Modalitati de realizare a operatiunilor de comert exterior

Modalitati de realizare a operatiunilor de comert exterior

In ultimele decenii s-a produs o diversificare fara precedent a tipurilor de afaceri economice internationale, si implicit a modalitatilor de organizare aferente acestora. Astfel, in literatura de specialitate apar o serie de clasificari a acestor modalitati, in functie de mai multe criterii. Dintre acestea, cel mai important il consideram a fi criteriul privind locul producatorului in afacerile economice internationale, dupa care organizarea comertului exterior cuprinde:

comert exterior direct

comert exterior indirect.

1 Schimburi comerciale directe

Putem defini schimburile comerciale directe sau comertul exterior direct ca modalitatea prin care producatorul se angreneaza direct in relatiile internationale, ca exportator sau importator, reducand la maxim posibil elementele/firmele intermediare. In practica de comert exterior, exportatorii pot fi grupati in doua categorii: pasivi si activi. Exportatorii pasivi sunt cei care raspund solicitarilor pietei, fara sa aiba o strategie proprie de internationalizarea a activitatilor firmei. In aceasta categorie sunt incadrate firmele care au o pondere a exportului in cifra de afaceri sub cota de 15%, si care efectueaza operatiuni de comert exterior numai daca primesc o cerere de oferta sau o comanda din strainatate. Exportatorii activi sunt cei care concep o strategie de internationalizare si urmaresc promovarea exporturilor, avand un comportament de patrundere pe piata mult mai agresiv.

Desfasurarea activitatilor de comert direct prezinta o serie de avantaje, dintre care amintim:

extinderea pietelor de desfacere

contactul cu piata externa si posibilitatea de adaptare la cerintele acesteia

mai buna utilizare a capacitatilor de productie prin cresterea numarului de clienti externi

cresterea profitului prin sesizarea oportunitatilor de piata

imbunatatirea potentialului de marketing prin confruntarea directa cu concurenta straina

promovarea propriei marci pe piata si consolidarea pe aceasta baza a pozitiei intreprinderii pe piata externa

asigurarea unei rentabilitati sporite pe termen lung, prin valorificarea avantajelor pe care le ofera piata externa[1]

Pe langa aceste avantaje, comertul exterior direct implica o serie de costuri si riscuri care trebuie puse in balanta cu beneficiile scontate:

cheltuielile de promovare si vanzare pe pietele externe sunt mari, mai ales pentru firmele nou intrate pe piata

riscurile sunt numeroase, de un grad superior iar consecintele pot fi dezastroase mai ales pentru exportatorii care nu cunosc piata externa

posibilitatea ca managerii firmei sa-si deplaseze in mod exagerat preocuparile de la problemele productiei la cele de comert exterior.

Comertul exterior direct presupune crearea unor structuri organizatorice proprii, care sa activeze atat in tara, cat si in strainatate. Teoria managementului ne-a demonstrat ca succesul pe o piata externa depinde de modul in care afacerile internationale sunt integrate in strategia globala a firmei. Modul cel mai simplu de realizare a unei operatiuni de export-import direct este ilustrat in figura nr.3.1.

Figura 3.1  Mecanismul exportului direct

In firme mici si mijlocii, in care ponderea productiei pentru export este redusa, se utilizeaza pentru comertul exterior acelasi compartiment de marketing pe care-l folosesc si pentru piata interna. In schimb, in firme mari sau in cele in care schimburile cu strainatatea detin o pondere ridicata exista structuri organizatorice care se ocupa in exclusivitate cu comertul exterior. In aceasta situatie, acest compartiment de export-import poate fi o entitate de sine statatoare in cadrul firmei sau sa fie parte componenta a serviciului de marketing. Cu cat firma devine mai activa pe piata externa, cu atat si structura organizatorica va deveni mai complexa (apare aici posibilitatea crearii unei divizii de relatii internationale).

