POLITICA DE DISTRIBUTIE - Continutul politicii de distributie ; concept

POLITICA DE DISTRIBUTIE

I.1 Continutul politicii de distributie ; concept

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii inteprinderilor producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea marfurilor la consumatorii si utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute.

Pentru a desemna continutul si mecanismul sferei economice care acopera spatiul si timpul dintre productie si consum, stiinta marketingului a optat pentru notiunea de distributie - incluzand procese si activitati eterogene.

In terminologia economica se folosesc in mod frecvent alte notiuni pentru a descrie activitatea desfasurata in aceasta sfera printre care se inscriu," miscarea marfurilor", " circulatia marfurilor" , " comercializarea marfurilor".

Conceptul de distributie se refera mai intai la "traseul pe care il parcurg marfurile pe piata pana ajung la consumatori, producatorul, intermediarii si consumatorul alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste " canal de distributie". El include totodata lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre consummator, respectiv distributia fizica a marfurilor.

AMA , prin comitetul sau de definitii , contureaza intr-o viziune clasica termenul de distributie fizica ca reprezentand " miscarea si manipularea bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel in care sunt consumate sau utilizate"

Logistica moderna este insa mult mai complexa . Astfel , in optica actuala a marketingului , distributia fizica reprezinta " planificarea , implementarea si controlul fluxurilor fizice de materiale, produse finite , informatii intre punctual de provenienta si punctul de consum/ utilizare, in vederea satifacerii clientului si obtinerii unui profit corespunzator . scopul distributiei fizice este de a crea lantul de livrare, adica fluxuri cu valoare adaugata de la furnizori catre utilizatorii finali, organizate conform figurii:

Fig.I.1 Lantul de livrare si fluxurile creatoare de la furnizori la consumatorii finali

Clienti

Aceste activitati solicita timp si resurse materiale , financiare si umane, generand cheltuieli care pot depasi o treime din costul de productie. De aceea distributia fizica trebuie inteleasa si interpretata nu ca un simplu flux de activitati ci ca un instrument eficient al politicii de marketing.

Distributia fizica comporta mai multe activitati : previziunea desfacerilor, planificarea distributiei, a productiei , aprovizionarea cu materiale, prelucrarea comenzilor , gestionarea stocurilor, receptia, transportul intern, ambalarea, deozitarea in fabrica, expedierea, transportul extern, depozitarea in teren, servicii oferite clientilor. Principalele elemente ale costului total aferent distributiei fizice sunt: transportul(37%); stocarea (22%), depozitarea (21%), prelucrarea comenzilor, serviciile oferite clientilor si administrarea distributiei(20%).

Crestera rolului distributiei fizice, intelegerea sa intr-o noua perspectiva, conturata de realitatile crizei energetice, ale inflatiei si ale dinamismului nevoilor de consum au fost determinate de factori precum:

serviciile si satifactia oferite clientilor au devenit hotaratoare in strategia de marketing a tot mai multor firme, distributia fiind un element important in servirea clientilor;

logistica este un element important de cost pentru majoritatea firmelor, o distributie fizica necorespunzatoare determinand costuri ridicate;

innoirea si diversificarea produselor solicita tot mai mult o conducere imbunatatita a activitatii de logistica;

utilizarea pe scara larga a informaticii a permis firmelor crearea unor sisteme performante pentru procesarea comenzilor, controlul si dirijarea stocurilor, pentru planificarea transporturilor si a rutelor care vor fi urmate.

Conceptul de distributie

In teoria si practica economica se utilizeaza mai multe notiuni, carora li se confera aceeasi acceptiune si anume: miscarea marfurilor, comercializarea marfurilor, dar distributia pare sa fie cea mai cuprinzatoare.

Distributia este notiunea pe care o intalnim si in literatura universala, ce defineste "totalitatea proceselor economice si tehnico-organizatorice privind dirijarea si transmiterea fluxului de bunuri si servicii de la producator la consumator, in conditii de eficienta maxima" Ea acopera o mare diversitate de activitati si operatiuni si arata cum pot fi gestionate relatiile ce apar intre intreprinderi in dubla lor calitate de producator si consumator, pentru sporirea avantajelor puse la dispozitia consumatorilor.

