Trecerea de la small talk la identificarea necesitatilor

TRECEREA DE LA SMALL TALK LA IDENTIFICAREA NECESITATILOR

Subiectele pe care le vom discuta ating aspecte importante din viata dvs sau a familiei dvs. Am nevoie de acordul dvs cat si de raspunsurile dumneavoastra sincere. Putem continua? ( insista pe sinceritate). Considerati ca daca analizam o problema plecand de la premise false, putem trage concluzii corecte?

FINAL PRIMA INTALNIRE ( LA SF ANALIZEI NECESIT.)

Daca solutiile pe care le construim impreuna raspund la necesitatile dvs, tinand cont de prioritati si incadrandu-se in suma pe care dvs sunteti dispus sa o alocati, care credeti ca ar fi continuarea fireasca?

INTALNIREA DE VANZARE

"credeti ca va veti trezi intr-o dimineata transpirat, hotarat ca a venit momentul sa economisiti bani pentru viitorul copilului dvs? Va fi o necesitate?"

de abilitatile vanzatorilor de a-l face pe client sa resimta nevoia ca o necesitate, depinde vanzarea. Nu vom putea niciodata transmite clientului ceea ce dorim fara entuziasm. Omul de vanzari intelege necesitatea, atunci va intelege si clientul. Omul de vanzari ii va transmite. Punand intrebari, il facem sa se gandeasca.

"dvs cum vedeti rolul parintelui fata de copil? Ce trebuie sa faca un parinte pt copilul lui? Raspuns . . .

necesitati primare

asigurarea viitorului . . .. ("ce intelegeti dvs prin asigurarea viitorului?)

situatia materiala

educatie

protectie

Prin limbajul non verbal si prin incurajarea verbala facem clientul sa ni le spuna pe toate. Este foarte important sa il ascultam pe client si din toate necesitatile sa o identifcam pe cea mai importanta. Apoi sa-l intebam ce face el pentru asta: " ce faceti in present pentru a-I asigura viitorul lui . . . (numele coplului)?"

depozite la banca, CEC, etc

.

" Intr-adevar v-ati gandit la el (copil) atunci cand ati facut . . . (depozite..)

Noi va oferim . - NU

Dvs ii putem oferi copilului dvs. DA"

80% din informatie o luam pe cale vizuala, desi unii prefera sa auda simta. Deci este foarte bine a notam.

dvs de la ce varsta lucrati?

la ce varsta iesiti la pensie?

cunoasteti pensionari?

cum traiesc pensionarii din Romania in present ? - notam raspunsurile.

Pensionarii renunta la : . . . notand rasp, ele devin palpabile.

pt dvs credeti ca situatia va fi diferita?

cunoasteti pensionari care au avut un salariu bun? Raspuns: " imi place sa cred ca pentru mine situatia va fi alta" Statisticile arata ca nivelul veniturilor la pensionare scade pana la 50%, deci si nivelul de trai.

Ce ar implica pt dvs ca de maine veniturile dvs ajunga pana la 50% din cat castigati acum? Notam: ar trebui sa renunti la exp hrana, masina, haine, concediu, spectacole, etc. Solutii - acoperirea necesitatillor la care nu avem solutii.

"in present ce faceti pt a fi sigur ca nu va veti confrunta cu o asemenea situatie in care sa renuntati la - hrana, locuinta, masina, . ?

Doriti sa rezolvati aceasta problema? Doriti sa nu mai fie nevoie sa renuntati la toate acestea? - finalizare

Cum credeti ca puteti face acest lucru? Sa preveniti .

Sa presupunem ca nu ne-am mai fi intalnit. Ce solutii ati fi avut? Raspuns: - avansarea in cariera; - bani economisiti . . ..

ce alte solutii ati mai fi avut? Raspuns - investire

odata cu avansarea in cariera intr-adevar cresc veniturile si odata cu ele si standardul de viata. Si totusi va scadea venitul la 65 ani?

cunoasteti astfel de tipuri de investitie pe termen lung? Mai concret, aveti astfel de investitie? Cand credeti ca ar fi cel mai bun moment sa incepeti o astfel de investitie? Cu 5 ani inainte credeti ca ar fi sufficient sa incepeti sa strangeti bani cat sa cheltuiti pana la 125? Raspuns NU. Ok. Cu 10 ani inainte ar fi sufficient? Riscul cel mai mare la care sunteti expus este sa traiti mult si fara bani. Daca nu este sufficient cu 5 ani inainte si nici cu 10 ani, atunci cand este momentul sa incepeti aceasta investitie? ACUM! Cu cat incepeti mai repede cu atat mai mult timp veti avea sa economisiti acesti bani pt dvs si nu va trebui sa faceti un effort financiar foarte mare ca atunci cand ar trebui sa economisiti aceasta suma de bani in 5 ani?

pot aparea accidente in 5 ani? Care ar fi consecintele? Raspuns - spitalizare, tratament, pierderi financiare.mai mult decat atat ce se poate intampla in urma unui accident? Raspuns - deces, incapacitate de munca/

dar dvs nu aveti nevoie de asa ceva! Pt ca in urmatorii 25 ani nu poate avea loc niciun accident. Eu sunt 100% convins! Sunteti de accord cu mine? Raspuns NU.

in cazul in care ar exista o solutie care sa insemne investiie si economisire pe termen lung si sa acopere si spitalizare si . raspunsurile la intrebarea 15, imi dati voie sa o prezint? - transformarea necestatilor in sume: in cazul unei spitalzari, de ce suma aveti nevoie? Pt tratament? Pt pierdri financiare? Din punctual dvs de vedere, ca sa fii linistit stiin ca aveti o suma de bani pusa de-o parte, care ar fi aceea?

In afara de toate acestea ce alte nevoi mai aveti pentru viitor din punct de vedere financiar? Ce alte consecinte mai grave poate avea un accident? Ce se mai poate intampla? Raspuns - deces. Are vreo importanta decesul pt persoana care decedeaza? Raspuns: nu, are in schimb pt familia acestuia. Ce inseamna pt familie disparitia principalei / uneia/ singurei surse de venit din casa? Venitul dvs sustine financiar si alte persoane? Care este protectia social ape care o are familia din acest punct de vedere in present? Care sunt implicatiile dvs pt familie? Raspuns: hrana, locuinta . pentru a nu intra in contradictie, nu facem afirmatii. " am o% informatii despre dvs. Toul trebuie sa aflu de la dvs."

doriti ca familia dvs san nu se confrunte cu lipsa hranei, locuintei . ?

de cati bani ar avea nevoie o familie ca sa isi revina financiar? Va pot spune ca ar avea nevoie de vreo 5 ani sa isi poata reveni. In cazul dvs de ce ar avea nevoie familia sa se intretina? Daca suma etse prea mica inseamna ca el nu si-a identificat necesitatea. Deci trebuie sa reluam - verificare. Avand aceste sume s-ar putea sa fie prea mult pt puterea financiara pe care o are, deci trebuie sa prioitizam.

dintre toate acestea care este cea mai importanta? Raspuns: investitie. De ce ? ce s-ar intampla daca nu ati face aceasta investitie? Este posibil sa nu isi dea seama exact ce vrea . considerati ca aceasta discutie a fost o pierdere de timp pentru dvs? Aveti persoane in anturajul dvs la care tineti si pentru care credeti ca ar fi utila o astfel de discutie? - recomandari.