra in consideratie cu principalele sale dimensiuni si structuri, cu raporturile de forte si gradul de competitivitate specifice.

Intreprinderea Vicas S.A. incearca sa-si modeleze strategia in functie de principalele probleme ale pietii. Deci, strategia sa va cuprinde pozitia ei fata de fiecare grup de aspecte pe care le ridica piata.

Fata de o piata a carei capacitate potentiala se inscrie intr-o tendinta clara de dezvoltare, firma Vicas S.A. adopta o strategie de crestere a activitatii sale pe piata.

In general, S.C. Vicas S.A. a adoptat o strategie concentrata, ea raportandu-se unui singur segment al pietei si s-a adaptat specificului acesteia. Este vorba despre segmentul de piata reprezentat de consumatorii cu venituri mici.

In viitor firma ar trebui sa-si orienteze activitatea spre o strategie diferentiata, adresandu-se astfel cu produsele sale si cu modalitati de distributie si segmentului de piata reprezentat si de consumatorii cu venituri medii si mari.

Aceasta tendinta de orientare catre o strategie diferentiata se face simtita in activitatea intreprinderii, de exemplu fiind inlocuirea treptata a vopselei alchilice ALVIROM de emailurile alchidice si acrilice: EMAVILAL, EM-KA.

Delimitarea si afirmarea unor segmente distincte in cadrul pietei, au atins proportii variabile de la un produs la altul. Astfel, in cazul produselor de acoperire exista mai putine segmente de piata, in comparatie cu bunurile de larg consum prin segmentarea pietei, se ajunge la o estimare mai exacta in ceea ce priveste, potentialul de consum si de vanzari.

Astfel, pentru segmentul de populatie din mediul rural, predomina consumul unor produse chimice traditionale (vopsele emulsionate, lumanari, soda caustica, soda de rufe, naftalina, esente alimentare etc), spre deosebire de mediul urban care se indreapta spre alta gama de produse ( detergenti de vesela multifunctionali, produse de curatat si lustruit mobila, geamurile, vopsele emulsionate etc).

Evolutia cerintelor pietei pune intreprinderii Vicas S.A. mari probleme de adaptare la noile conditii. Pornind de la aceasta premisa intreprinderea Vicas S.A. este receptiva la schimbarile pietei pe care le anticipeaza, dorind sa intervina din vreme in activitatea de pe piata.

Un exemplu in acest sens este oferit de introducerea in fabricatie a vopselelor emulsionate pentru zugraveli, a vopselelor alchido-melaminice foarte lucioase si cu uscare rapida, care sunt cautate din ce in ce mai mult pe piata.



Se poate spune in acest sens ca firma Vicas S.A. a adoptat o strategie anticipativa fata de schimbarile pietei.

Aceasta se refera la nivelul calitativ la care Vicas S.A. trebuie sa-si desfasoare activitatea in perioada urmatoare. Conducerea firmei trebuie sa adopte o strategie a exigentelor ridicate, ceea ce presupune satisfacerea la un nivel cat mai ridicat a exigentelor pe care le manifesta piata.

Exigentele pietei se pot situa la cele mai ridicate sau mai coborate, in functie de produs, zona geografica sau perioada. Astfel in zonele apropiate societatii SINTEZA Oradea, cererea de vopsea alchidica este foarte mica pentru ca aici este cautata numai vopseaua pe baza de ulei.

In anumite perioade ale anului, ca cele din preajma sarbatorilor, creste cererea la produsele de larg consum, precum si la esente alimentare.

Strategia adoptata de firma, cu privire la exigentele pietei a fost, in trecut, o strategie a exigentelor medii, uneori chiar a exigentelor reduse pentru anumite produse.

Pentru a putea face fata concurentei firmelor romanesti producatoare de lacuri si vopsele, S.C. Vicas S.A. trebuie sa insiste pe fabricarea unor produse cu o calitate superioara.

Pornind de la faptul ca, in industria de lacuri si vopsele au aparut dupa 1989 foarte multi producatori, in multe zone ale tarii, societatea Vicas S.A. trebuie sa adopte o strategie ofensiva, chiar competitiv deosebit.

Strategia adoptata pana in prezent de firma a fost o strategie defensiva, cu mentinerea cotei de piata, intreprinderea reusind sa se mentina in topul marilor producatori de lacuri si vopsele chiar daca nu se afla in topul marilor producatori de lacuri si vopsele.