Ca urmare, ea poate fi definita si ca "alegerea si gestionarea modului de optimizare a disponibilitatilor unui produs sau serviciu pentru un numar maxim de consumatori relevanti la un cost minim. Nu implica numai furnizarea bunurilor sau serviciilor ci si miscarea acestora in interiorul organizatiei" In viziunea marketingului modern, distributia este un concept complex ce reflecta : procesul circuitului fizic al marfurilor, relatiile ce apar pe piata si ansamblul activitatilor ce marcheaza trecerea de la producator la consumator al produselor, incluzand in mod concret :
-         traseul ce-l parcurge marfa pana la consumatorul final;

-         canalul de distributie;

-         operatiunile economice care marcheaza trecerea succesiva pana la intrarea in consum (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie, etc.);

-         distributia fizica sau logistica -   aparatul tehnic ce realizeaza operatiunile (retea de unitati, dotare, personal).Prin urmare, nu reducem distributia la miscarea fizica, deoarece aceasta este insotita, precedata si urmata de fluxurile ce apar intre participanti si anume : fluxul produsului, negocierilor, titlului de proprietate, informational si promotional .

Elementele componente ale distributiei, care vor fi analizate in capitolele urmatoare sunt : canalele de distributie, distributia fizica, vanzarea engros si vanzarea cu amanuntul (en detaille), primele doua implicand elaborarea de strategii adecvate.

Distributia se realizeaza pe doua cai principale :

1.      - prin contact direct intre producator si consumator (specifica pentru bunurile de productie);

2.      - prin canale specializate, caz in care producatorul si cumparatorul nu vin in contact direct - este calea cea mai uzitata in cazul bunurilor de larg consum.

In practica, activitati de distributie realizeaza atat producatorii cat si intermediarii, ponderea pe care o detine fiecare depinde atat de mediul ambiant cat si de situatia concreta a intreprinderii.

In general, pe baza de contract cei doi stabilesc conditiile si activitatile ce le desfasoara fiecare. Evident, fiecare ar dori sa faca cheltuieli cat mai mici si sa obtina in final profituri cat mai mari, iar interesul comun este acela de a vinde intreaga cantitate de produse la un pret, care sa le permita ambilor obtinerea unui profit. Contradictia ce apare intre ei se rezolva prin negociere, fiecare asumandu-si anumite riscuri. Cele mai importante forme prin care se infaptuieste distributia si care impun si adoptarea de  strategii specifice sunt:

1.      - distributie exclusiva - consta in plasarea prin intermediul unui singur distribuitor sau reprezentant. Se practica in cazul bunurilor de valoare mare, mai ales al mijloacelor de productie, precum si in cazul exporturilor.

2.      - distributie intensa - consta in plasarea produselor prin toate mijloacele avute la dispozitie, pentru a avea un grad de acoperire a pietii cat mai mare. Se practica in cazul bunurilor de folosinta curenta, ce se cumpara zilnic sau la intervale mici, fara a fi interesanta marca produsului.

distributie inversa - consta in recuperarea in scopuri productive a unor componente ramase in urma consumului (ambalaje, materiale deficitare, etc.). In acest caz ciclul este consum - distributie - productie. Se constata in ultimele decenii, o preocupare deosebita a tarilor dezvoltate pentru a recupera, refolosi si recicla tot ce se poate, deoarece, se asigura reducerea cheltuielilor cu producerea unor bunuri si protejarea resurselor naturale, mai ales a celor neregenerabile. Si in acest mod, distributia contribuie la progresul economico-social.

I.2 Obiectul principal al distributiei fizice il constituie asigurarea nivelului planificat de servicii la cel mai redus cost. In acst context , managerul firmei va trebui sa determine importanta serviciilor de distributie pentru clientii sai si apoi sa stabileasca nivelul corespunzator de servicii ca va fi oferit fiecarui segment de consumatori.

