 |
|
 |  |
|
|
| |
 | Afaceri | Agricultura | Economie | Management | Marketing | Protectia muncii |
| Transporturi |
Comertul cu amanuntul intre boutique si marea distributie
Un rol important in cadrul sistemelor de distributie a marfurilor revine
comertului cu amanuntul, care, alaturi de comertul cu ridicata, reprezinta o veriga
intermediara in fluxul relatiilor producator-consumator. Intr-o asemenea acceptiune,
cunoasterea multiplelor aspecte pe care le ridica ansamblul proceselor ce dau profilul
acestei activitati ofera atat orientarea, cat si instrumentarul de actiune de care au
nevoie intreprinderile din domeniul circulatiei marfurilor.
Comertul cu amanuntul reprezinta o forma a circulatiei marfurilor a carei functie consta in a cumpara marfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, in cantitati mici si in stare de a fi intrebuintate.
Economia moderna a generat insa noi exigente fata de comertul cu amanuntul, determinandu-l alaturi de vanzarea propriu-zisa, sa includa in preocuparile sale si realizarea unor servicii care sa conduca la imbunatatirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali si implicit la cresterea gradului de satisfactie a acestora. Este vorba atat de servicii pe care le pot realiza insasi comerciantii cu amanuntul, cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produse, cat si de o serie de servicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unitati de specialitate cum sunt cele privind asigurarea transportului marfurilor la domiciliul consumatorului, instalarea si garantie postcumparare, asistenta sociala, diverse servicii personale
Romania este printre tarile care ofera posibilitatile cele mai bune pentru investitii in comertul en-detail si in sectorul marfurilor de consum, reiese din raportul publicat in luna octombrie 2005 de compania PricewaterhouseCoopers (PwC).Raportul desemneaza sapte tari care ofera astfel de posibilitati: China, India, Turcia, Vietnam, Rusia, Romania si Bulgaria, ultimele trei fiind debutante.
Expertii de la compania PwC sustin ca patrunderea pe o piata sau pe mai multe piete care prezinta un factor de crestere ridicat este un imperativ strategic pentru comerciantii produselor en-detail. In aceasta ancheta au fost incluse 20 dintre tarile care au potentialul cel mai ridicat de dezvoltare din Asia si din Europa Centrala si de Est. S-a constatat ca, in ambele zone, hipermarketurile, magazinele cu discount si magazinele specializate sunt un format predominant in cadrul vanzarilor en-detail.
Conform
datelor oferite de PwC, in jur de 33 la suta dintre locuitorii Bucurestiului
isi fac cumparaturile la hipermarketuri, supermarketuri, magazine cu discount
si 'cash and carry' (forma de comert cu autoservire pe baza de
legitimatie de acces). Numai 10 la
suta dintre bucuresteni prefera magazinele traditionale, in timp ce 57 la suta
prefera o combinatie intre stilul vechi si stilul nou. Consumatorul modern isi
face cumparaturile de obicei cam o data pe saptamana sau chiar mai rar,
preferand magazinele mari. In Romania marcile consacrate si cele locale castiga
simultan popularitate si cate un segment din piata.
Evolutia comertului cu ridicata
si cu amanuntul in Romania este pusa in evidenta de cresterea numarului
intreprinderilor care isi desfasoara activitatea in acest domeniu. Conform datelor furnizate de
Comisia Nationala pentru Statistica, numarul intreprinderilor active din
comertul cu ridicata si cu amanuntul(inclusiv repararea autovehiculelor si
motocicletelor, a bunurilor personale si casnice) a fost in 1997 de 226,1 mii,
de 2,8 ori mai mare fata de anul 1992. Dinamica mai accentuata a numarului intreprinderilor
care desfasoara activitati cu ridicata si cu amanuntul, comparativ cu cea
inregistrata pe ansamblul economiei, a condus la cresterea ponderii acestora in
numarul total de intreprinderi active(din industrie, constructii, comert si
alte servicii) de la 61,3% in 1992, la 71,4% in1997.
Tendinta ascendenta a numarului
de operatori implicati in activitati de comercializare cu ridicata si cu
amanuntul este rezultatul procesului de privatizare si afirmare a initiativei
private. Astfel, in 1997, ponderea intreprinderilor private a ajuns la 98,9%
din numarul total al intreprinderilor active din comertul cu ridicata si cu
amanuntul. Aceasta tendinta este vizibila si in structura pe forme de
proprietate a vanzarilor cu amanuntul.
Odata cu cresterea numarului de
intreprinderi din comertul cu ridicata si amanuntul, se constata aparitia unor
noi tipuri de operatori -cu functii complete sau limitate- care se adauga
tipurilor traditionale. Totusi, unii dintre noii operatori prezenti in canalele
de marketing au determinat doar sporirea numarului de niveluri ale canalelor,
fara a contribui cu o valoare adaugata semnificativa din perspectiva
consumatorului,
utilizatorului si conducand la cresterea pretului final al
produselor. Interpunerea pe traseul marfurilor a unui mare numar de
intermediari cu functii limitate, in secventa cu ridicata, a fost facilitata,
la inceputul anilor ´90, de oferta deficitara in cazul anumitor categorii de
produse.Comertul cu amanuntul se refera la toate activitatile pe care le
presupune vanzarea bunurilor si a serviciilor direct catre consumatorii finali,
pentru uzul lor personal si necomercial.Exista mai multe tipuri de comert si
anume: comertul cu amanuntul prin magazine, comertul cu amanuntul in afara
magazinelor si organizatiile de comert cu amanuntul.
Raportul evidentiaza ca
parteneriatul cu firmele locale este cea mai profitabila strategie de
patrundere pe pietele prioritare pentru investitori noi sau investitori
straini. In
Totusi, sectorul marcilor proprii
romanesti se afla inca in faza incipienta. Marci proprii sunt oferite de catre
lanturile de magazine si se impun destul de rapid in cadrul vanzarilor de
produse alimentare. In
PwC asteapta ca, odata cu
intrarea unor noi participanti, a unor companii straine si a unui lant de
comercializare en-detail, sa creasca concurenta din
Tara noastra s-a racordat astfel
adecvat la tendinte manifeste pe plan mondial unde, in aceeasi perioada, s-au
constituit grupe de lucru pentru dezvoltarea unui standard global in domeniul
distributiei, conducerea executiva fiind asigurata de reprezentantii conducerii
ECR si VICS ("Voluntary Industry Commerce Standards", organizatie globala
focalizata pe imbunatatirea fluxului produselor si informatiilor de-a lungul
intregului lant de distributie), precum si ai unor prestigiosi distribuitori si
producatori transnationali. Reducerea obstacolelor cu care se confrunta lantul
global de distributie (prin armonizarea celor mai bune standarde regionale
existente si stimularea dezvoltarii unui standard global care sa sporeasca
eficienta tuturor participantilor la piata globala), constituie scopul acestei
initiative globale care si-a insusit misiunea ECR "de a lucra impreuna pentru a
satisface mai bine dorintele consumatorilor, rapid si cu costuri scazute", de
la bun inceput fiind vizate trei aspecte: standarde globale pentru
implementarea schimbului electronic de date (EDI); identificarea prin
radiofrecventa (RFID); reteaua industriala de tip Extranet. Inca
din anul 2000 s-a evidentiat impresionanta solutie europeana pentru prima etapa
cheie a managementului categorial (convenirea definitiilor categoriilor si a
criteriilor de masura), precum si importanta existentei unui tablou dinamic
complet al lantului ofertei integrat al tuturor producatorilor si
distribuitorilor dintr-o
- noi potentialitati in domeniul: schimburilor economice; dezvoltarii
economice; cresterii ocuparii resurselor umane.
