CE ESTE NEGOCIEREA ?

Negocierea este o forma de comunicare in relatiile interumane care, in actualul context socio-economic se impune drept unul din atributele de pret ale vietii contemporane.

Ea se refera la situatiile in care partile angajate interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila , in una sau mai multe probleme aflate in discutie ( de regula in dezacord ) .Aceasta nu implica cu necesitate faptul ca toate partile aflate in negociere sa fie in intregime satisfacute si " cu zambetul pe buze " la incheierea lor. Cu toate acestea, in cele mai multe cazuri, in tranzactiile/acordurile incheiate pe baza negocierilor se ajunge la o solutie care sa ofere avantaje reciproce.

In definirea conceptului de negociere se remarca multe deosebiri, in functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate.Astfel, de cale mai multe ori, negocierea este privita drept o forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme, de cele mai multe ori cu caracter comercial.Acesta este sensul restrans al notiunii de negociere si cel mai des utilizat.

In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in scopul de a ajunge la o intelegere.

De fapt negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca. Atunci cand partenerii au avut in vedere dorinta reciproca , negocierea s-a incheiat cu succes si contractele au putut continua. Atunci insa cand solicitarile uneia din parti au fost ignorate, rezultatele negocierilor nu au putut fi cele asteptate.

Pornind de la considerentele prezentate, negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese si activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri , in vederea realizarii unei intelegeri.

Gavin Kennedy a dat mai multe definitii procesului de negociere:

negocierea este procesul prin care, urmarind anumite conditii, obtinem ceea ce dorim de la persoanele care doresc si ele ceva de la noi;

negocierea poate fi descrisa ca fiind un proces in care se rezolva conflicte intre doua sau mai multe parti, in conditiile in care ambele sau toate partile isi modifica cerintele astfel incat sa se realizeze un compromis acceptabil pentru toate partile.

O alta definitie ar fi urmatoarea: un proces in care se ajusteaza punctele de vedere ale ambelor parti asupra rezultatelor ideale pe care si le-au propus sa le atinga , reducandu-le la nivelul unor rezultate care pot fi atinse.

PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII

Indiferent de modul in care definim procesul de negociere, de pozitia de pe care este abordata, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere , in pricipal, urmatoarele aspecte:

procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni in general, si intre parti in particular. Negocierea se refera la o situatie in care una sau mai multe dintre parti interactioneaza in vederea ajungerii la o solutie acceptabila, in una sau mai multe probleme aflate in dezacord. Deci existenta unei comunicari intre parti este o caracteristica de baza a negocierii.

negocierea este un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. De regula negocierile se desfasoara intr-un cadru formal, pe baza unor proceduri si tehnici specifice. Chiar si atunci cand negocierea se realizeaza in afara unui cadru formal, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic, consacrate ce atare de-a lungul timpului.

negocierea este prin excelenta un proces competitiv, deoarece partenerii urmaresc realizarea unor obiective comune, ca si a unora contradictorii, care reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. La randul ei, competitia va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului propus.

negocierea este un proces cu finalitate precisa ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are ca obiectiv realizarea unui acord de vointa si nu neaparat a unei victorii, ambii parteneri ( si nu adversari ) trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus.

Aceasta presupune insa:

prezentarea adecvata a pozitiei proprii

prezentarea argumentelor dar si prezentarea contraargumentelor cu atentie

efectuarea unei judecati pe cat posibil impartiale

si, in final

ajungerea la o solutie acceptabila pentru ambele parti.

Masura succesului in negociere este data , deci, de finalitatea acesteia, prin modul de vointa al participantilor. Principalele dificultati in atingerea finalitatii propuse sunt acelea ca, de cele mai multe ori, negociatorii nu sunt convinsi de faptul ca interesele divergente trebuie transformate in scopuri comune, mai mult, in teoria negocierii este o regula, conform careia niciodata nu trebuie fortata nota pentru realizarea unui progres rapid, cladit pe slabiciunea conjuncturala a partenerului.Aceasta mai ales in situatia in care partenerii se cunosc si negociaza direct.

In ultima instanta, negocierea presupune concesii reciproce si repetate, pana la atingerea echilibrului, pe care fiecare il apreciaza in fuctie de nevoile sale si de informatiile de care dispune.