Firma va trebui sa tina seama de standardele oferite de firmele concurente, ea dorind sa ofere cel putin acelasi nivel de servicii ca si concurenta , in conditiile in care obiectivul ei este maximizarea profiturilor , nu a vanzarilor.

Alt obiectiv al logisticii se refera la optimizarea costului total al distributiei fizice, ca un sistem unitar de actiune, nu fragmentat pe fiecare operatie sau activitate.

Costul total al distributiei fizice in sistemul propus de distributia fizica este determinat cu relatia:

D = T + Cfd + CVd + V , unde

D = costul total al distributiei in sistemul logistic propus;

T = costul total al transportului in sistemul logistic propus;

CFd = costul fix total cu depozitarea in sistemul propus ;

CVd = costurile variabile totale cu depozitarea in sistemul propus;

V =costul total afferent vanzarilor pierdute din cauza intarzierii medii a livrarilor in sistemul propus.

Alegerea unui sistem logistic necesita examinarea costului total al distributei aferent fiecarui sistem propus si selectarea sistemului care realizeaza un cost total al distributiei minim.

Sistemul logistic este alcatuit din activitati care se delimiteaza intre ele in functie de : natura si destinatia produselor, tipul canalului de distributie, dimensiunea producatorului, dotarea tehnica a componentelor canalului de distributie.

Specialistii considera ca sistemul logistic este alcatuit din : transportul produselor, gestiunea stocurilor, depozitarea, manipularea , sortarea, preambalarea, conditionarea, expedierea si receptia produselor , distributia inversa, fluxurile informationale referitoare la logistica produselor.

Transportul produselor reprezinta cel mai important element al logisticii, antrenand 2/3 din totalul costurilor.

Deciziilie legate de alegerea mijloacelor si rutelor de transport influenteaza pretul produselor, performantele de livrare, conditiile de prezentare a marfurilor la destinatie.

Pentru expedierea marfurilor catre depozite, firmele pot alege dintre urmatoarele cinci modalitati de transport : transport rutier, feroviar, pe apa, prin conducte sau pe calea aerului.

Transportul rutier s-a dezvoltat in tarile membre ale Uniunii Europene dar si in celelalte tari ale continentului,ca urmare a extinderii retelei de autostrazi, astfel ca el ocupand o pondere de peste 70% din transportul European.

a)          Transportul rutier presupune folosirea camioanelor , el prezentand o flexibilitate mare in ceea ce priveste stabilirea rutelor si orarului de transport. Camioanele transporta marfa " de la poarta unei firme la poarta celeilalte" , contribuind la reducerea timpului de transport si a riscurilor legate de furtul sau deteriorarea produselor. Camioanele sunt eficiente pentru transportul unor cantitati reduse de produse dar care au o valoare mare.

b)          Transporul pe cale ferata este unul dintre cele mai economice tipuri de transport pentru expedierea unor cantitati mari dintr-un anumit produs pe distante mari. In Europa, transportul pe calea ferata are o pondere de peste 15% din totalul transporturilor de marfuri. Constructia tunelului care leaga Marea Britanie de Franta, eforturile Uniunii Europene de a impulsiona dezvoltarea transportului rutier si a transportului combinat in intreaga Europa, introducerea unor echipamente noi pentru manipularea categoriilor speciale de marfuri, utilizarea vagoanelor platforma pentru transportarea containerelor pe cale ferata , devierea marfurilor expediate catre alte destinatii aflate pe ruta respectiva, reprezinta actiuni care aduc in centrul atentiei transportului feroviar in cadrul activitatii de distributie si prezinta avantajele acestui tip de transport pentru producatori si furnizori.

c)          Transportul pe apa este practicat in tarile care dispun de cai fluviale sau maritime de transport. Este un tip de transport ieftin si ecologic, dar care este cel mai lent , fiind influentat uneori si de vremea nefavorabila.

d)         Transportul prin conducte este o modalitate speciala de transport utilizata pentru transportul materiilor prime, petrol , gaze naturale, produse chimice de la sursa de extractie catre centrul de prelucrare sau pietele pe care se comercializeaza.

e)          Transportul aerian este cel mai costisitor mod de transport , fiind utilizat atunci cand marfurile trebuie sa ajunga rapid la destinatie sau cand destinatarul se afla la distanta foarte mare. Pe calea aerului sunt transportate produsele perisabile, cele cu valoare mare si produsele care au un volum redus.