- noi posibilitati profesionale;
- punerea la dispozitia consumatorilor: a unei alegeri mai largi a produselor
in conditii mai avantajoase; a unui suport calitate/pret atractiv.
- o convergenta a preturilor care va conferi noii piete largite intreaga sa
semnificatie;
- managementul strategic al celei mai mari piete interne din lume in termeni de
putere de cumparare. Ferestrele
de oportunitate nu se deschid insa singure, ci doar prin asumarea unui efort
indelungat si adaptare operativa la schimbarile accelerate. Este necesara
cuprinderea deschiderii catre viitorul distributiei care indeplineste, intr-o
maniera globala, o diversitate de functii economice si sociale si care are de
jucat un rol regulator in confruntarea cu permanenta diversificare in amonte si
in aval. Provocarea, la acest nivel sectorial, consta in a face distributia mai
umana si mai performanta in termeni de productivitate si de rentabilitate,
fiind competitiv si asigurand viitorul intreprinderii.
Asistam la o multiplicare a modurilor de consum, la modernizarea structurilor
logistice, la evolutia conceptelor si formatelor de magazine. Consumatorii vor
o tot mai mare posibilitate de alegere, tot mai multe si mai bune servicii, tot
mai multa informatie, tot mai bun raport pret/ calitate, tot mai putin timp si
energie cheltuite, tot mai mare incredere in distribuitor si in produsele
oferite. Fidelitatea clientilor trebuie considerata fragila in raport cu
viitorul care ne invadeaza prin inovatie accelerata.
Este bine cunoscut faptul ca globalizarea (proces de crestere economica si
factor de ruptura in acelasi timp) se manifesta printr-o difuzare mondiala de
miscari de bunuri, de servicii, de capitaluri, de tehnologii si de populatii,
sprijinindu-se pe difuzarea crescanda a tehnologiilor informatiei si pe un
context de dereglementare. In acest context creste operarea cu concepte
globale.
Dr. Peter Bernert,
Presedintele EUROCOMMERCE, Bruxelles, apreciaza ca sectorul distributiei joaca
un rol important in economia Europei, reprezentand, atat cea mai stransa
legatura intre industrie si cei 450 de milioane de consumatori, cat si cea mai
larga piata de consum privind industria de servicii. Ne aflam, prin urmare, in
cazul unui sector dinamic si de activitate intensiva care genereaza 13 procente
din PIB-ul U.E. Sectorul cuprinde, in cadrul U.E., 4,7 milioane de
intreprinderi, dintre care 95 procente sunt intreprinderi mici, vitale deci
pentru perspectivele economice si de ocupare a resurselor umane din U.E.
Sectorul ofera in prezent 22,5 milioane locuri de munca.Piata, sustine Dr.
Peter Bernert, a devenit constienta ca si ,,Noua Economie" trebuie sa
indeplineasca criterii de profitabilitate (dincolo deci de euforia puternica,
din a doua jumatate a anilor nouazeci, privind Internet-ul si noile tehnologii)
si ea creste sustenabil si intr-un mod rapid si ,,fair". In comertul cu
ridicata si cu amanuntul este loc pentru imbunatatiri in politicile de
marketing, sistemele de plati si managementul lantului ofertei. Se apreciaza ca
noile tehnologii vor ajuta la accelerarea mobilitatii, imbunatatirea calitatii
informatiei despre produse si vor permite consumatorilor o mai buna utilizare a
acesteia. In mod cert noile tehnologii reprezinta o provocare pentru o mai mare
crestere si competitie pe piata. La congresul A.I.D.A.
de
Acesta este, de altfel, cadrul care
genereaza exportul celor mai bune practici manageriale din domeniu, inclusiv
deci exportul de marketing. O confirmare in acest sens este data de implicarea
unor dominatori globali in marea distributie alimentara din tara noastra:
Carrefour; Metro, Selgros (Otto Versand - Rewe); Billa (Rewe); Delhaize le
Lion, Cora.Intr-o asemenea competitie, marketingul strategic reprezinta un
adevarat atu, pornind de la o: cunoastere aprofundata a pietei, inovatie
constanta, buna intelegere a procesului de concepere a produsului si pana la
consumul efectiv sau utilizarea lui, utilizare adecvata a noilor tehnologii si
generarea de sinergii intre ele, integrare a creativitatii in gestiune,
substituire a alternativei "productivitate sau calitate" cu cresterea simultana
a ambelor, realizare a interactiunii directe si permanente cu clientii facand
astfel posibila intalnirea universului solutiilor generate de intreprindere cu
universul diverselor categorii de nevoi ale clientilor lor s.a.
STUDIU DE CAZ: MODIFICAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORILOR BUCURESTENI
In ultimii zece
ani, mentalitatea romanului in ceea ce priveste cumparaturile s-a schimbat
radical. La inceputul anilor '90, ideea de 'a merge la cumparaturi'
se materializa printr-un drum la piata, adica o plimbare printre tarabe si o
vizitare a fiecarui magazin pe drumul dinspre piata spre casa.
Bineinteles ca nu se putea omite
din context rolul alimentarei, care era un surogat al supermarketului de
cartier. In fond, zona de raioane era clar delimitata, produsele erau puse
intr-un cos, iar la iesire treceai pe la casa de marcat. Apoi, incarcat de
pungi si sacose, pana la masina/tramvai sau daca magazinul era aproape, pana
acasa. Suna ca o excursie pana la supermarketul de azi.
Pentru produse nealimentare, in
fiecare cartier erau magazine specializate. Profilul de activitatea se regasea
inca din sigla: Textile, Confectii, Mercerie, Chimicale, Electrocasnice,
Tutungerie, Croitorie, Librarie. Produse alimentare se gaseau
Sigur, sigle de acest gen mai erau,
dar in locatia respectiva tinea de domeniul alimentatiei publice (Cofetarie)
sau produse care si astazi se gasesc tot in magazine specializate (Farmacie,
Florarie).
