FORME TRADITIONALE DE VANZARE IN TURISM

FORME TRADITIONALE DE VANZARE IN TURISM

O prima forma de achizitionare a serviciilor turistice de catre client este cumpararea lor la fata locului, fara rezervari prealabile. Este o forma rudimentara, care pierde teren datorita unei serii de dezavantaje. Astfel, in cazul turismului pe cont propriu clientul va achita pentru fiecare serviciu cumparat tariful afisat, fara a beneficia de reducerile existente in cazul operarii prin intermediul unei agentii. Agentiile negociaza cu prestatorii tarife mult reduse pentru serviciile intermediate. Turistul pe cont propriu ajunge astfel la un buget al voiajului foarte ridicat. Un alt inconvenient este nesiguranta procurarii serviciilor, existand posibilitatea ca turistul sa nu gaseasca locuri libere la hotel, restaurant, sau in mijloacele de transport. Turistul pe cont propriu nu va dispune de informatiile pe care le-ar fi putut obtine de la agentiile de turism, deci va avea un numar restrans de optiuni privind serviciile. Aceasta forma persista datorita anumitor factori. Astfel, unele persoane au impresia falsa precum ca tarifele agentiei sunt mai mari si include, de exemplu, tariful afisat al hotelului plus comisionul propriu. Un alt motiv pentru care aceasta forma persista este libertatea relativa pe care o ofera.

O alta forma prin care turistul poate obtine serviciile dorite este apelarea la o agentie de turism din zona sa rezidentiala si cumpararea anumitor elemente din voiaj. Exista posibilitatea de a achita prin intermediul agentiei de turism, la preturi mult mai mici decat tarifele afisate, bilete pentru mijloacele de transport, locuri la hotel, bilete pentru spectacole etc. Aceasta forma permite clientului combinarea cat mai avantajoasa a serviciilor oferite de agentie cu libertatea deciziilor in realizarea propriului sejur.

Agentiile de turism au in oferta proprie programe turistice prestabilite, iar achizitionarea lor de catre turist/grup de turisti implica acceptarea itinerariului, orarelor, pretului si a altor elemente legate de program. In acest caz exista dou tipuri de tour-uri;

pachetul de vacanta, care are ca destinatie un hotel de statiune. Poate include peisajul sau divertismentul local, dar in general aceste vacante se caracterizeaza printr-o varietate fara atractii prea scumpe. Atractiile importante include soarele, marea si activitati precum golful sau tenisul, oferite de statiunea respectiva.

tour cu ghid - turistii fiind condusi de un ghid cunoscator al aranjamentelor

si activitatilor calatoriei. Activitatea oferita de tour este principala atractie, iar persoana care conduce acest tour se numeste tour-ghid.

Acest aranjament are anumite avantaje precum cunoasterea prealabila a serviciilor, siguranta achizitionarii acestora, tarife reduse etc. Alt avantaj important este acela ca agentia de turism se ocupa de asigurarile necesare efectuarii calatoriei si faciliteaza formalitatile de frontiera, in cazul voiajelor externe.

Agentiile de turism ofera turistilor posibilitatea alcatuirii programului pentru sejur in maniera proprie. Aceste programe sunt executate in functie de comanda organizatorului voiajului si poarta numele de programe tailor-made.

Astfel organizatiile si alte grupuri de persoane isi pot alcatui programul turistic in functie de propriile necesitati si standarde prin intermediul agentiei. De obicei la astfel de programe apeleaza grupurile de persoane care necesita standarde ridicate de calitate si confort, angajand sume mari de bani, precum in cazul conferintelor sau seminariilor.

O alta forma de achizitionare a serviciilor in turism, valabila pentru cazare, este proprietatea in timp partajat (timeshare/condominium). Acest aranjament permite contractarea de catre client a unui apartament/cladire intr-o anumita zona, in cadrul unui "club de vacanta" pentru o anumita perioada din an, mai multi ani.