Pentru alegerea unei anumite modaliati de transport , firma are in vedere urmatoarele criterii: viteza ( timpul de livrare ), siguranta ( respectarea datei livrarii ) , eficienta ( posibilitatea de a se transporta diverse produse ) , disponibilitatea ( numar de puncte deservite), costul.

Prelucrarea comenzilor este activitatea cu care incepe de fapt distributia marfurilor Comenzile pot fi transmise prin mai multe modalitati: posta, telefon, fax, agenti de vanzari, calculator electronic si schimburi electronice de date ( EDI ).

Odata primite, comenzile trebuie prelucrate corect si rapid. Sistemul de procesare a comenzii pregateste facturile si trimite informatii referitoare la comanda catre cei care au nevoie de ele. Depozitele vor primi instructiuni legate de ambalarea si expedierea marfurilor solicitate. Marfurile expediate sunt insotite de documente de transport si de facturi , iar copii ale acestor documente vor fi trimise si altor departamente ale firmei.

Utilizarea sistemelor computerizate de inregistrare a comenzilor accelereaza procesul de primire a acestora , de expediere a marfurilor si de intocmire a documentelor , contribuind astfel la reducerea cheltuielilor de distributie, imbunatatirea activitatilor pe care le presteaza si cresterea nivelului serviciilor oferite clientilor.

Depozitarea produselor reprezinta operatiile de stocare care sunt implantate in drumul fizic al produselor de la producator la utilizatorul final.[9]

Depozitarea este necesara deoarece ciclurile de productie si de consum se desfasoara in mod diferit , operatiunile legate de depozitare permitand depasirea dezechilibrelor care apar in legatura cu cantitatile solicitate si cu perioadele de timp necesare pentru satisfacerea comenzilor .

Firma trebuie sa stabileasca numarul si tipurile de depozite de care are nevoie, locul unde acestea vor fi amplasate. Depozitele se pot afla in interiorul sau in apropierea producatorului , dar si la distante mai mari. Spatiile de depozitare pot fi proprii , inchiriate sau combinate. Firmele au un control ridicat asupra propriilor depozite , dar sunt necesare investitii suplimentare de capital si o flexibilitate mai mica atunci cand se doreste schimbarea locului de amplasament al depozitului. In cazul firmelor care inchiriaza spatiile de depozitare , ele vor plati atat o chirie cat si serviciile prestate la depozit: supravegherea marfurilor , ambalarea, expedierea si facturarea lor.

Depozitele pot fi : depozite de stocare si centre de distributie .

Depozitele de stocare asigura depozitarea marfurilor pe perioade medii sau lungi.

Centrele de distributie sunt proiectate pentru expedierea rapida a marfurilor, motiv pentru care acestea se caracterizeaza prin dimensiuni mari si un grad de automatizare. Aici se primesc marfuri de la numerosi producatori, se preiau comenzile si se satisfac cat mai repede posibil, prin expedierea marfurilor catre clienti.

Stocarea ( si gestiunea stocurilor ) presupune stabilirea marfurilor pentru o perioada mai scurta de timp, fara a fi insotite si de realizarea altor activitati ca in cazul depozitarii[11].

Experienta practica mondiala demonstreaza ca , in ultima perioada multe firme si-au redus semnificativ stocurile si implicit cheltuielile legate de acste stocuri, apeland la sistemul logistic' just-in-time"[12]

John Gattorna precizeaza ca

la fiecare nivel al distributiei trebuie sa luam in considerare :

Cine ia deciziile de reaprovizionare : cantitatea de produse, frecventa si programarea; cine se ocupa de aprovizionare

Ce gama de produse este transportata, manipulate?