Strategia de produs

Optiunile firmei Vicas S.A. referitoare la dimensiunile structura si dinamica gamei de produse, se reflecta in strategia de produs. Aceasta este utila pentru atingerea unor obiective, cum ar fi:

consolidarea pozitiei in cadrul actualelor segmente de cumparatori;

cresterea gradului de patrundere in consum a unui anumit produs;

diferentierea fata de produsele similare sau apropiate ale altor producatori.

Nivelul calitativ al produselor reprezinta un alt element strategic esential. Confruntata cu o piata puternic divizata, Vicas S.A. a optat pentru o strategie de adaptare a calitatii produselor, in raport cu exigentele fiecarui segment de piata.

Datorita faptului ca firma detine o pozitie puternica pe anumite segmente de piata, ea a optat pentru o strategie de ridicare a calitatii produselor, consolidandu-si astfel statutul tocmai prin aceasta caracteristica a ofertei sale.

Gradul de innoire a produselor face si el obiectul unor directii strategice. In general acesta a crescut pe calea asimilarii de produse noi (ex.: vopseaua acrilica EM-KA, lacurile pentru lemn VERILAK si FINLAK, vopseaua alchido-melaminica de uz general, cu uscare rapida si luciu).

Deoarece principala orientare ofensiva in strategia de produs o constituie activitatea de inovatie, conducerea firmei opteaza pentru stimularea capacitatilor de cercetare si de productie, descoperirea de noi tehnologii, care ar duce la realizarea tehnico-materiala a noilor produse.

Activitatea de modelare a produsului, prin care i se confera identitate, are in vedere conceperea si realizarea sub forma de prototip sau macheta, a componentelor ce dau contur viitorului produs, si este facuta potrivit cererii pietei.

O alta optiune a conducerii este indreptata spre asigurarea legala a produselor sale pentru a fi protejate impotriva contrafacerilor. Aceasta atrage dupa sine o responsabilitate permanenta de pastrare a performantelor calitative a produselor.

Cea mai folosita metoda de asigurare legala a produselor o reprezinta inregistrarea marcii, ce conduce la personalizarea produsului, detasandu-l astfel de produsele similare.

Atitudinea fata de produsele vechi, precum si alcatuirea gamei de produse a intreprinderii sunt strans legate de exigentele pietei, de necesitatea adaptarii la solicitarile mediului social-economic.

Politica sortimentala, careia i se acorda o importanta tot mai mare, devine instrumentul de racordare a structurii de marfuri la evolutia cererii, iar pe de alta parte, permite captarea tuturor informatiilor emise pe piata (ex.: inlocuirea vopselelor pe baza de solventi cu cele pe baza de apa, ecologice). Acestea impun deci trecerea la o strategie de adaptare a structurii gamei sortimentale la exigentele diferitelor categorii de cumparatori.

Strategia de pret

In sistemul relatiilor concrete ale intreprinderii cu piata, pretul ocupa un loc important, fiind mijlocul de masura a gradului de valorificare a resurselor intreprinderii. Insotitor permanent al produsului, el este elementul de contact si de armonizare intre produs si mediul caruia i se adreseaza, intre oferta si cererea de marfuri.

Pozitia S.C. Vicas S.A. fata de preturi, se apropie foarte mult de cea pe care o au firmele din tarile cu economie de piata, pentru care pretul nu mai este o variabila necontrolabila.

Legatura dintre politica de pret si strategia de piata nu este doar una de dependenta. La randul ei, strategia de piata se sprijina inca din start pe posibilitatile manuirii de catre intreprindere a instrumentului „pret”.

Cele mai stranse legaturi ale pretului, sunt cele cu produsul; pentru o strategie de piata care prevede concentrarea activitatii de desfacere pe un anumit segment de piata, produsul va avea insusirile caracteristice si un nivel de pret adecvat exigentelor si posibilitatilor cumparatorilor care alcatuiesc segmentul de piata respectiv.

Orientarea pretului dupa concurenta este un alt tip de strategie pentru care ar putea opta societatea Vicas S.A. Intr-o piata dominata de o puternica concurenta in domeniul lacurilor si vopselelor nu este posibila ignorarea preturilor care rezulta din confruntarea competitiilor.

Gradul de mobilitate a pretului, durabilitatea lui in timp, reprezinta un alt criteriu care diferentiaza strategia firmei Vicas S.A de strategia celorlalte firme concurente.

In perioada actuala, tot mai mult castiga teren strategiile care iau in consideratie necesitatea modificarii pretului in functie de traiectoria ciclului de viata a produsului, de oscilatiile sezoniere, de modificarea conditiilor de piata.