CAND APARE O NEGOCIERE?

apare din nevoia de prestigiu, libertate,bani, dreptate,statut, dragoste, siguranta, si recunoastere--atunci cand este un interes comun sau cand se identifica un potential interes comun

fiecare doreste sa fie invingator

CINCI MODURI DE REACTII INTR-UN CONFLICT

EVITARE

RETRAGERE

COERCITIE

VIOLENTA

NEGOCIERE

'MASA' NEGOCIERII

Sala de conferinta

Birou

Restaurant

Bar

Bancheta din spate a masinii

Marginea drumului

MODELUL ECOCOGIC AL NEGOCIERII

Acest cadru poate fi folisit pentru pregatirea oricarei negocieri.

In centrul fiecarei negocieri elementul crucial esti TU

A - adversarul tau in negociere

C - Clientul tau pentru care negociezi - daca e cazul

- TU si CONCEPTIILE TALE DE BAZA DESPRE NEGOCIERE

Respectiv ce consideri tu ca este un rezultat bun, ce inseamna succesul in aceasta negociere pentru tine. Atitudine win-win sau win-lose ?

Este esential sa-ti examinezi care sunt conceptiile tale despre tin, despre ceilalti, despre viata in general.Poti sa crezi ca traim intr-o lume in care omul este lup pentru om , sau intr-o lum e in care oamenii coopereaza si se ajuta in general.

Fiecare vrea sa fie invingator.

Ce inseamna pentru tine un REZULTAT " BUN" ?

Ce drum apuci depinde de unde vrei sa ajungi !

Singurul motiv pentru care negociezi cu cineva este ca prin negociere poti obtine ceva ce nu ai putea obtine intr-un alt mod.

UN REZULTAT 'BUN'

Corect

Intelept

Eficient

Rezistent in timp

ANALIZA GENERALA

Aceasta tine doua mari aspecte :

CINE SUNT EI ?

Care le este stilul de negociere ? Obisnuiesc sa vina pregatiti, documentati ? Sunt mai interesati in pastrarea unei relatiei confortabile? Voi negocia cu persoanele autorizate sa decida sau nu ? Cate persoane vor veni la masa negocierilor ? Cum va fi atmosfera : informala sau formala? Am toate informatiile pe care le-as fi putut obtine despre ei ?

CE FEL DE NEGOCIERE ESTE ACEASTA ?

Vor avea loc mai multe intalniri ? Este aceasta negociere un element dintr-un intreg complex de acorduri sau e individuala si punctuala? Exista o restrictie de timp ? Este acordul acestei negocieri legat in mod specific de alte intelegeri ?

Inarmati cu aceasta analiza generala in ceea ce priveste cealalta parte si intelegerea structurii negocierii in care vom intra , e necesara , in acest moment, o analiza in detaliu.

SAPTE ELEMENTE ALE ANALIZEI STRUCTURALE IN DETALIU

ALTERNATIVE (BATNA)

INTERESE

CRITERII OBIECTIVE (LEGITIMITATE)

OPTIUNI

COMUNICARE

RELATIA

ANGAJAMENT

CEA MAI BUNA ALTERNATIVA PENTRU UN ACORD NEGOCIAT (BATNA)

Intotdeauna exista alternative pentru orice acord negociat

Alternativele se afla la dispozitia ta in afara mesei negocierii

Fa o lista a alternativelor tale - alege-o pe cea mai buna

Incearca sa afli care sunt alternativele lor - identific-o pe cea mai buna

Negociaza pentru cele mai bune BATNA pentru ambele parti

INTERESE

Spaime, dorinte, ingrijorari, sperante si asteptari

Ele exista in spatele oricaror pozitii afisate

Asculta cu atentie pentru a le putea identifica

Fii creativ - construieste optiuni care sa raspunda acestor interese

Probleme

Pozitia ta Pozitia lor

Interesele tale Interesele lor

Zona

Acordului

OPTIUNI

Solutii creative pentru a raspunde intereselor

Limbajul utilizat este important

Modul de prezentare este important

COMUNICARE

NONVERBALA (contact vizual, strangerea mainii, zambetul, etc)

SPATIUL PERSONAL

REGULI

Asculta, priveste

Exprimate cat mai clar

Respecta diferentele culturale si protocolul

'Ce tie nu-ti place, altuia nu-I face'

Mesajul verbal, paraverbal, trupului

RELATIA

Poate fi 'Bani albi pentru zile negre'