Programarea livrarilor, primirea comenzilor si manipularea livrarilor

Produsele depozitate:

- disponibile in stoc

Suficienta stocului, rotatia stocului; conditii de stocare

Stocarea sezoniera

Apropierea de piata; acoperirea pietei potentiale

Divizarea loturilor

Primirea si procesarea comenzii

Selectionarea , impachetarea si incarcarea produselor

Livrarea : programari, frecventa;ruta

10)Administrarea comenzilor, facturi, extrase de cont

11)Controlul creditului: seriozitatea clientului, limitele creditului; conditiile de creditare/ finantare ,colectarea banilor si stimulente

12)Administrarea preturilor: modificari de pret, valoarea reducerilor de pret; influenta factorilor de timp;

13)Vanzarea, promovarea activitatile promotionale , sondarea vanzarii si a reprezentarii

14)Relatiile cu clientii:

- reprezentare

- administrarea garantiilor

- schimbari aduse produsului;stabilirea pretului

- performanta produsului

- suport ethnic-in oameni si materiale

15) Informatii de piata:

- actiunle concurentilor

-performantele in respective ramura si in domeniul vanzarii/ stocarii disponibilitatii produselor

- rapoarte asupra produsului si utilizatorului sau

- noi oportunitati

16) Ce reduceri/ majorari de preturi trebuie aplicate? Sunt ele obisnuite pentru respectivul domeniu de activitate/ sunt corespunzatoare serviciului? Ar trebui facut mai mult?

17) Cat de important este produsul nostru pentru ei/cat de importanti sunt ei pentru noi?

Functiile distributiei

Relatiile de interdependenta dintre distributie si productie, respectiv consum, sunt puse in evidenta de catre functiile pe care aceasta le indeplineste in cadrul circuitului economic:

1.      -  functia de schimbare a proprietatii asupra produsului - se realizeaza prin operatiuni comerciale care constau in : repartizare, vanzare, cumparare, prezentare si servicii etc.;

2.      - functia de transport - asigura scurgerea produselor de la producator la distribuitor si de la acesta la consumator, dupa ce, de regula suporta si operatiuni de depozitare. Cum situatiile in care consumatorul isi cumpara direct produsul de la producator, sunt rare, activitatea de transport devine inevitabila si inseamna cheltuieli, ce sporesc valoarea produsului;

3.      - functia de stocare - permite ajustarea in timp a productiei la evolutia cererii. De obicei distribuitorul cumpara (se aprovizioneaza) de la producator (in partida mare - engros) la anumite intervale de timp si pune la dispozitie permanent consumatorului, care va gasi produsul atunci cand il doreste. Depozitarea trebuie sa asigure conditii bune pentru a nu se altera caracteristicile produsului;

4.      - functia de sortare si ambalare - face posibila oferirea unei varietati de produse sub aspect calitativ, structural, de marca. Distribuitorul transforma lotul de productie in lot de vanzare, oferindu-i produsul consumatorului, individual sau in loturi mici;

5.      - functia de promovare - ofera informatii consumatorului despre produse, iar prin formele de vanzare utilizate, publicitate, etc. contribuie la cresterea volumului vanzarii;

6.      -  functia de service - consta in activitati legate direct de vanzare si negociere, de livrare, instalare (a bunurilor de folosinta indelungata), reparatiilor in perioada de garantie;

7.      - functia financiara - se realizeaza prin faptul ca distribuitorul cumpara de la producator in partida mare, oferindu-i contravaloarea produselor, ceea ce-i permite continuitatea activitatii, chiar daca produsele nu au ajuns la consumator. In acest fel, distribuitorul este cel care finanteaza continuitatea productiei, asumandu-si riscul;

8.      - functia sociala - consta in asigurarea protectiei intereselor consumatorului si educarea sa, prin numeroase mijloace pe care comertul le are la dispozitie.

Distributia isi indeplineste aceste functii prin elementele sale componente : canalele de distributie, distributia fizica, comertul engros si comertul cu amanuntul.