Beneficiarul poate de asemenea sa vanda dreptul sederii sale in respectivul apartament sa il ipotecheze si chiar sa faca schimb cu alti proprietari similari (apartinand aceluiasi club). Proprietatea in timp partajat inlocuieste cumpararea in sens propriu a unui apartament de vacanta, scutind beneficiarul de cheltuielile implicate de achizitionarea si intretinerea acestuia. In afara beneficiarului (proprietarul in timp este partajat), contractul de timeshare reuneste trei parti:

o societate de marketing care gaseste clienti si vinde efectiv pe baza unui contract de proprietate in timp partajat;

o societate de management care asigura managementul unitatilor de cazare destinate inchirierii, conform mandatului incredintat in acest sens de catre proprietarii in timeshare;

o societate de administratie a proprietatilor in timeshare, care uneori coincide cu societatea de management si care incaseaza cheltuielile de intretinere, asigurand serviciile aferente stabilimentelor respective.

b. Principalele activitati de turism

Cele mai importante activitati care stau la baza fenomenului turistic sunt cazarea, alimentatia, transportul si agrementul, iar cea care le grupeaza este activitatea agentilor de turism.

In privinta cazarii si a alimentatiei publice hotelurile joaca un rol important atat in cadrul turismului national, cat mai ales in turismul international. Astfel turistul prin intermediul ofertei hoteliere va putea opta in functie de propriile standarde (in Romania hotelurile sunt clasificate pe stele de la 1 la 5) si nevoi (camere cu un pat individual, cu pat de 2 locuri, cu doua paturi, peste doua paturi sau apartament).

Hotelurile pot fi de tip exploatatie individuala sau aderenta la diverse lanturi hoteliere voluntare sau integrate.

Pentru a se adapta mai bine dinamismului cererii si pentru a contracara extinderea lanturilor integrate, hotelurile tip exploatatie individuala tind sa se asocieze in lanturi hoteliere voluntare. Cu toate acestea, in multe tari activitatea hoteliera continua sa fie puternic fragmentata, lanturile hoteliere detinand o pondere relativ scazuta in oferta totala. Chiar si in Franta, tara cu cel mai inalt grad al concentrarii ofertei hoteliere din Europa, hotelurile de tip exploatatie individuala detin inca aproximativ 60% din totalul hotelurilor.

The Byron Hotel din Londra poate fi un exemplu bun pentru evidentierea ofertei hotelurilor individuale. Hotelul a fost recent renovat si in totalitate redecorat punand la dispozitia turistilor 45 de camere cu grup sanitar propriu. Oferta consta in camere single, twin sau double, apartamente in regim single/double, Family triple, apartamente Junior si apartamente pentru patru persoane (Penthouse Suite). In tariful cazarii hotelul include si mic dejun de tip Continental sau English. Printre principalele dotari de care pot beneficia clientii se numara instalatii de aer conditionat, televizor color, linie telefonica directa, presa pentru pantaloni, uscator de par, dotari pentru pregatirea ceaiului, cafelei, lift, curatatorie chimica, seif si rezervari de bilete pentru spectacole sau vizitari de obiective turistice.

Pentru rezervari de camere, hotelul a pus la dispozitia clientilor potentiali un site in cadrul retelei Internet. Clientii pot achizitiona serviciile hoteliere completand un formular in forma electronica. Acesta cuprinde date pentru identificarea clientului (nume, adresa), date referitoare la sejur (data sosirii, plecarii, numarul de adulti, copiii si varsta acestora) si o rubrica unde clientul face caracterizarea camerei dorite.

Rezervarile vor fi garantate de o carte de credit (de orice tip) in eventualitatea neprezentarii clientului la hotel sau anularii prea tarziu a rezervarii.

Lantul hotelier voluntar reprezinta o uniune benevola de hotelieri independenti, care - oferind un produs hotelier relativ omogen - promoveaza si dezvolta o marca unica. Hotelurile aderente nu sunt proiectate de la inceput pentru a respecta anumite norme. De regula lanturile hoteliere se formeaza la initiativa unui grup de hotelieri pe care ii

leaga apartenenta la o anumita regiune si care definesc anumite criterii obligatorii, propunandu-si sa ofere un produs relativ tipizat.

Ca exemplu de lant hotelier voluntar, Logis de France este o federatie nationala constituita din 92 de asociatii departamentale. Insumand 3966 de hoteluri, lantul are ca amplasament predilect mediul rural, insa pentru viitor are in vedere si hotelurile amplasate in orase. Hotelurile aderente ofera clientilor servicii personalizate, cuprinzand o cazare agreabila si o masa bazata pe specialitati locale, toate la preturi convenabile. Din randul elementelor de politica comerciala si serviciilor oferite membrilor aderenti, fac parte: societatea furnizoare de echipamente, controlul de calitate, biroul de rezervari destinat touroperatorilor, sistemul telematic de rezervari (Minitel), birouri de reprezentare comerciala in strainatate, serviciul comercial incadrat cu cinci agenti de vanzare, participari la saloane specializate, ghidul national reeditat anual, campanii promotionale, promovarea vanzarilor etc.

c. Tendinte si previziuni

Turismul national si mai ales cel international reprezinta o activitate economica majora pentru cea mai mare parte a tarii.