Principalele atributii a celor care raspund de divizia de relatii internationale in cadrul unei firme sunt:

din punct de vedere a functiei comerciale si de marketing: prospectarea pietei internationale, publicitate comerciala externa, contactarea partenerilor externi, negocierea si incheierea contractelor, indeplinirea obligatiilor contractuale

din punct de vedere a functiilor de organizare: expedierea marfurilor, asigurarea transportului international, realizarea formalitatilor vamale si de tranzit, administrarea vanzarilor la export

din punct de vedere a functiei financiare: stabilirea conditiilor de vanzare, alegerea monedei de plata, urmarirea incasarilor, obtinerea de credite , realizarea de operatii financiare.

Alte forme organizatorice prin care se realizeaza comertul exterior direct se materializeaza in: reprezentarea exportatorului prin delegat -  care actioneaza pe baza mandatului primit din partea firmei si permite exportatorului sa fie in contact direct si constant cu piata - sau prin deschiderea de reprezentante, filiale, societati mixte in tara in care firma are interese economice. Indiferent de forma pe care o imbraca exportul/importul direct - divizie internationala, compartiment de export, de marketing, reprezentare prin delegat, reprezentante sau filiale - sarcinile care revin acestora sunt cele aratate anterior. Totusi, trebuie precizat ca, complexitatea acestor sarcini vor creste de la forma cea mai simpla a comertului exterior direct - delegatul/reprezentantul spre cea mai complexa - filiala.

Incheierea si derularea unei afaceri pe plan international realizata direct de catre exportator presupune colaborarea cu diferite persoane fizice / juridice, specializate pe anumite domenii, cunoscuti sub numele de  intermediari si auxiliari.

2 Schimburile indirecte si societatile de intermediere

Comertul exterior indirect presupune existenta unui numar mai mare sau mai mic de intermediari care se interpun intre producator si consumator, intermediari care preiau in totalitate sau intr-o anumita masura riscul comercial, obtinand astfel dreptul de a incasa un profit. Acest export indirect se materializeaza prin faptul ca functia de comercializare se separa de cea de productie, astfel ca producatorul nu-si mai asuma riscurile legate de comercializarea marfurilor sale, neavand nici o legatura cu piata externa. De obicei, exportul indirect se practica in cazul firmelor mici si mijlocii, care nu au capacitatea financiara de a-si crea structuri proprii de export sau de catre producatorii care doresc sa beneficieze de numele si experienta unui comerciant consacrat pe piata externa.

Avantajul pe care il prezinta comertul cu intermediari este dat de faptul ca producatorul este scutit de cheltuielile de comercializare si de riscurile care apar legat de aceasta. Principalul dezavantaj al acestui tip de comert este acela ca producatorul este separat de piata externa astfel incat nu are decat un acces indirect la informatiile privind cererea si oferta potentiala. Cresterea exagerata a numarului de verigi intermediare poate duce la cresterea pretului de vanzare al produsului, ceea ce poate transforma produsul intr-unul prea scump si mai putin competitiv.

In relatia care exista intre producator si intermediar se interpune contractul de cesiune, adica un act incheiat intre cei doi prin care se stabileste modalitatea de desfasurare a afacerii. Acest contract poate fi de doua tipuri: cesiune obisnuita, cand producatorul isi rezerva dreptul de a-si vinde marfurile si prin alte forme decat prin distribuitorul cu care a incheiat intelegerea si cesiune exclusiva, cand producatorul nu poate folosi alte retele de comercializare. La acestea se mai adauga cesionarea prioritara, cand producatorul poate apela si la alte firme nu numai la cea careia i-a cedat dreptul de desfacere al marfurilor sale, numai daca aceasta isi exprima refuzul fata de oferta.

Cu toate ca, in ultimii ani, marile firme au tendinta de a-si comercializa marfurile prin export si import direct, o mare parte a comertului se desfasoara prin intreprinderi comerciale specializate.