I.3 Structura canalelor de distributie

Canalul de distributie gestioneaza schimbarile prin care trece un produs in drumul sau de la producator pana la consumatorul final. El apare ca " o combinatie de utilitati si functiuni asigurate de intreprindere" , ca o retea de organizatii si persoane care au responsabilitatea de a asigura disponibilitatea bunurilor la nivelul consumatorului. El reflecta atat itinerariul cat si modalitatile ce asigura fluxul bunurilor de la producator la consumator.

Fig.I.2 Canalul de distributie

Canalul de distributie trebuie privit ca un sistem ale carui componente : producator, consumator si intermediar se conditioneaza reciproc. De asemenea, canalul de distributie vizeaza nu numai circuitul deplasarii, ruta pe care aceasta o urmeaza ci si succesiunea de transferuri a titlului de proprietate intre verigile componente ale lantului de distributie, extins pana la consumatorul final.

Dimensiunile canalului de distributie

Orice canal de distributie se caracterizeaza prin trei dimensiuni:

1.      - lungimea - reprezinta numarul de etape, verigi intermediare prin care trece produsul de la producator la consumator (nu distanta in spatiu). Din acest punct de vedere se pot delimita cateva tipuri de canale:

a.       - canal direct - in care relatia producator - consumator este nemijlocita, deci nu apare intermediarul (ex.- serviciul de reparat incaltaminte, cumpararea painii direct de la cuptor si in mod frecvent la bunurile de investitii, de productie);

b.      - canal scurt - in care apare intermediarul. Este un canal indirect, cu un singur intermediar - detailistul - considerat canal traditional. Se utilizeaza mai ales pentru produsele agroalimentare perisabile, dar si pentru produse de valoare mare, de noutate, de moda sau cand piata este concentrata. In cazul mijloacelor de productie, depozitele specializate pun la dispozitia consumatorului produsele, in general pe baza de comenzi.

In acest caz producatorul isi asuma functia distributiei fizice, pana la magazin. Avantajele acestui tip de canal se reflecta in reducerea cheltuielilor, realizarea relatiei cu consumatorii sau marirea vitezei de rotatie. Distribuitorul este cel care isi asuma riscul comercial si functia de promovare;

c.    - canalul lung - in care intre producator si consumator, de obicei apar doi intermediari: engrosistul si detailistul

Se utilizeaza in mod frecvent pentru marfurile cu sortiment complex, cu cerere sezoniera sau care presupun operatiuni de sortare, ambalare, etc. In acest caz produsele trec printr-o singura veriga de depozitare, dar pot fi si mai multe. Un asemenea canal necesita cheltuieli mai mari, incetinirea vitezei de rotatie si chiar pierderi datorita conditiilor de depozitare, dar asigura o aprovizionare ritmica si conditii in genere adecvate de pastrare;

d.    - canal complex - in care exista mai mult de doua verigi intermediare care vor spori cheltuielile. Se intalneste mai ales in tarile dezvoltate, ce practica comert integrat si in comertul international, dar il intalnim adesea si pentru bunuri de folosinta curenta.              

                                     

2.      - latimea canalului - numarul unitatilor prin care se asigura desfacerea produsului in cadrul fiecarei etape a circuitului. In cazul bunurilor de consum latimea creste pe masura apropierii de consumatori, dar la bunurile de investitii ea este mai redusa. Latimea canalului de distributie sta la baza selectivitatii distributiei, in functie de care se disting mai multe forme de distributie:

a.       - distributie intensiva sau generala;

b.      - distributie selectiva;

c.       - distributie exclusiva - presupune alegerea unui singur intermediar convenit printr-un contract prin care cumparatorul se obliga sa vanda numai comerciantului respectiv pe o anumita piata. Vanzarea prin franchising - se utilizeaza in tarile dezvoltate pentru produsele de marca.