Marile magazine ale Bucurestiului
de atunci erau Victoria (cu sloganul '50 de magazine intr-unul
singur'), Cocor, Bucuresti, Romarta copiilor, Eva, culminand cu epicentrul
comercial al vremii, Unirea. Ideea care a stat la baza construirii cartierelor
de blocuri era ca in fiecare zona sa se gaseasca magazine din toate domeniile.
In peisajul comertului de astazi,
magazinele ce purtau numele activitatii se regasesc sub forma magazinelor
private si, mai nou, ca raioane in hipermarketuri. In locul marilor magazine
din urma cu cincisprezece ani avem acum fie spatii inchise si cenusii
(magazinul Bucuresti), fie magazine mici, fiecare cu marca lui.
Acolo, media de varsta a
vanzatoarelor a scazut, iar 'uniforma de lucru' s-a schimbat cu haine
viu colorate. Cea mai mare diferenta dintre cele doua perioade de timp o
constituie aparitia hipermarketului.
Numarul magazinelor de acest gen
s-a marit considerabil in ultimii ani si continua sa creasca. Alimentarele de
cartier s-au transformat in supermarket, iar cele cu un anumit profil s-au privatizat.
Noii patroni au adaptat magazinul la cerintele pietei de acum: fie
l-au transformat in magazin general, fie intr-unul de un cu
totul alt profil, fie au pastrat profilul, dar au modernizat aspectul.
La marginea marilor orase exista
acum hipermarketuri, depozite cu vanzare sau magazine tip 'cash and
carry', in zonele cu vad comercial intens exista supermarketuri, iar din
loc in loc cate un minimarket.
Care este insa definitia acestor
noi termeni aparuti in limbajul de zi cu zi al romanilor? Hipermarketul are o suprafata de peste 4.500 mp si cel putin 50.000 de
tipuri de produse, atat alimentare, cat si nealimentare, care variaza de la
cartofi
Marketul (in fapt, unitatea
de masura) este o combinatie intre un magazin mare si unul mic; are intre 100
si 4.500 mp si vinde intre 1.000 si 5.000 de produse.
Minimarketul (in traducere libera
- 'magazinul de cartier') are o suprafata de sub 100 mp si o gama de
putin sub 1.000 de produse. Micromarketul este reprezentat de chioscuri si
magazinase de la parterul unui bloc care vand in geam. Are cativa metri patrati
si sub 100 de produse.Sub aceasta categorie se mai afla vanzatorii ambulanti ce
umbla cu produsele intr-o geanta sport, sau cei 'sedentari' care stau
pe langa piete cu marfa expusa pe trotuar pe o folie de plastic. Categorisirea
lor dupa suprafata si numarul de produse este minimala si se poate constata cu
ochiul liber.
In afara sistemului de masura al
marketurilor, avem 'piata verde' (in engleza: 'green
market'), mai pe romaneste 'piata agro-alimentara'. Fratele mai
mare al pietei clasice este piata de gros, un spatiu mare amenajat numai pentru
vanzarea produselor alimentare. Similar cu piata de gros este depozitul cu
vanzare. Un spatiu similar, specializat pe o anumita gama de produse.
Toate aceste tipuri de puncte de
vanzare se adreseaza segmentului de retail. Mai exista la limita marilor orase
si depozitele de tip 'cash and carry' (din engleza: 'plateste si
ia'). Aceste spatii sunt adresate revanzatorilor. Marfa luata de aici va
fi vanduta in magazinele de cartier.Din acest motiv, accesul este permis
persoanelor juridice sau persoanelor fizice autorizate, pe baza de
legitimatie.Legea (mai exact OG 99/2000, modificata prin L650/2002) defineste
'cash and carry' ca fiind 'forma de comert cu autoservire pe
baza de legitimatie de acces - activitatea desfasurata de comerciantii care
vand marfurile prin sistemul de autoservire catre persoane juridice sau
persoane fizice autorizate si asociatii familiale autorizate conform legii,
inregistrate in baza de date a vanzatorului,in scopul revanzarii si/sau
prelucrarii, precum si a utilizarii acestora ca produse consumabile'.
Spuneam mai sus ca aparitia
hipermarketurilor a dus la o schimbare a modului de abordare a cumparaturilor.
De la vizitele la piata si magazinele de la parterul blocurilor, romanii au
deprins incursiunea de la sfarsit de saptamana la un hipermarket. Acest fapt
are numeroase efecte, in toate directiile. Marile magazine se bazeaza pe
clienti siguri in fiecare week-end.
Micile magazine din interiorul
orasului pierd segmente importante de clienti. Clientul gaseste o foarte larga
varietate de produse in acelasi loc. Pentru un anume sortiment, are in fata mai
multe firme, poate compara preturile la fata locului. Sta la o singura coada.
In cartier sta la cozile fiecarui magazin in parte. Acolo unde sunt, bineinteles.
La magazinul de langa casa poate in
schimb sa se consulte cu vanzatorul asupra calitatii produselor, alegerea este
mai personalizata. La hipermarket, dialogul cu un reprezentant al vanzatorului
este mult mai institutionalizat. Foarte rar prinzi pe cineva care sa aiba timp
sa-ti explice ce are un produs si ce nu are celalalt.Responsabilii de raion pot
veni chemati, iar drumul lor pana la client poate dura.
Totul se reduce, pana la urma, la
bani. Unele produse din hipermarket sunt mai ieftine decat cele din
supermarket. Motivele tin de agilitatea firmei de a gasi solutii pentru a-i
atinge pe consumatori in cel mai sensibil punct: portofelul.
De cealalta parte, unele produse la
preturi mici se pot gasi si la magazinele de cartier, fara sa fie necesara
'excursia' comerciala de la sfarsitul saptamanii. Pentru unii
consumatori, magazinul de cartier este suficient. O varietate de produse ce se
afla aproape de casa. Pentru altii, hipermarketul este solutia.
Cu banii ramasi de pe urma preturilor
mai mici se acopera o parte din costul transportului (pentru posesorii de
autoturisme). Per total, cheltuiala de weekend poate fi mai mica decat
achizitionarea produselor de pe o zi pe alta. Aceasta ecuatie depinde insa de
cantitate. Daca sumele cheltuite, in medie, pe week-end nu depasesc 150 lei noi
(1.500.000 lei vechi), la final da cu minus.
Daca aprovizionarea se situeaza pe
la 500 lei noi (5.000.000 lei vechi), drumul pana in afara orasului aduce
beneficii financiare. Hipermarketul pierde in fata minimarketului in cazul
necesitatilor de o zi. Nimeni nu se duce in afara orasului pentru un sapun, o
punga de faina si patru baterii.
Aparitia celor mari a dus la
inchiderea unor afaceri mici. Zonele in care hipermarketurile s-au instalat a
dus la falimentarea micilor magazine. Au fost si beneficiari, in afara de
proprietarii marilor centre comerciale. Este vorba despre administratia locala.
Bugetele locale s-au umflat in urma banilor proveniti din taxele colectate de
la aceste centre.
