TEHNICI DE NEGOCIERE - TEST GRILA

TEHNICI DE NEGOCIERE - TEST GRILA

31.Care din tacticile cunoscute subliniaza :"concesiile unilaterale,pentru a da dovada de bunavointa,sunt un lucru stupid si periculos".

1. Buldogul
2. Nimic fara nimic*
3. Presiunea
4. Evitarea

32.practica acestei metode consta in a impinge interlocutorul pana la consecintele extreme ale pozitiei sale, in a-l inchide in propria sa logica.Care este aceasta tactica:

a.      Judo*

b.     Buldogul

c.      Presiunea

d.     Tocmeala

33.Care din tacticile de mai jos consta in a schimba discutia spre alte teme cu care va simtiti mai in largul dumneavoastra.?

1. Schimbarea (discutiei)*
2. Presiunea
3. Cartea ascunsa
4. Marinata

34.La care din tacticile de negociere cunoscute " a practica evitarea inseamna a refuza sa raspunzi sau a te preface ca nu ai auzit     si vorbersti despre altceva:

1. Dezamorsarea
2. Evitarea*
3. Cercetasul
4. Presiunea

35.Esenta tacticii"dezamorsarea"este:

1. A evita cresterea incordarii*
2. A lua initiative discutiei
3. Antrenarea in dialog
4. Evitarea dialogului

36.Una din tacticile de mai jos consista in a refuza discutia, manifestand indiferenta in raspunsuriel date interlocutorului.Care este aceasta tactica:

1. Dezamorsarea
2. Evitarea
3. Plapuma de puf*
4. Presiunea

37.Caredin tacticile de mai jos consta in a opune , fara incetare, practice , in aceeasi forma"acelasi argument, aceeasi luare de    pozitie:

1. Sfinxul
2. Presiunea
3. Discul striat*
4. Marinata

38.Una din tacticile cunoscute provoaca iritatia, dand uneori curs liber agresivitatii.Alegeti-o din cele enumerate mai jos:

1. Sfinxul*
2. Discul striat
3. Dezamorsarea
4. Plapuma de puf

39.Care din masurile de mai jos pot elimina sau cel putin diminua efectele mituirii in procesul negocierilor: ( pagina 102)

1. Investigatii oficiale interne continue
2. O politica active de rotatie a negociatorilor
3. O promovare active a unei inalte tinute morale
4. Toate variantele de mai sus *

40Care din tacticile de mai jos este inclusa in categoria neglijentei si are efecte imorale: ( pagina 102) nu este raspuns

1. Tactica faptului implinit
2. Tactica neglijentei
3. Sfinxul
4. Presiunea

41.In care din tacticile de mai jos actioneaza f.bine regula "posesiunea reprezinta 90% din lege" ? (pagina 103)

1. Tactica faptului implinit*
2. Neglijenta
3. Sfinxul
4. Discul striat

42.Subliniati erorile deliberate pe care orice negociator trebuie sa le cunoasca:

(pagina 105)

1. Eroare de calcul
2. Momela ofertei -fictiune
3. Greseli de specificatie
4. Toate varioantele de mai sus*

43.Enumerati motivele pe care se recurge la o tactica de amanare a intelegerii finale (pagina 106)

1. Pentru a diminua nivelul de aspiratii al adeversarului
2. Pentru a-l determina sa-si piarda sirul ideilor
3. Pentru a face un targ mai bun in alta parte*
4. Pentru a-l determina pe adversar sa renunte

44.Intr-o negociere veti tine seama de anumite reguli.Enumerati-le:

1. Se va sensibiliza echipa de negociatori in ceea ce priveste evitarea exagerarilor*
2. Se vor stabili reguli    clare de negociere
3. Se vor stabili colaborari in echipa de neociere
4. Toate raspunsurile de mai sus

45.Cand cineva va face o "ultima oferta", nu este bines a acceptati pe loc.Subliniati contramasurile ce se impun:

1. Fiti atenti la sensul cuvintelor*
2. Incercati san u auziti tot ce se spune
3. Introduceti noi alternative si noi solutii posibile*
4. Toate variantele de mai sus

46.Enumerati contramasurile care trebuie luate cand se schimba partenerul de negociere: ( pagina 114)