Privita in ansamblu strategia de preturi va fi orientata spre diversitate si mobilitate. Astfel, S.C. Vicas S.A opteaza pentru preturi relativ joase, accesibile segmentelor de consumatori cu venituri modeste. Strategia de preturi trebuie sa fie insa suficient de elastica. De accea o atitudine rigida poate fi daunatoare iar conducerea intreprinderii trebuie sa tina seama de acest fapt.

Strategia de distributie

Alegerea canalelor de distributie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distributie adecvate fiecarei categorii de produse, constituie decizii de maxima importanta, cu efecte pe termen lung asupra activitatii intreprinderii.

Astfel selectarea modalitatii de distributie se face in functie de :

volumul vanzarilor;

viteza de deplasare a produselor firmei catre consumatori;

flexibilitatea distributiei;

gradul de control al intreprinderii asupra intermediarilor.

Vicas S.A. adopta mai multe variante ale strategiei de distributie:

o distributie extensiva, respectiv o difuzare larga a produselor, prin cele mai diverse tipuri de intermediar;

o distributie selectiva, printr-un numar redus de intermediari, de regula specializati in difuzarea anumitor produse.

modul de vanzare al produselor (vrac, ambalate, paletizate, containerizate);

sistemul de aprovizionare (ritmicitate, conditii de livrare, modalitati de receptie)

forma de transport a produselor (cu mijloace de transport proprii sau inchiriate).

Societatea comerciala poate opta deci pentru diverse variante de distributie, care vor fi de fapt combinatii in care intra cate o varianta de la fiecare criteriu de distributie amintit.

Conducerea firmei opteaza deci pentru acel traseu al distributiei care favorizeaza cel mai mult practicarea unor forme de comercializare foarte avantajoase.

Strategia promotionala

In conditiile economiei contemporane, ale sporirii si diversificarii bunurilor si serviciilor, ale cresterii schimbarilor economice internationale, problemele comunicarii cu consumatorii sau cu partenerii externi, devin din ce in ce mai dificile si necesita eforturi de cunoastere si informare reciproca, mult mai variate si mai insemnate.

Solutia adoptata este instituirea unui sistem care sa asigure o permanenta comunicare intre ea si beneficiari pe de o parte si consumatorii pe de alta parte.

Obiectivele strategice ale activitatii promotionale pornesc de la rolul promovarii in cadrul mix-ului de marketing, pe de o parte, si de la pozitia detinuta de intreprinderea Vicas S.A. in cadrul pietei vopselelor, pe de alta parte. Astfel, principalele obiective formulate de catre societate pentru implementarea strategiilor promotionale sunt informarea clientilor despre calitatea superioara a vopselelor si convingerea acestora de a achizitiona produsele societatii.

Cu privire la diversificarea actiunilor promotionale S.C.Vicas S.A. adopta o strategie diversificata de promovare, ea apeland la aproape toate variantele promotionale. Referitor la gradul de concentrare in timp a activitatii promotionale societatea adopta o strategie intermitenta, desfasurata sub forma unor actiuni izolate, ocazionale sau sub forma de campanii promotionale.

S.C. Vicas S.A. este un sistem deschis spre mediul sau extern si in acelasi timp, ea reprezinta, o sursa de mesaje al caror obiectiv principal vizeaza intarirea imaginii firmei si afirmarii produselor sale pe piata pe care actioneaza.

Activitatea promotionala a intreprinderii este organizata cu mijloace si forte proprii.

Una din deciziile cele mai importante pe care trebuie sa le ia conducerea intreprinderii SC Vicas SA se refera la marimea cheltuielilor de promovare. Astfel, societatea isi va fixa bugetul promotional prin stabilirea unui procent din cifra de afaceri, retinand pentru activitatile promotionale un anumit procent din valoarea vanzarilor efective sau planificate, ori din pretul de vanzare. Printre avantajele acestei metode se pot mentiona, in primul rand, ca fondurile alocate promovarii variaza in functie de “posibilitatile firmei. Totodata, aceasta metoda permite analizarea relatiei dintre cheltuielile cu promovarea, pretul de vanzare si profitul unitar.

Sistemul de comunicatie al intreprinderii S.C Vicas S.A implica utilizarea, pe de o parte, a unor forme variate de informare si stimulare a consumatorilor, menite sa prezinte intreprinderea, produsele si serviciile sale, dar si sa provoace o serie de modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora; pe de alta parte, presupune stabilirea unei comunicatii efective cu proprii ei salariati, cu actionarii si furnizorii sai, cu mediile financiare si cele ale puterii publice.