Sa luam ca exemplu cazul capitalei,
unde avem primari de comune limitrofe care gestioneaza bugete mai mari ca
urmare a deschiderii unu hipermarket pe teritoriul localitatii. De asemenea,
bugetele locale ale sectoarelor sudice (4 si 5), defavorizate prin comparatie
cu nordul dezvoltat, savureaza orice investitie in zona.
Unda negativa i-a atins pe
proprietarii micilor magazine. Conform unui studiu dat publicitatii de compania
de management al riscului Coface Intercredt
'Acest fapt este explicabil prin
prisma cresterii numarului de supermaketuri si hipermarketuri caer au castigat
piata micilor comercianti', considera Cristian Ionescu, director general
al Coface Intercredit. Pe urmatoarele locuri se plasau domeniile agricol si
alimentar. In 2004, sectorul industriei alimentare l-a depasit in falimente pe
cel comercial.
Inversarea de pozitie nu a fot
semnificativa, deoarece majoritatea inchiderilor de porti era detinuta de
acelasi grup de industrii. In prima jumatate a acestui an, situatia a fost
similara. Cele mai multe falimente (aproximativ doua treimi) au avut loc tot in
gradina micilor comercianti, a industriei alimentare si a sectorului agricol.De
altfel, in 2005, numarul de falimente a fost dublu (3.510) fata de anii
anteriori.'Dupa cum se poate observa din faptul ca ponderile sectoriale nu
s-au modificat semnificativ, aceasta este tendinta intregii economii, cresterea
numarului de falimente nefiind sustinuta doar de anumite sectoare economice,
fapt explicabil prin tendinta de consolidare a economiei, practic, din
multitudinea de firme infiintate dupa 1989, ramanand pe piata acelea care pot
face fata conditiilor de performanta si calitate actuale', a afirmat
Cristian Ionescu.
In ce priveste repartitia
teritoriala, din totalul de 3.982 de falimente inregistrate in anul 2004, cea
mai mare pondere o detine zona de centru a tarii, respectiv 26,85%, urmata de
zona de sud-est a tarii, cu o pondere de 19,56%.Brasov este judetul cu cel mai
mare numar de cazuri de faliment din tara, detinand noua la suta din totalul
acestora, practic mai multe falimente decat totalul zonelor nord-estice, sudice
sau de vest. Si in Bucuresti s-a inregistrat un numar semnificativ de falimente
- 8,5% din totalul cazurilor.
Judetele unde s-au inregistrat cele mai putine cazuri de faliment in 2004 sunt
Arges, Bistrita-Nasaud, Calarasi, Teleorman, Valcea si Vaslui. Tocmai acolo
unde prezenta hipermarketurilor este extrem de redusa, chiar absenta
Vanzari prin
hipermarket in Europa Centrala si de Est
- % din total vanzari -
Tara Pondere (%)
Cehia 70
Polonia 47
Sursa: GFK
Numar de
hipermarketuri la mia de locuitori
Tara Nr. hipermarketuri
Cehia 16
Slovacia 14
Ungaria 8
Polonia 6
Cap 2. Modalitati de practicare a comertului en-detail
2.1 Comertul cu amanuntul prin magazine
Consumatorii pot achizitiona
produse si obtine servicii de la un numar mare de magazine extrem de
diverse.Cele mai importante tipuri de magazine care practica vanzarea cu
amanuntul:
1. Magazinele specializate
-comercializeaza o gama redusa de produse, dar diversificata din punct de
vedere sortimental. Unii experti considera ca, in viitor, magazinele
superspecializate vor avea cea mai rapida dezvoltare pentru a profita de tot
mai multe ocazii de segmentare a pietei, de orientare spre consumatori tinta si
de specializare a produselor (Athlete`s Foot, Tall Man, The Body Shop).
2. Magazinele universale
-comercializeaza o serie de game de produse, fiecare gama fiind expusa in
cadrul unui departament distinct, cu personal specializat in achizitionarea si
expunerea marfrilor (Marshall Fields, Sears).
3. Supermarketuri -magazine relativ
mari, cu costuri reduse, marja mica de profit, volum mare al vanzarilor si
sistem de autoservire, destinata sa satisfaca in totalitate nevoile
consumatorilor (Grand Union, Food Lion).
4. Magazine cu articole de uz curent
- magazine relativ mici, situate in cadrul sau in vecinatatea cartierelor de
locuinte, cu un program prelungit in toate zilele saptamanii si care
comercializeaza o gama restransa de produse caracterizate prin vanzare rapida
si folosinta curenta.
5. Magazine cu preturi reduse -
comercializeaza produse standard la preturi mai mici, multumindu-se cu marja de
profit mai reduse si realizand un volum mai mare a vanzarilor. Faptul ca un
magazin practica ocazional reduceri de pret sau preturi speciale nu inseamna ca
este un magazin cu preturi reduse.
6. Magazine de solduri -acesti
detailisti achizitioneaza marfurile la pretul cu ridicata inferioare celor
practicate in mod obisnuit si practica preturi mai mici decat ceilalti
detailisti. In general, vand o gama eterogena si instabila de produse de
calitate mai buna, foarte adesea alcatuite din solduri, produse excedentare sau
cu defect, pe care aceste magazine le-au obtinut la pret redus de fabricanti
sau alti detailisti. Exista trei tipuri de asemenea detailisti:
a) magazine de fabrica -sunt
administrate de producatori si, in general, comercializeaza cantitati
excedentare, produse incomplete sau cu defect ale producatorului respectiv;
b) detailisti independenti cu preturi
reduse -sunt fie intreprinzatori particulari, fie indivizi ale unor mari
companii de comert cu amanuntul;
c) cluburi -depozit -comercializeaza
o gama limitata de produse alimentare, confectii de marca, aparate
electrocasnice si un amestec eterogen de alte produse, practicand rabaturi
substantiale pentru membri clubului care platesc o cotizatie anuala intre 25-50
dolari. Costurile lor sunt foarte mici fiindca se aprovizioneaza cu un volum
mare de marfuri si utilizeaza putina forta de munca.Aceste cluburi livreaza
produse la domiciliu si nu accepta carti de credit.
7. Supermagazine -urmaresc
satisfacerea tuturor nevoilor consumatorilor in ceea ce priveste produsele
alimentare si nealimentare cumparate in mod curent.
8. Centre de desfacere prin intermediul
cataloagelor -comercializeaza la preturi reduse o gama variata de produse
de marca, caracterizate prin vanzare rapida si adaos comercial ridicat, cum ar
fi: bijuterii, scule electrice, etc. Consumatorii isi aleg produsele din
catalogul pus la dispozitie, iar bunurile comandate se ridica dintr-un raion
special de livrari, aflate in incinta magazinului. Din punct de vedere al nivelului de servire
oferit, pentru majoritatea categoriilor de produse detailistii pot fi
clasificati in felul urmator:
1. Vanzare cu autoservire -utilizata
in multe magazine, in special pentru bunurile de folosinta curenta si, intr-o
anumita masura, pentru bunurile care necesita comparatie si alegere.