1. Schimbati echipa dumneavoastra de negociatori
2. Schimbati elementele obiectivului de negociere
3. Incercati sa vorbiti cu noul partener, in particular*
4. Cautati tactici de negociere adecvate

47.Care din sugestiile de mai jos le puteti aplica pentru a oferi partenerului o modalittae onorabila de iesire din afacere : (pagina 116)

1. Se face oferta cand se stie ca partenerul nu este disponibil*
2. Se va inventa un blocaj ethnic, financiar sau de fabricatei*
3. Se vor face amanarii repetate ale intalnirii
4. Toate solutiile de mai sus

48.Alegeti din raspunsurile de mai jos in ce conditii tactica " cumparati acum, negociati mai tarziu" poate fi valabila pentru cumparatori:    ( pagina 123)

1. Cand concurenta poate fi folosita mai tarziu*
2. Cand cumparatorul doreste sa afle daca vanzatorul stie ce face*
3. Cand cumparatorul cunpaste bine piata
4. Toate rapunsurile de mai sus

49.Enumerati masurile care trebuie luate impotriva Tacticii invinovatirii reciproce ( big - pot) ( pagina 125)

1. Sa se ignore problemele imaginare
2. Sa se dea dovada de multa rabdare
3. Sa se descopere , din totalul problemelor, cele reale
4. Toate solutiile de mai sus*

50.Care sunt principiile de care trebuie sa se tina seama, referitoare la rolul si importanta limbajului corpului, in tactica "limbajul trupului"( pagina 127-128)

1. Regula "a placea"*
2. Regula " a dominatiei"*
3. Regula concordantei
4. Regula comunicarii

51.Subliniati caracteristicile negocierii

1. Este un fenomen social*
2. Este un fenomen economic
3. Este un process organizat*
4. Este un process cultural

52.Negocierea ester un process cu finalitate precisa care presupune :

1. Concesii individuale
2. Armonizarea intereselor*
3. Cooperare - competitie
4. Dezvoltarea sistemului informatic

53.Postnegocierea incepe in momentul semanrii intelegerii .Care sunt problemele aparute dupa semnarea contractului: ( pagina 20)

1. Rezolvarea pe cale amiabila a unor reclamatii si a litigiilor aparute*
2. Stare conflictuala inevitabila
3. Contradictii deschise
4. Toate variantele de mai sus

54.Principalele forme de existenta a comunicarii ierarhice sunt legate de : (agina 21)

1. Asigurarea resurselor umane ale organizatiei
2. Integrarea profesionala a noului angajat
3. Evaluarea performantelro
4. Toate variantele de mai sus *

55.Sala de desfasurare a negocierilor trebuie sa fie :    ( pagina 27)

1. In cadrul intreprinderii uneia dintre partenerii
2. Special amenajata pentru negocierii si protocol*
3. La propunerea unui membru al echipei de negociere
4. Intr-un loc neutru

56.Reguli in stabilirea ordinii de zi a negocierilor ( pagina 28)

1. Nu se vor accepta propunerile partenerului inainte de a se analiza conecintele ce decurg din acestea*
2. Fiecare partener vine cu o lista de propuneri pe care o impune in dezbaterea negocierilor
3. Este stabilita arbitroriu de una din parti
4. Interventia membrilor echipei de negociere

57.Comportamentul negociatorilor este conditionat de :    ( pagina 36)

1. Educarea vointei de asculta
2. Combaterea reprosurilor
3. Ocrotirea echipei paretenere de negociere
4. Toate variantele de mai sus*

58.Enumerati calitatile pe care trebuie sa le aiba un negociator

1. Usurinta in exprimare*
2. Idei preconcepute
3. Sa pota sa se autocontroleze in permanenta*
4. Sa manifeste indiferenta

59.Tipul denegociator cooperant trebuie sa fie:    ( pagina 44 )

1. Fie preocupat in clarificarea neintelegerilor pentru evitarea blocarii negocierii*
2. Este un sentimental
3. Controlul directionat
4. Toate variantele de mai sus

60.Categorii de atitudinii interpersonale :

1. Dominatia este adoptat de negociatorul care poate incheia o afacere*
2. Stare conflictuala
3. Rationalitate si realism*
4. Toate variantele de mai sus