Un element foarte important in negociere

Lumea este mica - reputatia si viitoarele relatii sunt importante

Nu-ti compromite interesele pentru a pastra relatia

ANGAJAMENTUL

Angajeaza-te cu atentie

Angajeaza-te cat mai tarziu

Tine-ti angajamentele asumate

PUNAND TOTUL LA UN LOC

STADIILE

Multe negocieri trec prin 4 stadii. Este extrem de util sa identifici unde esti in cadrul procesului de negociere. Stadiile prin care treci sunt :

PREGATIREA PENTRU NEGOCIERE

STABILESTE MODUL DE LUCRU SI CLIMATUL

DEFINESTE PROBLEMATICA SI AGENDA

EXPOREAZA PROBLEMATICA SI INTERESELE

REZOLVA PROBLEMELE SI FORMULEAZA ACORDUL

Aceste stadii ne ajuta sa raspundem la intrebarea " Unde suntem in acest acum in aceasta negociere ?"

INGREDIENTE PENTRU SUCCES

Sa sti ce vrei

Admite ca te duci la negociere pentru a obtine cu un cost mai scazut un rezultat mai bun pe care nu l-ai putea obtine intr-un alt fel.

Fi bine pregatit . Clarifica BATNA ta . Este masura puterii pe care o ai in timpul negocierii. Listeaza interesele tale si ale lor.

Revizuieste preagtirea.

Gandeste-te la urmatoarele 3 lucruri : PUTERE ( folosete-o corect), INFORMATIE ( asigura-ti informatiile de care ai nevoie), TIMP ( pastreaza timpul de partea ta ).

PLASAMENTUL LA MASA TRATATIVELOR

Var. I. Var. II

N

N P

P

Var. III Var. III combinata

N N

P

P

Var. IV

N N

N

P

Var. V

N

P

Var. VI

N N

P

N

P

N

Var. VII

N  N N N N

P  P P P P

Var. VIII

N P N P

M

P N P

Var. " regelui Arthur"

N P

N P

N P

CONTEXTUL CULTURAL

Cultura este foarte importanta . Iti formeaza personalitatea . Valorile nosatre, perceptiile pe care le avem vis a vis de ceea ce inseamna conflict , modul in care abordam rezolvarea conflictelor sunt lucruri profund influentate de cultura din care facem parte.

Intrebarile care ti le pui atunci cand urmeaza sa negociezi cu cineva dintr-o alta cultura sunt legate de gradul de formalitate specific culturii respective, atitudinea fata de timp si punctualitate, rolul si importanta autoritatii, rolul femeii , stilul de comunicare, orientarea spre rezultate sau spre realtii etc.

UN NEGOCIATOR ADEVARAT ESTE .

Un ascultator atent

Capabil sa separe persoanele de probleme

Capabil sa lase la o parte si sa isi depaseasca prejudecatile

Capabil sa caute solutii intr-un context amplu

Gata sa acorde timpul necesar procesului de negociere

Respectuos fata de orice persoana acceptata de ambele parti pentru a facilita sau media procesul

Angajat fata de un rezultat care este mutual acceptat

Capabil sa caute cai de a trece dincolo de pozitiile declarate

Imaginativ in a construi solutii

Comunica bine cu propria institutie si capabil de a explica solutiile rezultate

ARGUMENT SI ARGUMENTATIE

Aristotel - modelul universal al argumentaiei si persuasiunii interumane lucreaza la 3 nivele :

PATHOS - componenta afectiva , emotionala, sentimentala

LOGOS - componeneta cerebrala, rationala, logica

ETHOS - obiceiuri, morala, legea, valori culturale, credinte

Acesta implica faptul ca intr- negociere sansele noastre cresc odata cu cunoasterea omului din fata. Partenerul se caracterzeaza printr-un stil de comunicare , tip de personalitate si este sensibil la argumente de o anumita factura.

Stabileste o ordine a prezentarii argumentelor in functie de tipul de partener pe care-l ai in fata.