2. Vanzare cu alegere facuta de
cumparator -presupune ca fiecare client sa-si gaseasca singuri produsele de
care are nevoie, desi poate solicita ajutor din partea vanzatorilor.
3. Vanzare cu servire limitata
-ofera mai multa asistenta de specialitate cumparatorilor, deoarece
comercializeaza mai multe produse cu efort de cumparare complex, pentru a caror
achizitie, consumatorii au nevoie de mai multe informatii.
4. Vanzarea cu servire completa
-presupune personal specializat care sa acorde asistenta in fiecare etapa a
procesului de localizare -comparatie- selectie.Costurile mari, antrenate de
existenta unui personal numeros, impreuna cu ponderea ridicata a produselor
specializate si a celor cu vanzare lenta, politicile mai liberale de returnare
a marfurilor, diverse posibilitati de creditare, fac ca acest tip de vanzare sa
fie caracterizat prin costuri ridicate.
2.2 Comertul cu amanuntul in afara magazinelor
Cu toate ca cea mai mare parte a produselor si serviciilor sunt vandute prin magazine, acest tip de vanzare s-a dezvoltat mult mai rapid decat cea din magazine, generand peste 12% din totalul cumparaturilor efectuate de consumatori.
Exista patru categorii de vanzare cu amanuntul in afara magazinelor:
-"vanzarea directa" -a aparut cu secole in urma, odata cu negustorii
ambulanti, si s-a dezvoltat spectaculos, sub forma unei industrii cu o cifra de
afaceri de 9 mld. dolari, ingloband peste 600 de firme care desfasoara
activitati de vanzare la domiciliu, la birou sau in cadrul unor intalniri
particulare.
- vanzarea personala -agentul de
vanzari vizeaza un singur client potential o data, caruia incearca sa-i vanda
produsele firmei pe care o reprezinta (Avon, World Book);
- vanzare prin intermediul intalnirilor
-agentul de vanzari viziteaza locuinta unei persoane care a invitat cativa
prieteni si vecini la o intalnire, carora le prezinta produsele si de la care
preia comenzi (Tupperware, Mary Kay Cosmetics)
- marketing multietajat -acest tip
de vanzare a fost conceput de firma Amway, jumatate din activitatea sa fiind
desfasurata in Japonia si in regiunea Asia-Pacific. El reprezinta o varianta a
vanzarii directe, in care firma recruteaza intreprinzatori independenti ce
actioneaza ca distribuitori ai produselor ei. Distrbuitorii recruteaza si
desfac catre alti distribuitori, iar acestia, la randul lor, recruteaza agenti
de vanzari care vor vinde produsele la domiciliul clientilor.
'Marketingul direct' - isi
are radacinile in marketingul prin posta si cataloage, dar astazi presupune
abordarea consumatorilor prin mai multe modalitati, cum ar fi telemarketingul,
emisiunile de televiziune cu raspuns direct si comertul electronic.
' Vanzarea prin automate - a
fost aplicata unui numar considerabil de produse, cum ar fi produsele de uz
curent care sunt achizitionate pe baza impulsului de moment (tigari, ziare,
bauturi racoritoare) si alte produse (cosmetice, tricouri, etc.). Automatele de
vanzari ofera consumatorilor mai multe avantaje: sunt disponibile 24 de ore din
24, functioneaza pe baza de autoservire si produsele au suferit operatiuni minime
de manevrare si transport. "Firmele de achizitii in regim preferential' - sunt detailisti
care au in dotare magazine si deservesc grupuri specifice de clienti. Acestia
devin membrii ai sistemului de servire preferentiala si au dreptul de a
achizitiona produsele de la detailistii care au fost de acord sa ofere reduceri
de preturi, membrilor sistemului.
2.3
Organizatii de comert cu amanuntul
Desi multe magazine apartin unei
persoane fizice independente, un numar din ce in ce mai mare manifesta tendinta
de a se grupa sub forma corporatista, deoarece, avand o astfel de structura
organizatorica, pot realiza importante economii de scara, cum ar fi o mare
putere de cumparare, recunoasterea marcii pe scara mai larga si angajarea unor
salariati mai bine pregatiti.
Principalele tipuri de organizatii in domeniul comertului cu amanuntul sunt:
1. Lantul corporatist - reprezinta
doua sau mai multe puncte de vanzare, detinute si controlate de un singur
proprietar, cu aprovizionare si desfacere centralizata, care comercializeaza
aceleasi game de produse. Apar in toate formele de comert cu amanuntul, dar mai
ales in cazul magazinelor universale, ale magazinelor generale (Tower Records,
Fayva).
2. Lantul voluntar - consta dintr-un
grup de detailisti independenti, patronati de un angrosist, care achizitioneaza
marfuri in cantitati mari si le comercializeaza in comun.
3. Cooperativa de comert cu amanuntul
- este constituita din detailisti independenti, care infiinteaza o structura
centrala de aprovizionare si depun eforturi de promovare conjugate.
4. Cooperativa de consum - este o
firma de comert cu amanuntul ai carei proprietari sunt chiar clientii sai.
Cooperativa este infiintata de membrii unei comunitati care considera ca detailistii
locali nu le satisfac cerintele, fie ca practica preturi prea mari, fie pentru
ca produsele nu corespund exigentelor lor de calitate.
5. Franciza - reprezinta o asociere
contractuala intre un francizor (producator, angrosist sau firma de servicii) si
beneficiari (oameni de afaceri independenti care achizitioneaza dreptul de a
detine si de a gestiona una sau mai multe unitati din sistem). Activitatea
firmelor in sistem de franciza se bazeaza pe un produs, serviciu sau metoda
unica, pe un nume comercial sau brevet recunoscut sau pe aprecierea de care se
bucura francizorul.
6. Conglomeratul comercial-
reprezinta o firma cu structura flexibila, care combina diverse forme de comert
cu amanuntul controlate de o unitate centrala si care prezinta un oarecare grad
de integrare a functiei de distributie si administrare.
Cap 3. DECIZIILE DE MARKETING ALE DETAILISTULUI
3.1 Decizia referitoare la piata tinta Cea
mai importanta decizie pe care trebuie s-o ia detailistul se refera la piata
-tinta. Magazinul trebuie sa se adreseze cumparatorilor cu venituri mari, medii
sau mici? Consumatorii
tinta doresc diversitate sortimentala, varietate in cadrul aceluiasi sortiment
sau usurinta in achizitionare? Pana ce piata tinta nu este corect definita,
detailistul nu poate lua nici o decizie privind sortimentul de produse,
ambianta magazinului, mesajele si mijloacele de publicitate, nivelul preturilor
si asa mai departe. Sunt
putini detailisti care si-au identificat precis consumatorii tinta. Incercand
sa raspunda cerintelor prea multor piete, ei nu reusesc s-o satisgaca pe nici
una.