3.      - adancimea canalului - reflecta gradul de dispersie in spatiu al punctelor de vanzare, al apropierii de punctele de consum. La bunurile de productie adancimea e redusa, distributia avand grad ridicat de concentrare teritoriala, la bunurile de consum adancimea e mare, unele fiind aduse la domiciliu (comanda, corespondenta, comis-voiajor). Canalul de distributie este specific fiecarei categorii de produs, iar adesea acelasi produs se poate afla in canale de dimensiuni diferite. Ca urmare la nivelul economiei nationale se creeaza o adevarata retea de distributie, formata din persoane si organizati

I.4 Obiectivele politicii de distributie sunt:

-         asigurarea serviciilor conform necesitatilor clientilor cu promptitudine, corectitudine si convenienta (cat mai convenabil);

-         reducerea costurilor totale, care in pretul cu amanuntul detin intre 1/5 - 1/3, astfel incat la un cost cat mai mic sa se asigure utilitate cat mai mare.

Distributia fizica (logistica) include un complex de activitati aflate intr-o stransa interdependenta prin care se realizeaza politica de distributie si anume: transportul, depozitarea, manipularea, sortarea, preambalarea, stocarea, expedierea, receptia, etc.

Aceste activitati formeaza un sistem logistic care indeplineste urmatoarele functii primare :

-         Prelucrarea (procesarea) comenzii -prin care se realizeaza contactul direct cu consumatorul si vizeaza primirea comenzii de la clienti, transmiterea la depozit si eventual comandarea, apoi facturarea, dupa care va urma transportul;

-         Gestionarea (manipularea) materialelor - presupune ca in functie de caracteristicile produselor (perisabilitate, greutate, dimensiuni) sa se asigure deplasarea in interiorul depozitelor si pana la client;

-         Depozitarea marfurilor tangibile vizeaza amplasarea, proiectarea si identificarea depozitelor ce asigura : receptia bunurilor, marcare, etichetare, codificare, sortare, pastrare, ambalare, formare de partizi, paletizare, containerizare etc. Au rolul de a asigura fluenta in consum conform necesitatilor consumatorilor, indiferent de caracterul consumului sau al productiei;

-         Gestionarea stocurilor - este vitala, dar daca sunt prea mari cresc costurile (se apreciaza ca un sfert din valoarea bunurilor anual este costul), iar daca sunt prea mici nu asigura continuitatea (din totalul bunurilor 1/3 - ˝ il reprezinta stocurile intr-o intreprindere). Pentru a asigura stocuri optime trebuie avute in vedere: rotatia lor, determinarea momentului si a cantitatii reaprovizionarii;

-         Transportul - asigura deplasarea efectiva a bunurilor de la producator  la consumator. El este astazi foarte diversificat: feroviar, rutier, aerian, fluvial, maritim, conducte. Pentru a se realiza cu cele mai mici cheltuieli, trebuie aleasa modalitatea cea mai eficienta nu numai in functie de pret, ci si de caracteristicile produsului, timp, frecventa, accesibilitate, capacitate, siguranta, incredere, etc.

Se observa ca functiile sistemului logistic sunt separate in timp, spatiu, organizatoric si de aceea este foarte importanta corelarea lor in scopul asigurarii utilitatii maxime cu cheltuieli minime.

Obiectivele politicii de distributie se orienteaza atat dupa beneficiarul final, cat si dupa intreprinderile comerciale asociate. Ele trebuie sa fie impartite in trei domenii:

Obiectivele de distributie orientate economic:
' cantitati ale desfacerii;
' cifre de afaceri;
' contributii de acoperire;
' cote de piata;
' fixarea nivelului de pret;
' costuri de distributie.

Obiective de distributie orientate spre aprovizionare:
' gradul de distributie (numeric, ponderat);
' atitudinea de preconsiliere a comertului (a stocului disponibil);
' timp de livrare;
' disponibilitatea de livrare;
' seriozitatea livrarii.

Obiective de distributie orientate psihologic:
' imaginea canalului de distributie;
' calificarea consilierii;
' disponibilitatea de cooperare a comertului.

Obiectivele de distributie enumerate aici pot avea atat importanta strategii ca de exemplu, imaginea canalului de distributie), cat si importanta operativa (de exemplu, cresterea pe scurta durata a cifrei de afaceri