Pe fundalul unei evolutii de ansamblu tot mai rapide a mediului economico-social si al intensificarii competitiei, firmele si marile intreprinderi incep sa depaseasca, o data cu trecerea la modelul comunicatiei integrate de marketing, acea mentalitate conform careia o foarte buna imagine este suficienta pentru a promova pe piata un produs sau o marca.

Raporturile directe dintre produs si consumator au inceput sa capete o importanta tot mai accentuata, ceea ce a condus la afirmarea promovarii vanzarilor ca un instrument original, capabil sa asigure rezultate spectaculoase. Vicas S.A Targoviste incearca astfel sa acorde o atentie nu numai reinnoirii si imbunatatirii gamei sortimentale dar si o atentie considerabila consumatorului facand tot posibilul ca acesta sa fie pe deplin multumit si satisfacut de produsele oferite.

Varietatea mijloacelor si instrumentelor de actiune specifice activitatii promotionale marcheaza si procesul elaborarii strategiilor aferente. In consecinta, strategia promotionala va reprezenta, in toate cazurile, o combinatie de actiuni si mijloace subordonate obiectivelor politicii globale de marketing a intreprinderii si menite sa contribuie la realizarea lor.

Aparitia pe piata a celor cinci firme producatoare de vopseluri si lacuri (Dufa, Policolor, Guzu Chim, Sarcom si Kober) care detin impreuna 69% din aceasta piata, a facut ca Vicas S.A Targoviste sa adopte o strategie defensiva cautand astfel sa-si apere si sa-si mentina pozitia pe piata; in acest sens, ea isi va limita eforturile pe piata continuand sa recurga la metode constand in restructurari in bugetul promotional si la nivelul mijloacelor de actiune in cadrul pietei.

Politica de marca a societatii Vicas S.A. vizeaza obiective dictate de necesitatea individualizarii si diferentierii produselor intreprinderii, fata de cele ale concurentei, in functie de specificul segmentelor de piata, de avantajele psihologice si calitatile a caror valorificare se urmareste. Totodata, in structura activitatii promotionale trebuie sa isi faca loc fortele de vanzare si un alt instrument foarte important, participarea la targuri si expozitii.

S.C. Vicas S.A. urmareste o difuzare cat mai ampla a unor informatii despre activitatea si produsele sale dar si receptionarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de consumatori.

CONCLUZII

Dupa anul 1989 cand a fost aruncata direct pe piata libera, in jocul cu concurenta, intreprinderea Vicas S.A realizeaza ca adaptarea la noul mecanism al pietei nu e deloc usoara.Echipa manageriala tehnica si de tip autoritar face ca directiei de marketing sa nu-i fie luate in seama deciziile si sa se axeze mai mult pe produs, decat pe studierea pietei.

In interiorul firmei nu exista un sistem informational coerent si transparent, acesta reflectandu-se in:

necunoasterea strategiilor de catre angajati;

necorelarea salariilor cu eforturile depuse;

neinstruirea angajatilor in domeniul marketingului si a calitatii productiei, acestea ducand la scaderea productivitatii, cresterea consumului si cheltuielilor cu stocurile.

Managerii trebuie sa-si priveasca personalul, ce lucreaza intr-un mediu poluat, nu ca pe niste persoane ce executa ordinele pentru a atinge obiectivele firmei, ci ca pe niste oameni ce isi afecteaza sanatatea, depunand efort fizic si intelectual pentru binele intreprinderii si al lor.

In acest sens sunt necesare anumite cheltuieli care trebuiesc privite ca investitii pe termen lung din care intreprinderea va avea de beneficiat.

In anul 2003 S.C. Vicas S.A. Targoviste incearca:

sa creasca productia vanduta;

sa-si mareasca exportul;

sa gaseasca noi clienti;

sa contacteze clientii pentru plata datoriilor.

Pe viitor S.C. Vicas S.A. isi propune:

sa-si micsoreze costurile;

sa-si diversifice activitatea si gama sortimentala;

sa creasca nivelul rentabilitatii si calitatii;

sa-si mareasca exportul;

sa-si consolideze cota de piata;

sa-si intensifice activitatea promotionala;

sa-si optimizeze distributia fizica, etc.

In conformitate cu resursele pe care le detine actual, S.C. Vicas S.A. incearca sa faca fata si chiar sa influenteze exigentele, structura, dinamica, si concurenta pietei prin cunoasterea si satisfacerea nevoilor clientilor:

adaptarea la mediul de piata;

obtinerea unei profitabilitati insemnate;

S.C. Vicas S.A. este oricand deschisa spre constituirea de societati mixte cu parteneri straini, seriosi si puternici, pe un segment al productiei sale sau spre orice propunere a partenerilor straini.