Exista totusi, anumiti detailisti care si-au definit destul de bine pietele
vizate. Wal -Mart -In 1962, Sam Walton si fratele sau au deschis, in orasul
3.2
Decizia referitoare la sortimentul si procurarea produselor
Sortimentul de produse oferit de detailist
trebuie sa satifaca asteptarile pietei-tinta. Detailistul trebuie sa ia decizi referitoare la largirea sortimentului
de produse si la profunzimea acestuia. O alta caracteristica a sortimentultui
de produse este calitatea acestuia. Consumatorul va fi interasat de calitatea
produselor la fel de mult ca si de gama acestora. Adevarata
problema a detailistului apare dupa ce sortimentul si calitatea produselor au
fost definite. Intotdeauna vor exista mai multe forme care vor oferi produse
identice in ceea ce priveste sortimentul si calitatea, iar dificultatea consta
in elaborarea unei strategii de diferentiere.Wortzel propune detailistilor mai
multe strategii de diferentiere a produselor:
1. Sa ofere marci nationale, pentru care detin exclusivitatea comercializarii si
care sunt oferite de alti detailisti concurenti.
2. Sa ofere mai ales marci private.
3. Sa apeleze la manifestari comerciale deosebite care sa exploateze caracterul
distinctiv al anumitor produse: Bloomingdale's organizeaza expozitii cu durata
de o luna, pentru a prezenta, in toate raioanele magazinului, produse provenind
din alte tari, precum ar fi
4. Sa ofere produse surpriza sau marfuri care se schimba permanent: Benetton
schimba lunar o parte din produsele oferite, pentru a-i determina pe clienti sa
viziteze magazinul cat mai des.
5. Sa se scoata in evidenta produsele cele mai moderne sau cele mai recent
sosite in magazin.
6. Sa ofere servicii de adaptare a produselor la crintele consumatorilor.
7. Sa ofere sortimente de produse destinate unei clientele bine definite: Lane
Bryant comercializeaza produse destinate femeilor corpolente. Dupa
ce si-a elaborat strategia privind sortimentul de produse, detailistii trebuie
sa ia decizii referitoare la resursele, politicile si metodele de aprovizionare. Detailistii isi
perfectioeaza rapid abilitatea si capacitatile de aprovizionare. Ei stapanesc
metodele de previzionare a cererii, de alegere a marfurilor, decontrol al
stocurilor, de alocare a spatiuluui si de expunere judicioasa. Ei utilizeaza
calculatoare pentru a tine evidenta stocurilor pentru a comanda cantitati care
sa le permita realizarea unei economii maxime, pentru a lansa comenzi si a
btine situatia fondurilor cheltuite cu fiecare vanzator si produs. Lanturile de
supermarketuri utilizeaza sistemul de citire bazata pe codul de bare, pentru
a-si gestiona mai bine gama de produse existente in fiecare magazin. De
asemenea, detailistii invata sa evalueze rentabilitatea directa a produsului
care le permite sa determine costurile aferente manipularii produsului, din
momentul in care intra in depozit pana cand un client il achizitioneaza si il
ia din magazin.
Producatorii si vanzatorii au de-a face cu detailisti din ce in ce mai rafinati
si mai bine pregatiti, deci, vanzatorul trebuie sa cunoasca cerintele in
schimbare ale detailistilor si sa le propuna oferte atractive, care sa ii ajute
sa-si satisfaca clientii.
3.3 Reducerile reciproce, o solutie mereu eficienta
Promotiile propriu-zise au devenit
o metoda clasica de a atrage clientii, fara insa a garanta si o fidelizare.
Companiile ce aplica discounturi se bazeaza foarte mult pe un segment de
populatie ce se va simti atras de preturile mici la anumite categorii de
produse, in functie de perioada. Automat, ideea este ca un client ce va veni sa
cumpere anumite produse aflate 'la reducere' va pune in cosul de
cumparaturi si produse cu 'pret normal', deci procesul va fi unul de
succes. In special in unele tipuri de magazine - supermarketuri, hipermarketuri
si alte mari spatii comerciale - prezenta acestor reduceri este aproape banala,
iar clientul, obisnuit cu reducerile gen 'catalog de oferte', nu va
manifesta o atractie speciala decat fata de anumite preturi. Tot mai folosite sunt, si in
'Am avut patru tipuri de cross
promotions cu alte lanturi precum Shell sau Pizza Hut si credem in acest tip de
campanii, cu siguranta ca le com continua', a declarat Hakan Gun, Director
de Marketing in cadrul companiei Univers`all, detinatoarea mai multor mari
magazine in Bucuresti (in spatele Unirea Shopping Center) si in tara. Alte
exemple de companii implicate in promotii de acest tip au fost si sunt Nike
(Elmec
Cap 4.Factori de influenta a evolutiei comertului en-detail pe plan mondial
Un studiu realizat in anul 1997, de catre o comisie de specialitate a ONU, preciza, cu privire la activitatile de comert, cateva aspecte deosebit de importante care pot reprezenta adevaratele elemente cadru pentru urmarirea evolutiei comertului cu amanuntul in preajma anilor 2000. Dintre acestea, un interes deosebit, prezinta:
recunoastere rolului comertului ca determinant in evolutia economica a diferitelor tari;
puternica a comertului de catre tehnica electronica si indeosebi de cea informativa, ce va favoriza modalitati rapide de informare si plata, in raporturile sale cu cumparatorii;
penetrarea informaticii va modifica gestiunea functiilor vanzarii;
cartile de credit vor modifica sistemul de raporturi atat cu cumparatorii cat si cu sistemele bancare;
comertul cu amanuntul va cunoaste puternice influente din partea unor revolutii geografice atat de ordin tehnologic cat si de ordin politic;
influente care vor modifica concomitent, circuitele economice si fluxurile de cumparatori;
formele de organizare ale ansamblului de activitati ce dau profilul de organizare ale comertului cu amanuntul se vor caracteriza prin ritmuri rapide, atat sub aspectul evolutiei, cat si sub aspectul conducerii acestora;
atributiile asa-zise "generaliste" vor cunoaste un ritm mai slab de dezvoltare.
Comertul cu amanuntul a fost puternic influentat, in ceea ce priveste evolutia sa, de o multitudine de fenomene, fiecare dintre acestea punandu-si amprenta pe anumite laturi ale acestuia. Asemenea fenomene impartite in doua categorii:
q unele care tin de cumparator;
q altele generate de insasi activitatea comerciala.
In ceea ce priveste influentele care vin din partea cumparatorilor, ele sunt generate de mutatiile intervenite in structura pe varste a populatiei, in cresterea puterii de cumparare si in transformarile continue care intervin in modul de viata.
Modificarea structurii pe varste a populatiei genereaza, indeosebi, prin gusturile si inovatiile fiecarei categorii de consumatori, in mod continuu, noi exigente cu privire la evolutia comertului, in sensul modernizarii sale sub toate formele.