De exemplu in Franta, pentru anul 1991, statisticile Ministerului Turismului evidentiaza sosirea a 55,7 milioane de vizitatori straini si incasari de 213 milioane franci. Privind incasarile din turism pe plan modial, in anul 1991 se observa ca printre primele 4 tari turistice din lume se situeaza 3 tari europene: Franta, Italia, Spania, dupa S.U.A., numarul 1 mondial. Acest succes aparent al turismului in numeroase tari industrializate ne face sa ne intrebam despre existenta reala a unei filiere de turism care ar fi unul din factorii de antrenare a ansamblului dezvoltarii economice in numeroase tari. Intr-adevar, dezvoltarea turismului in tarile industrializate si mai ales in tarile in curs de dezvoltare ramane fragila, adesea chiar superficiala.

Istoria recenta arata ca ceea ce turismul a dobandit poate fi contestat din cauza evenimentelor politice (Maroc, Tunisia, Iugoslavia), a efectelor modei (Grecia, Turcia), de pierderi de competitivitate (Spania, Italia), sau a oricarui factor exogen. In schimb, efectele negative ale unor factori ca poluarea, deteriorarea mediului, eroarea de amenajare a teritoriului, raman, chiar in caz de scadere a frecventei turistice. In aceste conditii, orice analiza a "filierei" turismului trebuie sa se sprijine pe studierea structurilor cererii si ofertei existente si pe studierea prospectiva a evolutiei previzibile a fluxurilor in raport cu analizele perspective ale economiei mondiale.

d. Contractarea produsului turistic cu agenti revanzatori.

In conditiile existentei unei concurente din ce in ce mai mari pe piata turistica romaneasca, Societatea ONIRO va duce o politica intensa de promovare a produselor turistice proprii, actionand in urmatoarele directii:

stabileste contracte de colaborare pentru vanzarea si revanzarea produselor turistice;

organizeaza intalniri de prezentare a produselor cu diferiti agenti vanzatori;

investeste tehnologie, materiale si capital in alte societati de turism (agenti)

In afara concurentei, aceasta politica este determinata si de o serie de factori cum ar fi:

dezechilibrul existent intre cerere si oferta

factori socio-economici

nivelul de cultura al populatiei

structura socio-demografica

Acest dezechilibru intre cerere si oferta si in special factorii mentionati mai sus au condus la o selectie riguroasa a programelor turistice, determinand firma sa creeze si promoveze oferte care sa penetreze segmentele pietei turistice romanesti.

Astfel ideea stabilirii contractelor de colaborare cu cat mai multi agenti revanzatori este din ce in ce mai importanta in politica Societatii ONIRO, in vederea largirii si diversificarii segmentelor de piata carora se adreseaza. Pentru realizarea acestui obiectiv, metodele de atragere unui numar cat mai mare de colaboratori sunt diverse:

acordarea de comisioane atractive

acordarea unor facilitati si gratuitati in grupurile formate de acestia

posibilitatea incasarii directe a tarifelor

Pentru o informare cat mai operativa si eficienta, programele distribuite spre revanzare de catre ONIRO sunt puse la dispozitia agentilor cu toate datele si materialele informative necesare, insotite de brosuri si de materiale de reclama.

Urmare contractarii produselor turistice, proprietate ONIRO, cu un numar foarte mare de agenti revanzatori, evidenta inscrierilor si rezervarilor va deveni o problema importanta in procesul derularii contractelor respective.

Astfel se va crea un program special de operare care va avea functia de evidentiere a inscrierilor facute prin intermediul agentilor revanzatori.

Compartimentul vanzari al Societatii ONIRO va avea atributia principala de a centraliza rezervarile si emiterile de voucher efectuate de agentii revanzatori. Aceste informatii vor fi puse la dispozitia celorlalte compartimente operative in vederea efectuarii operatiunilor necesare realizarii programelor turistice vandute.