ACTIUNI IMPORTANTE

Confirma autoritatea de a negocia

Cadeti de acord asupra obiectului negocierii

Concentreaza-te asupra intereselor din spatele pozitiilor declarate

Inventeaza optiuni pentru castig de ambele parti

Angajeaza-te cu atentie - si tarziu

Incearca sa obtii acordul in scris

URMAREA

Creeaza legatura intre rezultatul obtinut si institutia ta

Onoreaza orice angajament facut

Informeaza si evalueaza rezultatele

Continua sa construiesti relatia

NEGOCIERE --PRINCIPII STRATEGICE

Cunoaste ceea ce vrei; fi pregatit sa accepti mai mult

Lucreaza cu gandul la viitor

Separa oamenii de probleme

Fii dur cu privire la problema; fii bland cu privire la oameni

Exploreaza zona acordului

Largeste frontiera posibilitatilor

Creeaza relatii pe care poti baza

TACTICI, TEHNICI, SCHEME, STRUCTURI SI TRUCURI DE NEGOCIERE

* unele nu sunt corecte dar e bine de stiut pentru a ne putea feri de consecintele lor

Tactica lui ' da . dar'--genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul e negociere. Nu costa numic.

Tactica'piciorul in prag '--o tehnica de manipulare psihologica minora

Tactica'baiat bun-baiat rau'--o tatica buna pentru negocierile patronat-sindicate

Tactica ostatecului

Tactica falsei oferte

Tactica 'intoxicarea statistica'--cifrele pot spune orice , chiar si adevarul

Tactica stresarii si tracasarii--slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului

Tactica mituirii

Tactica presiunii timpului

Tactica surprizei--daca nu-l poti invinge zapacestel

Tactica tolerantei--toleranta si rabdarea dau partenerilor sansa sa se multumeasca reciproc

Tactica reprezentantului--asta depaseste mandatul ce mi-a fost incredintat

Tactica 'feliei de salam'--pas cu pas, ajungi departe

Tactica complimentarii si politetii

TIPURI FUNDAMENTALE DE STRATEGII

Strategii directe

cand suntem stapani pe situatie si siguri pe rezultatele actiunilor noastre, intram direct in subiect si lovim direct la tinta. Folosita atunci cand raportul de forte ne este net favorabil.

Strategii indirecte

cand raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura, lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de actiune a adversarului.

In loc sa se ia taurul de coarne , se incearca ingenunchierea sa prin lovituri laterale si surprinzatoare, in punctele vulnerabile.

In termeni militari , cateva dintre regulile de baza ale manevrelor laterale sunt urmatoarele :

Realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni surpriza;

Utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele slabe ale adversarului;

Angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare;

Divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolitoare;

Retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentraza fortele;

Aplicarea de lovituri minore si sporadice cand adversarul se retrage;

Mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1 , la nivel tactic, atunci cand raportul de forte la nivel strategic este de pana la 1 la 5.

Supravegherea continua a manevrelor adverse etc.

Strategii conflictuale

Sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje , fara a face concesii in schimbul lor. Aici e important sa identificam natura si tipul conflictului de vointe, care poate fi :

Conflictul de credinte si preferinte--generat de diferente de ordin cultural si perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa, ideologica, sau psihosenzoriala. E profund , de mare intensitate si foarte greu de conciliat.

Conflictele de interese--denerate pe baze materiale si financiare, legate de surse de materii prime, de debusee, de impartirea castigurilor, de concurenta, etc.

Conflictele de instrumentare--acelea in care adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergentele sunt de natura procedurala.

Strategiile cooperative

urmaresc echilibrul intre avantaje si concesii, evita conflictul deschis , refuzand folosirea mijloacelor agresive de presiune. Ai in fata un partener si nu un adversar.

Cel putin la inceputul discutiilor , aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si ai da satisfactie.

Exemplu de aplicare--dupa William Ury:

Liderul sindicatului anunta sec: '3% este cresterea minima pe care o putem accepta si, din punctul nostru de vedere, nu este negociabila. Trecem la punctul urmator .'

Inainte de a se aseza adauga: ' Asta ca sa folosesc o exprimare mai delicata.'

Actionand in spiritul strategiilor competitive, patronatul ar contraataca. Ar urma o cearta prelungita, in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. Totul va fi zadarnic si greva nu va putea fi evitata.

In spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu raspunde provocarii. In loc sa contraatace, spre surprinderea tuturor, al spune calm: ' ma intereseaza foarte mult afirmatia dvs. Cu privire la folosirea unei exprimari mai delicate. Sunt gata sa ascult cu nerabdare punctul dvs. De vedere .' A urmat expunerea pe larg si firul discutiilor a fost reannodat. Consiliul de administratie, la randul sau, a expus motivele care fac revendicarea dificila, in ciuda oricarei bunavointe. Greva nu a mai avut loc, iar negocierea cresterii salariilor a fost amanata.