Sporirea puterii de cumparare favorizeaza evolutia comertului cu amanuntul, atat prin redimensionarea si restructurarea nevoilor de consum ale populatiei cat si prin disponibilizarea si facilitarea unor cai de satisfacere a nevoilor respective.
In ceea ce priveste transformarile intervenite in modul de viata, acestea au la randul lor multiple influente asupra evolutiei de perspectiva a comertului cu amanuntul. Trebuie avut in vedere:
urbanizarea crescanda a mediului rural,
aparitia unor orasele satelit in preajma marilor aglomeratii urbane etc.
fenomene care genereaza o noua orientare a relatiei comerciale stabile cat si necesitatea apelarii la noi metode de vanzare pentru acoperirea unor astfel de zone.
Referitor la fenomenele generate de insusi sistemul de distributie al marfurilor, de subliniat ca acestea pot fi grupate, la randul lor in:
Ø fenomene de ordin managerial;
Ø fenomene de ordin material;
Ø fenomene de ordin comercial.
Aspectele de ordin managerial au in vedere penetrarea si extinderea continua, in cadrul comertului cu amanuntul, a unor metode moderne de gestiune a stocurilor, a noi sisteme de aprovizionare, precum si influenta puternica a informaticii de activitate manageriala.
Pe plan material, fenomenele se refera la:
imbunatatirea sistemelor si mijloacelor de transport;
mecanizarea si automatizarea manipularii de marfuri;
aparitia de noi materiale si tipuri de ambalare a marfurilor, care permit tehnologii moderne de prezentare si etalare a marfurilor si chiar de vanzare a produselor.
Fenomenele de ordin comercial, ca factor de influenta au in vedere trecerea la aplicarea pe scara larga a tehnicilor de marketing, realizarea diferitelor studii de piata si de motivatie, in vederea cunoasterii si atragerii clientilor, perfectionarea sistemului de prezentare a marfurilor, utilizarea design-ului si merchandising-ului.
Cap 5. Premise actuale pentru dezvoltarea comertului en-detail pe plan mondial
Evolutia de ansamblu a activitatii comertului cu amanuntul va fi marcata de incercarile intreprinderilor de a face fata unui mediu inconjurator in continua transformare. Aceste incercari se vor materializa in dezvoltare si perfectionarea conceptelor manageriale, precum si in promovarea unor noi practici si tehnologii comerciale.
Dezvoltarea si perfectionarea conceptelor manageriale. Aceasta tendinta se va contura ca una dintre cele mai importante tendinte ale viitoarelor evolutii ale comertului cu amanuntul pe plan mondial. Fenomenul va imbraca aspectul unui proces ale carui coordonate vor fi date de diverse preocupari privind perfectionarea modalitatilor de orientare si conducere a activitatii comerciale.
Intre acestea ar putea fi avute in vedere:
concentrarea conducerii activitatii comerciale;
scaderea numarului de unitati si cresterea sensibila a suprafetei medii a acestor preocupari pentru crearea continua de noi tipuri de comert;
internationalizarea unor tipuri de comert si promovarea diferitelor forme de vanzare bazate pe acordurile de franciza.
Concentrarea activitatii comerciale trebuie avuta in vedere atat sub aspectul gradului de independenta si marime a firmelor comerciale, cat si sub forma raporturilor de marime a diferitelor tipuri de unitati gestionate de o firma comerciala. Cu privire la gradul de independenta si marimea firmelor comerciale trebuie subliniat faptul ca in majoritatea tarilor cu o economie dezvoltata, modernizarea activitatii comerciale are loc in cadrul unui proces de concentrare a activitatii comerciale prin disparitia a numeroase firme comerciale mici, familiale si consolidarea unor firme comerciale care dispun de mari suprafete de vanzare sau folosesc diverse variante ale comertului fara magazine.
Comertul integrat este cel care va inregistra progresele cele mai rapide. Trebuie subliniat ca este vorba de un nou tip de comert integrat, realizat de intreprinderi ce dispun de mari suprafete comerciale si care combina diverse forme de vanzare.
Scaderea numarului de unitati si cresterea sensibila a suprafetei medii a acestora constituie o alta tendinta in evolutia comertului cu amanuntul. Atat evolutia comertului european, cat si a comertului din America de Nord, s-a caracterizat in ultimele decenii, printr-o diminuare a numarului de unitati marunte si aparitia unor mari suprafete comerciale. Fenomenul de diminuare a numarului de unitati a avut o intensitate mai mare la inceputul intervalului analizat, dupa care in ultimii ani s-a diminuat. El apare ca efect mascat al unor modificari de structura in cadrul retelei comerciale. Respectivul fenomen isi pune amprenta si pe evolutia marimii medii a unitatilor, apreciindu-se ca acestea se vor dubla intr-un interval de 20-25 de ani.
Promovarea unor practici si tehnologii comerciale. Desfasurandu-si activitatea in conditiile unui cadru de piata deosebit de complex si in continua schimbare, comertul cu amanuntul a fost nevoit sa-si concentreze, concomitent, cautarile si eforturile, pentru a gasi, elabora si adopta noi practici si tehnologii comerciale.
Intre practicile si tehnologiile comerciale pe care specialistii apreciaza ca se vor constitui in tendinte ale evolutiei comertului cu amanuntul pot fi consemnate in mod deosebit:
imbunatatirea conceptelor de distributie existente;
crearea de noi concepte de comercializare a marfurilor;
integrarea marketingului in practica comerciala cotidiana si diversificarea continua a activitatii comerciale.
Imbunatatirea conceptelor de distributie existente, ca tendinta a evolutiei comertului cu amanuntul, are in vedere cresterea nivelurilor performante ale sistemului sau practicilor existente, prin identificarea si adoptarea unor proceduri si metode care sa aduca la atragerea si permanentizarea a noi contingente de consumatori.
Cea mai importanta tendinta in evolutia practicilor comerciale cu amanuntul, care se va impune in viitor, ca raspuns al comertului la modificarile mediului economico-social, o va constitui crearea de noi concepte de distributie. Acestea au aparut si vor aparea, in continuare, fie ca tipuri derivate din formele existente, fie ca noi creatii menite sa asigure noi modalitatii de comunicare cu comunicare cu consumatorii potentiali. Vor fi create noi tipuri de magazine:
F specializate pe expozitii cu vanzare a articolelor casnice,
F magazine de uzina,
F magazine-depozit,
F drudstore,
care sa practice noile sisteme cat si noile forme de discount.
S-a impus si se va impune, in continuare, ca tendinta si integrarea functionala a practicilor de marketing in activitatea comertului cu amanuntul. Procesul are in vedere, pe langa orientarea integratoare de ansamblu a comertului in evolutia mecanismului de piata si fundamentarea intregii sale dezvoltari pe baze stiintifice, si o serie de elemente specifice, generate de concurenta, care obliga la cunoasterea si satisfacerea diferentiata a fiecarui segment de cumparatori.