In conditiile specifice economiei de piata Vicas S.A. trebuie sa fie receptiva la toate semnalele si cerintele mediului sau extern, sa dispuna de o inalta capacitate de adaptare la schimbari, de flexibilitate in mecanismul de functionare.

Actionand intr-un macromediu instabil, caracterizat de variatii corespunzatoare ale raportului cerere-oferta, S.C. Vicas S.A. va incerca pe viitor sa fructifice sau sa contracareze efectele conjuncturii pentru a-si desfasura tranzactiile.

Conjunctura macromediului poate fi favorabila sau nefavorabila intreprinderii si din aceasta cauza trebuie sa urmareasca atent acest fenomen, pentru a-i identifica si anticipa modificarile, prin aplicarea unor strategii si politici adecvate marketingului.

In esenta, intreaga activitate ce urmeaza a se desfasura trebuie conceputa intr-o viziune noua de marketing. Pentru implemetarea viziunii de marketing, este necesar si un nou mod de conducere, care sa asigure cordonarea si integrarea tuturor actiunilor intreprinderii, subordonarea lor aceluiasi scop final, satisfacerea cerintelor consumatorilor.

Orientarea de viitor a firmei Vicas S.A. cuprinde preocupari permanente pentru innoire, modernizare, obiectul acestora fiind produsele, formele de distributie, metode de promovare, relatiile unitatilor economice cu piata, etc.

Numai in acest fel intreprinderea poate ajunge la o raportare fata de fizionomia si cerintele mediului extern la o valorificare corespunzatoare a potentialului sau.

BIBLIOGRAFIE

1.

Baker, M. J

Marketing, Editura Soc. “Stiinta si Tehnica” S.A., Bucuresti, 1996.

2.

Balaure, V. (coordonator), Adascalitei, V., Balan, C., Boboc, St., Catoiu, I., Olteanu, V., Pop, N. Al., Teodorescu, N.

Marketing- Editia a II-a revazuta si adaugita, Editura Uranus, Bucuresti, 2000.

3.

Catoiu, I., Teodorescu, N.

Comportamentul consumatorului. Teorie si practica, Editura Economica, Bucuresti, 1997.

4.

Dragan, I.C., Demetrescu, M.C.

Noul marketing la inceputul mileniului III, Editura Europa Nova, Bucuresti, 1998.

5.

Kotler, Ph.

Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997.

6.

Kotler, Ph.

Principiile Marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2000.

7.

McDonald, M.

Marketing strategic, Editura Codecs, Bucuresti, 1998.

8.

Malcomete, P., (coordonator)

Lexicon de marketing, Editura Junimea, Iasi, 1994.

9.

Olteanu, V.

Marketingul serviciilor. Teorie si practica, Editura Uranus, Bucuresti, 1999.

Pop, N. Al. (coordonator), Andronov, D. E., Kouzmanova, M., Lefter, C., Schmengler, H. J.

Marketing Strategic, Editura Economica, Bucuresti, 2000.

Colectia revistei “Capital” pe anii 1999 - 2005.

www.vicas.ro

www.insse.ro



Kotler, Ph., op. cit., p.135.

Balaure, V. (coord.), op. cit., p.308.

Dragan, I.C., Demetrescu, M.C.,op.cit, pag.112-113

Malcomete, P. (coordonator), op. cit., pag. 272-273

Balaure, V. (coord.), op. cit., p.376.

Balaure, V. (coord.), op. cit., pag.18.

Dragan, J.C., Demetrescu, M.C., op. cit., pag. 124

Kotler, Ph, op. cit., pag. 551

Kotler, Ph., op. cit., p.814.

Balaure, V. (coord.), op. cit., p.463.

Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei 2001, cap.14








Politica de confidentialitate





Copyright © 2022 - Toate drepturile rezervate

Marketing


Comunicare


POLITICA DE PROMOVARE
NEGOCIATORUL
LUCRARE DE LICENTA MARKETING SI AFACERI ECONOMICE - POLITICILE DE MARKETING ALE SC FLAMINGO COMPUTERS SA
CAMPANIA DE COMUNICARE PROMOTIONALA
ORGANIZAREA NEGOCIERII
PIATA – COMPONENTA DE BAZA A MIX-ULUI DE MARKETING
INDUSTRIA PUBLICITARA
ANALIZA PIETELOR
PROEICT MARKETING - STUDIU PRIVIND PIATA MASINILOR NOI SI SECOND-HAND
PROIECT DE PRACTICA MARKETING SI AFACERI ECONOMICE INTERNATIONALE