Contactul ritmic cu agentii revanzatori este o conditie primordiala in reusita colaborarii; astfel se poate tine o evidenta clara a inscrierilor si totodata satisfacerea tuturor cerintelor clientilor (obiectii sau sugestii referitoare la programele turistice ce fac obiectul colaborarii)

De asemenea respectarea clauzelor contractuale de ambele parti va duce in final la cresterea numarului de turisti care vor cumpara programe proprietatea ONIRO.

e. Activitatea de promovare si reclama a produsului turistic

Societatea ONIRO inca de la infiintare, in anul 1991 a pus un deosebit accent pe activitatea de promovare si reclama. In acea perioada cadrul legislativ a permis cheltuirea unor sume importante pentru publicitate, reclama si protocol.

Astazi, o societate de turism poate cheltui numai 3% din profit pentru publicitate, reclama, sponsorizari etc. Acest neajuns va determina managerii compartimentului marketing, strategie ce va lua fiinta in cadrul firmei in curand, sa adopte o noua strategie ce va lua fiinta in cadrul firmei in produsului turistic cu scopul mentinerii numelui de marca "ONIRO".

Promovarea produsului turistic proprietate ONIRO se va face prin urmatoarele principale activitati :

- editarea si distribuirea a 2-3 brosuri pe an

- organizarea de prezentari ale produselor turistice noi in cadrul intalnirilor anuale cu agentii revanzatori

- participarea cu stand propriu la targuri si expozitii de turism din tara si strainatate.

Publicitatea si reclama produselor ONIRO se va face prin :

- reportaje, anunturi, prezentari in cotidianele mai importante

- clipuri publicitare audio/video difuzate pe posturi de radio si televiziune

- organizarea de concursuri in colaborare cu reviste, ziare, posturi de radio si televiziune acordandu-se premii (excursii).

- distribuirea de cupoane publicitare prin posta cu raspuns platit.

Cea mai importanta operatiune de promovare a produsului turistic pe care societatea ONIRO, tour operator, o va desfasura in viitor, va fi aplicarea sistemului de distributie a brosurii program si a cupoanelor catre populatie.

In principal acest sistem va angrena si stimula agentii revanzatori rezidenti in orasele mari si care au in proprietate spatii comerciale. Brosurile si cupoanele vor fi tiparite pe cheltuiala tour operatorului care va recupera o cota prin reducerea comisionului cedat revanzatorului cu aproximativ 1%. Totodata agentul revanzator va primi direct raspunsurile si inscrierile clientilor din zona in care opereaza incasand contravaloarea sejururilor si serviciilor turistice cumparate. Aceasta operatiune va cointeresa agentii revanzatori, deoarece incasarile directe vor crea posibilitatea maririi veniturilor si implicit efectuarea de investitii pentru dezvoltare si cheltuieli de publicitate, reclama etc.

La fel de importanta este conceptia editarii brosurilor-program si calitatea acestora. Capitolele principale ce trebuie sa le cuprinda brosurile sunt:

- prezentarea firmei (experienta)

- prezentarea programelor turistice

- datele exacte de plecare

- mijloacele de transport

- asigurari

- conditii de inscriere, plata si anulare

facilitati si gratuitati pentru copii si alte categorii de turisti

adresele si telefoanele agentiilor revanzatoare autorizate

adresa si telefoanele tour operatorului pentru eventualele reclamatii, informatii suplimentare, solicitari de brosuri.

Viziunea strategica a firmelor comerciale este tot mai mult impusa de noile conditii de desfasurare a activitatii in conditiile unui mediu turbulent, a unei piete instabile si a unei concurente acerbe.

Obiectivele propuse vizeaza anumite perioade de timp de realizare iar notiunea de strategie se asociaza deci unei perioade la capatul careia vor fi atinse sau nu obiectivele propuse.

Termenii pentru strategie sunt in general concisi, sintetici.

Astfel, in ceea ce ne priveste ca firma care considera ca poate fi putenica si ca actioneaza pe o piata exigenta, functie de raportul sau fata de principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei putem stabili urmatorul tablou al strategiilor pe care ni-l propunem ;

Fata de dinamica pietei o strategie a cresterii ( a dezvoltarii activitatii)

Functie de exigentele pietei o strategie a existentei medii (datorita diferentierii cumparatorilor pe nivele de exigenta)

Functie de schimbarile pietei o strategie activa (preocupare permanenta pentru innoire si perfectionare incercand o modelare activa a pietei)

Functie de structura pietei o strategie diferentiata (se adreseaza cu produse turistice specifice fiecarui segment de piata)

Functie de nivelul competitiei o strategie ofensiva, dar nu agresiva, pentru cresterea cotei de piata (marirea volumului de activitate prin invingerea concurentei)