O latura importanta ce contribuie la conturarea noilor tendinte in evolutia comertului cu amanuntul pe plan mondial o constituie mutatiile care vor interveni in tipologia vanzarilor. Pentru a asigura o mai buna urmarire a tendintelor acestea, ele vor fi structurate cu ajutorul acelorasi grupe pe baza carora a fost analizata anterior tipologia formelor de vanzare, respectiv:
Þ comertul stabil;
Þ comertul mobil;
Þ comertul fara magazine.
Comertul stabil va inregistra, potrivit unor sociologi francezi, cele mai semnificative transformari, conturand tendintele care intr-adevar, vor oglindi necesitatile timpului viitor.
Una din principalele tendinte ce vor aparea in cadrul procesului de vanzare, se refera la asigurarea unor actiuni comerciale de tipul "cumparare-spectacol". Prin asemenea actiuni firmele comerciale vor incerca sa-si transforme magazinele in centre de atractie ale populatiei, deplasarea la cumparaturi fiind determinata de noua imagine a respectivelor unitati comerciale.
O asemenea imagine va fi creata, prin procese de aclimatizare artificiala, asigurarea unei ambiante specifice sortimentelor de marfuri comercializate, jocuri de ape si lumini etc., ca la un adevarat spectacol astfel incat, cumparatorul sa resimta atmosfera folosirii reale a unui anumit produs.
O a doua tendinta o va constitui - in cadrul comertului cu amanuntul - penetrarea si conturarea unor preocupari cu privire la organizarea diferitelor tipuri de vanzari asa-zise tehnico-informatizate. In cadrul unor asemenea sisteme de comercializare a produselor, o serie de cumparaturi va putea fi efectuate de acasa, cumparatorul putand consulta reteaua televiziunii de specialitate, care va asigura gama informatiilor de rigoare cu privire la marca, pret, calitate, mod de utilizare, comparatii si, la cererea cumparatorului, si unele demonstratii. Prin intermediul tehnicilor informative se va asigura preluarea comenzilor, onorarea cu maxima promptitudine a comenzilor respective, precum si plata electronica a contravalorii marfurilor .
Cea de-a treia tendinta se refera la promovarea unor metode de vanzare practice si rapide. Preocuparile vor consta in folosirea unor metode de vanzare care sa transforme magazinele intr-un fel de sali de expozitie, unde prezentarea produselor va fi cvasiunitara. Asemenea practici au in vedere ca solicitorul, va introduce cartea de credit intr-unul dintre lectorii magnetici instalati in dreptul produsului expus si dorit, iar la iesirea din fluxul de cumparare se va face plata prin introducerea aceleiasi carti de credit intr-un lector optic, bancar.
Pe langa transformarile avute in vedere referitor la vanzarile din reteaua traditionala de unitati ale comertului stabil, o serie de noi metode de vanzare vor fi introduse in comertul bazat pe automate comerciale. Comertul clasic, realizat prin automate, va asimila noi metode de automate comerciale, avand domenii de exploatare necunoscute pana de curand. Vor aparea automate pentru vanzarea diferitelor articole alimentare, pentru tipuri de gustari si pentru tipuri de programe, destinate calculatoarelor personale.
Comertul mobil va cunoaste si el impactul influentelor generate de mediul inconjurator si de posibilitatile perfectionarii si modernizarii sale oferite de revolutia tehnico-stiintifica.
Intre acestea, cea mai importanta tendinta este aceea de a se trece la realizarea vanzarilor pe baza unui program bine organizat atat sub aspectul itinerarului, cat si sub aspectul orelor de oprire si a timpului de stationare in fiecare dintre punctele stabilite pentru zonele aprovizionate. Se va trece la proiectarea si realizarea unor linii de automatizare care urmeaza un parcurs calculat cu grija, care sa stationeze in locuri dinainte fixate si cu o durata de servire specifica fiecarei localitati. Automagazinele vor practica metoda autoservirii si vor avea stabilit un flux unic.
In cadrul comertului fara magazine, principalele tipuri de comercializare care vor cunoaste mutatii esentiale, sunt vanzarile prin corespondenta si vanzarile electronice. Se remarca astfel trei mari tendinte:
Prima tendinta are in vedere, pentru cele doua metode de vanzare, o modernizare mai accentuata. Intreprinzatorii incearca sa realizeze acest lucru printr-o extindere a tehnicilor computerizate in procesul de primire al comenzilor, tratarea acestora si pregatirea marfurilor pentru expediere. Se incearca perfectionarea proceselor de vanzare si prin largirea posibilitatilor lingvistice de corespondenta sau de dialog intre diversele firme de specialitate si clientela acestora.
O alta tendinta priveste incearcarea de a se asigura treptat o impletire intre practicile comerciale sau diversele forme de vanzare fara magazine cu sistemele, procedurile si metodelor de vanzare realizate prin intermediul marilor suprafete comerciale din cadrul comertului stabil. Astfel, vanzarea pe baza de catalog a fost introdusa ca forma activa de comercializare a marfurilor in marea majoritate a marilor magazine din Europa si din continentul nord-american.
O a treia tendinta consemneaza o intrepatrundere a insasi metodelor de vanzare caracteristice comertului fara magazine, completandu-si si potentandu-se reciproc.
Un exemplu in acest sens, il poate constitui penetrarea tot mai puternica a telematicii (ca metoda de vanzare electronica) in cadrul vanzarilor prin corespondenta, reusindu-se o crestere a operativitatii acestora din urma si o valorificare mai eficienta a valentelor moderne oferite de metoda vanzarilor electronice.
Alaturi de cele doua importante categorii de tendinte care se refera la evolutii de ansamblu a activitatii comertului cu amanuntul si la mutatiile intervenite in tipologia vanzarile, in ultimele decenii au intervenit fenomene interesante cu privire la conectarea activitatii comertului cu amanuntul din fiecare tara la circuitul comercial international, asemenea fenomene definind un pronuntat proces de internationalizare.
Se apreciaza astfel ca date fiind conditiile economice si politice ce caracterizeaza evolutia lumii contemporane, tendinta de internationalizare a comertului cu amanuntul, in general, si cea a comertului specializat, in mod deosebit, se va accentua puternic in viitori ani, devenind o trasatura de profil a comertului interstatal.
BIBLIOGRAFIE:
1.Costea,Carmen
Distributia in comertul cu amanuntul: canalele de distributie Rev.de Comert nr 11-2001
2.Florescu,C si colectivul
"Marketing", Ed.Marker,1992;p.40-123
3.KOTLER, P.Principiile marketingului,Ed.Teora,1998, p.35-80
4.Patriche,Dumitru"Economia comerciala", Ed.Economica,1998
http://www hotnews.ro/articol 38 23
Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate
